销售渠道策略.ppt

销售渠道决策,,,一、销售渠道的概念与传统模式,（一）销售渠道的概念,,,定义2：销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的整套相互依存的组织。,定义1：销售渠道是指商品从生产者流向消费者的通道。,,,（二）销售渠道的传统模式,1.消费品销售渠道的传统模式,企业,消费者,企业,消费者,零售商,企业,企业,企业,消费者,消费者,消费者,零售商,批发商,零售商,代理商,零售商,批发商,代理商,,,,,,,,,,,,,,2.工业品销售渠道的传统模式,企业,用户,企业,用户,经销商,企业,企业,用户,用户,代理商,经销商,代理商,,,,,,,,,,,3.其它相关概念,（1）渠道级数（2）直接渠道与间接渠道（3）长渠道与短渠道（4）宽渠道与窄渠道（5）单一渠道、复式渠道与多渠道,,二、销售渠道决策,（一）销售渠道的长度决策,,,市场因素：,2.产品因素：,（2）消费分布,（1）消费人数,（3）购买数量与频率,（1）产品的易腐性,（2）产品的单位价值,（3）产品的技术含量,,3.企业因素：（1）企业的整体实力（2）企业对渠道的管理能力（3）企业控制渠道的愿望,,（二）销售渠道的宽度决策,1.细密分销2.专营性分销3.选择性分销,,三、销售渠道管理,（一）销售渠道管理的重要性,,,,,,（二）销售渠道管理内容,1.前提,2.布局,3.信息,4.助销,5.奖惩,,,,（三）销售渠道管理的发展趋势,1.渠道扁平化,2.终端生动化,3.渠道联合化,