油品基础知识与销售[讲义版].ppt

Click to edit Master title style,一二三,Click to edit Master text styles,一二三,内容,内容,内容,content,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,油品知识与销售,中国石化销售公司站内体系项目组,2007,2,培训目的和内容,认识“油品”，,熟悉油品主要质量指标及含义；,掌握,加油站主要油品的品种、牌号和选用知识；,掌握油品使用过程中的注意事项，提高自我保护意识；,利用所掌握的油品知识，,达到与客户之间有效的沟通,，,增强主动性销售。,3,培训内容,汽油,、,柴油,、,润滑油知识及销售,我们将共同学习,1.,什么是石油？,2.,汽油（车用汽油）,质量要求、品种、牌号、选用,3.,柴油,质量要求、品种、牌号、选用,4.,润滑油,品牌、组成、作用和常用润滑油,5.,加油站油品销售技巧,4,5,一,.,什么是石油（原油）,天然石油（开采出来,未,加工时称,原油,）是一种可燃性流动或半流动粘稠液体,多为黑褐色或暗绿色,。,略轻于水,是一个成分十分复杂的混合物,。,就其化学元素而言,主要是碳元素和氢元素,.,原油中碳元素占,83%,一,87%,氢元素占,11%,一,14%,其它部分则是硫、氮、氧及金属等杂质。,6,石油产品,其它辅料,(,液化石油气,),汽油,化工原料,航空燃料,煤油,柴油,轻质燃料,润滑油,蜡,沥青,重油,原油,炼油厂,小常识：原油常用单位换算,1,桶（,bbl,）,=0.14,吨（,t,）,1,吨（,t,）,=7.3,桶（,bbl,）,1,桶（,bbl,）,=0.159,立方米（,m,3,）,7,8,二,汽 油,1、什么是汽油？,2,、汽油发动机工作原理,2、汽油的品质要求,3、汽油的品种和牌号,4、汽油的选用和注意事项,9,1.,认识汽油,车用汽油是汽油发动机的专用燃料,。,看,无色或淡黄色,闻,特殊的汽油芳香味,摇,产生气泡并随即消失,摸,挥发快、凉爽感、发涩,2.,汽油发动机工作原理,10,3.,汽油的六大质量要求,适宜的蒸发性,良好的安定性,良好的抗腐性,良好的清洁性,良好的环保性,良好的抗爆性,11,12,高清洁汽油：,加有清净剂的汽油为 高清洁汽油,清净剂是具有清净、分散、抗氧、破乳、防锈复合多功能型添加剂。,13,高清洁汽油的优点：,减少污染,清洁车辆部件,省油,改善行驶性能,乘车感舒适,14,车用汽油,(,),与车用汽油,(,),的差异,苯含量：不大于,2.5%-1.0%,烯烃含量：不大于,35%-,2,5,%,芳烃和烯烃总量不大于,60%,锰含量：不大于,0.018%-0.016,%,与国标接轨？,绿色、环保！,良好的抗爆性,汽油的抗爆性是指汽油在发动机中燃烧不发生,爆震现象,的性能。,15,爆震现象的产生及其危害,爆震：是汽油机中一种,不正常燃烧,的现象。,16,爆震的危害,发动机功率下降,燃油消耗增加,加剧磨损，损坏机件，缩短发动机使用寿命,使用抗爆性能好的汽油！,17,18,如何评定汽油抗爆性的好坏？,辛烷值：,指和汽油抗爆性相同的标准燃料中所含异辛烷的体积百分比。,标准燃料异辛烷,+,正庚烷,汽油抗爆性的主要评定指标,辛烷值,辛烷值的测定方法,研究法（,RON,）,马达法（,MON,）,划分汽油牌号的依据,19,20,辛烷值与抗爆性的关系,辛烷值越高，抗爆性越好！,如何提高汽油辛烷值？,改进生产工艺,推广醇类汽油,添加剂（抗爆剂）,21,4.,汽油的品种和牌号,车用汽油的品种：,车用汽油（高清洁车用汽油）,(GB17930-2006),、（,DB 11/238-2007,）,车用汽油的牌号,（按,研究法辛烷值,分）,：,90,号,93,号,97,号,98,号,22,5.,汽油的合理选用,汽油牌号是按发动机的,压缩比,大小选用,，压缩比,越大的汽车，需要使用的汽油牌号越高。,压缩比,是指汽缸总容积与燃烧室容积的比值,反,映了汽油混合气被压缩的程度,23,辛烷值愈高,代表抑制引擎震爆能力愈强,但要配合汽油引擎之压缩比使用,压缩比,:,汽缸总容积和燃烧室容积之比,.,压缩比越大,压力越大,温度越高,必须要求汽油在此条件下仍不会引发自燃,.,汽油的牌号越大,说明它的抗爆性好,引发自燃的机率越小,.,压缩比,选用油品,9.1,90,9.2,9.8,93,9.8,97,车 型,压缩比,推荐选用,汽油牌号,车 型,压缩比,推荐选用,汽油牌号,红旗,488,发动机,8.5,93,长安 奥拓,9.4,93,95,捷达（普通）,8.5,不低于,93,长安 铃木,SC7101,9.0,93,捷达,CI,9.0,不低于,93,吉利,9.3,93,95,捷达,CT,9.0,不低于,93,东风 风神,EQ7200-1,2,9.5,93,95,捷达,AT,9.0,不低于,93,盐城 悦达,9.7,93,95,宝来,1.6L 5V,10.3,93,97,海南马自达 普利马,9.1,93,95,宝来,1.8L 5V,10.5,93,97,海南马自达,323,9.3,93,95,宝来,1.8L 5V,9.3,93,97,贵州 云雀,7606,8.5,93,奥迪,100,9.0,93,97,本田,2.3,8.9,93,奥迪,A6,10.0,不低于,93,本田,2.0,9.1,93,95,奥迪,A8,10.8,不低于,95,本田,3.0,9.4,93,95,桑塔纳（普通）,8.2,不低于,93,本田 思域,CIVIC,9.2,93,95,桑塔纳（普通）,8.5,不低于,93,丰田 世纪,8.6,93,桑塔纳,8.7,不低于,93,丰田,CORONA,9.5,93,95,桑塔纳,2000,9.0,不低于,93,丰田 皇冠,10.0,97,桑塔纳,2000,（新型）,9.5,93,95,大宇 王子,2.0L,8.8,93,帕萨特,Passat,10.3,97,日产 兰鸟,9.5,93,95,大众,POLO,10.0,97,福特,TAURUS V6,9.3,93,95,别克,9.4,93,95,福特,WINDSTAR V6,9.0,93,赛欧,9.4,93,95,林肯 大陆,V8,9.0,93,富康,1.4L,9.3,93,95,林肯 马克,V8,9.8,97,富康,1.6L,9.6,93,95,奔驰,S280,10.0,97,富康,988EX,9.6,93,95,奔驰,E320,10.0,97,毕加索,1.6L,10.3,97,奔驰,E280,10.0,97,24,25,如果选用了不合适的汽油呢？,1.,高压缩比车辆选用低辛烷值,(,低牌号汽油,),问题,:,爆震,(,不正常燃烧,.,噪音,).,发动机无力,.,过热,.,磨损,.,耗油,2.,低压缩比车辆选用高辛烷值,(,高牌号汽油,),问题,:,燃烧温度过高,.,发动机过热,.,烧坏排气门,.,不,会增加动力,.,不会省油,.,燃烧不完全,.,排气污染,更不会省钱！,正确选用油品是关键,!,能展现发动机设计的高马力，高扭力性能，同,时可以发挥省油的效果,。,26,27,汽油储存使用注意事项,:,1,.,防止混入其它油品,2,.,防止混入水与机械杂质,3,.,减少与空气接触空间,4,.,严禁用汽油作煤油炉、汽化炉的燃料，以免发,生火灾。,5,.,禁止用嘴吸吮油品，以防油品误入体内。,6,.,。,28,三 柴 油,什么是柴油？,柴油发动机工作原理,柴油的质量要求 低温流动性,4.,柴油的品种、规格和牌号,5.,柴油的合理选用,6.,柴油储存使用注意事项,29,1,.,什么是柴油？,柴油是柴油发动机的燃料,看,茶黄色或棕褐色,闻,特殊的柴油味,摇,产生气泡小，消失比汽油慢,摸,挥发慢、手感光滑,柴油的外观特性,30,2.,柴油发动机工作原理,31,柴油机的优缺点,动力性能强,成本低,故障率低,缺点,噪音大,污染大,32,3.,柴油的质量要求,燃烧性,蒸发性,安全性,安定性,抗腐性,清洁性,环保性,低温流动性,33,柴油的低温流动性,油品的低温流动性是指油品在低温下使,用时，维持正常流动顺利输送的能力。,34,1.,凝点：,在规定条件下，试油遇冷开始凝固而失去流动,性的最高温度，以表示。,油品中的蜡含量越多,凝,点就越高。,凝点是划分柴油牌号的依据：,如,0,号柴油表示该柴油凝点不高于,0,。,柴油低温,流动性,的评定指标：,35,2.,冷滤点,冷滤点是指在规定条件下，试油通过过滤器,每分钟不足,20ml,时的最高温度。,一般柴油冷滤点高于凝点,4-6,。,0,#,柴油,0,#,柴油,温度下降,蜡,结晶网,36,37,4.,柴油的品种、牌号和规格,车用柴油的品种：轻柴油、城市车用柴油,车用柴油的牌号：按,凝点,分为,10,号、,5,号、,0,号,10,号,20,号,35,号,50,号七个牌号,38,柴油的规格,1.,优等品,2.,一等品,3.,合格品,39,4.,柴油的合理选用,温 度,牌 号,4,以上,0,号,4 5,5 14,14 29,29 44,10,号,20,号,35,号,50,号,选用原则：所选柴油的凝点应低于使用（环境）,温度,5,7,。,40,柴油储存使用注意事项,:,（,1,）防止水份、机械杂质混入。,（,2,）严禁与汽油混合后用于照明或作煤油炉燃料。,（,3,）同一级别牌号不同的柴油，当资源不足时，可以在,合适气温用油情况下混用。,（,4,）严防曝晒及明火加热，尽量在较低温度下储存。冬季,在使用柴油时可进行必要的预热。,（,5,）柴油在使用前都须经过沉淀、过滤、除去杂质和水,份，以保证柴油机燃料供给系统的正常工作。,（,6,）决不允许在柴油中加入汽油来改善柴油的低温流动性。,41,四、润滑油,1,.,润滑油的品牌、组成,2.,润滑油的作用及分类,3.,常用内燃机油,4.,车辆齿轮油、自动传动液,42,1.,润滑油的品牌,长城,壳牌 嘉实多 美孚 统一 埃索 路路达,加德士 昆仑 道达尔 福斯 喜力,43,2.,润滑油的组成,44,3.,润滑油的作用,及分类,1,.,润滑,减少发动机,金属部件的磨损,2.,密封,形成油膜，,防止漏气,。,3.,冷却,带走多余热,量，保持发动,机的正常温度,。,45,4.,清洁,清洁杂质,(,水分、燃烧物、氧化产物、灰尘等,),保,持发动机内部的清洁性,5.,防锈,防止酸、水等燃烧生成物对各部件造成腐蚀,6.,缓冲,分散应力,负荷和缓和冲击及减震,7.,其它,动能传递,液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等,.,46,车,辆,润,滑,油,传动系统用油,制动系统用油,柴油机油,内燃机系统用油,汽油机油,其,他,摩托机油,自动系统传动液,车辆齿轮用油,汽车制动液,防冻液,减震器油,47,内,燃,机,油,48,通常一种内燃机油的名称由两部分组成,:,质量等级,+,粘度等级,SC 40,质量等级分,类,(,又称,API,分类,),S,系列（汽油机油）,C,系列（柴油机油）,49,50,粘度等级分类,(SAE:,美国汽车工程师学会）,：,高温粘度,20,30,40,50,60,低温粘度,0W,5W,10W,15W,20W,25W,51,优质润滑油的衡量指标,API CF-4/SF,SAE 20W/50,52,性能等级（,API,：美国石油学会,）,S,代表汽油机油,C,代表柴油机油,摩托机油,四冲程：,SG(SJ),二冲程：,TA/TB/TC(JASO),53,单级油与多级油,单级油：夏用油,SAE,20,30,50.,冬用油,SAE,20W,30W,50W.,多级油：,SAE,10W,/,30,，,20W,/,50,复式粘度,-,粘度稳定性更高,!,金吉星,(SM 5W/40),合成型汽油机油,54,使用多级油的益处,节省燃油,冬夏通用（粘温性能好、使用范围宽）,减少启动时的干摩擦（冷启动好）等,粘度级别（,SAE,）节油效果（与,SAE40,比较）,%,30,0.9,20W/40 1.9,10W/40 2.8,5W/30 6.3,55,汽,/,柴通用机油,SL,/,CF,SG,/,CF-4,金吉星,(SM/CF 0W-50,全合成通用内燃机油,),56,使用中、高档润滑油的益处,燃料：,37%,；保养：,27%,；折旧：,16%,；,大修：,13%,；轮胎：,6%,；润滑剂：,1%,据统计，润滑油只占汽车操作费用的,1%,高档润滑油对机器的保护更全面、仔细,节省燃料、保养费，延长大修期,使用中、高档润滑油,57,润滑油的选择,58,刹车油,刹车油的作用,:,传递压力，制止车轮转动,.,如果产生,气锁,就要导致,刹车失灵,.,59,DOT 5,、,5.1,DOT 4,DOT 3,DOT 2,DOT 1,为了安全，请选择高等级刹车油,60,车,辆,齿,轮,油,61,车辆齿轮油主要应用部位,变速箱,后桥传动,62,车辆齿轮油的质量等级,API,GL-,1,、,2,、,3,、,4,、,5,抗磨性越好,63,自动传动液（,ATF,）,：,自动变速系统中的液体介质,ATF,自动传动液,64,它是：,因此：,动力传动介质,齿轮和轴承的润滑油,自动控制的液压油,耐高温性,抗氧化性,抗,磨,性,清净分散性,抗腐蚀性,五,.,加油站,油品销售,技巧,How You Make The Sale?,65,66,每辆车都需要的东西，,为什么,销量,提不上去,“,我们究竟,卖什么,”,66,67,销售,技巧,FABE,销售法,什么是,FABE,销售法？,FABE,销售技巧在油品销售中的应用,67,68,1.,什么是,FABE,销售法？,F,A,B,E,F,eature,A,dvantages,B,enefits,E,vidence,产品特征,产品优点,利 益,证 据,68,69,FABE,销售法：,就是在找出顾客最感兴趣的,产品,各,种特征后,，,分析这一特征所产生的优点，,找出这一优点能够带给顾客的利益，最,后提出证据，证实该产品确能给顾客带,来这些利益,。,69,70,成功产品介绍的特征,能毫无遗留的说出产品对客户使用带来的利益。,能让客户相信能做到你所说的。,让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场帮助客户解决问题。,70,71,FABE,销售法,遵循的,陈述,原则,“,特性,优点,特殊利益,证据,”,因为（特点）,，,从而有（功能、优点）,，,对您而言（利益、好处）,.,，,您看（有何证据能证明）,.,。,71,72,2.FABE,销售法在油品销售中的应用,72,73,73,74,我们的产品卖点,(1),内燃机油的卖点,节能、环保、抗磨、长寿,齿轮油的卖点,耐压、抗磨、长寿,刹车油的卖点,高性能、安全,ATF,油的卖点,性能良好、长寿,润滑脂的卖点,长寿、性能好,74,75,（,2,）独特的品牌包装，让客户感到满意,（,3,）权威部门的检测报告,（,4,）买产品保险，增强安全感,（,5,）演示性能，给客户直观的感觉,（,6,）免费试用，吸引回头客,（,7,）强调性价比，提升价值,75,海龙燃油宝汽车发动机的清道夫,清除,发动机燃油进气系统中的积碳、提升动力、降低尾气排放、节省燃油。,76,燃油宝使用方法,添加比例：加油量的,1,添加方法：先把燃油宝加入油箱，然后再 加油。,汽柴油燃油宝不能混用！,77,有的车用汽油（高清洁汽油）中已经加了清净,剂，为什么还要使用燃油宝？,78,海龙燃油宝推销“五步法”,1.,看车辆，选客户,公车不作为主推对象，重点是私家车。车辆较少时，向目标客户（行使,3,万公里以上的车）推介。,2.,用原理，讲产品,熟练掌握汽车发动机原理和燃油宝知识，准确讲解产品功效。让客户了解燃油宝的作用，道理要通俗易懂。,3.,看态度，不硬推,要善于观察客户的情绪，不要强行推介。客户不耐烦时，见好就收，赶快加油。,4.,推不成，送资料,加完油送客户时，征得客户同意后，双手送上一份宣传资料，请他有时间时看看，把他作为潜在客户。,5.,记住他，下次推,最好记住这个客户。下次再来时，换个说法再次进行推介。,79,80,没有不识货的顾客,只有不识顾客的销售员,80,81,课程回顾与总结,认识石油,汽油的五大质量要求、品种、牌号与选用,柴油的质量要求、品种、牌号与选用,润滑油的分类、品牌、作用,（内燃机油、车辆齿轮油,）,销售技巧,FABE,81,82,谢谢大家！,82,