制订谈判计划.ppt

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,报价技巧,01,认识商务谈判,02,03,04,一、,知识回顾,商务谈判中的礼仪,商务谈判中的有效沟通,谈判前的准备,人们说商务谈判是不流血的战争，就是指谈判双方在价格底线或条件和期望的价格或条件上的较量，这种较量通过报价技巧表现出来。报价技巧运用如何会直接影响谈判的开局、走势和讨价还价的结果，事关谈判者最终利益的大小，尤其是对新的谈判对手和新产品的销售，报价技巧则起着至关重要的作用。,商务谈判的报价技巧主要有两种，一是先后报价的技巧，二是高低报价的技巧。,报价技巧,2,1,3,先后报价的利弊,及报价时机的选择,报价时机的选择,课程内容,课程重点,课程难点,课程重难点,报价时机的选择,二、案例导入,先报价好还是,后报价好呢,某跨国公司的一个高级工程师发明了一项专利，其所在公司总经理打算购买这项专利，就问这位高级工程师转让价是多少钱，这位高级工程师认为能卖,10,万美元就行，卖,30,万最理想,但是工程师怕总经理认为他是漫天要价所以不敢正面说出来，于是就说,“,我的专利能给公司带来多大收益我不清楚，您给个价吧,”,。总经理想了想回答说,“,50,万可以了吧,”,。这位高级工程师假装客气一番就愉快地接受了报价。,某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨积压近一年多的某种海鱼卖掉。因为这些鱼库存时间长，市场上目前没有这种鱼的参考价格，根据去年的行情（去年的价格是每公斤,15,元）来定价，现为了获取更多的利益，你会选择先报价还是后报价，你能给的价格区间是多少？,1,、谈判目的,想要得到的结果,比较宏观和抽象,如：以最低的价格购进格兰仕微波炉,三、讲授新课,行动方向,2,、谈判目标,具体的,对谈判目的的实现,起着支持作用,如：以,1000,元,/,台的,价格购进格兰仕微波炉,三、讲授新课,目的具体化,3,、双方的优劣势,双方的资源,双方的能力,三、讲授新课,4,、人员及职责,人员构成,应承担的职责,职责越明晰，越能体现出分工与协作,精神，越有助于谈判目标的实现,三、讲授新课,5,、谈判方案,谈判地点的选择,谈判议程草案,谈判策略,谈判成本预算,三、讲授新课,替代方案,不确定性,谈判计划说明备注,（注意事项、补充）,附件,相关文件,三、讲授新课,目的、目标,双方优劣,人员及职责,谈判方案,三、讲授新课,替代方案、补充、附件,谈判计划啦,我的妈妈在商场里当售货员，虽然妈妈文化不高，但是她嘴巴甜，客人都很喜欢她，尤其男客人。,妈妈没什么兴,qu,爱好，下班在家的时候总是很无,liao,，为了能让妈妈高兴，我绝定和爸爸在周末教妈妈上网。可是爸爸上班时间比较忙，这个艰苦的任务就主要由我一个人负担了，我拉着妈妈到爸爸工作的时候用的那台电脑面前，一点点教妈妈：,shu,标、,jian,盘是什么，怎么开鸡关鸡,可是妈妈不是一会儿忘了这个。就是一会儿忘了那个，妈妈开始气,lei,了。于是我又不怕,我教妈妈用电脑,辛苦的继续教妈妈。花了好一会儿，总算让妈妈正确开鸡关鸡了。到后面就犯难了，要让妈妈熟练掌握上网方法就更花时间了，急得我是抓耳挠腮。,黄天不负有心人，晚上爸爸回来再电脑上装了个“金山安全亲情版”的软件，让我第二天用这个软件去教妈妈。这个软件真是太方便了，除了能够把喜欢的软件拖到电脑桌子上，还可以修改软件的名字，像可以看电,ying,，电视的,PPTV,，以前妈妈总也记不住是桌面上的哪个，现在我把它改成了“能看正版，盗板电,ying,、电视的东西”，这样妈妈就能一眼认出它，知道它的用途了。,我教妈妈用电脑,现在，妈妈已经可以自己上网了。我终于完成了这个艰巨的任务。,我爱我爸爸妈妈,O(_)O,六年级二班,王乐乐,我教妈妈用电脑,阅读王乐乐作文,想一想：,王乐乐作文,存在哪些问题？,老师评语：,金山安全软件亲情版真有这么方便？啥时候给老师也装一个！,错别字太多，基本功还要加强。,二、了解本课程需要完成的任务,阅读王乐乐作文,以小组为单位，按抽签的方式完成一份通知函的写作。,（,1,）领取任务材料,（,2,）领取任务单：,讨论分析领取的任务材料,根据本节课所学知识完成任务内容,派,代表上台进行展示,谈判目标,人员及其职责,双方的优劣势分析,谈判计划说明,制订谈判计划,谈判目的,谈判方案,替代方案,附件,1,、收集资料,第一手的调查资料,公司现有资料,第二手的文献资料,第二手的网络资料,三、讲授新课,50%,的时间,2,、组织观点,观点分组,选择观点和素材,归纳标题,论据和结论编排,三、讲授新课,写作提纲,阅读下则消息：请你组织一下这则消息的主要观点有哪些？,郴州讯（201,6,-,10,-3,1,）“请警察叔叔帮忙！帮帮我啊！我现在乘坐的这辆长途大巴超载了，我担心我的安全啊！超了20多人！车牌号鄂F47888”前日晚上7点50分，有网友发微博湖南高速警察，举报自己乘坐的客车超员。通过微博举报查处超员车这种事，高速交警可谓已轻车熟路，当晚10点多，超员车在郴州境内被截获。,据民警查实，该超员客车是从广东深圳开往湖北襄阳，该车核载49人，实载61人，超员12人。民警随即联系专用车辆，对该客车超载的12名乘客进行了安全转运，驾驶人被民警处以罚款1000元、驾驶证记12分的处罚。,(本文来源：红网(长沙)作者：刘龙龙),3,、提炼材料,概括主要观点,选择论据材料,快速说服对方,惜字如金,三、讲授新课,总结核心内容,4,、起草文书,一气呵成,避免边改边写,不拘泥写作顺序,注意事件时间 及空间顺序,三、讲授新课,5,、修改文稿,从策略上修改,（对象、信息、渠道）,从宏观上修改,（全局，结构设计）,从微观上修改,（细节，文体、格式）,从正确性修改,（拼写、标点、措辞）,三、讲授新课,收集资料,组织观点,提炼材料,起草文稿,三、讲授新课,修改文稿,文稿完成啦,四、分组练习,阅读王乐乐作文,1,、小组为单位，按抽签的方式根据老师给出的材料以及上面所学的写作步骤知识完成一份通知函的写作。,（,1,）领取任务材料,（,2,）领取任务单：,讨论分析领取的任务材料,组员分工,（,3,）完成通知函的写作,四、分组练习,阅读王乐乐作文,2,、作品展示：,（,1,）每组派代表上台展示，宣读并张贴,（,2,）观察学习其他小组的表现并做好记录好存在的问题,方法运用：攻克难点,课程,评价,团队,评价,教师,评价,学生,自评,完成课程评价表,1,、请同学们完成课程评价表的学生自评部分,2,、组长收集本组成员的评价表后需要组织完成团队评价部分,3,、完成后上交给老师，由老师完成教师评价部分,四、分组练习,书面沟通的书面文稿写作步骤：,收集材料,组织观点,提炼材料,起草文书,修改文稿,五、课堂小结,写作步骤,课后作业,根据自身的情况，撰写一份求职信函及个人简历。,请同学们于下周一晚上上交,作业,五、课堂小结,感谢您的聆听,感谢您的参与,黄秀娜,祝您身体健康、阖家幸福,作 业,1,商务谈判的定义,(P18),2,面对面沟通的优缺点(,P79),3,与同事沟通时，应注意哪些原则？,(P64),4,书面沟通文稿的写作步骤有哪些？,(P86),