汽车4S店团购会方案ppt.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,汽车,4S,店,(Dian),团购会方案,第一页，共三十八页。,2,活,(Huo),动概述,项目背景：,_车型,_,一款真正的,SUV,的产品提升工程实现一月有余，至今已举办,_,过五关斩六将、,_,专题团购会等活动。,_,将于,8,月,27,日进行收官总结，给予,_,潜客,(Ke),实际的购车感恩回馈。,年中之际，借助本次活动，提升品牌知名度，提高团队作战水平。,第二页，共三十八页。,3,活动,(Dong),概述,活动主题：暑期大放价,活动内容：特价限时团购会,活动时间：20_年,8,月,27,日14:00-16:00，限时2小时,活动车,(Che),型：_全系（主推,_,：首推,_,手动挡，次推,_,自动挡）,活动地点：,_,第三页，共三十八页。,4,目标分解,(Jie),-,意向券,项目,汽车城,温州大道,网销,瑞安店,乐清店,永嘉店,龙港店,区域,合计,A,卡,新增,合计,店名,汽车城,温州大道,网销,瑞安店,乐清店,永嘉店,龙港店,区域,合计,A,卡,计算依据：截止到,8,月,26,日各店累计,A,卡数，根据最,(Zui),低到店成交率,3%,计算,第四页，共三十八页。,5,目标分,(Fen),解,-,订单,项目,汽车城,温州大道,网销,瑞安店,乐清店,永嘉店,龙港店,区域,合计,A,卡,新增,合计,计算依据：根据团购成交率,50%,测算，新,(Xin),增分为第一、二、三阶梯测算。,第五页，共三十八页。,*,日期,责任人,内容,说明,8.20,倪,方案确定,销售部、市场部方案确定,8.27,综合部,动员大会,全体激励、动员大会,8.14,倪,店头物料,各店物料预热,8.14-8.26,各店,客户邀约报名,各店销售顾问邀约培训、开始邀约,8.26,倪,报名统计,所有报名统计,8.26,倪,布置,活动舞台搭建、礼品到位,活动安,(An),排,第六页，共三十八页。,7,活动流,(Liu),程,时间,活动流程,具体内容,13:00,客户签到,客户签到、发放臂贴，收取置换金；视频预热,14:00,活动开始,主持人公布活动政策,14:00-14:15,领导致辞,总经理致欢迎词,14:20,销售政策,品牌经理宣读团购政策,14:30,现场团购,现场看车、洽谈、团购,16:00,活动结束,礼品发放、意向金退还,第七页，共三十八页。,客,(Ke),户签到,活动开始前1小时，给客户发送短信，强调活动时间以,(Yi),及签到礼领取要求；,客户到达,4S,店进行签到,开场前促定,总经理致辞,主持人开场,政策公布,团购环节,现场抽奖,签到,活动结束,活动现场流程管控：,赠送签到,在规定时间内签到，及派送签到礼品；,意向金礼品必须在活动结束后统一领取，避免潜客中途离场，减弱现场人气；,活动开始开前，给被邀约潜客发送短信，的目的在于对潜客进行促定，隐形的告知潜客：此次活动是最大，也是唯一的一次团购会，此次活动无论规格还是优惠程度都是史无前例的，所以相关规定把控得非常严格！,活动流程,第八页，共三十八页。,客,(Ke),户按区域就坐,销售顾问引,(Yin),导客户进入团购会现场指定区域内就坐,在活动正式开始，主持人进行促定工作；,（前五名的抢单礼品，及现场政策讲解“,利益捆绑、全场一心,”才会获得本场最低价格。）,主持人暖场话术：,1,、今天是我们_向_厂家特别申请的一场团购会，现场所有政策由_厂家直接给与，这次团购会绝对是有史以来最大的，也是今年唯一的。,2,、同时，我们_也为此次活动准备了丰厚的礼品。如抢单礼、幸运礼、订车礼、意向金升级礼、超值精品换购，现在交纳定金的人数非常多，请大家抓紧时机。,销售人员话术：,销售顾问引导客户及早缴纳定金订车，领取礼品，礼品数量有限，早交早领，刺激客户迅速下单。,活动流程,开场前促定,总经理致辞,主持人开场,政策公布,团购环节,现场抽奖,签到,活动结束,第九页，共三十八页。,主持人暖场话术：,_至上市以来，销量销量超过,38,万台，销量排全国前三名，如此大的销量，绝对不是没有理由。,38,万用户的信赖，来源于产品坚实的品质。,（重点：,1,、宣读品牌背书，突出品牌及车型热销，打消客户购车疑虑。,2,、启,(Qi),动倒计时，制造急迫氛围）,活动流,(Liu),程,开场前促定,总经理致辞,主持人开场,政策公布,团购环节,现场抽奖,签到,活动结束,主持人开场：,介绍本次活动的背景和意义，着重介绍与客户利益有关系的优惠力度、奖品设置，以鼓励现场客户珍惜千载难遇的机会，尽早购买；,介绍与会领导。,重点：,1,、主持人为现场氛围制造的关键要素，必须对主持人严格把关。,2,、要求：氛围把控能力强、互动能力强、应变能力强、经验丰富、口齿伶俐，建议长期从事团购会的主持人。,第十页，共三十八页。,重点：致欢迎词，表明此次团购会的力度之大，向厂,(Chang),家申请的特批流程,活动流,(Liu),程,开场前促定,总经理致辞,主持人开场,政策公布,团购环节,现场抽奖,签到,活动结束,第十一页，共三十八页。,活,(Huo),动流程,开场前促定,总经理致辞,主持人开场,政策公布,团购环节,现场抽奖,签到,活动结束,品牌经理上台公布当日的促销政策，制定话,(Hua),术，尽可能提升政策的影响力；,主持人移步至礼品堆头前，对相应政策及礼品进行再次介绍，并与现场客户进行简短互动；,优惠政策对本活动至关重要，故必须重视政策公布环节，建议从政策的来之不易、团购时限、现场礼品设置、个人情感等因素而编订公布话术，打动现场潜客；,第十二页，共三十八页。,活动,(Dong),流程,开场前促定,总经理致辞,主持人开场,政策公布,团购环节,现场抽奖,签到,活动结束,由主持人宣布团购,(Gou),开始，时间为,120,分钟；,主持人在团购环节不断重复商务政策；,前5名产生订单以前，主持人不断抢到抢单有礼活动，刺激犹豫不定潜客；,客户订车后，即邀请上舞台进行简短的交车仪式，敲锣打鼓组合；,组织购车潜客砸金蛋活动；,活动现场不断进行主持人唱单“利益捆绑、团结一心”；,主持人随机专访已订车客户。,主持人唱单进行团购,第十三页，共三十八页。,活,(Huo),动流程,开场前促定,总经理致辞,主持人开场,政策公布,团购环节,现场抽奖,签到,活动结束,1、订车客户即可立马获得现场砸金蛋机会一次,2、主,(Zhu),持人引导砸金蛋、礼品唱单刺激犹豫客户,3、抽取礼品后上台合影纪念,4、前往收银处登记礼品,5、礼品当场领取,1、现场订单满,10,/,2,0/,20,/,3,0/,4,0/,5,0个时启动抽奖一次，所有抽奖对象为已订车客户,2、中奖客户合同再次投入抽奖箱,3、中奖客户前往收银处登记,4、礼品当场领走（订金在5000元以上）,第十四页，共三十八页。,主持人倒计时10分钟，宣布活动结,(Jie),束，政策收回；,引导订车客户前往收银处领取抽奖合同；,引导意向金客户到指定位置领取礼品，退还意向金；,感谢现场所有参与团购的客户。,活,(Huo),动流程,开场前促定,总经理致辞,主持人开场,政策公布,团购环节,现场抽取,签到,活动结束,第十五页，共三十八页。,对未参,(Can),加此次活动或现场未下定的客户在当天晚上举行夜市，以申请领导特殊照顾为噱头让客户现场下单，就可享受当天的活动内容；,24,小时内对订车客户进行感谢短信发送；,48,小时内进行电话提示，在,3-5,天内完成客户交车。,客户回,(Hui),访,活动后期,第十六页，共三十八页。,17,KPI考,(Kao),核,人员,内容,团队,店目标完成率最高，完成率,100%,店长奖励自行车一台,店奖励基金,600,元,终端奖,销售主管,销售主管：现场订单冠军，订单,6,台,奖励自行车一台,销售主管：现场订单亚军，订单,6,台,奖励洗衣机一台,销售主管：现场订单季军，订单,6,台,奖励名牌背包一个,销售顾问,销售顾问：现场订单冠军，订单,4,台,奖励自行车一台,销售顾问：现场订单亚军，订单,4,台,奖励洗衣机一台,销售顾问：现场订单季军，订单,4,台,奖励名牌背包一个,销售顾问：售卡冠军，售卡,6,张,奖励洗衣机一台,集客奖,销售顾问：售卡亚军，售卡,6,张,奖励名牌背包一个,销售顾问：售卡亚军，售卡,6,张,奖励电风扇一台,第十七页，共三十八页。,18,KPI考,(Kao),核,处罚：,个人：,活动售卡或现场订单为,0,，处罚建议（单选）：,为公司添置绿植，建议,200,元以上。,在公司团队群每日发送激励小视频或文章，持续时间为一个月。,团队：,店目标完成率低于,60%,，处罚建议,（单选）,：,店内团队成员参与夜,(Ye),跑,20,公里，参加次数为,3,次，在,10,天内完成。,店内团队成员贡献,600,元作为团队活动基金。,第十八页，共三十八页。,序号,物料明细,规格尺寸,材质,搭建位置,数量,备注,1,主背景舞台,3.8*5.8,m,桁架,+,喷绘,主舞台,1,2,签到指示,1.8m,已有,展厅入口旁,1,3,签到台,1.5*0.6*1m,长条桌+桌布*2,展厅入口旁,2,4,订车风云榜,2*2m,桁架,+,喷绘,主背景,1,5,政策,2*2,m,桁架,+,喷绘,主背景,1,6,活动简介,0.8*1.8,易拉宝,签到处,1,7,扫微信,0.8*1.8,易拉宝,签到处,1,8,订单抽奖,金蛋,主舞台旁,订单礼,9,幸运抽奖,抽奖箱+合同,主舞台旁,10,意向金券,铜版纸,三联,1,1,冷餐,饮料、水果、糕点等,展厅入口右侧,若干,12,物,(Wu),料布置,第十九页，共三十八页。,20,活,(Huo),动预算,序号,项目,费用,1,茶歇,1500,2,礼品,10750,3,物料,5983,4,演绎,2400,5,衣服,5510,6,团队,6000,7,接送,4300,8,其他,1000,9,合计,37443,店,(Dian),内,部分,序号,项目,费用,1,茶歇,1500,2,礼品,10750,3,物料,3988,4,演绎,2400,5,衣服,5510,6,团队,6000,7,接送,4300,8,场租,5800,9,其他,1000,10,合计,41248,酒店,部分,第二十页，共三十八页。,序号,礼品使用方式,礼品品类建议,1,签到礼品,凭意向券签到赠星巴克茶杯一个,2,微信礼,扫一扫微信，参与幸运抽奖,3,抢单礼,前,20,名订车客户赠送金财神一尊,4,特价车礼,现场特别推出特价车,5,团购礼,凭券参与现场钜惠政策,6,幸运礼,现场订车参与幸运抽奖，满,10,台订单抽取一位中奖客户，礼品待定,7,精品礼,现场精品一元竞拍,现场政,(Zheng),策,第二十一页，共三十八页。,22,活动,(Dong),流程,活动培,(Pei),训,邀约客户,意向金收取,物料准备,现场布置,广宣,签到,注：对于客户邀约情况，统计人流，当天进行来回接送,第二十二页，共三十八页。,2,00元金,(Jin),卡,换 价值,19,8,元好礼+,2,00,元现金,邀,(Yao),约要点,预购意向金卡，提前锁定高意向客户,意向金卡噱头包装：,“,2,00元换万元”的优惠为厂家直接补贴；同时，必须在团购会前缴纳定金方才享受，意向金收取时间,8,月,14,日08:30-,8,月,27,日,12,:00,；,注意：在前期集客时，销售顾问一定要向客户宣导此政策，描述优惠的力度，给客户想象的空间，一定要让客户提前预购意向金卡！意向金卡对于数量不做要求，仅考虑质量！,2,00元金卡,换 价值,19,8,元好礼+,万元,购车大礼包,未订车客户,订车客户,第二十三页，共三十八页。,“,2,00元金,(Jin),卡升级为万元购车大礼包”使用细则,本意向金卡须在_销售顾问处购买，客户信息实名登记；,本意向金卡必须由销售顾问做好记录否则即为废卡；,本意向金卡仅,(Jin),限于120分钟的限时团购会使用，过期无效；,本意向金卡在团购会前不允许折现；,单次购车仅限使用一张意向金卡，叠加无效；,购车用户使用抵用意向金卡时，,2,00元意向金卡自动升级为购车大礼包；,未使用抵用意向金卡，团购会活动结束后，_将购置意向金卡本金当场如数退还客户；,本意向金卡最终解释权归温州市铭锐汽车贸易有限公司所有,。,第二十四页，共三十八页。,对于顽固不化的人群，我们采取,(Qu),：,“意向金卡”设置,在团购活动前告知客户到店先行交,(Jiao),意向金，可享受优先活动参与权，并享受,万元,购车大礼包；,如果最终未定车，则活动结束后立即返还置换金；,通过此环节向客户展现本次活动的力度；,预购意向金卡，不买立即返还，,还赠送礼品！,*特别注意：活动现场禁止进行意向金的缴纳。,邀约要点,第二十五页，共三十八页。,售卡集客途径,售卡集客标准,必配物料,展厅,统一活动售卡口径、以当天进店犹豫型客户为主要售卡对象,无,定展（大篷车、单店自行定展）,人员不少于,5,人，车辆不少于,5,台，,_,为必带车型，,活动,_,相关,物料为必带,网络（自有平台、其他渠道）,活动要点宣传集客,软文,+,微信,二级经销商,有合作协议的经销商均需参与,标准摆放团购意向卡车顶牌,集客要,(Yao),点,第二十六页，共三十八页。,售卡要点（,售卡前提不能为,(Wei),了卖卡而卖卡，需保证质量,）,售卡时机及对象：,一、定展售卡时机和对象：,（,1,）下班饭点人流密集高峰期。（,2,）在定展现场看车滞留达,5,分钟以上的客户。,（,3,）原来到过店里看过的客户。（,4,）近期有购车意向同时又在关注竞品的客户。,（,5,）有朋友在用幻速，对价格犹豫不定客户。（,6,）一直在关注等待优惠的客户。,二、展厅售卡时机和对象：,（,1,）自然进店当日需要回去商量的客户。（,2,）二次进店持续保持观望的客户。,（,3,）自然进店洽谈无果准备离店客户。（,4,）明确表示需要去关注竞品的客户。,（,5,）邀约来店的无法下单的客户。（,6,）明确邀约来店领取意向卡的客户。,三、网络售卡时机和对象：,（,1,）首次在网络关注回访后明确表示没空，可参加活动客户。,（,2,）奔着本次活动慕名而来的客户或者多次邀约不来的客户推荐,(Jian),售卡,（,3,）以往留档二次邀约浅谈无果的客户。（,4,）持续在网络重复留档关注的客户,四、二网售卡对象：,（,1,）凡是进入二网展厅客户均可以进行售卡,低姿态切入 高姿态售卡,第二十七页，共三十八页。,潜 客 邀 约 话 术 噱 头（对,(Dui),客户）,团购会政策是厂家直接支持,噱头包装分解：,1,、团购会的促销政策向厂家打特殊报告申请的，由厂家直接给出优惠；,2,、此次团购会政策史无前例，一年绝对只有一次；,3,、以上政策厂家严格要求，只能在,(Zai),团购会的120分钟内有效，过期厂家不补贴。,展现形式：,1,、限时团购内，,7,重大礼史无前例；,2,、厂家特供，华东地区仅支持一家；,经销商无利卖车，给本次团购会设定,7,重礼,噱头包装分解：,1,、不管是否购车，准时到场即送礼品；,2,、现场,7,重大礼送，订车惊喜不断；,3,、现场精品，成本麦。,展现形式：,1,、限时签到礼；,2,、前5,0,名抢单礼；,3,、“,2,0,0,元升级,万元,购车大礼包”；,4、精品超值换购礼；,5、一年仅此一次限时购车，过时不候；,邀约要点,第二十八页，共三十八页。,广,(Guang),宣邀约,软文推,(Tui),送,+,微信推送,太平洋、易车、大浙网、温州网、凤凰网、搜狐网、德纳四月车展微信、58、赶集、爱卡、新浪、网上车市及后台,8,月,27,日下午13点，巅峰让利钜惠空前_年中大促活动，现场,7,重大礼，空降到手，到店就有大礼，订车礼遇多，淡季促销就是这么任性，地址：,_,号，钜惠热线：,_,第二十九页，共三十八页。,人,(Ren),员分配,第三十页，共三十八页。,现场,(Chang),布置,现场布置由市场部带头,(Tou),安排人员进行活动现场的布置搭建，销售人员需协助现场搭建，现场搭建方案由市场部提供，期间不允许出现各种借口，有事在身可直接说明。,第三十一页，共三十八页。,现场布置方案视图,1,（邀,(Yao),约客户,70+,）,展,(Zhan),车,礼品,洽谈区,舞台,茶歇,酒店椅,签单处,签到处,第三十二页，共三十八页。,现,(Xian),场布置方案视图,2,（邀约客户,70,）,展,(Zhan),车,洽谈区,礼品,茶歇,酒店椅座位区,签到处,舞台,签单处,第三十三页，共三十八页。,动前会,(Hui),议,活动开始前一天中午之前通知各店，晚,18.00,准时开始。,开始会议要点明确此次团购活动的目标、人员安排以及最重要的活动期间的规定（例如：活动期间所有人员一律不准在活动现场抽烟、聊天等等，熬不住的可,(Ke),以去销售办公室二楼），人员安排及活动期间规定内容在会议结束后由市场部发至团队微信群内再次确定。如有违规者由行政部处理。,期间走三遍流程，为明天活动提前做下热身。,会议时间不宜过长，建议控制在,30-60,分钟即可结束会议。让手头有邀约到店参与活动的客户的销售顾问可以早点回去再次回访确认及早些休息为明天的活动做好调整。,第三十四页，共三十八页。,现场,(Chang),管控,活动现场的管理，由市场部、各店店长互相监督。遇特殊情况由管理层出面解决。主要负责活动现场的秩,(Zhi),序、各店人员的工作状态等方面。,第三十五页，共三十八页。,活动,(Dong),总结,活动总结由市场部_针对活动前、活动期间、活动后三个阶段对活动进行各方面总结，需在活动结束后,3-7,个工作日内完成交由市场部经理。,好的继续保持、若有不足,(Zu),之处需进行整改、铭锐团队人员亦可向市场部_提出建议，并由市场部内部进行商讨，好的建议将会与下次活动期间采纳，并由市场部对于个人给予奖励，相对市场部根据此建议情况进行自我检讨并受处罚，纳入市场部考核内。,第三十六页，共三十八页。,THANKYOU,第三十七页，共三十八页。,内容总,(Zong),结,汽车4S店团购会方案。_ 将于8月27日进行收官总结，给予_潜客实际的购车感恩回馈。活动时间：20_年8月27日14:00-16:00，限时2小时。计算依据：截止到8月26日各店累计A卡数，根据最低到店成交率3%计算。计算依据：根据团购成交率50%测算，新增分为第一、二、三阶梯测算。各店销售顾问邀约培训、开始邀约。14:00-14:15。在规定时间内签到，及派送签到礼品。1、主持人为现场氛围制造的关键要素，必须对主持人严格把关。1、现场订单满10/20/20/30/40/50个时启动抽奖一次，所有抽奖对象为已订车客户。引导意向,(Xiang),金客户到指定位置领取礼品，退还意向,(Xiang),金。店目标完成率最高，完成率100%。销售主管：现场订单季军，订单6台。销售顾问：现场订单季军，订单4台。销售顾问：售卡亚军，售卡6张,第三十八页，共三十八页。,