演讲与销售.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,演讲与销售,华冠管理培训 周兵,演讲就等于销售,销售的定义：把话说出去，把钱收回来,一对一叫零售，一对多叫批发,毛泽东销售梦想，领袖：孙中山，企业家：马云、牛根生、李书福，比尔,盖茨,成功者，通常和产品没有多大关系，通常和销售和行销有关系。（卖思想 卖自己）,一、放下：彻底要放下自己 把你所有的都要放下 回到你创业的时候 大学毕业的时候 甚至回到,5,岁的时候 一个人要真正的放下 完全的放下 放下一切 人之所以恐惧，是因为没有放下,二、相信：要相信 自己，团队，领导，行业，家庭，社会；卓越 平庸 愚笨 相信成功一定有方法 相信自己一定会成功,成功者要学会复制,第一、要先学会成功者的信念 为什么能收到钱？为什么别人相信我？信念：,1,、过去不等于未来 （过去 现在 未来）不允许题过去（不行、胆小、怎么样）违反做俯卧撑,2,、一切皆有可能（可能性）,3,、怕什么？做了也死不了。（立刻到陌生人面前说，我要认识你）我是超级的演说家 我是世界一流的演说家,我是优秀的推销员,我是世界一流的推销员,不怕死的举手 怕拒绝,先放下面子（撕、跺、扨）地上打滚,今天在这里丢面子 明天就不会丢面子,推销员：卖东西要面子，借钱，不还,借钱时无能,到市场上去要钱,到客户去要钱（一流的销售员永远不缺钱）,第二、复制成功者的行为,要复制这个成功者曾经做过什么事情。,即使他被骂，也要找到他被骂的感觉,（被骂是正常的，被拒绝时正常的）,演讲就是销售，演讲就是批发式销售,必须懂得销售的原理,先一对一，然后一对多,骂,-,滚,-,打（拒绝不够）,客户让你滚，,你就说：我就是从别的地方滚过来的，,你必须给我,5,分钟,第三、复制成功者的策略,策略不可以颠倒顺序（如：手机号码）,学习复制成功者要从他的开始学起（,YES,）,学会销售拥有一切,销售的能力是你成功的关键 比尔 马 牛,一个领袖不懂销售，没有人会跟着他,一个人的能力是取决于销售,所有成功者都懂得销售,台下,-,台上,刘德华 唱（张 英文，粤语，燕尾服）跳（郭）,演技（周润发）武（成）搞笑（周星驰）,都不是出类拔萃 老中青都喜欢,但他最懂销售 定位偶像派 一销销售,20,年,刘穿背心撕烂,300,元值了 真皮,现场作业：过去影响销售的五大障碍,你们一定要改变吗？效果比道理更重要,品质最重要，,NO,。可口可乐有什么品质吗？,喝过可口可乐举手？有什么营养？对人体有什么帮助？,产品绝对绝对不是品质好就可以行走天下，那只是一个基础,丰田好不好？召回 包括奔驰、宝马说召回就召回，但依然不影响它们成为世界一流的车的行业里边,今天我们差在什么地方？,今天凡是我们还生活不太理想的人,他总是想自己很完美、很完善，品质最优秀之后才出江湖，错就错在这里,所以，想未来生活好，事业更成功的，必须学会“销售”（大声喊）,为什么好卖？叫可口可乐,没有最成功的穷人再研究品质,最关键的是销售,给左右邻居说：我只会销售,给小组的人说：我们死都要在一起,给左右邻居说：我们都市兄弟姐妹,有上面的一切，是你心中有恐惧,你要改变吗？,一部分人打滚,所有人打滚,客户让你滚，,你就说：我就是从别的地方滚过来的。,这个社会是公平的,每一份私下的努力，都会有倍增的回收，并会在公众面前表现出来,有的地方没面子，才会有面子,从现在开始，我们不要面子了,支持别人就等于支持自己,喜欢就等于信任，喜欢是信任的基础,讨人喜欢要点：,1,、微笑,要时刻记住：我要销售我自己,所有的生意都来自于销售，只有销售才是核心的秘密,核心行业的核心位置：销售,只有销售才能迅速的成就一个人的梦想，销售是每一个人必须领悟的才能,商人需要销售公司和产品,政治家需要销售梦想和观点,宗教者需要销售希望和恐惧,求爱者需要销售自己和爱情,求职者需要销售才能,只有销售才能很快的领悟行业的生存规则和获得商业能力,你的财富来自哪里？,你的财富和认识你的人、你认识的人成正比，你认识的人越多或认识你的人越多就越成功，财富就越大！,为什么你们还不太成功？就是你认识的人太少，质量太差了。,你想认识别人和别人想认识你是两回事！,我们过去浪费了太多让别人认识的机会。,案例分析：小名片大成功！（小名片大销售）,小小名片，可以带来巨额财富。,发名片，,8,个人，最不爱说话，大老板，发一张,平时有没有收集名片、名单,收集的名片放在哪里？,要名片没有用，一定要经营名片,有没有收集很多名片，都忘掉了,1,、每一张重要的名片，都写出时间、地点和事件,2,、一定写下他的言行对你的影响,如：,XXX,主动上台,尊贵的,XXX,：你是我生命中的贵人，我现在是,XXX,因为你那天,XXX,感动了我，我要谢谢你。,XXX,地点要说红牌楼 他主动约你,开口讲话，先讲他的言行,3,、写下他对你的帮助最大的,3,个论点,（或者他的什么问题）,如：他的口才不好，你打电话说：你现在口才练得怎么样了？我有一本口才方面的书（视频）,XXX,，我想送给你,-,我 听了张,X,老师的演讲，收获特别大，我把笔记整理好，私下送给你，好不好？,4,、定期给他发信息、打电话或者寄明信片,飞机晚点，大喊大叫，沉稳的谁成功？,学习、旅游、安排要发生一夜情,同居后才会有感情,让他分享他成功的秘诀,你刚才分享的太重要了，能不能再分享一下？,要记下来，哪怕是用餐巾纸？,几个月后寄张明信片：你的几个理念、几句话,-,要经营人脉，不要放在抽屉里,每个抽屉都是提款机，每张名片都是万元大钞,名片就是你的鱼塘，要定期复习、饲养（看他、研究他、联系他）,成功三大法宝：,给成功者工作,与成功者合作,让成功者工作,5,、要设计名片墙,第一种：按区域 第二种：按行业,没有名片，写卡片,把目标客户要经营好（分享）,销售的六大要点,第一、相信自我,绝对的自信，要有自信的感觉,相信才会有力量,不自信常犯得大忌,1,、我不适合做销售（我是销售天才）,2,、我的性格不适合（我的性格天生是做销售的）,3,、害怕自己失败（怕什么，做了也死不了）,我是销售天才，在任何时候，我都可以销售产品,-,电话拿起放下 名单看这看那,敲门，敲错了,一个人要有自信心,每个人写下,2,个立刻增加自信心的改进方案：,很多销售员都死于顾客的情绪,被顾客的情绪抹杀,顾客有情绪是你的问题？还是顾客的问题？,顾客有可能夫妻吵架,-,“,你今天发火肯定不是因为我”,要转换情绪,别人的情绪，跟你有什么关系？,遥控板,业务员先找自己的毛病,-,口才不好，不适合,-,开始给自己下定义,到公园里去,销售有错吗？销售本身没有错。,连续,5,次碰壁,-,大部分都属于殉葬品，受到顾客的影响,人为什么不自信？就是因为人有恐惧,克服恐惧的方法,第一、忘记恐惧,被人骂过以后，别人都忘了，一天骂,10,个，但你还记得，跟同事分享复习画面，越复习越深刻、痛苦，忘不了，并以此来摧残自己,-,过去不等于未来,错误的方式老是想就会出问题,普通人想问题，成功人想目标,行动就是忘记恐惧的最好方法,怕什么就做什么，你就会取得意想不到的结果（吞火）,第二、喜欢恐惧,喜欢被拒绝，我喜欢被拒绝,见顾客最大的恐惧是什么？,骂一顿，要是打你呢？太好了,狼,-,羊 羊：求求你别吃我了,狼见到羊一定要吃掉,顾客：没时间，不需要，我很讨厌你，销售要尊重顾客，没礼貌，不能半夜打电话,-,羊,-,狼,狼要做君子，狼若吃草，就会死掉,客户拒绝你，更要继续,一个人被拒绝,5,次，彻底崩溃,-,千万不要客户的理由、借口,-,誓死都要做销售，你的本性就是狼,要学会做狼,你真的想骂我吗？,那我一天让你骂个够，见面让你骂。,你怎么不要脸啊？,你神经病啊？,做销售的都不要脸,被骂算什么？,被拒绝,11,次后一定要成交。,前,1,、,2,次被拒绝，继续,-,3,、,4,次生气，继续,-,8,、,9,大喊大叫，继续,-,前期礼貌拒绝,中间生气拒绝,后期大骂拒绝,大喊大叫就要成交了，,11,次继续就成交,-,第三、转换恐惧,1,、我不需要，别来烦我（很厉害）,结果：被拒绝（出现自己的问题，心里想自己的原因）,开始自我检讨，业务员要不做检讨，和你的话术没什么关系,方法：告诉自己：客户今天有情绪是他心情不好，和我没太大关系。,2,、如果我需要时，再打电话给你（很礼貌）,结果：被拒绝,方法：只表示客户现在忙，没时间，告诉自己，我也可以等。没关系，我明天再打电话给你或者再来找你。,3,、我不需要（不冷不热）,结果：被拒绝,方法：说明我没有把产品解释清楚，只要我把产品解释清楚，他一定需要的。,4,、没时间 免费送你，拿,100,万，有没有时间 时间不是问题，先框式，先包围,第四、相信自己,告诉自己：我是最棒的销售员，任何客户都不能拒绝我，没有成交的唯一原因，是选择了放弃。,绝对不会放弃的举手,打不死的举手,销售就是信心的传递，意念的转移,谁的意念强，谁都赢,被盯才能真正的成长快,被盯才会被重视,现场作业：针对以上方法应该怎么做好销售，写出改进方案；,第二、销售要建立信赖感,你是谁啊？,你神经病啊？,怎样做销售？（分享）,示范：,2,个人结婚,男：,XX,，我爱你，你嫁给我吧。,女：凭什么嫁给你。,就像说：你买我的产品吧。一样的,信任的核心：价值观的统一,要频率对等，物以类聚，人以群分,销售必成功的秘诀,我是来看看的。,请问你是来看看的吗？是,你一定看过很多家吧？是,你到我这里，我也许不一定让你满意，但我从事这个行业,XX,年了，我也可以推荐你到别的,XXX,去,XXX,解除顾客的抗拒点，防备心，产生认同感，价值观的统一,一个优秀的销售员，首先要找到价值观,如果客人进门的解决办法,1,、请问你是来看看,XX,产品的吧？,2,、你一定看过一些了吧？,3,、选择蛮重要的吧？,4,、那我们这里也不一定适合你？,5,、我做这个行业,XX,年了，现在让我了解一下你的需求，这里不适合你，我就介绍适合你的地方去买。,6,、我介绍你去，是没有任何好处的。,7,、提前把选择我们产品的关键列好 如：介绍、品质、价格、服务、品牌,-,8,、让顾客选出一、二个要点,你早学，会不会效果更好一点呢？,公司的效益会不会更好呢？,一流的销售员：关注顾客关注的，在意的,强调顾客最在乎、在意的,统一价值观的三个方法,1,、了解客户的价值观,2,、改变客户的价值观,3,、种植新的客户的价值观,信任的核心：价值观的统一,如：,A,、你认为年轻成功好？还是年龄大成功好？,B,、你一定希望你业绩更好，对吗？,C,、那你觉得一个企业，,XXX,重要不重要？,D,、你之所以成功，是因为你,-,E,、你要多给年轻人,-,只要开口讲话，唯一的目的就是帮助别人,要讲听众想听的，不要讲自己想讲的,要讲别人最喜欢听的，对别人有帮助的,优话，不要讲多余的话,如：多嘴 客人决定付钱了,客人已经付钱了,-,客户的类型,了解客户的购买模式,1,、成本型和品质型,A,、成本型：,不要推荐太贵的，,如：,20,万，先,18,、,19,万,成本型：问价格 面对客户说贵的时候,方法：给予越优惠越好，尽量节约花钱，,少花钱多办事,给一些优惠，礼品达赠,B,、品质型,说品质的时候,要强调工艺好,强调结果好、效果好，有用，实效,如：该享受就享受，人一辈子不容易的，人生的几十年要学会享受,人生最可悲的是：,活着的时候钱不够花，死的时候，钱没花完,樱花的故事（男女买房，女说樱花好看）,把顾客最在意在乎的列出来,2,、配合型和叛逆型,配合型：说什么都“嗯”的,方法：帮他做决定,叛逆型：先说他喜欢的，让他干他喜欢的,方法：用相反的办法引导,扮演不同的角色：,我知道我今天怎么讲，你都不会买的。,你肯定不会买的,不信我们打赌，如果你买，我就送你,XX,或者请你吃饭,测试的方法：玩个小游戏，硬币的正反面，是正面的配合型；说反面的，叛逆型,3,、自我判定型和外界判定型,自我判定型：自己作主，不要别人的参考,你会把握机会的,-,外界判定型：要找旁边的人参考，作决定,XX,已上过了，,XXX,也已上过了,你觉得这本书好吗？您觉得这个课好吗？,你上过没有？效果怎么样？,成功人士大部分是自我判定型,4,、一般型和特殊型,一般型：跟朋友差不多，要与大众和拍，别人有的，我也可以有,特殊型：别人都买的，他不买，要与众不同。,高手都是变色龙型的、综合型的，每种都在用,有的是感觉型的,遇见不同角色要转换,做销售要懂得性格分析,做销售的一定要研究性格,要懂得把性格当作一种武器,动物的四型性格,（九型、动物、星座、血型见资料）,血型与性格,A,型：做决定慢，受了气不爱表达,B,型：决定快，反悔快,O,型：多变型，变色龙型,遇,A,变,A,遇,B,变,B,AB,型：最难得，双重个性，,说的与做的不一 样,AB,型的承诺不要算，要收到钱才算,与客户沟通的关键,一、销售要懂得问,销售时考问的，先解决他遇见什么问题,1,、问简单的问题,医生最会问,2,、问二选一的问题,是快一点？还是慢一点？,是贵一点？还是便宜一点？,3,、问封闭式的问题,问回答“是”的问题,你觉得领导人的领导力重要吗？,孝顺的，成功的，更有钱的,-,如：价格是多少钱啊？,如果能给你公司迅速提升业绩，你觉得值多少钱啊？,我想问你如果一个领导人的领导力不强，你会损失多少钱啊？,不是钱的问题，是价值的问题,3,分钟建立信赖感,3,分钟给痛苦,1,分钟给解药,1,分钟成交,二、销售要懂得听,聆听，一张嘴，两只耳朵,听要用笔和纸听 记录下别人的讲话,钓鱼,-,大鱼？小鱼？,报纸、杂志专访,请教别人成功秘诀,记录，贵人，你唤起一颗,XXX,的心灵,你很成功，你的团队要不要更成功？,为您服务，团队需不需要？,我认识一个老师,-,你的精神要成为他给员工讲课的榜样 用心，用情，,三、销售要懂得说,1,、一定要给明确的指令,要说明确，要让他产生行动,不要让他产生误解,要精简直接,如：我建议你一定要上,领导力,你今天必须买,别的课都不上都可以，领导力一定要上，这是人人都必须要掌握的一种能力,领导人一定要学领导力,领导力是领导人的必修课,领导人必须上领导力,（重复输入指令，谎言千遍成真理）,2,、销售要少说废话,客户一作决定，就要马上闭嘴,客户一旦买单，就要闭嘴,XXX,，我要报个领导力,那把卡给我,刷卡还是现金,大忌：你什么时候上啊？你好幸运啊？,你在上海上还是北京上啊？,冷场也不要开口,记住：闭嘴是成交的关键,第三、销售要相信你产品,相信才会有力量,老板与员工的区别,演示：,20,元,-50,元,20,元换,50,元的时候底气不足,50,元换,20,元的时候底气十足,体验,1,、销售不出去产品的唯一的原因：,就是不相信你的产品,2,、客户想听的是结果，不是产品的成分,3,、想成交客户，最有效的就是讲出你的产品效果,如：领导力 心灵财富 记忆力等,列出,10,个不同行业，不同领域客户认识或者知道的顾客见证,图片、文字（报纸、杂志）、视频，现场,不但讲自己，还要讲别人，重点讲,2,个重要人物,4,、客户不喜欢听介绍产品成分，喜欢听故事,销售员要会创造故事,讲自己做的，做自己说的,只要讲话唯一的目的就是帮助别人,相信产品的三大关键,1,、自我相信,2,、拼命重复成功的案例,调查领导力同学的收获、故事，列出,100,个顾客见证，讲给新员工和客户听,同地域讲同地域，同行业讲同行业,如：领导力 好，有效，顾客见证，只谈有效，,100,个里选,10,个，,10,个里选,2,个,可口可乐与品质没有关系,领导力 业绩增加多少？,30%,还是,50%,还是,200%,？,心灵财富 关系改变 心态改变 业绩提升 个人突破,3,、给客户一个保证,没有效果退费，保证绝对有效,给客户一个保证，你已保证，他就有信心,如：如果没有任何收获，我退款给你,签合同、协议,第四、相信顾客现在最需要我的产品,100%,相信 自我 客户 产品,你是你人生的老板,你不是在赚他的钱，是在改变他的命运,几种现象：,1,、太贵了，好贵哟,你见过跟我同样品质的课，还有比这个更便宜的吗？,如果说业绩提升,30%,，会怎么样？,客户买的是信念，和产品的价格一点关系都没有！,2,、有效吗？,表明：客户还不太了解你产品,这样吧，入股你上课无效，我退钱给你,给他保证,3,、你们服务好吗？,你想要什么样的服务呢？,他说什么，都可以，按照他的要求办,第五、相信客户使用完我们的产品会感谢我们,我们是客户的恩人,对产品结果更要,100%,相信,对产品结果导向要足够力量地保证,很多人只以为产品只值买的价格、价钱,要,100%,相信，要看到会给顾客将带来的价值，转变、提升、意义,我是来帮你的，我是你生命中的贵人,我是你的贵人，我是来帮你的,你在改变一个人的命运,你应该请我吃饭感恩喔,相信客户使用完我的产品后一定会感恩感谢我们,第六、一定要的相信,清晰地目标,强烈的企图心,我要，我愿意,演讲的十大关键,见,PPT,