中信贵都别墅项目营销策划报告.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2007,贵都项目营销策划提报,二七年四月二十五日,第一部分：市场篇,第二部分：产品篇,第三部分：营销推广篇,核心内容,市场主旨篇：我们需要解决的问题,一、市场的空缺在哪里？,二、太湖同质化的生路在哪里？,三、存量产品的现状？,四、对未开发地块的思考,市场的空缺在哪里？,缺少集配套、景观、度假、服务与一体的高档物业,板块,配套,景观,规划,文化,度假功能,交通,区域环境,服务,老城区,优,一般,优,优,一般,优,优,一般,木渎板块,一般,优,一般,优,优,一般,一般,差,太湖板块,差,优,优,优,优,一般,一般,差,双湖板块,一般,优,优,差,一般,优,优,一般,阳澄湖板块,差,优,一般,一般,优,一般,差,差,石湖板块,差,优,一般,一般,一般,差,差,差,从对苏州各个别墅区别墅产品的特征分析可以看到，目前苏州别墅的卖点构成中配套与服务是最薄弱的，而太湖区域本身具有的度假优势和本项目的酒店式公寓、商业体量使得我们可以将本项目做成集配套、景观、服务等要素于一体的高档别墅,太湖同质化竞争的生路,区域同质化竞争的表现,产品类型,产品风格,推广主题,客源竞争,独栋别墅占到量体的,69,；临湖区域多独栋，非临湖区域以联排为主；,中式别墅较少，欧美风格居多；,大多数项目以太湖景观为推广主题，而对湖景之外的主题少涉及；,较高档的别墅主力客源为苏州及长三角的客户，低档产品的主力客源定为苏州本地客户，尚没有项目将外籍客户纳入进客源构成；,形象定位,绝大多数项目将推广形象定为度假型别墅，而忽视了其他提升附加价值的能够引起市场更高关注度的形象定位；,价格,价格极端化，临湖,500,万以上，非临湖,200,万以下。,同质化竞争的结果：区域市场整体去化速度缓慢,我们的出路在哪里？,创新！,创新是我们唯一的出路，要进行产品的创新、规划的创新、配套的创新、服务的创新、客源的创新。此外，要充分利用项目本身具有的临湖特性以及紧靠中信太湖城的地理位置，提升项目产品价值，在单价和总价上与区域其他项目相区隔。,享受型的别墅，服务、配套和景观决定购买。与太湖区域的性质相符，在生活配套尚未成型的情况下，享受型别墅可以创造市场供应趋势，可以享受度假、享受空间、享受景观、享受服务、享受城市,。,享受型别墅需要较好的服务、配套和景观资源。,提升临湖概念，从看太湖到拥有太湖，在享有太湖景观的基础上提出,“,融入太湖,”,的概念，,从单纯的,“,观湖景,”,进入到,“,住湖景,”,，提升项目与其他个案的景观区别。,本案存量产品的现状,太湖临湖,500,米区域目前没有观景产品（非别墅）存在；,太湖区域的普通公寓供应较少，只有少数项目如太湖帕提欧有较集中的普通公寓供应，而精装修公寓量体则更少。普通公寓大多离太湖较远，位置较偏，单价不高，多为综合性产品，主力面积中等偏大；,区域内尚没有真正意义上的酒店式公寓产品；市场几乎为空白，主要是因为太湖区域的商业配套不完善，且档次较低，比较杂乱，达不到酒店度假要求；,非临湖性酒店式公寓销售情况较好的主要原因来自于主攻投资回报（返租：如星城铭座）。,苏州太湖沿线观景多层、小高层、高层产品供应的空白,苏州太湖沿线酒店式公寓产品供应的空白,太湖沿线小面积公寓产品供应的空白,市场面临的机会点,三大空白,对未开发土地的思考,项目,SWOT,分析,优势,依托太湖区域的旅游度假规划,中信太湖城的规划建设,优越的区位,丰富的景观资源,开发商的品牌效应,中国太湖文化论坛,劣势,项目周边环境不佳,缺乏商业配套设施,项目为商业用地（贷款限制）,项目机会点,高起点的规划奠定了太湖国家旅,游度假区将成为长三角的度假区,同类产品市场竞争压力小,潜力巨大的市场需求,区域规划尽显贵族化,产品规划的独创性,项目威胁点,现阶段产品形象难以得到提升（烂尾楼）,产品档次很大程度上靠自身提升,中信太湖城的同质化产品,华丽家族项目等竞争个案,总的看来，贵都项目凭借其优越的地理位置和区域独特的规划，优势和机会点较强势。在开发时应注意与中信太湖城产品的冲突，在客源、产品上相互区隔，营造差异化，使得太湖城与贵都项目产生合力，吸引不同的客源。,存量产品的定位,第一个把太湖带上天空的产品；,制造观景空间，解决现存一半无法观景的问题；,制造休闲空间，解决现存休闲配套不足的问题。,未开发地块的定位,总体规划上要形成一个整体，同时带动,2,、,5,、,6,区的地块升级；,不只是看太湖，还要融入太湖；,创造临近地块的观景线；,太湖临湖线唯一与众不同的产品。,商业的定位,短期满足内配套；,中期（,2,、,5,、,6,号地完成时）满足区域配套；,长期满足门户经济。,市场定位原则,目标客源及其特征,区域市场目前的客源情况,苏州本地客源在项目区域周围的购房比例在,50,以下，外地高端客源和外籍人士、华侨客源所占比例较高，说明外地客户和外籍人士、华侨对本区域认同度较高，同时他们的购买力较高（但各个案对境外客户均不重视）。,注：外地客户含地缘性客户,客源定位,酒店式公寓,购买客源,客户来源,比例,年龄,用途,比例,备注,苏州本地客户,50%,25,30,岁,投资、度假,5,辅助客源,30,40,岁,投资、度假,30,主力客源,40,50,岁,投资、度假,15,辅助客源,外地客（地缘性界定）,35%,25,30,岁,度假,5,辅助客户,30,40,岁,度假,20,主力客源,40,45,岁,度假,10,辅助客源,外企中高层,5%,25,40,岁,自住,5,（外籍及港澳台地区人士）高端客户,外企,5%,5,为公司外籍员工提供固定物业,偶得客户,5%,5,辅助客源,客源定位,别墅,购买客源,客户来源,年龄,用途,比例,备注,苏州本地客户,40,50,岁,自住、度假,50,主力客源,外地客户,40,50,岁,度假、投资,30,主力客源,外企中高层,30,50,自住,5,（外籍及港澳台地区人士）高端客户,外企,5,为公司外籍员工提供固定物业,偶得客户,10%,辅助客源,定位篇总结,明确的高端市场定位，利用已有的地段概念、产品规划、服务理念、开发商品牌等资源；,制造差异化产品，与中信太湖城的价格及客源相区隔，在同一地段上创造更大的市场空间，与中信太湖城共存共荣；,抛开现存的市场，甩开竞争，成为真正意义上的与自身竞争。,第一部分：市场篇,第二部分：产品篇,第三部分：营销推广篇,核心内容,产品主旨篇 我们的目标,融入水而非看水；,与周边地块的联动性；,太湖大道沿线的榜样；,中信太湖城的门面效果；,存量产品的优质化产生区隔化；,商业生存定位。,规划设计理念,主要外部资源,太湖、中央公园,地利条件创造,“,一湖七岛,”,初步构思,六合院别墅,+,水上别墅,+,新中式风格,+,院落街巷,以水为主题，中央水景位于基地核心位置，形成小区的内湖景观，与太湖相对应。将地块北面水界面结合入口范围拉大，将太湖视觉观景走廊参透到六区，使六区能够直接临到太湖观景面。,总体规划布局建议,规划结构分析,本案规划为,“,一湖七岛,”,的布局结构。,区域动线分析,规划布局示意,在空间规划上，通过,“,村,”,“,巷,”,“,院落,”,“,内院,”,的空间过渡，在强调私密性和领域感的同时也为邻里之间提供了充分的交流场所。,第五区文化水街,地利条件创造,产品类型,平均面积（平米）,建面比例,户数比例,六合院别墅,220-250,63%,71%,水上别墅,350,37%,29%,产品面积配比：,地块经济技术指标：,六合院别墅：,35250,平米（,150,户）,水上别墅：,21000,平米（,60,户）,酒店：,26325,平米（含,1225,平米改建增加面积）,总建筑面积：,82575,平米,陆地面积：,77821,平米,水域面积：,25298,平米,总用地面积：,103119,平米,容积率：,0.80,院落创新建议,三组双拼的错落组合，六户围合中央形成半公共前庭方式，将几个相对独立的院落共置一起，对室内外进行完整的购置，通过将半私密空间公共化，提高了院落建筑的实用性。,产品创造,六合院示意,六合院动线分析,“,新中式风格,”,传承中式传统建筑风格，融入现代西方居住方式，实现室内外空间过渡与室外庭院的空间融合与划分，形成开放流通的空间布局，使人与自然亲密共生，在强调隐秘的私人领地的同时，实现和谐的公共空间。,水系建筑风格,临水别墅区效果示意,产品创造,新中式建筑着力提高居住的舒适度,在庭院、地下室的处理中,也吸纳了更多现代生活流线的创新之笔,如外庭院、下沉庭院、内游廊等,让中式建筑以一种更自然、更现代、更具生命力的品相出现。,产品竞争力提升方案,建筑创新,六合院别墅,中国传统民居的最大特征就是,“,庭院,”,，或者说是庭院与建筑的并存。在功能上，庭院是室内空间的延伸，半私密的庭院在很大程度上可以替代室内空间使用，这种露天但又封闭的空间既很好地保持了住宅与自然,阳光、雨水、绿化的联系，又可区别于户外嘈杂的公共空间。在这里，室内、室外被真正有机的统一起来。,民宅庭院,产品创造,六合院别墅创新户型,前庭院,+,内庭院,+,下沉庭院,+,小天井,(234,平米,),下沉庭院示意,前庭院示意,内庭院示意,小天井示意,露台示意,产品创造,建筑创新,水上别墅,以内湖为景观中心，沿湖布置水上别墅。直接临水拥有绝佳水岸风光、每户均配双车位车库、多个花园露台。每户水上别墅均设有伸入水中的木甲板和私家船坞，可直接从自家出发泛舟湖上，也可以自由穿梭，沿着太湖大道旁开辟的河道，游览太湖各区。,水上别墅示意,水上别墅悬挑效果示意,产品创造,赠送面积,设置生活阳台、观景阳台、露台、半地下室和阁楼等产品元素，既可以有效扩大客户的实得面积，又可提升产品舒适度和项目档次。,阁楼示意,半地下室示意,产品附加值,产品创造,商业,水上主题餐厅,在地块最东面建议开设一家水上餐厅，与五区的商业水街相对应。餐厅造型参考古时的画舫。游客身处造型独特、舒适通透的开放式水上主题餐厅，不但可仰观穹窿山，俯看湖中莲花，享受清新自然空气，更可尽兴品尝特色美食。,水上主题餐厅示意,产品创造,酒店改建方案建议,改建目标,区域地标建筑,“,新中式风格,”,中传统的材料如屋面瓦是原汁原味的，传统的挑檐特征也保证了同样的比例，传统的色彩体系,“,黑、白、灰,”,也被保持下来，但整个建筑造型的手法却完全是现代的，所用的现代材料如钢、玻璃等，也没有去模仿传统材料或传统构件。,我司建议酒店公寓的整体色彩以江浙地方独有的黑白色彩体系为主，大面积的白墙和大面积的灰色屋顶对比产生强烈的视觉冲击。将细节放在顶端和山墙上，它宽大的屋顶出檐，江浙多雨，大挑檐能有效的保护墙面，山墙上的点缀的漏窗，使功能上的构件最终成为造型的重要特征。,立面风格建议,产品创造,屋顶示意,入口示意,山墙示意,（案例借鉴：云山诗意）,产品创造,外立面改建,过道改建建议,过道 外露台,过道改建示意,露台示意,剖面示意,产品创造,观景高台改建建议,平台,360,度观景高台,改建后示意,改建前,产品创造,裙楼屋顶改建建议,屋顶花园示意,裙楼屋顶 屋顶花园,产品创造,裙楼商业布局建议,生活服务区,-,满足社区业主的基本生活需求：,以分割为小面积为主，面积区间控制在,50-200,平方米，对于物业用房和会议室等可以设置在位置相对较差部分。,业态,内容,多功能厅,商务中心,物业用房,超市,儿童教育,银行,医疗卫生,干洗,面积规划,（平方米）,200,50,750,50,1000,1000,100,50,生活服务区,+,特色服务区,产品创造,特色服务区,-,满足社区业主的休闲、餐饮等特色需求：,面积分割一般在,200,以上，对于娱乐要求面积更大，根据业态需要进行面积划分。,业态,内容,餐饮,休闲娱乐,KTV,及,SPA,馆,日韩料理及东南亚餐厅,欧美餐厅,中式餐饮,休闲咖啡酒吧,面积规划,（平方米）,3800,2000,产品创造,第一部分：市场篇,第二部分：产品篇,第三部分：营销推广篇,核心内容,营销主旨篇 我们的愿景,高明的幌子，产生心理需求（产品硬条件为常态需求）,中信太湖城精品区域的塑造！,反拦截的外线决战,市区、上海售楼处,太湖美丽动线五公里最高点：规划、景观、价格,内在条件（多花一元成本，制造两元利润）！,品牌认识,营销主张,：中信太湖城为母品牌，贵都为精品子品牌,推广部分,：中信太湖城为规模形象，贵都为特色专区,深圳中信品牌,中信太湖城品牌,贵都精品品牌,知湖轩品牌,其他地块品牌,苏州中信品牌,多品牌战略说明,公司具备实力，市场上中信太湖城具有巨大的品牌发展空间；,多品牌战略是攻守兼备的战略手段，有利于寻找、引导、激发、创造不同人群的需求；,有利于品牌架构的清晰，共同促进中信品牌长三角区域的成长。,推广的相互促进，提高推广效率与质数，有利于推动项目的运作与发展，促进区域共荣。,推广总策略,骨架是涉外服务社区，满足客户需求导向形成美丽的外衣,以外部推广为题材诉求内部市场,中信太湖城各区广告宣传同步启动，形成客层的差异化与相对应的产品需求,本案涉外宣传意义在于,以涉外高端诉求吸引内部（国人）购买,中信太湖城作为全区母品牌，极大的支撑项目的外在形象,两者之间相互促进，借助贵都的入市，扩大中信太湖城的影响力。,从贵都本身形象上讲，依托涉外专区的高品质形象，降低对于中信太湖城的负面影响，,有效的形成差异化客源，与五区,“,知湖轩,”,的同期上市建立有效的客层区隔,达到阶段时间、区域内顺利销售,实现利润的目的！,中信贵都的推广结合中信太湖城的整合推广来进行,常规的产品竞争已经不足以实现项目的愿景及价格上的突破。,通过“独特形象牵引”才能将愿景成为现实！,市场情况表明具备这样的发展机遇及市场空间；,苏州的人文历史与现代化的经济发展形态具备形成国际化居住专区的条件；,中国文化论坛的高端文化属性可以融汇这样的定位需求；,公寓产品的特性及贵都地块的条件具备形成的条件；,区别于常态市场形象的策略并非只针对形象定位其本身客群；,内太湖创造产品景观条件。,太湖首座湖景涉外服务社区,本案形象定位,（公寓）,主力客源：苏州,次客源：,上海,以苏州客户为主，上海及周边客户为辅，通过宣传太湖的自然生态环境打造全新的度假生活理念；利用本项目未来发展的趋势，吸引大量投资客户介入；,（别墅）,主力客源：苏州,次客源：上海等,偶得客源：港、澳、台,客源定位,客户的形态与心态,知富阶层,（公寓）,（别墅）,财富领袖阶层,常态客户,可能是纯正白领，可能是金领，可能属于创意阶层；但必定是事业有成的上班族；,对涉外形象及产品、配套服务产生兴趣,外国人；华人、华侨,认同苏州的发展，认同太湖的环境优势；,大客户,购买目的既为企业员工度假，作为员工福利的一种；又为企业阶段性的商务会议；,投资客,对于未来发展前景充满信心；,企业老板、老总、跨国公司高管,丰富的阅历、独立自我但不张扬、强烈的区隔感、豪华汽车、高级宴请、高尔夫或各种俱乐部会员证、瑞士名表,私企老板,个人意识强，挣钱是生活主调、精明、信风水、家庭观念、高级宴请、名酒、麻将、圈子；朋友有较大影响力。,海外造势策略,软着陆策略,媒体策略,展示策略,活动策略,销售策略,推广总策略,营销推广架构,海外造势策略,营造市场引爆热点，,形成内部炒作的重要题材,（销售前期，即市场导入期）,运作手法,主要以活动为主体运作方法，在调动销售资源上，通过与外区域行业人士合作；媒介跟踪报道。,联合各种组织（如台商协会美侨协会、日商株式会社等举行洽谈会；境外投资说明会、产品推荐会等各种形式）。,推广目的,对前期海外造势作系列全方位的跟踪报道，前期造势作为此阶段宣传的重要题材，扩大区域范围影响力；,采用媒体见面会的形式扩大宣传，结合与苏州区域内外国人的互动性活动促进更为广泛的认同。,软着陆策略,从外部宣传平稳过渡到内部市场,实现强势的品牌形象以及对产品的高端印象,（形象建立期，市场导入期后）,推广目的,策略主张,以苏州市场为主，上海等外地市场为辅，通过苏州市内的主流媒体带动，外区域（上海等地）适当投放媒介,运作手法,媒体策略,苏州为主；主流媒体拓展市场；,实效媒介促进销售，作针对性宣传；,（同时依据产品与客户不同多渠道进行）,市场导入期、形象树立期与强销期运用主流性媒体；外销形象推广方面采用户外形象、活动等外在性宣传，务求以使项目的销售能得到更大的效果。,报纸：,苏州日报,城市商报,扬子晚报,21,世纪经济报道、中国经营报等；,户外：,市内、绕城,沪宁,苏嘉杭线等路段；,电视：,苏州新闻、生活、娱乐等频率,;,造势期、形象建立期,CCTV9,、,CCTV4,；,电台：,苏州交通、音乐、新闻等频率；,网络：,新浪、焦点别墅网、搜房、新视点等；,杂志：,俏丽,BOSS,、东方航空、财富江南等；,实效媒介：,直邮、短信等。,策略主张,运作手法,展示策略,涉外形象的高端突显；尊贵服务的现实传递,现场售楼处,建议共用，即设立在当前知湖轩售楼处，主要出于以下考虑,充分的节约装修成本；,便于案场销售流程、人员接待、客户引导等统一管理；,从中信开发战略及销售利润考虑，可以有效的加快案场进驻时间；,销售功能区的安排与装修风格的协调在现有情况下做出适当调整即可满足要求。,外接待,在上海、市区设置长期服务展销厅,拓展销售通路，提供一站式统一管理的销售服务；,提高中信知名度，令客户对中信地产也有一定的认知；,设置,2,3,位外籍人士作为销售人员驻场；,价值展示,销售物料：中英文对照销售资料、广告片；,售楼处英伦管家服务；,部分广告宣传画面运用双语形态；,展示目的,新区苏州乐园、园区金鸡湖等附件地设置楼盘的穿梭巴士,苏州常驻外国人可以方便的乘搭穿梭巴士来回到目的地,因此建议,2007,年,7,月,-2008,年,10,月，配备穿梭巴士。,主张二、穿梭巴士配备,主张三、外国学校夏令营培训,如新加坡小学、苏州外国语学校等合作，形成统一的教育联盟，针对专区内的业主子女提供,夏令营,培训；,太湖贵都周末外语及涉外知识等内容的培训班。,既是项目的卖点，也能吸引更多非外国人的关注，从而产生对项目的兴趣。,此举从内销方面来看，亦可发掘在苏州上班的智慧、创意型产业人士的购买。对于投资者来说也是很好的投资价值点。,为客户寻找高质量客户，争取最佳的租金收入,星级酒店管家，全程贴心服务,组建高素质、严格训练的管家队伍，作为业主私人助理,提供私人商务服务、私人管家服务,外语服务；,提供日常服务及个性化增值服务,VIP,私人,“,聚乐部,”,主张一：专业资产管理，安全无忧投资服务,附加价值,活动营销,注重涉外人士的参与性，,实质针对所有满足需求的意向购买者,大活动形成涉外形象造势,小活动牵引涉外人士，带动客户关注,如海外推荐会、中国民俗,DIY,、,国际风情月等活动,销售策略,（公寓）,大客户挖掘；拓展销售渠道；促进销售格局多元化,公寓操盘主策略,通过销售操控手法，采用封留一栋,阶段时间内寻找大客户，在销二栋的方式，寻找酒店经营公司作为商务式酒店公寓经营。,其他销售主张,定向客户营销,针对企业客户,主要功能定位为大型企业会所，企业购买行为主要用于员工福利居住（度假、休闲等）；企业阶段性商务会议时居住。针对苏州乃至长三角较大规模的公司例如三星、三洋、爱普生、汇丰银行、东亚银行、电讯盈科、可口可乐等单位进行洽谈，组织企业客户看楼团。,体验营销,免费入,&,试住,中信集团资源利用,进行中信集团内部员工宣传，吸引度假型客户和部分投资客介入；,针对中信银行、中信证券的大量客户资源进行宣传，吸引客户介入；,销售通路,现场客户导入,市区、上海售楼处拦截,太湖大道旅游客户拦截,区域影响客户,主动性客户导入,大客户营销，包含各种工商企业联合会,博仕会客户资源（高级会员,5000,人，影响客户,10000,人）,利用博思堂与同济大学的合作关系，有针对性营销,DS,拜访各种商会、社团组织，如浙商协会，温州商会等,太湖高级俱乐部,坐阵现场；主动出击,水上,别墅均价,：,15000,元,/,六合院别墅均价：,11000,/,公寓,一期单价：,9000,元,二期单价：,10000,元,三期单价：,11000,元,确定产品价位，在保持竞争力的前提下，获取项目的长期利润,企业的利润要求、产品成本；,中信地块同类产品价格；,区域内开发产品价格；,市场引爆的效果；,客户心理价位。,价格策略,别墅,含精装修,3000,元,/,高开高走,主题,执行时间,营销策略主张,存量公寓销售,2007.05,开始,引进外围涉外诉求；控一，结合大客户策略来进行；销二，结合客户积累,商业销售,2007.05,起,先租后售，带租约销售；,潜性销售，结合推广的总进度开展,别墅销售,2008.03,起,楼王预约权拍卖（,2007.8,月），开展事件营销炒作。提升项目高端特性，充分照顾五、六区，推动价格，楼王造势，提高项目关注度,营销策略总表,品牌印象建立（,2007.5-2007.6,）,中信太湖城本案热度建立，,“,涉外居住专区,”,概念深入人心,运作方法：,精品品牌形象曝光，在短时间内树立产品形象，制造市场轰动效应，并进入公寓客户启动积累阶段；,海外造势作为启动的报导题材；太湖区域优势及,“,涉外专区,”,形象作为主形象导入；,销售准备：,5,月下旬售楼处进场；,工程条件：,6,月启动存量改造（,9,月完成改造）,产品外在形象提升。,媒体安排,苏州,户外形象，报纸软文渗透；新闻报道为主；,大苏州、上海等外地市场,活动造势，营造题材；,全国性媒体共促中信太湖城影响力（如新浪、搜房、,CCTV4,、,CCTV9,）,公寓销售,（,2007.7,11,）,促进大客户的成交；提升投资客关注力；实现存量热销,楼王炒作带动项目影响力；牵引地块价值提升,运作方法：,结合大客户的找寻，推案采用销二控一。视客户积累实况，若大客户未果，则十月放量余栋。,通过拍卖,楼王,预约权的形式（拍卖一个未来），形成炒作题材，吸引市场关注。为别墅推广建立基础。,销售准备：,苏州市区售楼处装修完成,完成时间年,7,月,上海设置售楼处装修完成,完成时间年,7,月,看房车准备：在市区售楼处（含上海）配备看房车，每天直通现场售楼处；每周六周日配备看房车从上海售楼处出发到现场售楼处；,工程条件：,公寓样板房、样板区、样板区景观完成和会所完成,别墅销售阶段,（,2008.3,）三月别墅公开,市场热度延续促进别墅产品销售,运作手法：,别墅（豪宅）客户定向营销，通过既有市场热度的保持，加强定向客群的针对性活动；,以苏州客户为主，上海及周边客户为辅，通过宣传太湖的自然生态环境打造全新的度假生活理念；利用本项目未来发展的趋势，吸引投资客，度假、自住型客户；,媒体安排：,苏州,户外为主；实效媒介增强；,大苏州、上海等外地市场,主动线沪宁户外获取；活动造势，营造题材。,07/8,月,12,月,3,月,12,月,中国传统民俗玩具,DIY,国际风情月,07/7,全球同步公开,贵都杯国际足球联赛,08,年,旅行社结盟,公寓公开,09,年,9,月,业主答谢酒会,别墅公开,海外造势,正式公开,持续销售,07/5,月,07/6,月,活动规划总表,海外推荐会,金秋品茶,中国情人节业主联谊,圣诞派对,春节春联乐,中国居住文化研讨会,国际文化宣传月,上海房展会,07,年,10,月,84,套,07,年,9,月,84,套,07,年,7,月,84,套,07,年,11,月,尾盘,07,年,5,月 进场,07,年,10,月,二次公开,07,年,9,月,加推,07,年,7,月,盛大开盘（公开）,07,年,11,月,尾盘销售,存量（公寓）推案表,共,252,套,注：销售与推广充分考虑知湖轩既定的推售情况，,11,月进入公寓尾盘期。,截止到年底实现销售总套数的；,244,套,截止年底销售回款达到总销金额的；,1.26,亿,销售回款计划,余房,8,套,平均面积,建面比例,户数比例,六合院别墅,220-250,64%,72%,水上别墅,350,36%,28%,项目公开,08,年,3,月,09,年,5,月,36+22,套,08,年,10,月,32+14,套,08,年,5,月,40,套,+11,套,09,年,10,月,42+13,07,年,10,月,房交会公开展示,09,年,5,月,三期公开,08,年,10,月,二期开盘,08,年,5,月,别墅一期开盘,09,年,10,月,四期开盘,别墅推案表,别墅销售计划,水上别墅销售计划,共,60,套,六合院别墅销售进度,共,150,套,2008,年销售,72,套,2009,年销售,78,套,2008,年销售,25,套,2009,年销售,35,套,六合院别墅,3.87,亿,水上别墅,3.15,亿,别墅回款计划,2008,年回款,1.86,亿,2009,年回款,2.01,亿,2008,年回款,1.31,亿,2009,年回款,1.84,亿,销售计划,商业,时间,内容,招商,/,销售准备阶段,（,07,年,5,月）,主力商家突破阶段销售客户积累阶段（,07,年,6-8,月）,全面招商和全面销售阶段,（,07,年,8-10,月）,销售和招商扫尾阶段,（,07,年,11-12,月）,招商,/,销售目标,锁定目标商家,完成,2,家以上主力商户招商工作,07,年,10,月完成规划招商面积,30%,07,年,12,月完成规划招商面积,50%,销售目标,积累销售客源,积累销售客源,07,年,10,月完成规划销售面积的,80%,07,年,12,月完成规划销售面积的,100%,重点工作内容,制定租售策略及政策,制定推广策略及计划,宣传物料设计及制作,接待中心寻找包装布置,招商销售法律文件制定,制定租金售价表,第三方资源的整合（媒体、协会、旅行社等）,主力商户,“,头羊策略,”,制定及适时调整,主力商户渐进式谈判和签约,其他商户的资料整理、目标锁定,销售客户积累,1,、全面开展点对点直销招商工作和推广行动；,2,、销售全面启动，一对一直销。,1,、招商销售扫尾，空铺清理；,策略一：先招商后销售,策略二：前三年零租金，待商业成熟时再追求价值回报,策略三：带租约销售,T,hanks!,寄语,中信在苏州未来几年的建筑实践与营销实践，将深刻地改变太湖旅游度假区的发展格局！,苏州市博思堂投资顾问有限公司,二七年四月二十五日,