促销人员培训教材(酒店).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,四川,沱牌曲酒营销有限公司,促销人员培训教材,促销培训,促销要领,促销小姐工作程序,危机攻关,情感攻关,促销案例,促销要领,促销要领,概念,促销概念,促销是指企业利用各种方式和手段，传递产品信息，与消费者实现双向沟通，彼此产生信任，进而实施购买行为的活动。主要包括人员推销、广告、销售促进等。这里主要指人员推销。,标准用语（礼貌用语）,欢迎语如“欢迎光临”、“欢迎您来这儿用餐”,问候语如“您好”、“早上好”、“晚安”,祝愿语如“祝您生日快乐”、“祝您周末愉快”、“祝您一路平安”,告别语如“再见”、“明天见”、“欢迎您再来”、“祝您一路平安”,征询用语如“您有什么需要我帮忙的吗”“请您稍稍休息下”“先生，请问您想喝点什么白酒呢”,答应语如“好的”“是的”“马上就来”“这是我们应该做的”,道歉语如“对不起，先生，让您久等了”“真不好意思，打搅您了”“实在对不起，请愿谅”,答谢语如“谢谢”“谢谢合作”“谢谢您的夸奖”,指路用语如“请往前走，一直往前走”“请往这边走”“请跟我来”,电话用语“您好，*酒店”“请问您贵姓”“请问您找哪位”,婉拒语如“对不起，先生，公司有规定，上班时间不能喝酒”“谢谢您的夸奖，但我不能接受您的礼物，我不能违反公司规定，请您理解”,标准促销用语,广告语：“五斗粮酒，天然洞酿、天然洞藏”,促销要领（要点,1,）,要掌握服务式促销要领,在客人心目中，高明的促销员不是掏人钱包的人，而是一个为客人提供优质服务的人。所以，服务式促销要时时刻刻地察言观色，要为客人提供这样或那样的服务，然后不失时机地推销产品。也就是说在恰当的时间和地点，把恰当的东西卖给恰当的人。简单的说先服务、后促销。,促销要领（要点,2,）,促销时要让客人感到你亲切可爱，必须做一个感情上的富有者，富有爱心，善解人意，正确地判断客人的处境和心情，并做出相对称的反应；必须学会把自己的一片好心、热心、爱心及时传递给客人的表现力，也就是不断地提高“有声语言（说话）”和“无声语言（身体）”综合运用的能力。,促销要领（要点,3,）,促销时要时刻控制自己的情绪和言行，牢记立于不败之地地三原则：,1,、你是客人，我是促销员。此时此地，我是不可能与你平起平坐的。如果你骂我一句，我也骂你一句，虽然是“一比一”，但到头来，吃亏的还是我。这道理我是不会忘记的。,2,、我知道你是故意来找茬的。你办法是激怒我，等待我的还击，你就有大闹一场的借口，就能赢得“观众”的同情，我要让你的如意算盘落空，所以，我决不还击。,3,、你无理而又无礼，这是你的问题，不是我的问题。我犯不着因你的问题生气。不管你是最谁，只要你还是客人，我就仍然把你当作客人来接待。能把礼貌待客坚持到底，我就立于不败之地。,产品陈列,占据与消费者视线水平相一致的酒柜陈列位置,占据尽可能大的酒柜陈列面,与当地最流行的产品摆放在一起，尽量获得更加抢眼的视觉冲击,商标要正对顾客、或者冲着人流方向，增加产品引起注意的机率,产品的摆放位置的灯光或光线一定要充足、明亮,每天都要擦拭产品,宣传品的布置,招贴画、灯笼、烟缸、台布等宣传品尽量张贴、悬挂、摆放在酒店中抢眼的位置,收银台处应张贴、摆放一定数量的宣传品,酒柜陈列背景亦应张贴一定面积的宣传品,如果发现有宣传品损坏，应及时更换,促销人员工作程序,促销准备,熟练掌握促销产品的相关知识、产品售价、针对客人的促销政策、小礼品种类、获奖机率,确定但当天促销的目的，制定相应计划，处理好在多家酒店促销的时间安排和销量安排,提前,20-30,分钟到达促销地点，与酒店老板、服务员等做好促销前的协调工作,与酒店老板、服务员协商，确定海报、张贴画的张贴位置，布置好促销前宣传品的摆放位置,把酒店陈列产品的促销品清洁一遍，并摆放在抢眼位置，做好促销前的产品陈列工作,准备好托盘、酒杯、未开启的酒水一瓶及宣传品若干，做好促销前的物品准备工作,自我介绍,介绍时机：,客人在酒柜前选择产品时,待目标消费者坐好以后，开始点菜的时候,待目标消费者喝完一瓶酒以后,商务应酬 、官场应酬、请客办事,一般是以被应酬的客人为主，尤其是被邀请的主客为主，应酬一般较为讲排场，以高档产品促销为主，同时参照已消费过的酒水的档次确定主要促销产品,介绍对象,介绍内容,说词：,各位来宾，大家好，欢迎您们在*酒店用餐，我是五斗粮公司的促销员，请允许我向你们推荐五斗粮系列产品,。（介绍时要选用时机，要掌握服务式促销的内涵）,产品促销,时机：,当客人接受了促销小姐的自我介绍，并有兴趣听产品介绍的时候，继续介绍如下内容,售后服务,时机：客人喝酒时,内容：时常为客人斟酒，如果客人感兴趣，向客人介绍酒令牌的游戏规则或其他小赠品,时机：客人用餐完毕，准备退席时,内容：“谢谢各位品尝五斗粮产品”“请慢走，欢迎再次品尝五斗粮系列产品,”,危机攻关（,1,）,情形：当客人打不开酒,当促销当众打不开酒,对策：促销小姐借口需用专用工具才能比较容易打开，然后将该酒拿到吧台处想办法打开,事后要咨询销售主管，学会并教会酒店服务员如何打开瓶盖的技巧和方法,危机攻关（,2,）,情形：,客人投诉质量问题,对策：,如果是外包装质量问题，要尽量控制局面找个理由（如下雨淋湿，装卸挤压等原因，灵活机动的应付场面,如果反映是内在质量、口感、香型等问题，要尽量控制局面，微笑对客人解释，任何酒都存在口感适应的过程，喝习惯自然就适应了等理由。舍得是纯粮酿造，适量喝酒有益健康，建议客人慢慢品尝,如果出现重大质量问题，要沉着及时调换一瓶并真诚解释“对不起，发生这样问题，是需要拿回厂里鉴定”适时送小礼品予以补偿,任何客人反映的质量问题都要及时通知销售主管,危机攻关（,3,）,（客人不接受促销）,态度,对策,语言表达要点,非常反感,终止促销,“,对不起，打扰了，谢谢”同时最后一次为客人端茶点烟等服务工作,比较反感,终止促销,“,欢迎下次品尝，有事请吩咐，谢谢”同时最后一次为客人端茶点烟等服务工作,不理不睬,尽量争取,重点介绍产品的特点、优点，物超所值以及小礼品,愿意接受,热情服务,尽量做到周全、细致的服务，满足客人需求,欣然接受,情感服务,既要热情服务，又要注如情感服务，与客人充分交流，达到对产品充分信任、重复消费的目的,危机攻关（,4,）（多名促销小姐同时促销）,我方促销态势,对策,促销要点,我方占上风,保持促销、强化促销、注重风度、情感至上,继续保持热情服务,注入情感因素与客人充分交流,强化产品特性、优点、物超所值,势均力敌,强化促销、注重实效、保持风度、攻心为上,始终保持热情服务,力求注入情感因素与客人充分交流，强化实物促销,强化产品特性、优点、物超所值,我方处劣势,强化促销、注重实效、以情导之、以利诱之、质量为先,始终保持热情服务,寻找机会与客人和服务员充分交流，强化实物促销，力求注入情感因素,强化产品特性、优点、物超所值,危机攻关（,5,）,情形：,客人对有奖促销持怀疑态度或有羊毛出在羊生上的抱怨,对策：,声明：我公司正在做促销活动，促销时间是有限，在这个时间内，我们进行有奖销售（或赠送小礼品），以表达对消费者的谢意。本次活动绝对真实。,致谢：感谢您对沱牌产品的关心和偏爱，也感谢您能够品尝我公司产品，我仅代表舍得公司向您表示感谢，同时也欢迎您能够提出宝贵意见，以督促我们改进。谢谢,危机攻关（,6,）,情形：客人反映酒贵,对策：一分钱一分货,产品的包装、口感、以及所包涵的文化内涵，与其他产品是有所区别,洞酿型白酒“不上头、不口干、不晕醉、不伤肝”,口感：窑香浓郁、绵软醇厚、清洌甘爽、尾净余长,生产五斗粮产品的潜龙洞已有,200,年的历史,危机攻关（,7,）,情形：当客人故意为难说：”小姐你都不喝，叫我们怎么相信你的酒好呢？“,对策：先生，不好意思，我们工作时间是不允许喝酒的，公司有严格规定，上班时间不能饮酒，您能理解我，不会让我为难的。,危机攻关（,8,）,情形：,客人说”天气热，我要喝啤酒不喝白酒“,对策：,天气热的确有很多客人喜欢喝啤酒，但啤酒喝多了容易发胖，胀肚子，天气渐渐热了，您一定不会喜欢这样，更何况喝好酒是不分季节的。在空调房间里，喝白酒出汗，更容易迅速解除体温，这是有科学根据的，您不妨一试。热天喝白酒更有一番滋味。,危机攻关（,9,）,情形：,客人说”小姐，我只喝,酒，请不要再推了。“,对策：先生，您品牌忠诚度真高，由此可见您对事业很忠诚；您执意要喝,酒也没关系，但我也很高兴,您今天认识了我们五斗粮产品，衷心希望您下一次能品尝我们的产品,情感攻关,攻关对象：,酒店店老板、服务员、收银员、柜长、吧台人员、采购经理,其他促销人员（主要指饮料、啤酒促销小姐）,攻关方式：,情感联络,表情 面带微笑，目光柔和，充满友善,语言 亲切随和，关心对方，主动打招呼,行为 促销前，应主动帮助对方做一些服务性工作,总之，要努力创造一种轻松、默契的促销环境。,攻关方式：,小,额,物质激励,在必要的时候，为了获得一定的利益，如获得最佳的产品陈列效果，促使服务员辅助推销等，可以小额促销礼品赠与对方，使其为我所用,精神激励,摸清酒店主要服务员及领班的生日，送生日卡以及带属象的小礼品等。,对采购经理、餐饮经理另当别论，主要靠代理商贿赂促销，公司原则上不承担费用。,谢谢,