销售渠道及后勤管理.ppt

销售渠道及后勤管理,第一节分销渠道的性质,一、为什么要使用营销中间渠道,1、分销渠道：与提供产品或服务以供消费者或商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构。2、使用中间渠道的原因是：提高交易效率。,营销中间渠道的作用：,把由生产者制造的产品分类转变为消费者需求的分类。中间渠道在协调供给和需求方面发挥着重要作用。,二、分销渠道的作用,作用主要在于克服时间、地点、所有权等分歧，帮助达成交易。,分销渠道的主要职能：,信息、促销、交际、配货、谈判、物流、理财、风险承担等。,信息：收集和转递有关营销环境中的参与者和势力的市场调查和情报信息，用于制定计划和帮助交换。促销：开发和传播有说服力的供应品信息。交际：找到预期购买者并与他们对话。配货：定性和完善供应品，使之符合消费者的需要，包括制造、分类、组装和包装。,谈判：达成有关供应品价格和其他条款的协议，以便转移所有权或占有权。物流：运输和存储商品。理财：获取和使用资金以支付渠道运转开支。风险承担：承担运转渠道所产生的风险。,以上职能的特点：,消耗稀有资源，通过专业化能使这些职能更好地发挥，以及他们可以在渠道成员之间相互转移。,三、流通渠道是分层次的,渠道层次：把产品和其所有权一步步转移给最终购买者过程中承担若干工作的每一营销中间渠道。,中间层次的数目：,中间层次的数目表示渠道的长度。中间层次越多，渠道长度越长；中间层次越少，渠道长度越短。,渠道分类：,直接渠道间接渠道,中间层次的连接方式：,实体流程（物流）所有权流程付款流程（资金流）信息流程促销流程,第二节渠道行为及渠道组织,分销渠道并不是靠不同流程组合起来的公司集合，而是人员和企业之间为了实现个人、企业和渠道目标而相互作用的复杂的行为系统。,一、渠道行为,分销渠道是不同企业为了共同利益而连在一起的结合体。渠道成员之间存在着相互依赖的关系。理论上成员之间应是各司其职、相互配合，由此可以达到最高效率。,渠道冲突：,横向冲突和纵向冲突：横向冲突是指同一渠道层次上各企业之间的相互冲突。纵向冲突是指同一渠道不同层次之间的企业冲突。良性冲突和恶性冲突：良性冲突，有利于竞争；恶性冲突，破坏渠道。,案例分析：轮胎制造公司,渠道选择两难境地,