如何做好健康沙龙.ppt

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,健康沙龙的重要性,主讲：杜嘉伟,我们为什么要举办“健康沙龙”？,宣传,教育,销售,什么是沙龙会：,沙龙会又称终端会,.,是健康馆常用的一种稳,定老客源、吸纳新客源的促销方式！,5,盖尔玛健康沙龙召开的意义：,1,、传播健康的使命感,2,、是健康指导者的责任感,3,、普及健康健康知识,4,、树立诚信经销商的口碑,5,、有利于健康馆持续经营,6,、集客,-,吸纳新客源,7,、稳固老顾客,8,、培养店内讲师,9,、技术提升，完善自我的过程,10,、增加销售额,6,健康沙龙的模式,主题：,排毒沙龙会,营养早餐沙龙会,科普知识讲座,公益活动知识讲座,异业联盟的推广,新品发布会,年度女性课程,类型：,大型沙龙会（,200,人以上）,中型沙龙会（,50,人以上）,小型沙龙会（,30,人以下）,7,如何开展沙龙会议,之店内自我诊断,员工篇,健康调理师对斐科特的专业知识掌握是否达标,健康调理师对斐科特产品的应用、搭配是否掌握,健康调理师的前台接待及销售话术是否过关,店内运营篇,健康馆是否经常做会议,客户的产品积压现像是否严重,客户对会议会不会有返逆心理,8,如何开展沙龙会议,之,与经销商的合作阶段,初期,发展期,成熟期,不同的发展阶段营销手法的选择是不同的,一次好的终端推广健康沙龙，确实能给经销商带来经济上的效益；一次成功的沙龙会，不管规模大小，都应该从调查分析、方案策划、现场实施、会后跟进等多方面入手，选准可以吸引人眼球的主题，推出可以让顾客怦然心动的促销政策，提供给顾客物有所值的产品或服务，才是最关键的。,根据,6W2H,的销售原则，树立清晰的策略及目标,Why,为什么要举行终端健康沙龙？,（稳定客源、吸纳新客、周年店庆、提升美誉等）,What,讲什么内容？主题,（针对会员将所需专题？）,When,什么时候举办会议？,课程内容需多长时间？,Where,什么地方举办？,（店内？单位？酒店？）,Who,由谁负责执行？,即由谁策划、统筹、操作执行？,Whom,参会对象是谁？多少人？,（最好是某一特定的顾客群。）,How,用什么方法执行？,（如：消费多少可获得赠品或抽奖。）,Howmuch,此次会议支出多少？,（如：需多少广告费？礼品价值多少？印刷费多少？支出多少？加班费？）,11,注意：,会议策划要围绕着会议目的进行！,会议策划,会前,沟通明确开会目的，选定会议主题,销售？答谢？感恩？,确认开会时间,以便安排自己当月工作流程,了解库存情况,可根据产品来确定客户，及时让店家提前备足货量，以免影响销售,沙龙人数,小型,5-20,人左右；中型,30-60,人；大型,100-300,人不等,根据会议目的锁定目标客户,确认顾客的消费意识、消费能力等，以保证客户质量,制定促销方案、预算,促销方案可实施性要强，提前预算，否则得不偿失,会前的专项培训、考核,不打无准备之仗，不管大中小会都要提前,12,周培训（促销话术、知识是否达标、怎样确保成交、接待流程、分工等,会前的预约工作进行,如何达到满意的预约成功率，是一场会成功的关键（附,1,）,检查讲课所需物品是否齐全,实验用品、处方卡、档案、皮健康检查仪器等,会场气氛的营造,如：小型健康沙龙一般都在健康馆，要让客人一进门感觉到亲切、温馨，如：花茶、产品陈列新颖有美感。氛围以轻松为主，如：玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片等,讲师到店,提前半天或,1,天到店,会中,主持的有效配合,助理要熟悉讲课流程，什么时候需要什么样的配合,健康调理师在台下配合全场的工作,关注顾客的听课状态，跟进顾客的离场情况,灯光、音响、碟片的配合,合理分配责任到每个人，责任到人,节目的准备、小礼品准备,提前排练好,会后,主持人的衔接话术,如：感谢老师、宣读促销方案强调专家咨询等,进入咨询环节：（客人、健康调理师、咨询顾问,ABC,托垫）,要有单独的咨询空间，运用,ABC,法则；咨询工具要齐全（笔纸、档案、处方卡、产品样品、实验用品等），健康馆各环节的灵活配合、全力以赴,会后总结,分析此次会议的成功与不足之处，为下次会议提供合理的依据；并对未成交顾客进行客观分析，以便更好的跟进,讲师离开店前，对全店员工进行鼓励和信息传递,留下盖尔玛精神,回办事处，讲师对此次会议优劣进行总结，不断提升个人能力,总结报告作成,邀约（电话,/,面对面,/,老客户,/,带新人,/,话述）,邀约目标制定,激励与总目标,个人目标,现场承诺,不论是什么样的活动，第一步就是邀约，否则再好的设想，,没有了参与对象，也就没有了现实意义。,1,、全体动员,理解活动的目的提升员工的参与意识,强调活动的重要性,剖析活动的亮点,2,、,邀约技巧培训,基础指点,一对一情景演练，剖析,/,点评 在客户来做护理时，以较为神秘的语气告诉她，我们将于什么时候举办,“,女人究竟有多美,”,活动，会上礼品丰富，院长还特地请来,(,某某专家,),，相信一定很精彩，我想请您来，好吗！另外我还专门排练了一个节目，你一定来捧场哦。,注意语气与节奏感。,总结,/,激励,我们要一起来行动！,这个活动重点我们都知道！,我们要抓住活动的闪光点来作宣传！,3,、邀约步骤,前半个月透露消息,一周流程,a,、一周时开始正式派发邀请函，告知凭邀请函领取奖项的规则，另外以试探的口气说，,这次人数有限,节目也很精彩，我帮您多申请了一张，您看能否多带一位,(,亲朋好友等,),过来。,b,、倒五天跟进,打电话问候，然后用柔和的语气提醒对方别忘了时间,(,这次活动是几号几点在哪里,),。,c,、倒三天提示,告知对方这次想来的人很多，内部名额都不够分派，我在包装礼品,(,奖品,),时看了都心动，我,为了让您看到我的表演节目，晚上都加排了几次，您可一定要来，您肯定会觉得很有意义，,也会玩得开心。,d,、前一天确认,先发短信提醒对方，然后打电话问候，以关心的语气祝福她及家人生活幸福，万事如意，,最后告诉她明天活动开始的准确时间，提示她早到占一个好位置。,e,、当天迎候电话,先赞美她，说今天天气好，活动一定更精彩，大家也同样会很尽兴，同时告诉对方我在会场,等您。,在客户来做检查时，以较为神秘的语气告诉她，我们将于什么时候举办“*”活动，会上礼品丰富，院长还特地请来,(,某某专家,),，相信一定很精彩，我想请您来，好吗！另外我还专门排练了一个节目，你一定来捧场哦。,注意语气与节奏感。,邀约对象,（根据会议主题邀约）,1,、店内目标顾客,有消费能力又忠诚的顾客,2,、店内已使用斐科特产品但不齐全、用量不达标，,有消费力的顾客,3,、前期做好铺垫容易成交的顾客,4,、认为产品效果不明显，不定期做体检的顾客,5,、已沟通未使用产品的顾客,6,、需提升成为经销商的顾客,会 议 推 进 跟 进,演 练,讲座目的的演练,促销话术的演练,邀约话术的演练,邀约对象的演练,分工的演练,专业知识的演练,接待流程的演练,主持词的演练,课程内容的演练,物料：,玫瑰、纱、写满名字的祝福卡片等,会场布置,店内讲座在各个分店组织开展，,会场布置应浪漫、温馨，突显讲座主题。,如：产品陈列新颖有美感，,氛围以轻松温馨为主。,责任分工,由讲座总指挥负责安排各环节负责人，安排讲座中各项事宜的实施。各负责人认真实施各项细节的工作，共同推动讲座进程。,安排专人统计、确认参加讲座的顾客人数。,安排专人负责接待，引领来参会的顾客。,安排会后跟进各小组成员。,会中,1,、讲座助理的有效配合助理要熟悉讲课流程，,什么时候需要什么样的配合,2,、健康调理师在台下配合全场的工作关注顾,客的听课状态，跟进顾客的离场情况,3,、灯光、音响、碟片的配合合理分配，,责任到人,4,、节目的准备提前排练好,会后跟进,1,、,主持人的衔接话术进入咨询成交环节,：,（健康顾问、健康师、顾客,ABC,托垫）,2,、,运用,ABC,法则,;,ABC,法则的定义：,A,是健康顾问、,B,是健康师和,C,是顾客之间，,三者之间咨询接待的方法和规则。,现场跟单流程：,1,：现场交款、订金,2,：带给讲师咨询健康（托垫讲师话术）,3,：讲师沟通开处方卡（健康调理师在旁边配合）,4,：健康调理师拿产品并配合经理讲优惠方案,5,：健康调理师教顾客用产品。,注：空闲的健康调理师在旁边观摩咨询过程学习。,健康沙龙内容,开场白,健康方程式,什么影响了,我们的健康,健康自测,感谢,一对一咨询,营养是健康,的基础,营养类,美容类,排毒类,健体类,危机感,危机感,三、什么影响了我们的健康,环境,食物,饮食,生活状态,亚健康,四、健康自测,五、营养是健康的基石,蛋白粉,B,族,营养系列,胶原,C,VE,美容系列,钙镁锌,蛋白质、肾宝,健体系列,代餐纤维,诺里果汁,排毒系列,六、产品,产品演讲思路指引,问问题,问出危害，引发需求,为什么？,专业,举例子（热点话题,）,介绍产品：让产品自己来说话（实例、演示）,5.,趁热打铁，促成交易,1,