上海某公司发展战略中期报告.ppt

单击以编辑,母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Quelle,*,上海,XX,公司发展战略,中期报告,目录,执行总结,邮购业零售所处的零售业背景,中国邮购行业分析,Quelle,公司的,SWOT,分析,竞争策略初探,6/11/2026,2,Quelle,对,客万乐来说，中国庞大的人口数量和辽阔的地理跨越是其发展巨大机会,上海,北京,37%,营业额,17%,营业额,56%,6/11/2026,3,Quelle,而,目前客万乐的综合能力发展并不十分均衡,IT,支持,供应商关系,团队合作,物流配送体系,客户基础,6/11/2026,4,Quelle,目录,执行总结,邮购业零售所处的零售业背景,中国邮购行业分析,Quelle,公司的,SWOT,分析,竞争策略初探,6/11/2026,5,Quelle,随着中国经济的发展，居民消费能力显著提高，零售市场也迅速扩大,6/11/2026,6,Quelle,由于居民消费能力的提高以及商品种类的日趋丰富，居民的消费内容和方式发生了很大变化,6/11/2026,7,Quelle,中国零售市场的变革，无疑给新的零售业态以发展和壮大的机会,超市,百货业,便利店、邮购公司等,从九十年代中前期开始，中国的零售业态发生了很大的变化：,百货业从鼎盛转入衰退与调整时期,新的零售形式，特别是超级市场成为城市居民所喜欢的购物场所,其它如邮购等无店铺销售也开始进入中国市场,6/11/2026,8,Quelle,最后，政府一系列的政策支持使得零售市场的正常发展得到保证,有利因素,政府仍将继续鼓励居民消费，扩大内需,居民收入大幅度增加，预计,2000,年居民收入将增加,100,亿元,消费信贷政策进一步完善和规范化,假期、休息日延长，增加了居民的消费机会,零售市场开放程度增加，居民消费选择扩大,中国加入,WTO,会进一步加大居民消费空间,不利因素,社会保障体系仍不完善，居民消费行为和态度比较谨慎,农民收入增长困难，农村市场难以开拓,服务性消费价格提高，会对消费产生不利影响,6/11/2026,9,Quelle,目录,执行总结,邮购业零售所处的零售业背景,中国邮购行业分析,Quelle,公司的,SWOT,分析,竞争策略初探,6/11/2026,10,Quelle,供应商,邮购公司,物流服务,制造业加工能力提高,进出口政策更为开发，融入全球一体化,DM,服务公司开始萌芽发展,广告行业处于混乱状态，整体水平有待改进,公众媒体满足一定的读者群体的需要,邮购顾问公司开始萌牙发展,电子商务的发展带来了沟通方式的变革,中国邮政,物流服务企业,邮购行业的配套行业的发展对邮购市场形成的促进作用,6/11/2026,11,Quelle,中国邮政事业的改革出现了对发展邮购业有利的迹象,重大变革：,中国政府将邮电部门分解为电信部门和邮政部门！,中国邮政的改革动态：,提高窗口服务质量,加强质量控制体系,扩大服务范围,主动扩大营业网点,对新建商品房配套服务,邮购企业,邮购客户,更加方便,中国邮政的现状：,服务态度比较差,服务网点分布不均匀,汇款、包裹投递出错率高,6/11/2026,12,Quelle,中国消费者邮购动机分析,追求邮购的文化情调,受到目录品的吸引,价格的地区差异,6/11/2026,13,Quelle,中国邮购客户面临的阻力造成了严重的客户流失,不能接触实物,购物周期太长,心理价格,沟通不便,邮局,中国社会零售额：,3,万亿,邮购应占,1.5%,50G RMB,市场潜力,1999:500M RMB?,6/11/2026,14,Quelle,中国客户邮购的接受过程,任何一次不满意的交易都会产生严重的后果,!,第一次接触,反复的信息刺激，产生购买欲,第一次购买,产生信任,更大的购买值,向周围散步信息,尝试,接受,提高,6/11/2026,15,Quelle,较高收入消费者是邮购业客户开发的突破口,6/11/2026,16,Quelle,较高收入行业是邮购业客户开发的突破口,易于开发的行业：,银行业,/,金融业,保险业,政府机关公务员,三资企业,有专营权的国有企业,难于开发的行业：,失去竞争力的国有企业,起步期的民营企业,6/11/2026,17,Quelle,具有一定教育背景的消费者是邮购客户的先锋,中国的教育事业正在快速发展中，将改变人口的文化层次。,6/11/2026,18,Quelle,年轻女性有较多的被挖掘的机会,40:,保守,6/11/2026,19,Quelle,当店铺零售业不能满足消费者需求时，就会带来邮购业的发展机会,I,类地区：超大城市,消费能力极强，零售页十分发达,II,类地区：沿海发达城市,消费能力较强，零售业较发达,III,类地区：内地大中城市,有一定消费能力，零售业能基本满足多数人的需求,IV,类地区：小城市、城镇,总体消费能力低，较高消费群体形不成规模,V,类地区：农村,消费能力低，消费观念保守,6/11/2026,20,Quelle,中国邮购销售额前十名的省份,湖南,(6316.6),山西,(1623.9),江西,(5420),海南,(1485.61),贵州,(3627.03),辽宁,(1436.7),蒙古,(3534.38),湖北,(1125.18),吉林,(2001.4),新疆,(915.57),中等发达地区是邮购的活跃地区,6/11/2026,21,Quelle,传统店铺销售业不能提供替代品的商品可以优先考虑,代表大众时尚的服饰,新颖的家居用品,新颖的日用百货,新颖的旅游百货,适合特定人群的特色商品,6/11/2026,22,Quelle,在准确的定位下开发客户资源是获得有效名单的基本要求,客,户,宣传媒体,名单提供者,产,品,邮购公司透过中间媒体,/,机构向客户宣传商品，而不同名单来源的客户群是有各自特点的。,6/11/2026,23,Quelle,网络技术为邮购零售带来新的机会,Internet,加快产品更新速度，增加产品信息容量，减少退货率,缩短交易时间，增加结算方式,增加客户反馈和权威产品评论，为客户创造交流空间,Intranet,加强,CRM,（,客户关系管理）,加强与供应商联系，建立更加有效的供应链，加快物流周转速度,对货品状态进行实时追踪，满足客户了解所购商品状态的需求,6/11/2026,24,Quelle,中国互联网在以超乎想象的速度迅速发展,0,100,200,300,400,500,600,700,800,900,1000,97,年,10,月,98,年,7,月,99,年,1,月,99,年,7,月,00,年,1,月,00,年,12,月,上网用户数,98,年,12,月预计上网用户数,相关数据：中国上网计算机由,1997,年,10,月的,29.9,台增至,2000,年,1,月的,350,万台,国内互联网接口拓宽至,100M,，,年内国际出口带宽将达到,1500M,85%,的上网用户表示将在条件适当成熟的时候进行网上购物,资料来源：,CNNIC,6/11/2026,25,Quelle,中国网上交易和邮购零售之间互补,/,竞争性及优劣势分析,网上交易,邮购零售,优势,竞争,互补,劣势,交易产品种类,及定位相似,主要处于沿,海发达省份,主要处于中西,部欠发达省份,属于客户,主动寻找,属于客户,被动接受,交易时间短,产品目录多,平均成本低,配送系统完善,目录效果好,用户所处地域,吸引客户方式,交易产品种类,及定位相似,网上交易安全,性尚待保证,网络维护成本高,目录成本大,反馈率低,6/11/2026,26,Quelle,中国网上交易与邮购零售将走向融合,基于以上分析和国际网上销售发展趋势，我们有理由得出结论，即随着两种方式的,不断发展，其单独运作的优劣势会更加明显，最终导致网上网下的融合。虚拟网络,与实体系统的结合将很快成为无店铺销售的唯一方式，以此来抢占传统店铺零售业,的固有市场。,6/11/2026,27,Quelle,国内邮购行业竞争对手主要是具有外资背景的公司,具有外资背,景的公司,具有政府背,景的公司,国内企业,利用邮购诈,骗的公司,客户管理,资金,顾客印象,供应商管理,产品满意度,雄厚，资金,运作能力强,雄厚但缺乏资,金运用能力,一般,几乎没有,具有跨国公,司先进经验,缺乏经验尚,未足够重视,缺乏经验尚,未足够重视,几乎没有,具有跨国公,司先进经验,已做得较充分,缺乏经验但具,有基本资料,缺乏经验且,资料较少,根本不做,一般，尚有不足,一般，尚有不足,一般，尚有不足,非常差,较好，有一,定的信誉度,可信度较高,服务较差,可信度一般,非常差,结论：短时间内国内企业尚未能建立起与国际大型邮购企业抗衡的核心竞争力，,Quelle,公司,的国内主要竞争对手一段时期内是同样具有外资背景的大型公司。,6/11/2026,28,Quelle,Quelle,公司及其主要竞争对手定位分析,产品个性化,低,高,高,产品价格,OTTO,Mecox,Lane,3-Suisess,Quelle,Quelle,公司应,采取的扩张战略,解释：定位于产品高个性化和高价格的企业尽管,RR,较低，但产品利润率高,定位于产品低个性化低价格的企业通过数量优势获取利润，因此认为,这两类企业将更具有生命力。,Quelle,公司应选择向这两方面进行重新定位,图示说明：图中所标产主,要以服装为主,6/11/2026,29,Quelle,中国邮购行业竞争将加剧，所占零售市场份额将继续加大,以日本企业为代表,的第二批零售企业即,将进军中国邮购市场,具有政府背景的企业,凭借雄厚的资金实力,和原有的客户基础加,快向国际化管理全,面接轨,现有实力相当的,邮购企业加大对,市场的投入,目前中国邮购市场,处于平静期，但激,烈竞争马上将到来,Benchmarking,：,美国邮购零售业占其零售总额的,5%,，而目前中国只占,0.3%,左右,6/11/2026,30,Quelle,收入模式,邮购商品销售收入,广告收入,邮购支持服务收入,6/11/2026,31,Quelle,成本模式,DM,成本,产品成本,交易系统成本,管理费用,6/11/2026,32,Quelle,目录,执行总结,邮购业零售所处的零售业背景,中国邮购行业分析,Quelle,公司的,SWOT,分析,竞争策略初探,6/11/2026,33,Quelle,经历了将近三年的运营，,Quelle,在中国拥有了一定的市场规模,截止,1999,年底，,Quelle,拥有目标客户,30,万人，其中积极顾客为,6.6,万人，预计,2000,年末将达到 万人。,2000,年第一季度平均客户的反馈率为,3.82%,，平均订购额为,187.5,元；其中积极顾客反馈率达到,10.16%,，平均定单额达到,197.6,元。,1999,年实现了销售额,624,万元，其中总需求达到,1012,万元。,Quelle,拥有了,70,人高素质的、具有高度凝聚力的团队。,6/11/2026,34,Quelle,SWOT,分析：,Quelle,公司的核心竞争优势,Strength,一方面依托德国客万乐强大的行业背景经验，一方面凭借在过去三年中国市场的运作，公司对中国市场有了较深入的理解，同时拥有较强的,客户,数据库,管理的能力。,客户对客万乐的产品拥有较高的认可程度，公司所做的调查中，认为客万乐的目录商品非常好的占总数的,46%,，认为比较好的占总数的,51%,。同时，部分顾客认为客万乐的服饰在相当的程度上与瑞丽、,ELLE,等时装服饰杂志共同领导了当地时尚的潮流。,拥有非常好的供应商关系。根据供应商访谈，客万乐公司拥有良好的口碑，即货款的支付严格准时，管理严格，没有对供应商有过不应该的要求。（这在中国大陆较为普遍，从而使客万乐公司在供应商中有非常好的形象。,核心管理团队凝聚力较强。,在曾经有过购买行为的客户中树立了一定的品牌形象。,6/11/2026,35,Quelle,SWOT,分析：,Quelle,公司的竞争劣势,Weakness,由于没有在全国自身的配送系统，客户对产品不能实现送货上门表现出一定的失望。同时，相对于购买周期，客户对退货周期的要求往往更高，客万乐需要在这些方面增加投入。,前期投入不足导致整个客户服务不能完全满足客户的需求，并不能针对特定的消费群体进行个性化服务。,由于现在客万乐公司在中国市场没有形成规模销售，较难与大型的供应商形成有效的战略联盟，从而更加提高产品质量，同时降低成本。,在曾经有过购买行为的客户中树立了一定的品牌形象。,6/11/2026,36,Quelle,SWOT,分析：,Quelle,公司的市场机会,Opportunity,目前中国经济的迅猛发展、居民购买力的迅速提高以及消费习惯的改变，邮购消费模式将有可能呈爆炸性增长。,中国邮政和电信业的分家将促使中国邮政提高自身的服务质量，从而将为邮购清除一定的障碍。,立足于上海，利用全国对上海服饰的时尚性的认同及其影响力对全国服饰进行推广。,中国即将加入,WTO,，,关税将大幅降低，从而使国外产品大量进入中国成为可能。,INTERNET,的出现使新的零售服务方式,ebusiness,成为可能。,6/11/2026,37,Quelle,SWOT,分析：,Quelle,公司的挑战,Treat,海外竞争对手（日本尼桑邮购公司）目前正进行进入中国战略研究，世界其他大的邮购公司也已经准备或者已经进入中国。,未来的零售业态发展中，传统邮购公司将不可避免地和目前迅猛发展的,B-C,电子商务相互竞争，相互融合，采取怎样的竞争策略将是至关重要的。,6/11/2026,38,Quelle,历史上的亏损主要来自培育市场的艰辛,前期的投入主要在,Database,的建设，以及培育客户接受邮购的概念。,Quelle,Otto,Mexco,Lane,investment,database,300,5000,1000,30,100,6/11/2026,39,Quelle,目录,执行总结,邮购业零售所处的零售业背景,中国邮购行业分析,Quelle,公司的,SWOT,分析,竞争策略初探,6/11/2026,40,Quelle,使命,6/11/2026,41,Quelle,在,客万乐使命的指导下，我们对公司进行了以下定位,6/11/2026,42,Quelle,基于以上分析，我们制定了如下策略,迅速扩张战略,6/11/2026,43,Quelle,战略实现之一,-,差异化策略,6/11/2026,44,Quelle,战略实现之二,-,取信于客户,质量,品牌,售后服务,6/11/2026,45,Quelle,战略实现之三,-,网络支持,目录,邮件通知,城市分销中心,6/11/2026,46,Quelle,