4s店续保活动方案综合.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,4s店,(Dian),续保活动方案,第一页，共二十三页。,目,(Mu),录,活动概述,客,(Ke),户邀约,团,购规划,激励政策,第二页，共二十三页。,活动背,(Bei),景,积极开展续保,(Bao),团购活动促进续保,(Bao),销售,市场发声,保险市场,竞争愈发激烈,，,续保,面临,着,众多保险公司的,“围追堵截”，需要在市场上发声。,销量冲顶,为了激活流失客户、提升,4S,店续保,KPI,，,通过续保千人团购活动抢夺,更多高意向,客户，提高,续保,量。,第三页，共二十三页。,活动概,(Gai),述,活动,主题：续保直销会,活动地点：,_4S,店,活动时间：,20_,年,_,月,_,日,活动形,(Xing),式：,直销,会,目标客户：保有客户、,流失,客户、网络集客,第四页，共二十三页。,目,(Mu),录,活动概述,客户邀约,(Yue),团,购规划,激励政策,第五页，共二十三页。,H5,动态页,（前期朋,(Peng),友圈集客，可直接收集客户电话信息）,外部,(Bu),邀约,（,N-12,N-1,）,第六页，共二十三页。,微信朋友圈砍价帮,帮忙,（,游戏中可直接收集,客,(Ke),户电话信息）,外部邀,(Yao),约,（,N-12,N-1,）,第七页，共二十三页。,集中,(Zhong),培训,(N-5,N+1),N-12,广宣预热,线上集客,N-5,培训导入,驻店辅导,N-4,驻店辅导,邀约跟进,N-3,驻店辅导,邀约跟进,N-2,驻店辅导,邀约跟进,N-1,驻店辅导,邀约跟进,N,活动日,流程监控,N+1,二次邀约,入店集中培训,话术邀约培训,第八页，共二十三页。,集中,(Zhong),培训,(N-5,N+1,),统一,(Yi),培训,统一,话,术,每天点检,第九页，共二十三页。,具体邀约,话术，培训后再,发送,要求打印出来,(Lai),人手一份！,邀约,话,(Hua),术,第十页，共二十三页。,目,(Mu),录,活动概述,客户邀约,团,购规划,激励,(Li),政策,第十一页，共二十三页。,具体,(Ti),邀约,话术，培训后再,发送,要求打印出来人手一份！,序号,活动现场人员,安排,数量,人员担当,1,各店 店总或副总,待定,经销店,2,售后经理,1,人,3,市场经理,1,人,4,续保顾问（客服、,SA,、销售顾问）,5,人以上,5,财务收银,2,人（,收款,1,人，开票,1,人）,6,礼品发放,3,人（发放,2,人，记录,1,人）,7,来店签到,1,人,8,风云榜,1,人,人,(Ren),员准备,第十二页，共二十三页。,物,(Wu),料,准备,运营,物,(Wu),料,礼品,八大,工具,音响,备品,注,：,礼品,数量、需根据成交及邀约目标而,定。,物料数量需确认场地后根据场地情况而定。,音响,备品,八大,工具,运营,物料,礼品,01,04,05,02,03,第十三页，共二十三页。,续保,礼,现场,续保,后可领取的奖品，建议此类奖品体积大且实用,建议数量：成交目标,抽奖礼,现场,续保的,客户可参与的抽奖环节礼品，建议选择较为实用且有一定价值的,几,种产品组成。如：储物盒、工具箱、便携式洗车机、车载吸尘器等,建议数量：,15,0,礼,(Li),品,物料,准,(Zhun),备,第十四页，共二十三页。,八项工具,续保预售单,POS,机,签字笔,医药箱,计算器,冷餐,纸巾,票据,展厅,物料布置,洽谈区布置,其它,文具备品,物,(Wu),料,准备,第十五页，共二十三页。,物,(Wu),料,准备,序号,项目,数量,1,主背景,1,2,风云榜,1,3,欢迎看板,1,4,X,展架（抽奖礼、续保礼、收银区）,3,5,拱门,1,6,抽奖箱,1,个、抽奖券（球）,200,7,横幅,1,第十六页，共二十三页。,目,(Mu),录,活动,(Dong),概述,客户邀约,团,购规划,激励政策,第十七页，共二十三页。,内促政,(Zheng),策模式建议,根据邀约目标例如,：,30,批,/,人，设立阶梯式奖惩方式。任务明确，奖罚分明，鼓励超越！,店总、销售经理同,(Tong),时参加，宣讲政策，方法邀约金，鼓舞士气，全力以赴！,为确保邀约质量，保证成交率，建议：,1,、,售后,经理,根据每日回访表，监控邀约完成进度，认真度；,2,、根据来访确认表，反查,客户确认,客户是否为真实客户，一经发现作弊行为扣除当月,相应绩效,；,内促政策发放建议：,建议召集所有参与电话邀约工作人员（销售顾问,、,SA,、电,销、客服等），准备好邀约奖励金，店总首先对全员进行讲话，强调活动重要度,，以及,对此次活动的鼎力支持,；,售后,经理,提出邀约目标，成交目标，成交率；宣读邀约内促,政策；邀约人员自由,领取奖励金；店总对,全员进行,鼓励！并给予相应刺激,！,邀约,政策,N-4,日,早会时宣布,邀约批数,15,批以下,15-20,批,21-25,批,26-30,批,31-35,批,36-40,批,40,批以上,奖罚金额,200,5,10,15,20,25,30,合计奖罚金,（以最高位数计）,200,100,250,450,700,1000,1200,第十八页，共二十三页。,使用者,：续保顾问及邀约人员,提供者,：,售后,经理,（,导出保有、流失、其它等,客户名录，并进行分配）,使用方法,：,续保,顾问,自用，需如实认真填,(Tian),写，备抽查。,1,、客户名录导,(Dao),出表及邀约跟进表,注：,1,、录入时间是指客户第一次到店或电话询问的录入时间,2,、核心需求只保留客户购买理由或障碍即可,3,、导出范围：,系统所有保有客户近三个月续保到期,第十九页，共二十三页。,数据汇总：,1,、,X,月,X,日,客户全面导出,，所有保有客户近三个月到期续保客户，包含保有、流失、自然三,类，导出后,等待,X,月,X,日,发放给呼叫人员。,同时，请,(Qing),按照以下格式汇总于运营方：,_x,店,，客户,构成为,：保有,_,批,，自然,_,批,，,流失,_x,批，共计,_x,批,。,2,、至回访日起，每日回访数据需要在当日,22,点,30,分前,汇总,至总经理及,运营方。（建议微信）,信息内容：,X,月,X,日，,_,店计划总回访量,_,批，实际,_,批,：确定,_,批，,不确定,_,批,，未接通,_,批,，无意,向,_,批。,X,月,X,日，,_,店计划短信回访,_,批，实际,_,批，回执确认,_,批,。,请严格执行此,(Ci),内容格式,第二十页，共二十三页。,21,客户回访原则及重点客户回访策略重要提醒：,为确保,N,3,话,术高质量执行，并且完成理论量，请务必按照以下方式进行操作：,1,、各,店,售后,经理,务必将名录以纸质方式进行打印，再进行发放；（系统电访较慢，影响进度）,2,、客户,分配原则请尽量公平，,防止续保顾问,情绪受创,此处是指,系统已经分配的保有客户必须由,续保,顾问,各自,(Zi),回访，,但是流失客户,可以按照均分原则：,例如,14,年流失,600,个,，,13,年流失,600,个,，请,将,流失,客户,每月数量,以,邀约,人员,数量进行平均，假设为,6,各邀约人员，每个邀约人员都,可,获得各年度均数的,流失,客户,100,个。,3,、保障高意向客户回访质量,，,流失,客户,回访工作可由电销及客服人员进行补强，,A,、保有客户,必须,由,续保,顾问,进行回访；但是,，续保顾问,也需在合理工作量下回访一定数量,的,流失,客户,。,B,、,流失,客户,可由客服人员和电销人员做第一次,N,3,回访,补强，“确认”客户,转向,续保,顾问,后续继续跟踪；,C,、电销如人员较少，第,N,3,的,回访也可由客服协助,D,、如一天内计划量无法完成（但是潜客第一日,N,3,必须,完成,），请将客户分成,A,、,B,组采用以下方式回访：,售后,经理,请不要提前将次日方法传递给销售顾问，尽量让大家全力以赴，最大限度完成！,另，,周四一定,要按照,1,、,2,、,3,步顺序去做，以免影响回访效果。,4,、来访必须保证回访数量，同时更加将中心偏向,于前一年区间,(Jian),客户,（保有、自然、流失），,切记不要平均用力，抓住重点客户，确保第一战果的回访频次,第二十一页，共二十三页。,THANKYOU,第二十二页，共二十三页。,内,(Nei),容总结,4s店续保活动方案。积极开展续保团购活动促进续保销售。保险市场竞争愈发激烈，续保面临着众多保险公司的“围追堵截”，需要在市场上发声。活动时间：20_年_月_日。外部邀约（N-12N-1）。集中培训(N-5N+1)。续保顾问（客服、SA、销售顾问）。2人（收款1人，开票1人）。3人（发放2人，记录1人）。现场续保的客户可参与的抽奖环节礼品，建议选择较为实用且有一定价值的几种产品组成。如：储物盒、工具箱、便携式洗车机、车载吸尘器等。X展架（抽奖礼、续保礼、收银区）。任务明确，奖罚分明，鼓励超越。为确保邀约质量，保证成交率，建议：。1、售后经理根据每,(Mei),日回访表，监控邀约完成进度，认真度。2、根据来访确认表，反查客户确认客户是否为真实客户，一经发现作弊行为扣除当月相应绩效。售后经理提出邀约目标，成交目标，成交率,第二十三页，共二十三页。,