提问式销售.ppt

2005.08.08,姜翔仁销售系列课程提问式销售,提问式销售,姜翔仁,版权所有,2005.08.08,版权所有,感谢机会！销售四大系统。目标系统。时间管理系统。情绪管理系统。销售技术系统。,2005.08.08,版权所有,第一篇提问销售法的基本理念,2005.08.08,版权所有,第1章提高销售成功的可能性,2005.08.08,磨练,时间的紧迫！客户时间越来越少，要应付的销售拜访量越来越多。随着产品的增加，“NO”已经成为客户的标准答案，大量销售拜访以失败告终！身体状况。思想意识。（什么对我最重要！）面对拒绝的承受能力。业绩的无法短暂提升！,2005.08.08,行尸走肉,人云亦云人行亦行。你有千条妙计我有一定之规。横推八马！在生活上“疲”于奔命！不知需求为何物。（判断不了机会）初次见面后，工作重心转移到如何发展这一机会上，这包括发现客户需求、提出解决方案、寻求客户的承诺。,2005.08.08,“穷”！则思变,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会自动找上门来。中国最大的资料库下载,2005.08.08,销售真谛,提高销售成功的可能性、降低销售失败的风险性。销售的方法无对错！要想超出平均的业绩，你必须超出一般的想法。销售如果不断重复同样的事情，你就会得到同样的结果。,2005.08.08,销售人员最希望什么,销售失败的风险性降到最低如何降低销售失败的风险性？发出试探性气球。猎杀红色十月“我们真应该一块干点什么。”,2005.08.08,版权所有,第2章消除客户的逆反作用,2005.08.08,消除客户逆反作用,天气不错-不错什么呀，天上还有云彩呢。说天气好还太早。逆反是表示不同意见的一种形式，它出于人的本能，带有感情色彩，通常使人以相反的态度作出反映，常见的方式是表示相反的观点。例如：挥拳对方会眨眼。叫家养小狗吃东西。,2005.08.08,消除客户逆反作用,逆反作用的真正原因。1、逆反行为大多出于下意识自我防卫，并不是有意识的反映。2、逆反行为更多是出于人们自我满足的需求，而不是反对讨论的内容。逆反作用的四种表现形式：1、反驳。销售员：今天的会议议程是这样的，我先介绍功能和成本情况，然后讨论维护问题。,2005.08.08,消除客户逆反作用,潜在客户：现在讨论还为时过早。2、不必要的澄清。3、高人一等的作风。只要你有程度，我肯定比你深。4、要命的“我知道”提问销售降低销售失败风险的五种策略。1、多提问少陈述。2、可信度减少客户的抵制心理。3、好奇心能克服逆反心理。例：您猜。4、立场转换，：我没打扰您吧。我现在给您打电话是不是不是时候啊。5、群体趋同减少逆反心理。,2005.08.08,版权所有,第3章牧群理论,2005.08.08,牧群理论,客户心理：每人都有避免作出错误决定的本能。“牧群理论”不依靠特定案例来证明产品价值，而是告诉客户一个趋势，以此建立可信度，并传递企业价值。群体趋同，对客户的影响。1、没人愿做傻事。2、牧群理论是一种拉近策略。牧群理论的运用：,2005.08.08,牧群理论,1、被遗漏在外。2、获得出席承诺。群体趋同表达式：1、自吹自擂。2、利用客户竞争对手。可信度来源与爆米花。一个销售员如果有能力证明自己了解顾客的详细资料，就可以在潜在客户心中树立极高的信用度。,2005.08.08,版权所有,第4章客户购买动机的两面性,2005.08.08,考虑客户,如果你想销售成功，就要多考虑客户的需求，而不是光考虑自己。金牌与德国牧羊犬金牌：扩大利益以增加价值。客户需要双层定位。,2005.08.08,版权所有,第5章目标客户的需求,2005.08.08,需求,没有需求就没有解决方案，而没有方案，就不可能建立价值。客户需求来源于烦恼和欲望。感觉很重要。感觉不能代表一切。感觉改变了，需求也就产生了。提高客户对需求的紧迫性的认知。,2005.08.08,=,提问销售技术,？,2005.08.08,刚开始做业务的同仁有一些盲目做了一年到两年的同仁有一些忙碌两年以上的同仁有一些茫然,亡,口,月,贝,凡,！,2005.08.08,以赢为本赢向自己的销售人生,谢谢！,