专业推销形象概述.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专 业 推 销 形 象 概 述,What is Professional Sales Representative?,让我们一起来约定,：,准时来到教室,关闭手机、呼机,坚持完成三天的学习,并且,睁开我们明亮的眼睛,敞开我们纯净的心灵,投入我们满腔的热情,分享我们成功的经验,支持我们所有的伙伴,让我们以一颗开放、友爱、包容的心,终生学习！,销售管理模型总图,Sales Management Program Overview,一、什么是人员销售,1,、定义,人员销售是指企业的从业人员直接与存在顾客接触、洽淡、宣传、介绍公司及其产品，以达到促进销售目的的活动，从事推销工作的人员，通常称为推销人员（业务代表、推销代表、推销员等等）。,2,、什么是推销？,推销是,在,满足顾客需要的同时达到卖出商品的目的。,3,、推销的三个基本要素,推销品,推销人员,推销对象,二、推销人员的社会地位,推销人员：,是孤独的战士。,是一个综合专家。,“没有更好的事例业象销售工作一样能够磨炼自己。”,具备高度的人类全体性能力,=,经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等。,三、推销人员基本条件,1,、知识,产品知识，知道为什么客户要购买我们产品的,F.B.A,。,竞争对手产品知识。,有关公司市场、讯息的知识及发展趋势。,了解你的客户（档案）及你的区域。,2,、态度,礼貌、仪表。,予人好的第一印象。,积极进取的生活、工作态度。,微笑,3,、专业的技巧,市场调研的技巧,开拓顾客的技巧,专业销售的技巧,回款技巧,生活工作计划性的技巧,4,、良好的习惯,控制时间,控制行动工作生活的计划性,培养能力，增加经验,四、推销人员的基本才能,洞察力,演技,临机应变,演讲能力,深思熟虑,乐观性,勇气,自身成功经验就是自信与勇气的源泉，许多成功的自信勇气。,五、推销人员的十项守则：,要,充分具备商品知识,对于自己产品要有信心,切勿说谎或吹牛,坦白地承认错误,顾客永远是对的,不说竞争商品在同行的坏话,不在外说公司内部的事情,来守约定的事情,要站在购买者的立场着想,商品售出后对于商品要继续负责,六、推销的四个程序：,第一步,推销你自己,首先获得顾客的信任,时刻维护你专业的形象,第二步,推销公司,相信你不等于相信你的产品,第三步,站在,顾客的立场,针对顾客推销你产品所带来的利益及服务满足需要的推销过程,第四步,推销商品,说服顾客；,推销商品；,促进交易；,请,记住：,您推销的是产品所给予客户的价值，而非一件产品的价格。,专业的销售拜访技巧在,OTC,行业的应用,1,、专业的拜访步骤,访前,准备,开场白,寻问了解需要,利益陈述,缔结协议,访后跟踪,2,、专业的拜访技巧,满足需要的销售过程,访前,准备,为什么要做访前准备？,知己知彼百战不殆,你没有准备好，对方准备的很充分，吃亏的是你，而实际上客户是准备的很充分的。现在的医生药房主任和采购也更有经验。,推销拜访前要准备些什么？,客户的情况,自身情况准备,拜访的目的,推销拜访的目的是什么？,争取主要订单或主要订单承担,了解需求,/,情况,收集情报,联络感情,/,公关,解决问题,为什么有此人没有拿到订单时就不知所措地结束了拜访？,因为准备不充分，主要目的没达到时没有转向次要目的。,开场白阶段,给,客户一个好的第一印象。,你一定要牢记你永远也没有第二次机会去制造一个“第一个好的印象”。,不好,印象将在很短的时间产生,你将为你所犯的错误付出多大的努力？,请你想一下：,你是如何评估别人呢？,他,她,不可以改变的东西,别人又是如何评估你的呢？,你该做些什么？,留下良好第一印象应注意那些,？,1,、自信,对公司及新产品好好学习一下，要有自信；对销售活动要有自信和自尊；拜访前要做好心理准备。,2,、服装及资料,整理好自己的服装仪容；随身携带的物品必须清洁、整齐；皮箱及皮包里头也要井然有序。,3,、仪态仪表,保持良好的体能及精神状态；努力去发掘对方的长处所在，找出其赞美之处；在镜子前面检阅一下自己的仪表。,4,、动作,熟悉基本动作；留心机敏的动作；对客户要尊敬之心，不要模仿客户不雅之举。,5,、打招呼,使用优美的寒喧言词；自我介绍介绍简洁有力要介绍全名；介绍公司时要用全名并且简洁，并富有魅力。,6,、感谢,由衷地感谢对方与你会面；称赞对方或公司的长处；用明朗的声音、清晰的口齿说话。,怎样第一次见面就打动顾客？,化解陌生顾客的排斥,拜访前充分准备,达成约会,判明对方角色,尊重顾客个性,注意时间限度,不妄下断言,共同中实现共存,避免引出争论话题,有应变措施,不要一口吃个胖子,38,寻问,了解需要 收集资料阶段,寻问,了解需要,寻问的目的是对客户的需求有一个清楚的，完整的，有共识的了解。,为什么要发问？,发掘需求,引导客户,控制拜访,鼓励参与,了解明白的程度,展现专业形象,提问是最好的推销方法是什么？,利用提问能让对方参与更深、能更多地了解对方。,了解对方的兴趣和需求。,探明对方的思想和情感。,消除对方所关切的担心和疑虑。,你成交的能力，就取决于你提问的能力,问题要问的有关键性、针对性。,此,阶段的成功之处，是在我们如何组织问题及怎样发问：,开放式询问,-,鼓励自由回答,中性开放型问句,开放引导型问句,有限制式询问,-,让回答限制于,是或否,在你提供的答案中选择,一个经常可以量化的事实,用有限制式询问确定需要,把,客户的需要涵扩问句中，引出是或否的回答,（,会不会对你很重要？）,（你是否在找,？）,当你想从,客户方面获得资料时的方法,用,开放式和有限式询问探究客户的：,情形和环境,需要,利益陈述,介绍产品阶段,如何寻找卖点：,成功的推销：你向客户传达了思想，并得到了他的认同,所卖的正是顾客想买的,必须将你的公司、人员、产品、服务转化成顾客的利益,开发、完善利益发源地,开发利益发源地：就是使你不断深入思考怎样把这些好处与顾客联系起来，以及怎样实现有效交流。,确定公司突出的特征,将这些特征化成顾客受益的好处,以多种方式表达每种好处,请,记住：,顾客购买的是能为带来的好处，使其受益，而不是产品的什么特点。,特性与利益的区别：,特征,Features,:,产品或公司本身的特点。如：外形、功能、价格、包装等。,利益,Benefits,:,产品或公司对客户价值和意义。,优势,Advantage,:,产品或公司的某些特征较之竞争对手对客户有更大的价值和意义。,如何寻找卖点：,展示利益,：,多种表述与展示,反复强调,要有侧重点,对老客户使用新方法,避开竞争对手存在，争取立足,利益陈述,新产品的推介,如何寻找卖点：,特殊的推销展示,对现有顾客推销新产品：他们现在需要什么？,提示老产品曾带来的好处,对昔日愉快合作的谢意,新产品的出众之处,新产品带来的利益的具体体现,与潜在顾客建立关系时,推销自我优于推销产品,侧重于和顾客一起讲座利益有多大,完善利益发源地,缔结协议阶段,什么是缔结协议：,为适当的下一个步骤取得协议,什么时候去争取,缔结,？,当,客户给予讯号可以进行的下一步时,或,客户以接受你所介绍的几项利益时,为什么成交？,成交不是为了我们的利益。,是为了顾客,成交让顾客知道,他们已经买了,我们希望他们做什么,他们同意了什么,他们许诺了哪些,成交结束买卖，却是顾客关心的开始,如何成交？方法？,重提先前已接受的几项利益,提议你和客户的下一步骤,询问是否接受,尊重顾客的背景、个性,分析购买动机、需求,场合差异,不要中伤竞争对手,没有万能“钥匙”,对症下药、投其所好,58,谨慎识别购买信号,言语上的购买信号,视觉上的购买信号,车灯右闪,信号,表明了什么？,信号是表明方向，而不是表明决定,缔结失败常有以下原因：,信心不足：自己的不是最好的,有欠疚感：不愿面对顾客定货,缺乏观察：对顾客需要不能感知,担心失败：一再推迟,展示过分：言过其实,强力推销：顾客对受操纵反感,成效环节易犯的十个错误：,时间拖延太长,每次拜访都未提成交,推销展示不充分,成交后拖延,没有选择方法,过于程序化,重复老一套,未能冲刺,缺乏演练,先露底牌,如何避免顾客后悔：,成交现场,勿喜形于色,向顾客致谢,适机离开,成交以后,安排好售后工作,近期回访一次,处理抱怨,如果你没有达到成交,缔结,怎样办？,为下次拜访做准备,为这次拜访做出结论使客户认同,为下次拜访留下铺垫,访后,跟踪阶段,访,后,回顾,跟踪些什么：,回顾一下次拜访的,是否按部就班地达到了目标,回顾整个拜访的成功之处是什么,回顾整个拜访，你在哪些方面存在不是，应该怎样做得更好些？,记录下次拜访中的重要事情，客户的问题，对客户的承诺。及下次应为客做哪些工作,客户档案中补充新发现的客户资料,其它问题,如何使用推销工具,工欲善其,事，必先利其器,销售手册,Sales presenter(product brochures,etc),样品,Sample(Product sample,living sample etc.),品,牌效应,Brand Talk,selling point,客户档案,Customer Record Card,笔,Pencil/pen,建议单,Proposition sheet,技巧地运用这六种销售工具,它可以帮你,Skillfully used they sill help you,受到客户,关注,Gain attention,保持客户,兴致,Maintain interest,强调,利益,Emphasize benefits,掌握拜访,Control presentation,技巧处理,异议,Handle objections,合理顺导订货,Justify your close,使用推广工具应做到：,事先检查，预告演练,针对不同客户,要有备品,使用规范，做标记,不要先发材料,熟练掌握内容并读懂,控制使用、突出重点,多种认识渠道,专门解答疑难,问题增加印象、有效记忆,体现专业色彩,鼓励自我、获得信赖,多一种沟通手段,常用的推销工具：,私人办公用品,企业有关证照，公司介绍,新产品相关资料,挂表，文件夹，宣传小册子,投影仪、幻灯机使用,仿真模型及样品,礼品及纪念品,职业化形象塑造,语言表达,专 业 化,使用术语,言简意赅,见好就收,使用尊称,不要虚伪,讲普通话,表示正规,有幽默感,易被接纳,有感染力,带动效应,有吸引力,表达充分,语气平和,自信真诚,语言表达是传递你想表达信息的最重要手段，怎样艺术化的运用是现代推销员能否成功的关键,。,非,语言表达,表现出兴致、热忱和真诚,传达你的感觉、情绪及思想意图,避免与顾客发生直接、尖锐的争端,合适的“体语”会帮助你赢得信赖,“第一印象”往往由“体语”决定,衣着打扮、语气、口吻,举止作派、握手,坐姿、坐位,产品演练、时间把握,推销专家风范,掌握现代化的市场营销理论,采用科学推销方法,具有双赢意识,管理好新产品的经营渠道,新产品的使用胜于你的顾客,没有人认为你在推销,娴熟的销售技巧,实施微妙控制,尊重顾客的个性,有效的倾听,技巧化解异议,学习边缘科学,发现需求、满足需求,掌握待业信息、直通车的时间表,是产品知识问题的专家,与,竞争者是朋友,与客户建立长久关系,业务、感情,掌握游戏规则,专业的销售步骤,良好的沟通表达,做个幽默的人,出众的成交水平,制定客户交往战略,与,客户建立信任,与,客户建立信任,给出,承诺,不要泄气,反复保证,允许担对意见,要说其他客户的好话,在重要的场表示对客户的尊重,建立朋友关系,做顾客解难人,探索共同爱好,送小礼物,理解客户能做和不能做的事,称赞顾客,成为其家庭接受的人,维护声誉,建立长期关系,首次合作愉快,具有双赢意识,新老顾客同样对待,经常联系,了解顾客的态度变化,比竞争比手更坚韧,每次拜访都比以前完善,重要日子给个问候,推销拜访的时间分配,访前,准备阶段,接触阶段,510%,收集资料阶段,4060%,介绍,呈现,产品阶段,2030%,成交,缔结,阶段,1020%,访后,回顾,跟踪阶段,业务代表的自我管理,自我管理的好处,观注目标，为成功而奋斗，更多的思考,学会多种技能，找出差距，找到动力,工作系统化，事半功倍，为将来做老板打基础,自我管理重点,目标管理，客户管理,时间管理，个人发展计划,总 结,客户意识,你,老板的认同，在客户满意之后。,客户是真正付给你薪水的人，是最大的老板,你怎样看待别人就会怎样对待别人，你把他,她,就会当成哪种人,美国客户服务代表协会声明：,创立一支有新意，灵活适应各种环境的队伍，提供：,以一种有价值、有效的方式预见外部客户和内部客户的需求，并为其提供有效服务。,通过相互的尊重和信任，热情的态度和广泛的联系创造一种能鼓舞个人发展和刺激专业进步的环境。,寻找顾客就是淘金,客户使公司实现再生产,客户提供就业机会,你的任务是客户帮助你完成的,客户的“轮转”必须是满的,留住顾客也就留住了资产,客户管理,怎样寻找客户,客户类型分析,建立客户档案,制定客户交往战略,区域管理,完成交易和筹划,行动的目的性、方向性,长期的业务关系,保持重点客户的感情,怎样寻找顾客,制定搜寻目标,分配时间搜寻,应用技巧,不断评价,寻找途径,公司资源,消费领袖,其他行业推销员,助,销员,协助,直接登门,熟人及朋友,电话和信函,期刊及杂志,意外接触,如何发现顾客的购买动机,运用反馈,提,想部的,问题，有效倾听，观查并分析顾客的反应。,借助经验,参考与顾客交往的模式，并鉴别目前的变化,风格炯异的推销重点，“对症下药”。,别人的成功是你的榜样，“他山之石可以攻玉”,文献资料,搜集信息，整理归纳，寻找卖点。,怎样调动顾客的购买欲,顾客购买的心理演变,AIDAS,公式,Attention,注意,Interest,兴趣,Desire,欲望,Action,行动,Satisfaction,满足,战略的考虑,对,现有及潜在顾客个性、购买动机的分析,对顾客承受力的分析,确认你推销产品的性质及服务性质,战术的考虑,潜在顾客的谈话语气，表明你对他 吸引程度,利用顾客情绪，实施微妙控制。,