销售四阶段(彭鹤燕).ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,饲料销售四阶段,嘉吉饲料（镇江）有限公司,简单的销售理论,简单的就是最好的。,关键是卖出产品。,销售的4个阶段,提问,(,Ask),展示,(,Show),实证,(,Prove),决定,(,Decide),提问（,Ask),提问的目的：,根据顾客需求开始进行销售,顾客的需求（,Need),顾客的要求(,Demand),潜在的需求 无意识,潜在的需求 有意识,显在的需求 要求,（空调的故事）,要求与需求的区别,我们卖的是什么？,饲料？,产品？,服务？,收益的可能性！,收益？,访 前 分 析,检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见,检讨有关“态度”：,公司,产品,客户,竞争者,暂时判定客户需求,设定拜访目标,有弹性的开场,预期反对意见,开 场,创造一个和谐的气氛，以助于得利客户的“承诺”,让他知道为什么你要作这次拜访,让他觉得他可能因此次拜访而得到益处,常用开场办法：称赞，表演，引发奇心，发问，建议，引证等,。,提问的方式,一般的提问,焦点,开放式提问 限定式提问,*,访问开始时 *获取特定信息时,*获取一般信息时 *候选客户不想说话时,*候选客户想说话 *处理无关心时,提问的基本原则,注意视线,要使用“您”,不要打断顾客的讲话,要避免“是（,Yes)”,或“不是(,No)”,等话,Customers shoes,对我有什么好处,拜访前的时间和努力,有准备的销售战略:顾客的关心,嘴:1个,耳:2个,问为听服务,第一次访问前要充分准备,提问和倾听,再次强调 ！,销售从顾客的需要开始,要发现顾客的欲望和需求,漏斗式的提问方式,要引起顾客的注意,遵守提问的基本原则,顾客的关心,对长期目标和短期计划的认识,提问和倾听,畜牧行业的整个趋势,第二阶段：展 示,要发现顾客的需求和 欲望,简单总结顾客的需求及确认,总结听的目的,总结听的内容,确认顾客的需求,展 示 的 目 的,从实际给予证明,：,我们的产品和程序能够,满足顾客的需求和欲望,产品和程序的优越性,乱用宣传资料?,需要时请打招呼,记忆力的变化,3小时以后 3日后,听觉 70%10%,视觉 72%20%,视觉+听觉 85%65%,视觉的必要性,唤起大顾客的注意,主题的明确设定,顾客的拒绝,获得定单,.对产品的知识,.对顾客的知识,.准备性,通过展示给予证明能够满足顾客的需求和欲望,基本示范时刻原则,为展示准备考虑的问题,彻底理解有关产品的知识,要活用公司所有的优点,挑战最佳效果,活用有效的时间,需要顽强的信念,给顾客很深刻的印象,系统地准备,销 售 员 的 信 念,通过销售员的诚实和服务活动,把顾客的好奇心转换为相互信任,这要靠,专业的销售员,顾客参与的销售工具的活用,让他触摸,让他闻,让他感觉到,让他读,销售员对职业的自信心,风度,人品,微笑,声音,商标,自豪,个性,展示要根据各种饲养户、各畜种进行准备,展示的准备,要简单明确,让顾客参加,通过提问形式,使他认识展示为目的,适当的时候,实 证,实证的目的,要用嘉吉的产品给予证明,你能够满足顾客的需求和欲望,实证的,方法,地区实证资料,饲养展示,成绩比较,第一、实证资料,产品的生产,产品的实验,产品的使用(,POP),实证用户的访问,销售员的示范,产品的观察,比较用分析表,会议的照片,饲养实验,引诱物（印刷品）,参观优秀农场和研究农场,百闻不如一见,视觉的实证资料,1、,饲养户为中心,2、背景的协调,3、用户及会议场面,4、使用闪光灯,5、焦点,6、家畜、家禽的照片,7、留有照片余地,8、照片的选择,照片实证资料,饲养户或邻居的体会,嘉吉友好的证言,郑重、谦虚、符合目的、正确提示,能够使用的形式,要正确,根据事实,易于理解,成绩的传播,的知识,的应用,2/4的信念,销售员要经常开发销售技巧,经销商和销售员的信念,所 谓 的 销 售,是通过实证资料形成的,饲料效率,每增重所需的饲料费,日增重,提高率%,减少率%,鸡蛋/育肥猪/育肥牛/牛乳,每日饲料费,死亡率,要计算哪种数据,：,第四阶段：决 定,第,1 邀请定货,第2 调节顾客的拒绝,销售信号,真挚的态度,真挚的提问,表示拒绝,真正的销售是从顾客拒绝开始的,第一、邀请定货,不要怕,准确无误,稳扎稳打,3种原则,是和不是之间,反复的定货邀请,能够增加顾客收益的信念,销售是一切职业的根本,荣誉属于有能力的销售员,卓越的销售员要经常训练定货邀请技术,顾客要买的并不是产品本身而是收益,反复强调嘉吉的收益性,销售能力的开发,第二、调节顾客的拒绝,顾客的拒绝是有益的销售信号,拒绝的意义是要提供更多的信息,表示顾客的关心,价格、外形、服务,能调节拒绝的三个因素,销售员的心理准备,拒绝是顾客的心里反映,分析拒绝的各种因素,拒绝是销售工具,拒绝是销售征兆（暗指）,销售员的技巧和知识,受到拒绝时的解决方法,关键在于销售员自身的努力,方案之一,保持一定的距离,微笑,倾听,方案之二,把拒绝转换成提问,顾客同意，“,Yes”,解决的方案,方案之三,不能用,“是 但是（,Yes but)”,技 巧,“是如果”,方案之四,再次强调嘉吉的优秀性和收益性,适当的时候,简单明确,根据可靠的实证资料,解决的方案,我们的工作是，在营业区内，使每一头猪，每一只鸡，当他需要时，都能吃到嘉吉饲料。使每一个人，当他需要时，能够方便地买到嘉吉饲料。,销 售 宣 言,不要为失败找借口，,失败的理由说不定，,成功的理由只有一个 成功！,成功的人以5年的打拼换取35年的人生效益，,要做成功的人，要做顶尖的销售人员,！,销 售 宣 言,谢谢聆听！,