匹克终端基础课程销售技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,授课人：焦卫卫,销 售 技 巧,目 录,前言,一、,AIDA,法则（注意,兴趣,欲望,行动）,二、,USP,（独特、销售、卖点）,三、,FAB,法则（特征、优点、好处）,四、销售两把刷（赞美、认同）,五、顾客的四大类型,六、说话的艺术,前 言,如何在激烈的环境中脱颖而出？,如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功,?,了解你的顾客,调整你的心态,精通销售方法,创造优质服务,不断学习、运用和创新,了 解 你 的 顾 客,调整你的心态,销售精英的十个成功心态,1,、积极心态,积极人生象太阳，照到哪里哪里亮！,寻找一切成功根源；,被动是,“,事,”,管人，而非人管事！,社会、企业只能给你提供道具，而舞台,需要自己搭建，演出需要自己排练，能,演出什么精彩的节目，有什么样的收视,率 决定权在你自己。,2,、主动心态,3,、空杯心态,也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。,4,、双赢心态,你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不为了自身的利益去损害企业的利益,。,5,、包容心态,作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容去宽容他。,6,、自信心态,对自己服务的企业充满自信，对企业的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。否则，你在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开那扇门。,7,、行动心态,用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；用行动去真正关怀你的客户，用行动去完成你的目标。,8,、给,予,心态,要索取，首先学会给予。给予同事以关怀，给予经销商以服务，给予消费者满足需求的产品。给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。,9,、学习心态,干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。,10,、平常心态,以,平常心做不平常事，以不平常心做平常事,无论我们做的事多么简单，我们都应怀着一种激情、一种追求成功的强烈欲望去做；无论是胜还是负，我们都应保持平和的心态，不改初衷，不要一成功就忘乎所以，一失败就感到前路茫茫，一片黑暗。总之，要永远以积极的心态去面对人生、面对工作、面对生活！,乌鸦和鸽子,有一只乌鸦打算飞往东方,途中遇到一只鸽子,双方停在一棵树上休息,鸽子看见乌鸦飞得很辛苦,关心地问：你要飞到哪里去,乌鸦愤愤不平说：,其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听,所以我想飞到别的地方去,鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！,如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的,如果你无法改变环境,唯一的方法就是改变你自己，改变自己的,心态,成 功 的 销 售 模 式,相信自己,相信公司的产品,找到你的顾客,站在顾客的立场上用你的专业能力提供解决方案,还取决于你能吸引多少这样的顾客,创 造 优 质 服 务,真 实 的 瞬 间,Moment of Truth,真实的瞬间是顾客在任何场合,(,即使是微不足道的场合,),与我们公司产生任何一方面的接触，而建立的对我们品牌的印象。,请大家竖起耳朵睁大眼睛,一、,AIDA,法则,AIDA,法则,的,概念,注意,Attention,兴趣,Interest,欲望,Desire,行动,Action,Attention,注意,即引起顾客对品牌及产品的注意力,品牌形象及知名度,店铺货品陈列,店铺,POP,、吊旗、影像等均需突出品牌及产品的卖点,以产品,USP/,推广打招呼来吸引顾客注意,主动发问，了解顾客需要,向顾客展示货品或画册,鼓励顾客接触货品,Interest,兴趣,即激发顾客对产品的兴趣,简略介绍产品,FAB,鼓励顾客触摸产品,列举其他顾客购买的例子,Desire,欲望,即增强顾客对产品的购买欲望,强调产品配合顾客之需要,有效利用店铺的道具打动顾客,引导顾客联想该款产品带给其的形象,/,体验,准备一套推荐产品，给予顾客多一个试穿选择,强调产品畅销或促销活动的效果,Action,行动,即促进顾客产生购买行动,帮助顾客做决定,以优惠,/,推广促进顾客做决定,再次强调物超所值,/,穿着品位及形象,假设顾客购买，介绍付款方式或保养方法,二,、,USP,（独特销售卖点）,Unique,独特,Selling,销售,Points,卖点,USP,的定义,每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。,练习,三、,法则,客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，导购员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。,了解法则的重要性,FAB,的定义,特征,Features,是指产品的特性。,你可以介绍产品本身所具有的特质给顾客。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。,FAB,的定义,优点,Advantages,是指产品特征带来的优点。优点是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。,好处,Benefits,是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，,导购员必须要把产品的特性与功效,，,站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益,。,FAB,的定义,F,（特征）,A,（优点）,B,（好处）,纯棉质地,吸水性强、无静电产生,柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用,红色,颜色鲜艳,穿起来显得特别有精神,小翻领,显得脖子细长,自然、大方,范例,例如：,一件红色,T,恤的,FAB,四、销售两把刷,一、对顾客的赞美,利用人性的弱点（虚荣心）对顾客的穿着、打扮或者穿着本产品的某方面表示赞美、对陪同人员的赞美,二、对顾客的认同,在和顾客沟通中对于顾客的问题表示认同,赞美人的七条规律,1-10,岁 理解,10-20,岁 认同,20-30,岁 欣赏,30-40,岁 赞美,40-50,岁 尊敬,50-60,岁 敬佩,60-70,岁 崇拜,成功销售第一步,超级赞美之不露痕迹,超级赞美之不露痕迹,花儿不能没有水，女人不能没有赞美。,“逢人减岁，逢物加价”的本领。,习惯赞美,含蓄、深藏不露,赞美和奉承、拍马屁等同,导购和客人破冰,男性：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、气,质、文雅、斯文、酷、声音,.,女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖,子、项链、鞋子,即兴发挥的赞美,发现别人发现不到的优点,寻找赞美点,赞美五步秘诀,寻找一个优点：具体赞美一个点,这是个优点：发现对方的各种长处,这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处,自己的语言：以自己的语言自然的说出,适时的说出：对话中适时的加入赞美,赞美和奉承的区别,发现一个优点就是赞美,发明一个优点就是奉承,练就沟通高手,赞美是后天养成、训练出来,错误的赞美：,翻来覆去就那几个词：,“好漂亮啊”、,“真好”,“不错”,“很美”,“很好”,“很合适您”,“很舒服”,超级赞美演练：,五、不同类型顾客分析,创新型,融合型,主导型,分析型,创新型,特征,喜爱新商品,喜欢追求潮流，例如最新款,注重时尚品牌,对策,介绍货品及其与众不同之处,态度大方热情,说话具趣味性,交换潮流意见，如运动、音乐等,令其感觉被尊重,融合型,特征,希望得到导购员注意及礼貌对待,喜欢与人分享自己的开心事,容易与人熟悉,对策,殷勤款待,多了解其需要,关注他所分享的事情,关注他关心的人,多加建议，加快决定,主导型,特征,自己做主,要求其他人认同他的观点,支配一切,对策,在适当时才主动招呼,不要与他们硬碰,听从指示,不要催促,分析型,特征,详细了解货品,FAB,要物有所值,关注价格,需要多一些时间作出购买决定,对策,强调货品的物有所值,详细解释货品的好处,有耐性,货品知识准确,给予建议，加快购买决定,六、说话的艺术,1,、,-,避免命令式，多用请求式。,命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。,请求式语句可分成三种说法,：,肯定句,：“请您稍微等一等。”,疑问句,：“稍微等一下可以吗？”,否定疑问句,：“马上就好了，您不等一下吗？”一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。,2,、,-,少用否定句，多用肯定句,肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这款有其它颜色的吗？”营业员回答：“没有”，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答：“真抱歉，这款目前只有红色的，不过，我觉得这种颜色都比热情洋溢，与您宝宝（小孩）身材，肤色，个性等也相符，您不妨给宝宝试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。,3,、,-,采用先贬后褒法,比较以下两句话：“太贵了，能打折吗？”（,1,）,-“,价钱虽然稍微高了一点，但质量很好。”（,2,）,-“,质量虽然很好，但价钱稍微高了一点。”,这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在“价钱”高上，因些，顾客可能会产生两种感觉；其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。,总结上面的两句话，就形成了下面的公式：（,1,）,-,缺点优点,=,优点（,2,）,-,优点缺点,=,缺点 因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用,A,公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。,4,、,-,言词生动，语气委婉,请看下面三个句子：“这件衣服您的宝宝穿上很好看。”“这件衣服您的宝宝穿上很可爱，像洋娃娃一样。”“这件衣服您的小孩穿上显的皮肤更好了，粉粉的，嫩嫩的，真的活泼又可爱。”第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她和她的小孩，心里也很高兴。,除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的宝宝，不说“胖、肥”而说“身体真好或吃的很好，好可爱呀”；对肤色较黑的宝宝，不说“黑”而说“肤色很健康”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。,5,、“是、但是”法,在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。,例,:,顾客,:,你们的衣服价格怎么比其他品牌童装贵很多啊,.,员工,:,您说的没有错,我们的价格是比其他的童装品牌贵一些,但是我们的质量一定比他们的好,一定是有保证的,大部分用的都是高科技的面料,如,-,批评你的人是老师,骂你的人是朋友,有疑问的顾客是最好的顾客,因为,销售永远才不会结束,请记住,!,课程回顾,一、,AIDA,法则（注意,兴趣,欲望,行动）,二、,USP,（独特、销售、卖点）,三、,FAB,法则（特征、优点、好处）,四、销售两把刷（赞美、认同）,五、顾客的四大类型,六、说话的艺术,七、销售秘籍,THANKS,！,