转型升级《标杆店铺打造》.ppt

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,导师：舒立平,超级店铺业绩,300%,倍增魔法,转型升级标杆店铺打造,CORE VALUE,300%multiplier magic super store performance,中国实战派终端店铺培训教练,中国服装行业十大品牌培训导师,中国经销商加盟商品牌运作管理专家,英国布里斯托尔大学名师讲堂客座教授,曾担任,JASONWOOD,服饰公司培训总监,曾担任法国宝姿服饰（国际）公司总经理,曾担任,Inditex,集团,ZARA,品牌连锁专卖大区总监,培训专家,-,舒立平老师,舒立平著,好声音带来的启示,对抗产生效率,PK,现在立刻开始,练口号,一头绵羊带领的一群狮子，敌不过一头狮子带领的一群绵羊,定团名,选团长,1、野狼团,:,野狼野狼、,PK,之王,!,2、变态团:变态变态、改变心态！,3、精英团：精英精英、精益求精！,4、龙虎团：龙虎龙虎、生龙活虎！,5、亮剑团：剑锋所指、所向披靡！,6、冠军团：冠军冠军、我是冠军！,7、火箭团：火箭火箭、一飞冲天！,8、英雄团：英雄英雄、我是英雄！,9、刀锋团：天下怪招、我用宝刀！,第一章,升级转型,战斗纲领赢利模式,我们现在面临的市场是：,产品同质化,时空错乱化,竞争白热化,网络无序化,销售天天变化,一个经销商的心里话,怎么办？,我像一只趴在玻璃上的苍蝇，前途一片光明，出路却没有,看到,15%,简单表象,挖掘,85%,关键因素,服装零售行业的,核心价值,是什么？,鞋服终端业现阶段,盈利因素,分析？,CORE VALUE,经销商为什么要转型升级,品牌运作的趋势与意义,：,店铺迅速提升连带成交率体系,12小时表现,一星期表现,勇气,线下,看货品时,备第二套,伸手递二件,封喉一剑,挖掘价值,三天内表现,方案体现,持续表现,线上,客流量,决定,因素有哪些？,锁定终端客户体系,顾客,喜欢,进,什么样的店？,成交率,的决定,因素有哪些？,客单价,的决定,因素有哪些？,销 售,第二章,科学订货,驱动提升业绩,一个经销商的心里话,店铺是步枪,商品是子弹,;,步枪没子弹,是烂,铁一块,子弹没步枪,是废铜一堆,;,若是生意好,只觉货品少,订货那时没想好,赚,钱机会跑掉了,若是生意差,库存是干扰,没有现金真烦恼,只怪订货太没脑,.,为生意,为利润,.,到底应该订多少？,来订货前应该做些什么,别大脑空空来订货,!,学会算账，思路一变天地宽,盈亏平衡点,订货管理是店铺经营成功的基础,组合订货销售的功能与条件,能够组合,品类组合,色彩组合,店铺SKU到底要定多少,确定店铺挂件数,换算出,SKU,陈列需求量,综合计算,划分同种货架,品类区域,设定标准,挂货量,清点陈列架的,种类和数量,划分各系列,陈列区域,货品的监测方案,1,、吸引眼球的 （明度比较高，流行时尚的）,【,看的,】,2,、主力商品 （主题突出的商品，你要卖什么？）,【,卖的,】,3,、对比商品 （颜色的对比；价格的对比）,【,托,】,4,、搭配性商品 （陈列的手法）,【,提高商品价值感,】,只有组合订货，才能进入购买者的情感营销,货品的三大参考数据,自己去年的销售数据；（总量、类别的销售比列、尺码销售比列、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率）,对手的销售情况；,（竞争对手类别的销售分析）,市场销售情况,。,专业订货、发现潜在的数据,系列名称,SKU,编号,品类名称,定量,时尚系列,10011,短外套,100,10012,针织衫,10,10013,衬衫,20,10015,短裤,0,10016,裤子,12,商品组合销售是附加推销提升业绩的保障,这是否是一个错误定单结构？,产品品类不完整,这是个做散货的定单,上下装比例失调除非你 有库存可以配搭,有针织衫但无短裤配搭,内外配搭失调，,T,恤与衬衫比例太少,店员怎做附加推销？,为什么会发生这种情况,导致错误的终端销售结果,转变观念：,学会开锁,备足你的弹药,-,维护好你的战斗武器,服装行业订货制是一种多赢的核心优势,做零售就是做库存,我们订货时最害怕什么？,案例分析,比如某品牌的供货折扣是,4,折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以,3,折的平均价格应该是可以销售出去的,;,如果该款的零售价是,100,元，那么该款每产生,1,件库存加盟商就损失了,10,元。,反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了,50,。从某种意义上来讲，每产生,1,件断货现象，就等于产生了,5,件库存,.,断货,1,件,=,库存,5,件,第三章,攻心为上持续提升业绩的魔力,VIP,体系,客户服务的四大循环,接待客户,留住客户,理解客户,帮助客户,强势店铺服务推广,迅速拉伸及超越业绩,硬件档案、软件档案,会员年度计划,项目,时间月份,节日,形式内容,礼品形式,活动目的,常规，节日推广,1,元旦，会员生日，季末活动，,生日礼品，扩大会员招募，,节日推广,2,情人节，春节，会员节日，新品推广,生日礼品，买赠活动，礼品券或礼品,常规，节日推广,3,三八妇女节，会员生日,生日礼品，扩大会员招募，,常规,4,会员生日,生日礼品，扩大会员招募,节日推广,5,五一长假，母亲节，会员生日,生日礼品，扩大会员招募，返券活动,会员专享活动,6,六一儿童节，父亲节，会员生日，季末活动,生日礼品，扩大会员招募，先行会员专场,季末专享活动，季度回馈,7,新品上市，会员生日，季末活动,生日礼品，先行会员专场，,新品推广专享活动,8,会员生日，新品推广,生日礼品，扩大会员招募，会员买赠活动,常规,9,教师节，会员生日,生日礼品，礼品券,新品推广专享活动,10,国庆节，新品推广，会员生日，,积分换礼，生日礼品，礼品券,常规,11,会员生日，,积分换礼，生日礼品，扩大会员招募,会员专场返利活动,12,圣诞节，季末会员专场，,会员专场活动，会员返利回馈,VIP服务,管理战术标准,让客户,持续,和您成交,快,乐,客户是,21,世纪企业最有价值的资产,客户才是你店铺最大的金矿！,35,感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资！,爱你的,VIP,吧，她会百倍地爱你的品牌，千倍的爱你的营销事业！,VIP,店铺,客户优化服务管理体系,消费近度,消费密度,消费强度,消费宽度,3,3,3,3,2,2,2,2,1,1,1,1,R:【消费近度】F：【消费密度】M【消费强度】W：【消费宽度】,增值服务,信息服务,重要节日服务，重要活动内容提醒；,VIP,会员提供的活动与权益的信息。,特殊节日（六一、十一、圣诞、春节）,公司统一发送短信，终端进行维护执行,，以电话或当面沟为主。,积分服务,积分服务：会员每消费一元相应累计一分积,分（以实收金额为准）；,促销活动其间，会员积分照常累计，以实收,现金为准。,会员体验,根据会员需求，小朋友的爱好而开发的会员活动以,品牌主题活动、教育、心理、健康,为主要类别通过活动来提高会员,忠诚度。,店铺驱动倍增业绩的,活动策略,特殊节日,六一、十一、圣诞、春节享受公司特别待遇，专为会员开发的各类服务,会员专场,年终特别为会员开发的体验活动，让会员感受个人价值，提高会员价值感。,积分兑换,提供给会员的增值回馈活动，提高积分的附,加值，提高会员对会员卡的使用率；,网站、终端店铺同时进行，,11,年,4,月正式推,广,客单价,回头率,成交率,客流量,连带率,营业额,深度接触率,试穿率,试穿客单件量,进店率,转介绍率,头脑风暴,如何100%完成业绩？,标杆店铺售前标准体系打造与复制,1,前班工作交接,当班店长准确掌握上班工作情况，及时解决问题；,工作交接表,2,人员到岗检查,了解导购上岗情况，及工作安排是否相符合；,上班考勤表,3,服务区间检查,按区间服务质量要求，核对服务准备，迎接顾客；,工作交接表,4,昨天报表分析,分析昨天：服务、客流、销售、业绩、vip收入情况；,营业日报表,5,今天目标分析,顾客到店前的统筹安排、团队配合和vip服务准备；,合理目标表,6,晨会例会进行,按正规的工作通报和管理事项，进行晨会；,参考：例会模式,7,配套工作布置,按vip顾客进店所须服务准备配置，安排人员协助；,相关工作安排表,8,岗位工作跟进,根据已安排的事项由店长跟进，提升vip执行力度；,相关工作跟进表,标杆店铺售中标准体系打造与复制,1,工作下达执行,一天工作根据轻重缓急来进行工作执行,执行工作任务表,2,顾客档案应用,分析顾客情况及记录，制订vip对应方案；,顾客档案表,3,执行服务接待,对vip新老顾客传达第一个最好服务印象，促进好感；,常规：礼仪服务,4,淡场旺场安排,分析vip顾客情况及提出购买建议，了解顾客需求；,常规：专业跟进,5,顾客管理跟进,在操作中，跟进vip服务效果与服务质量；,督导：工作质量,6,服务结束跟进,跟进vip顾客购买效果及服务评价，安抚与关怀顾客；,监察：服务质量,7,顾客离店送别,在vip顾客离店时，保持优雅的服务形象与服务礼仪；,常规：服务礼仪,标杆店铺售后标准体系打造与复制,1,顾客档案记录,保留并及时更新vip顾客的基础档案信息；,常规：档案记录,3,顾客刷卡记录,跟进vip顾客卡消费明细、消费效率、消费动态；,刷卡明细表,4,产品销售统计,分析产品销售明细、销售汇总，销售排行榜；,销售统计表,5,顾客销售统计,分析vip销售明细、销售汇总，销售排行榜；,销售统计表,6,货物申领统计,分析货物进销存的情况、消耗明细；,产品申请表,7,营业报表统计,总结当天营业数据，掌握全面经营动态；,营业日报表,8,下班工作检查,确保服务区间的功能配套达到标准；,工作交接表,9,下班工作交接,交待下班前注意事项；,工作交接表,谢谢观赏,