医药代表怎么开发医院如何开发进药与维护课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系本人改正。,药品的市场开发与进药,一、市场开发前搜集药品相关信息,1.药品的主要成分(属于哪一类),2.适应症,3.规格,4.生产厂家,5.中标及零售价格,6.是否医保等信息,7.卖点,A开发前搜集信息,药品的市场开发与进药,二、开发前搜集,该药品在医院的信息,1.医院是否有该产品或同类产品,2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业,3.竞争产品方和医院的关系如何等。,A开发前搜集信息,药品的市场开发与进药,三、开发前搜集,医院的信息,1.医院的进药程序,2.负责人信息,（主管院长、药剂科、临床权威的主任等）,3.药事会情况,（何时开、多久开一次、开会主要讨论什么、,及药事会主要成员等）,4.和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销售,人员等以备需要。,A开发前搜集信息,药品的市场开发与进药,B.对相关科室的有效拜访,一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：,1.医院是否有同类产品,2.科室是否应用同类产品,3.询问主任对此类品种是否感兴趣,4.询问主任关于进药的相关信息,（有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过,临床比较容易进药）。,药品的市场开发与进药,二、对药剂科的拜访,1.客观的给主任讲该产品并突出卖点,2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任,3.表达临床主任很尊重您并尊重药剂科的意见,B.,对相关科室的有效拜访,药品的市场开发与进药,二、对药剂科的拜访（续）,如有兴趣,1.准备药品生产厂家的证明，及药品的相关生产证,明等。,2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。,如不同意,1.要了解什么原因，探询主任的意图和潜在需求,2.制定有效的计划和解决办法再次拜访,（有些药剂科主任可自己决定进药与否，要能发现这,些信息）。,B.,对相关科室的有效拜访,药品的市场开发与进药,三、对院长的拜访,在临床和药剂科工作都很艰难的情况下，可以试图,拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取,得院长的支持也是进药的一条有效的途径。,一般需多次拜访！,B.,对相关科室的有效拜访,小结,开发医院的渠道,大体有这几个：,1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人,员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；,2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或,者采购工作；,3、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零,购进药；,4、院长特批进药；,5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。,临 床 维 护,当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包,括：,1、将药品从库里提到各个药房，并做好和药房的关,系以备观察销量和发现出现的小问题。,2、采购和库管也是个重要的任务不能忽略，保证药,品院内流通环节无障碍。,临 床 维 护,3、到适应症临床科室做产品介绍,A.突出卖点面对面拜访,B.主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室,人员，记下联系方式，并缔结劳动成果。,C.科室会餐加强科室关系以求上量。,D.学术活动及科室活动支持。,E.个别人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资,金额。,临 床 维 护,注意事项：,1.善于抓住科室人员的言行,2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领导的关系,3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等,4.,发现问题及时解决不可延误，上报。,临床维护常出现的几个问题,1、进科室主任不理你。,解决办法：,a、探询并发现需求,b、礼貌的提出感兴趣的问题,c、投其所好,d、再次见面可携带小礼品,e、尊重他的时间多次礼貌拜访。,临床维护常出现的几个问题,2、不知道避讳致使主任或者主管不理你。,解决办法：,a、真诚的赔礼道歉,b、自己常总结该说什么不该说什么,c、在下面大夫那里寻求解决办法的意见,d、必要时可买些礼品相送。,临床维护常出现的几个问题,3、理不清科室关系得罪人。,解决办法：,a、抓住科室活动发现科室关系树,b、通过行为和语言发现科室关系,c、总结,临床维护常出现的几个问题,4、费用分配不合理，科室用药无动力。,解决办法：,a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当的办法。,b、隐藏你的一些分配原则,c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极性又不能使主任卡你。,临床维护常出现的几个问题,5、没有其他毛病但是到科室后没人理你。,原因：可能是你的拜访频率不够。,解决办法：勤奋并加强拜访频率。,临床维护常出现的几个问题,6、出现副作用后主任主动停掉你的药。,原因：,a、可能你没有发现主任的需求,b、可能有竞争品种比你做的更好,c、可能竞争对手有意要打败你。,解决办法：,a、和主任沟通发现真正的原因,b、打消主任对药的副作用的担心,c、了解竞争对手惯用手段，并做的更好抢占更多的市场。,临床维护常出现的几个问题,7、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你用，其实基本不用。,原因：,a、对产品不感兴趣,b、对你不感兴趣,c、还没有发现他的潜在需求。,解决办法：,a、说出卖点,b、努力改变你在他心目中的形象,c、发现他的需求适当投资。,临床维护常出现的几个问题,8、科室用但是用的少或者不允许用多。,原因：,a、拜访频率不够,b、你和负责人关系不够好,c、一线大夫没有完全接受你。,解决办法：,a、增加拜访频率和活动次数加强关系（主任和一线大夫）,b、全面介绍产品。,临床维护常出现的几个问题,9、主任带头要东西不给不用。,解决办法：没关系！可以谈合作，也可以适当投入，并在其他人口中了解这个人的口碑来确定合作的级别。,祝大家工作愉快!！,知识.技能.经验4/5来源于社会工作中,只有,1/5在学校中求得.,