低成本高收益万能迎来黄金期(修订.ppt

*,低成本高收益,万能,迎来,黄金期,万能高缴次培训宣导片,从进入万能六次续收以来，其保费达成率走势迅速下滑，,6-12,月全省累计仅为,63.6%,，,1-2,月宽末累计保费达成仅为,56.9%,，青岛本部、淄博、滨州,低于全省平均值,分保费段来看，期交保费越高，达成率越低；达成率最低的为,3,万以上万能保单，,6-12,月累计保费达成率为,43.4%,，,1-2,月宽末累计仅为,37.6%,。,表三：各机构,2010,年各月万能六次占四次以上总应收保费占比,2009,年,11,月,2009,年,12,月,2010,年,1,月,2010,年,2,月,2010,年,3,月,2010,年,4,月,2010,年,5,月,2010,年,6,月,2010,年,7,月,2010,年,8,月,2010,年,9,月,2010,年,10,月,累计,莱西,11.1%,2.3%,17.8%,3.3%,12.2%,16.4%,5.7%,9.5%,9.7%,8.7%,5.3%,3.4%,9.2%,胶州,1.9%,5.0%,22.1%,7.3%,6.1%,8.1%,9.5%,8.0%,11.8%,6.4%,6.1%,9.7%,9.0%,滨州,11.7%,7.7%,19.9%,10.7%,6.4%,8.7%,12.7%,3.6%,8.2%,3.9%,4.5%,4.5%,8.9%,日照,5.0%,7.0%,11.5%,10.3%,8.9%,7.0%,9.0%,5.9%,7.8%,5.9%,4.8%,7.7%,7.6%,开发区,6.6%,6.4%,5.5%,2.9%,7.6%,9.0%,10.3%,8.0%,7.6%,6.1%,4.9%,5.9%,6.7%,淄博,3.1%,15.4%,11.1%,7.3%,7.7%,5.8%,8.7%,3.7%,6.1%,3.8%,3.2%,3.9%,6.7%,东营,9.4%,10.7%,12.2%,5.9%,8.1%,5.1%,6.4%,3.2%,3.9%,3.1%,3.3%,3.8%,6.4%,青岛本部,9.4%,13.5%,9.2%,5.4%,5.9%,5.2%,6.3%,3.5%,5.1%,4.4%,4.1%,5.0%,6.4%,潍坊,10.0%,7.1%,11.2%,5.2%,5.2%,6.7%,4.5%,4.2%,6.8%,4.2%,3.5%,3.8%,6.0%,胶南,1.7%,3.4%,11.3%,5.8%,2.6%,14.1%,7.6%,5.7%,5.0%,6.2%,3.3%,2.7%,5.9%,威海,11.4%,8.3%,4.3%,6.7%,3.3%,5.4%,8.2%,5.1%,5.5%,4.0%,3.2%,3.6%,5.7%,临沂,1.3%,2.1%,7.6%,7.6%,7.0%,10.4%,5.5%,3.2%,3.2%,3.6%,3.8%,2.6%,5.1%,即墨,1.0%,1.5%,5.3%,1.0%,3.0%,4.1%,5.3%,5.4%,8.6%,5.0%,2.1%,2.2%,3.8%,平度,2.8%,3.0%,7.4%,5.9%,2.6%,2.1%,2.3%,2.1%,3.1%,2.5%,2.6%,3.0%,3.3%,青分,7.2%,9.5%,10.3%,6.3%,6.2%,6.4%,6.8%,4.0%,5.7%,4.2%,3.8%,4.3%,6.3%,全年万能六次累计保费占比为,6.3%,，,其中占比最高的依次为,莱西、胶州、滨州,万能第六年，有多少客户选择继续缴费？,公司不倡导客户长期缴费？,还是长期缴费对于客户不利？,公司要求万能长期缴费,公司篇,一、万能长期缴费是公司利润重要保证,公司万能产品销售和管理的成本集中在前,5,年，而利润主要在第,6,年及以后；万能高缴次达成率的急速下滑会明显影响公司的保费收入和利润预期。由于万能保险在公司保费收入中占半壁江山，万能高缴次的低达成对于公司利润影响将越来越大。,二、万能长期缴费是保证万能高结算利率，进而提升产品竞争力的基础,公司万能产品之所以能长时间处于保险市场第一位，且高于银行存款利率,2%,多，就是因为有充足的平滑准备金，而平滑准备金的主要来源就是公司投资利润；万能保费收入和利润的下滑，必然侵蚀我们的平滑准备金，进而影响我们后期的结算利率。,三、万能长期缴费是公司长期稳健发展的基石,公司的长远发展，需要不断的积累大量优质和忠诚的客户。如果万能不能保证长期缴费，损害的就是客户的利益，必然引起客户的大量投诉和流失以及公司品牌的下降。,忽视了客户今天的利益就等于毁掉企业的未来！,关于下发新老万能保单转换相关规定的通知,一、新老万能保单转换的定义,:,老万能保单停止交费或解约或部分领取时间与新万能保单购买时间的间隔小于,1,年，包括两种情况：,1,、老万能保单停止交费或解约或部分领取后,1,年内客户购买新万能保单；,2,、客户购买新万能保单后,1,年内老万能保单停止交费或解约或部分领取。,二、新老万能保单转换的佣金发放规则,（一）对老万能保单先停止交费或解约或部分领取，后投保新万能保单的情况：新万能保单初年度佣金未超过老万能保单初年度佣金的，不发放佣金；新万能保单初年度佣金超过老万能保单初年度佣金的，只发放超过部分的佣金。,（二）对先投保新万能保单，老万能保单后停止交费或解约或部分领取的情况：新万能保单初年度佣金低于老万能保单初年度佣金的，扣回新万能保单所有初年度佣金；新万能保单初年度佣金超过老万能保单初年度佣金的，扣回老万能所有初年度佣金。,新老万能保单转换，损人不利己,从,04,年销售之初引导万能趸交，,到,05,年金领系统禁打,5,年缴期以下的建议书；,从,07,年智盈人生最短缴费期设定为十年，,到,关于下发新老万能保单转换相关规定的通知,的下发,。,公司一直坚持要求万能险长期缴费,万能客户进入收益黄金期,客户篇,如果万能初始费用是这样，你觉得有吸引力吗？,第,1,至,5,保单年度,第,6,及以后保单年度,智盈人生,5%,5%,0,6000,元的部分（年交）,智富人生,3.50%,3.50%,0,5000,元的部分（年交）,智盈人生,5%,5%,超出,6000,元的部分（年交）,智富人生,3.50%,2%,超出,5000,元的部分（年交）,如果是这样吗？,第,1,至,5,保单年度,第,6,及以后保单年度,智盈人生,0,6000,元的部分（年交）,3%,3%,智富人生,0,5000,元的部分（年交）,1.50%,1.50%,智盈人生,超出,6000,元的部分（年交）,3%,3%,智富人生,超出,5000,元的部分（年交）,1.50%,0%,每期期交保险费,归属的保单年度,保单首年度,第,2,保单年度,第,3,保单年度,第,4,至,5,保单年度,第,6,至,10,保单年度,第,11,及以后,各保单年度,智盈人生,0,6000,元的部分（年交）,50%,25%,15%,10%,5%,5%,智富人生,0,5000,元的部分（年交）,60%,40%,15%,10%,3.5%,3.5%,智盈人生,超出,6000,元的部分（年交）,5%,5%,5%,5%,5%,5%,智富人生,超出,5000,元的部分（年交）,10%,10%,10%,8%,3.5%,2%,万能初始费用表,客户从第六年继续缴费，就相当于购买了这么一份低费用的万能保险,每期期交保险费,归属的保单年度,保单首年度,第,2,保单年度,第,3,保单年度,第,4,至,5,保单年度,第,6,至,10,保单年度,第,11,及以后,各保单年度,智盈人生,0,6000,元的部分（年交）,50%,25%,15%,8%,3%,3%,智富人生,0,5000,元的部分（年交）,60%,40%,15%,8%,1.5%,1.5%,智盈人生,超出,6000,元的部分（年交）,5%,5%,5%,3%,3%,3%,智富人生,超出,5000,元的部分（年交）,10%,10%,10%,6%,1.5%,0%,万能初始费用表,客户如果持续缴费，则会获得,2%,的持交奖励，从第六年开始相当于购买了一份几乎没有初始费用的万能保险,5000,元,-10000,元保费段客户的心理底线：,保 本,平安智富人生终身寿险（款）期交保险费,5000,元，主险保额,50000,元，附加重疾保额,50000,元 性别：男年龄：岁,缴费五年,累计缴费,设定利率,主险保额,重疾保额,现金价值,第一年,5000,4.50%,50000,50000,1829,第二年,10000,4.50%,50000,50000,4781,第三年,15000,4.50%,50000,50000,9178,第四年,20000,4.50%,50000,50000,14149,第五年,25000,4.50%,50000,50000,19363,第六年,4.50%,50000,50000,19983,第七年,4.50%,50000,50000,20610,第八年,4.50%,50000,50000,21241,第十年,4.50%,50000,50000,22507,还 差 5637 元,缴十年和缴五年比较,缴费十年,缴费五年,累计缴费,主险保额,现金价值,投资收益,费用率,累计缴费,主险保额,现金价值,投资收益,费用率,第,5,年,25000,50000,19363,-5638,15%,25000,50000,19362,-5638,27%,第,10,年,50000,54101,51719,1719,15%,25000,50000,22506,-2494,27%,第,15,年,50000,67426,64455,14455,15%,25000,50000,25617,617,27%,第,20,年,50000,83808,80111,30111,15%,25000,50000,28446,3446,27%,第,25,年,50000,103764,99179,49179,15%,25000,50000,30590,5590,27%,第,30,年,50000,127910,122247,72247,15%,25000,50000,31896,6896,27%,平安智富人生终身寿险（款）期交保险费,10000,元，主险保额,100000,元，附加重疾保,额,100000,元 性别：男年龄：岁,缴费五年,累计缴费,设定利率,主险保额,重疾保额,现金价值,第一年,10000,4.50%,100000,100000,6288,第二年,20000,4.50%,100000,100000,13907,第三年,30000,4.50%,100000,100000,23191,第四年,40000,4.50%,100000,100000,33498,第五年,50000,4.50%,100000,100000,44312,第六年,4.50%,100000,100000,45861,第七年,4.50%,100000,100000,47444,第八年,4.50%,100000,100000,49062,第十年,4.50%,100000,100000,52394,还 差 5688 元,20000,元以上客户：,低成本高收益 稳健理财好途径,存,100000,元,保险：,初始费用：,3.5%,，持交奖励：,2%,现在投资收益：,4.5%,银行：,初始费用：无,持交奖励：无 现在一年期利率：,2.25%,收益：,保险：一年：,100000*,（,1-3.5%+2%,）*（,1+4.5%,）,-10000=2930,元,银行：一年：,100000*2.25%=2250,元,一年,二年,五年,十年,保险收益,（,4.5%,复利）,2930,7560,22750,52960,银行收益,（,2.25%,单利）,2250,4500,11250,22500,差额,680,3060,11500,30460,缴费十年,缴费五年,累计缴费,主险保额,现金价值,投资收益,累计缴费,主险保额,现金价值,投资收益,第,5,年,100000,100000,97882,-2118,100000,100000,97882,-2118,第,10,年,200000,246683,234936,34936,100000,127828,122199,22199,第,15,年,200000,306283,292786,92786,100000,159310,152289,52289,第,20,年,200000,380701,363905,163905,100000,198017,189281,89281,第,25,年,200000,471348,450521,250521,100000,245166,234334,134334,第,30,年,200000,581029,555308,355308,100000,302216,288837,188837,举例一：,40,岁男性，基本保额,10,万元，重疾保额,10,万元，期交,2,万元，缴十年和缴五年比较 （按照,4.5%,利率）,举例二：,40,岁男性，基本保额,20,万元，重疾保额,20,万元，期交,5,万元，缴十年和缴五年比较,（按照,4.5%,利率）,缴费十年,缴费五年,累计缴费,主险保额,现金价值,投资收益,累计缴费,主险保额,现金价值,投资收益,第,5,年,250000,200000,254428,4428,250000,200000,254427,4428,第,10,年,500000,629452,599478,99478,250000,127828,317637,67637,第,15,年,500000,784448,747093,247093,250000,159310,395851,145852,第,20,年,500000,974994,928566,428566,250000,198017,492005,242006,第,25,年,500000,1207061,1149582,649582,250000,245166,609112,359112,第,30,年,500000,1487811,1416963,916963,250000,302216,750786,500786,举例三：,40,岁男性，基本保额,50,万元，重疾保额,50,万元，期交,10,万元，缴十年和缴五年比较 （按照,4.5%,结算利率）,缴费十年,缴费五年,累计缴费,主险保额,现金价值,投资收益,累计缴费,主险保额,现金价值,投资收益,第,5,年,500000,500000,506824,6824,500000,500000,506824,6824,第,10,年,1000000,1254047,1194330,194330,500000,127828,632738,132738,第,15,年,1000000,1562842,1488421,488421,500000,159310,788543,288543,第,20,年,1000000,1942463,1849965,849965,500000,198017,980083,480083,第,25,年,1000000,2404806,2290291,1290291,500000,245166,1213362,713362,第,30,年,1000000,2964140,2822991,1822991,500000,302216,1495578,995578,将事实分析给客户听，让客户来做选择；,不要从自己的角度判断客户是不是交，不要低估客户交费能力，否则我们的行动与信心就会大打折扣。,长期缴费 摊薄费用,万能是最能兼顾保障性和收益性的稳健型产品,短期看保障，四两拨千斤。（,1-10,年）,中期看收益，不花钱买保险。（,10-20,年）,长期看养老，彰显人生尊严与价值。（,20,年以后）,算一算，更明白,A,和,B,两种投资途径，,A:,第一年投资收益为,20%,，第二年投资收益为,-20%,第三年投资收益为,20%,；,B:,连续三年投资收益均为,5%,；,哪个收益会更高哪？,15.2%,15.8%,只有稳健，才有最终的高收益,有一个理财产品，第一年收益为,100%,，第二年收益为,-50%,，那两年合计收益为多少？,0%,只有早储蓄，长期投资，,才有最终的高收益,按照年,4.5%,复利计息，,60,岁时要想有,20,万元储蓄,20,岁起存十年,30,岁起存十年,40,岁起存十年,50,岁起存十年,年储蓄,4158,6458,10029,15575,本金,年收益率,年,年,年,10000,4.50%,15530,24117,37453,期交,5000,元，第,9,年利息才够抵消初始费用,期交,10000,元，第,7,年利息抵消初始费用,期交,20000,元，第,6,年利息抵消初始费用,演示利率,4.5%,只有现金价值高，,才会最快的抵消初始费用，,积累高收益,客户要存多少年？,存多少年，,应根据客户需求和未来预期而定,40,岁男性客户养老计划：,10,万主险,10,万重疾，,在,70,岁时获得,10,万养老金,期交,5000,客户需要交费,11,年，共计交费,5.5,万,40,岁男性客户保障,+,养老计划：,10,万主险,10,万重疾，,70,岁时需求,15,万养老金,期交,5000,智富人生，,客户需要交费,14,年，共计交费,7,万,40,岁男性,期交,2,万，客户保障,+,养老计划：,20,万主险,20,万重疾，,60,岁时需求,30,万养老金,期交,2,万需要交费,9,年，共计交费,18,万,万能六次,业务员成就个人品牌,业务员篇,品牌一：专业,万能已经进入第六年，我们要用发展的视角去认识万能保险,从自身破除只交,5,年的魔咒，充分认识只有长期缴费，才能客户、公司和我们三方面共赢,507,、,508,等附加险将因为缓交而终止,.,裸单升级,：第一批万能保险多为裸单，客户无法享受综合的保障计划；为客户附加智富重疾、无忧意外、无忧意外医疗等附加保障，即可以完善客户的保障，又可以增加与客户见面的机会,品牌二：信誉,客户前五年的低收益成就了我们的高收入，我们只有让客户享受到利益，方能体现信誉,.,五年前的客户是我们最优质的客户，如果我们将最优质的客户都放弃了，那会使得我们的客户量大打折扣。,作保单就是做生意，要想让生意长期做下去，只有让你的生意伙伴也获得收益才行。只有获得收益的客户才会跟我们继续将生意做下去。,4.68%,11698,4800,2173,1975,3.95%,2750,5.50%,50000,6.21%,6208,2100,1183,1075,5.37%,1850,9.25%,20000,13.85%,3463,750,688,625,12.50%,1400,28%,5000,在所交保费中占比,1-5,年合计,3-5,年,继续率奖金,续佣,续佣比例,首佣,首佣比例,期交保费,第,1-5,年佣金之和,五年，客户为我们带来了什么？,加保、转介绍,五年，我们为客户带来了什么？,客户为,1956,年男性，期交,10,万，,共计缴费,50,万,进入账户价值,449550,，按进入账户资金算盈利,5.6,万，对于客户来讲只是刚刚回本。,与客户沟通后发现，客户对于保险产品知道甚少，当告知万能运作原理及,5,年后万能产品费用最低、平安的分红与万能利率在业内都是最高的，客户大呼上当了！客户在中国人寿刚投保期交,20,万分红，在合众存了,10,万。客户不知万能帐户可以追加，不知长期缴费可以摊薄费用。,业务员的不专业与主观判断导致客户不能利益最大化，业务员也不能对客户进行深度挖掘和开发。,案例一：业务员不专业导致客户利益受损,客户,1973,年男性，期交,3,万，保额,15,万，五次交费都是在应缴日，总计交费,15,万，进入保单账户,的资金是,131750,，现在账户价值,148979,元，已经盈利,1.7,万，但对于客户来讲,还有,1020,元没有回本,案例二：五年，很难让客户说满意,期交,5000,，,1967,年男性,-5,万主险共计缴费,2.5,万,进入账户价值,18250,，按进入账户资金算盈利,2108,，距本金差,4641,。期交,5,千客户如果在,5,年后选择缓交，在缓交期间此张保单对于客户既没有高收益又没有高保障，行同鸡肋。,案例三：期交5000选择缓缴，保险成鸡肋,如果你是客户，对于这样的结果，,你能接受吗？,你能满意吗？,品牌二：信誉,细微之中透关键：,坏了保单，丢了客户；,丢了客户，损了信誉；,损了信誉，毁了市场；,毁了市场，断了职涯；,案例分享,万能只交五年，定时炸弹随时都会引爆（客户因没有回本等原因投诉量已经开始增加）,注：结合本机构、最好是本营业部客户对于万能六次的投诉案例,忽视了客户今天的利益就等于忽视自己的寿险市场和寿险职涯,！,坚持让万能客户长期缴费,五年之后，我们能为万能客户带来什么？,让客户为我们积累养老金,-,长期服务奖,（期交保险费的,2%,）,客户在积累自身财富的时候，我们也在积累养老金,期交保费,第,6-10,年累计获得的长期服务奖,5000,500,元,20000,2000,元,50000,5000,元,万能黄金期,大家一起赢,Thank,you!,