资源描述
,单击此处编辑母版标题样式,地产资源,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,门店销售培训,1,地产资源,1/49,人生经常面临许多项选择择，现在，你们已经作出了你一个重大选择，就是从事导购（引销）这个职业，而且，伴随市场经济发展，企业对导购人员需求也越来越大，导购也成为产品加强营销最前沿，用户购置决定，最终都详细到一个个柜台，因为你们是实现销售临门一脚,2,地产资源,2/49,课程关键点,1、导购员具备知识；,2、,FABE,推荐技巧；,3、门店产品展示,4、门店营业员推荐过程中经常讲几句话；,5、门店营业员推荐过程中必须记住关键词；,6,、门店日常促销活动开展；,7,、门店日常一些工作；,3,地产资源,3/49,导购人员所具备知识,一是掌握所销售产品知识：,深爱自己产品，了解产品是不够，深爱产品才是销售成功前提。,二是把握用户心理知识：,因为对产品知识了解不系统、不深入、不细节，造成在实际导购时，而无法将每款陶瓷特点、优点详细介绍用户；,关于用户购置心理知识把握，含有比很好水平通常是善于思索型导购员，主要是在实践基础上，经过自己观察思索出来。,4,地产资源,4/49,假如能够系统掌握产品知识，将极大提升自己导购业绩。对产品越不了解，越不敢开口。,假如能够向用户介绍产品细节，比如工艺方法、设计原理、检验标准、其它厂家所没有荣誉等，将增加给用户新信息，这是他们愿意接收。,5,地产资源,5/49,用户不是陶瓷教授，他们有对陶瓷知识了解理性需求，不过，更多是情感需求，假如导购员能够在短时间内，经过沟通能够引发用户共鸣，将形成很好亲和力，从而建立信任关系，存在一个递进过程，,表,1,阶段次序,阶段名称,阶段特点,对成交影响,第一阶段,买卖关系,用户与导购员开始接触时，双方没有共鸣点，只是买卖关系。因为存在“从南京到北京，买不如卖精”意识，用户对导购员不信任，只是简单问询搜集信息,除非用户认定品牌，不然极难成交。,第二阶段,共鸣关系,假如导购员经过观察沟通，找到了与用户一致共同点，则能够建立共鸣关系。所以，记住，导购员不是要改变用户，而是认同用户。,轻易成交。,第三阶段,朋友关系,双方经过对共鸣点沟通，用户与导购员之间能够建立起信任关系，也即朋友关系。,必定成交。,6,地产资源,6/49,表,2,自尊心,消息,利益,兴趣,给对方讲述得意之事机会；,称赞对方扩大化自我；,倾听对方辛劳谈、成功谈；,先了解对方；,热门消息；,通行消息；,详尽内幕；,向对方探询人人关心事情；,盈利方法；,节约开支方法；,合理化提议；,治病良方；,股票、利率、调整等；,体育赛事；,运动；,流行风尚；,食物；,旅游；,游戏；,漂亮风光；,初级,中级,高级,产品知识,对产品主要知识了解,基本了解，但对细节了解不够；,了如指掌，细节知识丰富,心理知识,基本缺乏，无法找到用户共鸣点,对部分用户能够找到共鸣点,对多数用户，能够很快找到共鸣点,7,地产资源,7/49,普通来说，经过系统、一段时间培训和学习后，在产品知识方面差距将极少，在用户购置心理知识方面，将存在较大差距。所以，初级导购员培训重点，是产品知识和导购情景模拟，而中高级导购员培训重点，将是用户购置心理训练。,8,地产资源,8/49,业绩最好导购员，有哪些特点值得学习？,1,、态度亲和力、问询式诱导、换位思索、介绍认真、充满信心、产品专业性强（空间色彩）、导购技巧（案例推荐）、抓住用户心理等；,2,、找到学习对象，树立榜样，产生学习动机。经过分析优异导购员特点，能够看出是否形成诚心学习态度。,（评选星级导购员制度。能够从导购业绩、报表、资力、纪律、用户关系、培训等方面，设置考评指标）,9,地产资源,9/49,门店营业员必须掌握几个技巧,10,地产资源,10/49,一、了解用户需求,从用户走进门店大门开始，营业员就要经过察言观色了解用户需求。（经过年纪、气质、服装、衣饰、皮肤、发式、人员组合、在每个系列产品前关注程度等）,主要内容包含六个方面：,1、用在哪里产品？客厅？厨房？卫生间？,2、多大面积？大面积？小面积？,3、什么格调？当代？古典？温馨？豪 华？,4、什么色调？深色？浅色？白色？黄色？,5、有没有内定产品？第一次比价？最终比价？,6、什么时候使用？马上就购置？随意了解？,7,、,您想装修什么格调？判断可能是有过了解，家装公,司客户、专业人士,还能够从其它角度来判断需求信息，比如青年看中时尚、中年看中品质、老年看中实用。,11,地产资源,11/49,问题：用户买砖，最关注是什么？（为用户创造使,用价值）,耐磨度概念。使用时间，二次装修时间是多少？（,50%,以上回答,10,年左右，,40%,是,58,年，,10%,以内一辈子），不停打消用户原来心理标准,使用期：,10,年以上（,6,、,7,级莫氏硬度，,AL%,含量在,2021%,），,5,年左右（,5,级左右，,1718%,AL%,含量），,3,年以上（,4,级左右，,14%,AL,含量）,不要买一个定时炸弹回家（放射性，吸水率、耐磨度等介绍）,12,地产资源,12/49,实践：问话与行动有机结合,让用户自然、舒适,问题,对应行动,您要购置哪些产品?,带用户到对应产品区域,您心目中有没有选择好花纹和颜色?,用手势向用户展示全部产品,您房子有多大面积?,找到相匹配产品规格,您希望装修格调是什么样子?,找到相匹配产品系列,您希望选择什么样色调?,找到相匹配产品颜色,您大约什么时候装修？,确定你谈判策略,13,地产资源,13/49,二、,FABE,法则,推介商品最正确方法,1,、法则关键：将所推介商品特点和功效，转化为即将带给用户某种利益，充分展示商品最能满足和吸引用户那首先；,“因为（特点）,，从而有（功效）,，对您而言（好处）,，你看（证据）,”,2,、,FABE,定义：,Feature,:,产品所具备特征,A,dvantage:,这些特征功效和优点,B,enefits:,这些功效和优点带来利益,Evidence:,怎么证实你讲好处,14,地产资源,14/49,（,1,）,Feature,:,产品技术参数，能够被看到、摸到和感受到；,（,2,）,A,dvantage:,是无形，不能被看到、摸到；,（,3,）,B,enefits:,无形，给用户带来好处；自豪感、自尊感、显示欲等；,（,4,）,Evidence:,无形，可见、可信：老用户名单，用户熟悉小区，案例图籍，销售单据，证书，国家检测数据等最直观证据；,15,地产资源,15/49,特征,特点,利益,吸水率0.15%,防污性好,长久使用不渗污,不影响美观,表面平整度0.1,表面平整,整体效果好,破坏强度N,承受力强,不轻易断裂,断裂模数40兆帕,耐磨性145,表面耐磨,不轻易被磨花,历久如新,莫氏硬度7级,光泽度60,表面光泽,效果愈加亮丽,放射性为,A,类标准,无污染,无放射,不损坏健康,防滑系数0.55,防滑,预防老人跌倒,压机,产品致密,质量保障,窑炉,课堂练习,FABE,举例：,“因为（特点）,，从而有（功效）,，对您而言（好处）,，你看（证据）,”,16,地产资源,16/49,三、门店卖场促销活动策划,门店特色经营要素：”产品、价格、渠道、方便、快速、亲切“,1,、产品：包含品牌、质量、种类；形象好，质量好、种类多；,2,、价格：问询价格，对商店价格不信任；是否稳定、公平、老实呢？考查导购员是否可信，哪个品牌买人多？,3,、快速方便：服务承诺是否及时，海尔服务；方便,位置，在商店行走是否方便，卖场环境舒适，产品摆放合理？是否产生心理压力和不安全感？,4,、亲切：别让用户感觉在看他钱包！当成自己朋友，拉家常，让他们感到能够信赖！,不求完美，但求特色！怎样组合？,17,地产资源,17/49,活动一来，用户就来；活动一停，用户就冷。,原因：没有形成差异化经营，在市场中没有形,成自己特色，从而产生同质化竞争。,完全能够经过促销活动，建立起自己经营特色，为此，必须处理促销活动短期性。确保促销活动连续性：”年年有主题、月月有高潮、天天有活动“设计标准,18,地产资源,18/49,一、促销连续性,1,、年年有主题：,A,、全国领先、大众关心，国家荣誉；,B,、能够引发大众关心体育比赛；,C,、大众关心任务或事件*周年纪念；,D,、引发大众关心情感话题。,E,、本店周年店庆；,F,、等,19,地产资源,19/49,2,、月月有高潮,A,、礼品、赠品,B,、购物券,/,现金券,C,、特价产品,D,、拍卖活动,E,、团购活动,/,家装咨询设计,F,、家装知识讲座,G,、新产品推广等等,20,地产资源,20/49,3,、天天有活动,A,、对进门用户送精美礼品；,B,、递给用户一杯水，最及时服务；,C,、开设儿童一角，提供方便；,D,、每七天一款超低价，进行炒作，产生引子效应；,E,、等等；,21,地产资源,21/49,二、促销目标,1,、推广新产品；,2,、老品新价；加紧老品销售，老品换新价格，老品以新品价格销售；,进行老品新价时：第一价格直接降低。第二赠品间接降低；赠品含有使用价值,3,、抵抗竞争者：针锋相对、后发制人（你无我有、你廉我优质量竞争为主题、品牌竞争、文化活动主题促销）、,22,地产资源,22/49,三、促销信息广泛性,四、塑造热气氛,门店需要热闹景象。,1,、进店有礼：,2,、拍卖,3,、无偿讲座：店内店外、小区、,4,、娱乐比赛：,23,地产资源,23/49,门店营业员经常要讲四句话,24,地产资源,24/49,“我来为您推荐几款适合您新产品”,营业员了解了用户大致需求后，然后用,惊喜语气，向用户说：“我来为您推荐几款适,合您新产品”，这么能够让用户对你将要向他,推荐产品，充满期待。,25,地产资源,25/49,“您现在看是我们当前最畅销产品”,依据用户眼光停留，适时介绍：“您现,在看是我们最畅销产品”，这句话会起到顺,水推舟作用，让用户对自己看中产品愈加,必定。,26,地产资源,26/49,“我为您介绍几款颜色相同畅销品”,假如用户实在不能接收我们价格，我们,能够向用户说：“假如这几款产品您都不喜欢,话，我还可你帮您推荐几款非常畅销促销品，,产品品质一样，我们正在搞活动，非常划算”。,27,地产资源,27/49,“我再为您推荐几款价格比较廉价促销品”,假如用户依然不能接收价格，我们还能够,做最终努力：“我们还有几款小数量买断产品，,因为只有最终一点，假如您面积恰好能用得,上，那就更划算了”,28,地产资源,28/49,门店营业员推荐产品必须记住关键词,29,地产资源,29/49,关键词,1、用户购置东鹏，质量好，只是前提，东鹏为,之营造符合其需求“灵性空间”，才是顾,客购置关键。,2、每个用户在走进门店只之前，都对未来家,样子有个大致感觉。,3、每款产品所营造空间气氛是不一样，怎样,传神向用户阐述，是推荐成功关键。,4、我们采取方式是：记住关键词，然后灵活,使用就能够了。,30,地产资源,30/49,色彩关键词,31,地产资源,31/49,白色,1、色彩对应性格：追求完美，雷厉风靡,2、色彩营造气氛：,平和,清纯,高贵,32,地产资源,32/49,黄色,1、色彩对应性格：聪明而富有幽默感,2、色彩营造气氛：,富贵,娇媚,喜悦,33,地产资源,33/49,兰色,1、色彩对应性格：善于思索，处事井然有序,2、色彩营造气氛：,深沉,冷静,幽雅,34,地产资源,34/49,红色,1、色彩对应性格：个性、进取、精力旺盛,2、色彩营造气氛：,热情,活泼,吉祥,35,地产资源,35/49,绿色,1、色彩对应性格：谦虚有礼，平易近人,2、色彩营造气氛：,健康,宁静,清新,36,地产资源,36/49,灰色,1、色彩对应性格：做事使命感很强，,不太相信他人,2、色彩营造气氛：,朴实,平凡,温馨,37,地产资源,37/49,抛光砖关键词,38,地产资源,38/49,卡拉拉石,源自意大利卡拉拉山,时痕漂移技术,最高端产品,世界仅三家,豪华尊贵、名士风范,与天然卡拉拉石媲美,39,地产资源,39/49,洞石,东鹏洞石，全球创新,设计名师御用产品,名宅装修首选,与天然洞石媲美,40,地产资源,40/49,企业管理资源网,
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