如何成为顶尖销售高手.pdf

方法数码FANbf A.NCIA.用心 a it o 一、不得不回答的几问题方法数码什么是需手?东方不败、令狐冲、黄老邪、郭靖比尔盖茨毛泽东、邓小平我们_?装方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o/_什么是布售？销售是帮助你的客户改善目前的状况。整套解决方法方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 行业普遍存在的销售方式:一、狂轰乱炸式二、死缠乱打式三、恐吓敲诈式 四、情感沟通式方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 行业面临的市场环境：客户需求越来越明确竞争更加激烈（低价、互相诋毁等）客户越来越理性建立客户忠诚度是企业获利的主要手段方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 必须转变销售思路顾问式销售（客户信赖的营销专家）价值营销（真正为客户带来价值）用客户的角度思考（用心服务）学习系统的市场营销知识和观念方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 什么是糖售需手?给你一瓶矿泉水，你能卖多少钱?销售高手能卖多少钱？当销售高手一无所有的时候-?3”方法数码f ANbf A.NCIX、用 6 ft仅遣就、成功靠什么？;方法数码；FANbf A.NCIA用心-fil遣0机会?能力？知识？勤奋?会方法数码r ANbf A.NCI用心n例遣就签名游戏方法数码r ANbf A.NCI用心 a it o 谢坤山是谁?Fl方法数码h l f ANbf A.NCI，一 用心创造龄祢愿意喝马福里的水吗?装方法数码I ANbf A.NCI成功定律 态度决定行动 行动决定结果 结果决定命运 简单、坚持、习惯、成功方法数码卓越SALES具备的条件强烈的成功欲望 远大的目标 团队意识 服务意识 理解沟通能力 脚踏实地的行动坚持到底直到成功方法数码FANbf A.NCIA.用心 a it o 三、结售人员成长阶段分析方法数码销售人员成长的历程O建方法数码r ANbf A.NCI用心n仅遣就成长之一：猎手型销售方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o【案例】某公司 刚 入职的小李负责销售1络实名，非常劭奋，每天要陌生拜访35个客户，但一般交谈时间很短。有拒绝的,一一4 B9有留下资料说考虑考虑两个月过去了，小李一个实名也没有卖出去。方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o I成长思考】后来小李才明白，客户是不可施打电话给他的,为竞争对手很多，说不定其中还有很多他不知道的内幕。客户的个基本娜求：了解、娜晏/值得、9相信、满意，他一个也不具备，所以产品肯定 卖不出去。了解需要/值傅相信满意方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o【行为柠点】以定单为导向的销售活动：猎手型销售代表不 关心定单在客户内部运作产生的过程，看到的只 是定单而念视了客户本方。在采购的比校和评估阶段介入：所有的销售行 为 邮集 中 在客户 采购流程 中 的评估比较和购买承 诺这两个阶段。方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 猎手联系仅限于与购买决策人员：猎手型销售 人员与客户之间没有疵立长期的互信关系，基本 上是 目标客户中谁负责就去找谁，然后用降价或 著其他不合行范的做法来嬴得定单。依赖价格和性雉竞争：这类销售人员主要是依宜，性柜很有优势，否则不可篇嬴将定单。除非产品价格很便单打独斗：不懂得利用公司的资源来进行销售。方法数码f ANbf A.NCIX、用 6 ft仅遣就【销售结果】猎手的产品只是客户可选之一:擅长拓展新市场:方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o【我的情况？】我处在这样的阶段吗?积累客户资源;努力维护客户关系，为后期发展做好准备;不断总结,三己下一步如何发展;建方法数码r ANbf A.NCI用心n仅遣就成长之二:顾向型销售方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o【案例】做了半年的猎手型销售代表后，小李发现自己有些地方确实娜要改进,学会对客户 进行跟琮 回访，注意和客户各部门的人沟遍人豚，了解客户情 况及决策流程。小李发现：产生定单的关键并不是定单本方,而是客户，定单是客户内部运作出来的一个结果。装方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o/_成长,电考】小李 已经学会了 以客户 为 导向 进行销 售了。小李得知，速常有实力的企业广告投放都是市场策划、广告或销售部门提出预算。所以他就努力 地去学握预算的情况，并在客户内部酝酸的后期找 到了定单，并保证了优质的售后服务。售后服务做 好了，有了口碑，客户之间相互推荐，形成了良性 00方法数码f ANbf A.NCIX、用 6 ft仅遣就访前准备访前准备 一赢Q养箍籥纸产品展示 协议达成、/成功率低成功率高;方法数码；I ANbf A.NCI“ffl M长期的事前准备 有关本公司及业界的知识。本公司与其它公司的产品知识。销售技巧。有关客户的咨询。本公司的销售政策。广泛的知识、丰富的话题。气质与合宜的礼仪。方法数码FANbf A.NCI仅适就短期的事前准备 了解市场的特性 竞争对手实力 业务种类首先，知彼！客户名单 客户地址 客户资料 前任者交接文件 电话簿.等装方法数码h=FANbf A.NCI用心 n回遣就了解准客户客户类别大概需求资金情况关键人物决策链拜访目的？要明确/关键是要准备问题！方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 道具准备 公司、产品资料 建议方案 行业成功案例 笔记用品方法数码f ANbf A.NCIA 用心 a it o 心理准备必胜的信念是成功的关键方法数码f ANbf A.NCI是否有拜访行程或计划？方法数码f ANbf A.NCIX、用 6 ft仅遣就接近目标方法数码f ANbf A.NCI用心 n仅遣就接近由接触到进入推销的一段衔接过程。方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 接近的对象J/&ney 是谁、什么单位有金钱？Authority是谁、什么单位有决定权？TKeds 是谁、什么单位有需要？接近的重点/欣4”的发掘与掌握。以合宜的接近手法及标准的拜 访交谈来提升客户的注意和兴趣，并建立信任！装方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 新的拜访什么是寒暄？寒暄就是拉家常,谈一些与业务无关 的轻松话题.寒暄的内容：就问听多方法数码h l FANbf A.NCIA.用心 nil a it o 新的拜访1.说一些赞美对方的话，介绍自己，推销自己.2.赞美“三句话”:真不简单.刃口没关系.看得出来.方法数码r ANbf A.NCI用心 aiii a it o 新的拜访1.问客户一些感兴趣的问题，关心他的近况.2.问的主要目 的是为了探明客户的意向，更多 的收集资料.3.问 要问得有理.客户容易 回答，愿意 回答.4.要从简单的，大家都感兴趣的话问起.5.询问要投其所好，因人而异选择问话.方法数码FANbf A.NCIA.用心 a it o 新的拜访1.头脑放空2.专注的听3.心情放松4.不要显示出缺乏耐心，抢话.为了再次拜访在离开前.1.叙述下次拜访目的;2.约定下次拜访时间;3.确认你的“作业”。方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 初次拜访的4信心拜访动机是影响自信的关键!方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 建立佶任的重要自行车是种很好的比喻来提醒你.方法数码FANbf A.NCI八一用 A fil适箭gff需求把握方法数码f ANbf A.NCIA 用心 a it o 家户状况把握客户状况把握的目的是为了找出客户的需求费方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 问对问题是把握客户需求的关键 问对问题等于销售成功f方法数码FANbf A.NCI了一用心屋阪 创造.倾听是倾听而不是听如果你不会你很可能一无所获!方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 悬河滔滔装;鹦盘即薮得哑口电不是方法数码FANbf A.NCI八一用 A fil适箭幅产品展示方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 产品介绍前先问4己几个问题我已准确找到客户需求点了吗？如果我是客户我真的需要这些产品吗?我确信我的产品能给客户带来价值吗?产品介绍这一阶段的关键F A B技巧trI 吃装方法数码FANbf A.NCI用心,夕 倒适0FAB Mature:产品或解决方法的特点。Advantage:这些特点或功能的优点。及nefit:这些优点带来的利益。装方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 导入FAB了解客户需求确定客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点展开FAB装方法数码I ANbf A.NCIA用心1仅遣就FAB的展开Feature|/Advantage|。Benefit简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语引述优点及客户 都能接受的一般 性利益一 4以对客户本 身有利的优 点作总结FAB的重要客户购买的是.他们想像中因你的产品和服务 能为他们带来的效益和利益。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o FAB的重要满足客户的需求。引发客户的需求。加深客户某些特定的需求。方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 展示的关健1.务必邀请到关键客户。2.整理要诉求的客户收益并将重点明确化。3.展示的商品检查，并预先演练。4.整理会议室或展示区。方法数码FANbf A.NCIU一用心!fil适龄展示的程序1.合宜的开场白。2.回顾客户的需求。3.产品一般介绍。4.操作产品。5.总结并要求承诺。方法数码FANbf A.NCIU一用心!fil适龄展示中注意事项方法数码f ANbf A.NCI人用心1仅遣就方案设计方法数码FANbf A.NCIA.用心 mu a n o 建议书目的I为了尽快签署更多合同 的一种手段。装方法数码FANbf A.NCIU一用心，仅遗箭提出时机 提出建议权以制造商谈机会。当事人没有动静，为了向高级 主管发动攻势。当客户委决不下时。整理归纳到目前为止的活动，以 期提前签约。当客户提出要求时。方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 制作建议书的注意事项现况掌握1.现行项目流程,M.A.N.的态度。2.M.A.N.的主要需求 a.b.c.d.e.3.M.A.N.对我方所提的解决方法认同否？4.预算多少？何时可动用？5.采购流程？装方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 制作建批书的注意事项制作中1.约定提出时间。2.材料是否完备？3.格式考虑。4.协调内部相关部门，以利支援。一心一第一 制作建批书的注意事项提出后1.应对M.A.N.的反应进行了解。2.是否有再度提出必要？3.要求承诺。方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 建批书的构成 明快简洁的封面标题 目录及页次、户、刖 a 现况分析 建议方案 效益分析 产品刃物 售后服务系统介绍 结论方法数码f ANbf A.NCIX、用 6 ft仅遣就合同方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 要求承诺与签署合同那一夜，青蛙王子要向美丽的公主求婚！装方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 要求承诺与合同签署王子的迷思1.时机是否成熟？2.对公主形成压力，而遭拒绝？3.如果遭拒绝，接下来怎么办？4.公主会不会因此而不再理我了?迟疑不决装方法数码FANbf A.NCIA.用心，H a it o 二舞&麴M 到了球;口却不敢抽脚力方法数码f ANbf A.NCIX、用 6 ft仅遣就要求承诺与合同签署营销过程方法数码FANbf A.NCIA.用心 a it o 形态直接要求间接要求试探性要求方法数码f ANbl ANCIL.用心fit适龄.直接要求时机I当你已经确定营销对象完全 同意你所发掘到的需求，并同意你 所建议的解决方法都符合那些需 求后。我们今天就签合同吧！这样就能尽快把你的 系统安装起来。装方法数码FANbf A.NCI用心 n仅遣就间接要求推定承诺法I谁给你作出这推定的权利？当营销对象对你所陈述的各项建议 都表示同意，他可能已流露出明确的购买讯号你希望在本周末或是下周一进行安装?方法数码FANbf A.NCIL.用心愿房 制遣箭.试探性要求你可以在营销过程中的任何阶段提出要求.看到明显的购买讯号。陈述有效的卖点后。刚克服反论项目日寺。L-你可以用直接或间接要求成交手法，或任 种你习惯采用的要求成交方式。方法数码f ANbf A.NCIX、用心1仅遣就购买意愿的引导装方法数码FANbf A.NCI剌激购买欲篁1.引导准客户描绘其购买后 所产生的收益。2.善用卖点。3.有效展示。4.说明现在正是购买时机。5.临界时.装方法数码I ANbf A.NCIA用心1仅遣就掌握购买信息脸部表情肢体语言语气言辞气氛装方法数码I ANbf A.NCIA用心1仅遣就拿握购买信息脸部表情.-频频点头-定神凝视-不寻常的改变公主的嘴角微微抽动著装方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 肢体语言.-探身望前-由封闭而开放-记笔记公主不自觉的玩弄着手绢装方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 语气言辞.-这个主意不坏.-认真的谈论价钱-谈论周边商品或.-征求同意公主认真的叙述皇后的期望装方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 气氛.-语气灵活，频频发问-叫人泡茶.那3秒钟的沉寂，王子却看到天际的闪电方法数码FANbf A.NCI八一用心a it o 录终-签订合同 不犹豫、明确的提出。自信、迅速而不急躁。不要说太多题外三舌。防止不相关的人介入。预设交易底线，不可轻易退让。方法数码f ANbf A.NCI洪、用心1仅遣就方则止,则行!勤奋+方法+坚持=销售成功