如何跟进及快速促成客户.ppt

1如何跟进已见过的意向客户并如何跟进已见过的意向客户并快速促成成交快速促成成交 2前前 言言vv我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是有意向的，是有意向的，是有意向的，是有意向的，但之所以客户还没和我们合作，但之所以客户还没和我们合作，但之所以客户还没和我们合作，但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！存在着怀疑的态度！存在着怀疑的态度！存在着怀疑的态度！vv每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！下药，就能够药到病除！下药，就能够药到病除！下药，就能够药到病除！3主要分以下六点进行阐述：主要分以下六点进行阐述：vv六大客户类型区分六大客户类型区分六大客户类型区分六大客户类型区分vv如何跟进客户如何跟进客户如何跟进客户如何跟进客户vv如何准确判断客户的购买动机及消费类型如何准确判断客户的购买动机及消费类型如何准确判断客户的购买动机及消费类型如何准确判断客户的购买动机及消费类型vv1515种成交法种成交法种成交法种成交法vv影响成交的因素影响成交的因素影响成交的因素影响成交的因素4六种客户类型区分和应对措施：六种客户类型区分和应对措施：vv行动型行动型行动型行动型动作敏捷，性急，心直口快，浮躁，善于动作敏捷，性急，心直口快，浮躁，善于动作敏捷，性急，心直口快，浮躁，善于动作敏捷，性急，心直口快，浮躁，善于行动，常因性急判断错误而后悔。行动，常因性急判断错误而后悔。行动，常因性急判断错误而后悔。行动，常因性急判断错误而后悔。vv应对措施：不必介意其心浮气躁的态度，要平心静气，应对措施：不必介意其心浮气躁的态度，要平心静气，应对措施：不必介意其心浮气躁的态度，要平心静气，应对措施：不必介意其心浮气躁的态度，要平心静气，在交谈时避免罗嗦的说话，要以简洁的语句说服！在交谈时避免罗嗦的说话，要以简洁的语句说服！在交谈时避免罗嗦的说话，要以简洁的语句说服！在交谈时避免罗嗦的说话，要以简洁的语句说服！vv知识型知识型知识型知识型这种性格的人事事考虑周全，小心求稳，这种性格的人事事考虑周全，小心求稳，这种性格的人事事考虑周全，小心求稳，这种性格的人事事考虑周全，小心求稳，心情平静，专心倾听说明。心情平静，专心倾听说明。心情平静，专心倾听说明。心情平静，专心倾听说明。vv应对措施：自己对商品要有深刻的认识，并能合乎标应对措施：自己对商品要有深刻的认识，并能合乎标应对措施：自己对商品要有深刻的认识，并能合乎标应对措施：自己对商品要有深刻的认识，并能合乎标准的答复各种角度的质疑。这类顾客并非优柔寡断而准的答复各种角度的质疑。这类顾客并非优柔寡断而准的答复各种角度的质疑。这类顾客并非优柔寡断而准的答复各种角度的质疑。这类顾客并非优柔寡断而是谨慎周到，切勿催促，要耐心提供客观资料，以理是谨慎周到，切勿催促，要耐心提供客观资料，以理是谨慎周到，切勿催促，要耐心提供客观资料，以理是谨慎周到，切勿催促，要耐心提供客观资料，以理智判断为易，一旦改变后决不改初衷。智判断为易，一旦改变后决不改初衷。智判断为易，一旦改变后决不改初衷。智判断为易，一旦改变后决不改初衷。5六种客户类型区分和应对措施：六种客户类型区分和应对措施：vv犹豫型犹豫型犹豫型犹豫型精神和动作都飘忽不定，难以捉摸，往精神和动作都飘忽不定，难以捉摸，往精神和动作都飘忽不定，难以捉摸，往精神和动作都飘忽不定，难以捉摸，往往在对商品彻底了解之后仍然疑念重重，拿不定主往在对商品彻底了解之后仍然疑念重重，拿不定主往在对商品彻底了解之后仍然疑念重重，拿不定主往在对商品彻底了解之后仍然疑念重重，拿不定主意。谈论的话题不断移动，提出质疑的问题内容也意。谈论的话题不断移动，提出质疑的问题内容也意。谈论的话题不断移动，提出质疑的问题内容也意。谈论的话题不断移动，提出质疑的问题内容也无秩序，往往在当面定货后通知取消。无秩序，往往在当面定货后通知取消。无秩序，往往在当面定货后通知取消。无秩序，往往在当面定货后通知取消。vv应对措施：这个类型的人难以吸收有秩序的商品知应对措施：这个类型的人难以吸收有秩序的商品知应对措施：这个类型的人难以吸收有秩序的商品知应对措施：这个类型的人难以吸收有秩序的商品知识，唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助识，唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助识，唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助识，唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助其做出决定。其做出决定。其做出决定。其做出决定。vv果断型果断型果断型果断型动作机警，果断麻利，充满自信，动作机警，果断麻利，充满自信，动作机警，果断麻利，充满自信，动作机警，果断麻利，充满自信，眼神眼神眼神眼神直射有光，声音清晰，表情丰富。直射有光，声音清晰，表情丰富。直射有光，声音清晰，表情丰富。直射有光，声音清晰，表情丰富。vv应对措施：此类型的人喜欢自己决定事情，因为他应对措施：此类型的人喜欢自己决定事情，因为他应对措施：此类型的人喜欢自己决定事情，因为他应对措施：此类型的人喜欢自己决定事情，因为他有强烈的自尊心，喜欢别人来对他说话，对这种人有强烈的自尊心，喜欢别人来对他说话，对这种人有强烈的自尊心，喜欢别人来对他说话，对这种人有强烈的自尊心，喜欢别人来对他说话，对这种人你必须成为一个善良的对手，等待机会将其注意力你必须成为一个善良的对手，等待机会将其注意力你必须成为一个善良的对手，等待机会将其注意力你必须成为一个善良的对手，等待机会将其注意力引入商品就可以收到满意的效果。引入商品就可以收到满意的效果。引入商品就可以收到满意的效果。引入商品就可以收到满意的效果。6六种客户类型区分和应对措施：六种客户类型区分和应对措施：vv社交型社交型社交型社交型风度大方，神情愉快，时常满面笑容，风度大方，神情愉快，时常满面笑容，风度大方，神情愉快，时常满面笑容，风度大方，神情愉快，时常满面笑容，彬彬有礼而善于发令，表面上好象很合作，对你很彬彬有礼而善于发令，表面上好象很合作，对你很彬彬有礼而善于发令，表面上好象很合作，对你很彬彬有礼而善于发令，表面上好象很合作，对你很欢迎，但其圆滑玲珑的个性却往往令你攻守无招。欢迎，但其圆滑玲珑的个性却往往令你攻守无招。欢迎，但其圆滑玲珑的个性却往往令你攻守无招。欢迎，但其圆滑玲珑的个性却往往令你攻守无招。vv应对措施：此类型的人老于世故，你应该以其人之应对措施：此类型的人老于世故，你应该以其人之应对措施：此类型的人老于世故，你应该以其人之应对措施：此类型的人老于世故，你应该以其人之道还治其人之身，要以亲切明朗的态度和气相处，道还治其人之身，要以亲切明朗的态度和气相处，道还治其人之身，要以亲切明朗的态度和气相处，道还治其人之身，要以亲切明朗的态度和气相处，不要中了他的拖延之计，寻找机会成交，最好是速不要中了他的拖延之计，寻找机会成交，最好是速不要中了他的拖延之计，寻找机会成交，最好是速不要中了他的拖延之计，寻找机会成交，最好是速战速决。战速决。战速决。战速决。vv排他型排他型排他型排他型沉默寡言，态度冷淡，表情单调，其内沉默寡言，态度冷淡，表情单调，其内沉默寡言，态度冷淡，表情单调，其内沉默寡言，态度冷淡，表情单调，其内心所想令人难以揣测。心所想令人难以揣测。心所想令人难以揣测。心所想令人难以揣测。vv应对措施：切勿因其态度冷淡而失望，对他不要说应对措施：切勿因其态度冷淡而失望，对他不要说应对措施：切勿因其态度冷淡而失望，对他不要说应对措施：切勿因其态度冷淡而失望，对他不要说过多不必要的话，尽可能附和他，一旦令他信任你，过多不必要的话，尽可能附和他，一旦令他信任你，过多不必要的话，尽可能附和他，一旦令他信任你，过多不必要的话，尽可能附和他，一旦令他信任你，他就会听凭你安排他的一切。他就会听凭你安排他的一切。他就会听凭你安排他的一切。他就会听凭你安排他的一切。7如何跟进客户：如何跟进客户：vv我们每一次去见完客户，如果当天无我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫；法签单，就一定要为下次作好辅垫；vv要主动提出回去查一些资料来给客户，要主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间；顺势约好下一次见面的时间；vv每一次电话跟进客户都要能够带给客每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，比如做了一些好的户不同的新东西，比如做了一些好的效果图，申请有优惠、一些产品新套效果图，申请有优惠、一些产品新套路上市、加深客户对我们的印象；路上市、加深客户对我们的印象；8vv周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周未愉快；客户周未愉快；客户周未愉快；客户周未愉快；vv可通过问话了解客户的客户目前装修到了哪一可通过问话了解客户的客户目前装修到了哪一可通过问话了解客户的客户目前装修到了哪一可通过问话了解客户的客户目前装修到了哪一块，比如要买瓷砖了，可提供一些品牌资料名块，比如要买瓷砖了，可提供一些品牌资料名块，比如要买瓷砖了，可提供一些品牌资料名块，比如要买瓷砖了，可提供一些品牌资料名片给客户参考，如要买洁具的，可提供一些品片给客户参考，如要买洁具的，可提供一些品片给客户参考，如要买洁具的，可提供一些品片给客户参考，如要买洁具的，可提供一些品牌资料给客户参考，这样子一件小事，客户不牌资料给客户参考，这样子一件小事，客户不牌资料给客户参考，这样子一件小事，客户不牌资料给客户参考，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的；站在客户的角度为他着想的；站在客户的角度为他着想的；站在客户的角度为他着想的；vv可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒绝；绝；绝；绝；9一、一、请求成交法（直接成交法）请求成交法（直接成交法）定义：定义：直接提出成交要求，要求客户购买直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。商品的成交方法。注意：注意：直接提出成交的要求必须把握好成直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景：交的时机。最好时机以下五种情景：10一、请求成交法（直接成交法）一、请求成交法（直接成交法）P-1P-1 1 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。2 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。不定主意。不定主意。不定主意。3 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。4 4、当当当当周周周周围围围围的的的的人人人人认认认认同同同同该该该该产产产产品品品品，围围围围观观观观者者者者有有有有一一一一股股股股很很很很强强强强的的的的力力力力量量量量，它能左右客户的购买行为；它能左右客户的购买行为；它能左右客户的购买行为；它能左右客户的购买行为；5 5、客客客客户户户户的的的的主主主主要要要要疑疑疑疑义义义义被被被被消消消消除除除除，客客客客户户户户对对对对产产产产品品品品的的的的质质质质疑疑疑疑 业业业业务务务务代代代代表已做出满意的回答。表已做出满意的回答。表已做出满意的回答。表已做出满意的回答。11二、假设成交法（假定成交法）二、假设成交法（假定成交法）P-1P-1 定义定义定义定义:假假假假设设设设客客客客户户户户已已已已经经经经接接接接受受受受了了了了销销销销售售售售建建建建议议议议，同同同同意意意意购购购购买买买买的的的的基基基基础础础础上上上上，提提提提出出出出一一一一些些些些具具具具体体体体的的的的成成成成交交交交问问问问题题题题，直直直直截截截截了了了了当当当当地地地地通通通通过过过过给给给给客客客客户户户户下下下下单单单单、付付付付款款款款、款款款款式式式式、颜颜颜颜色色色色等等等等具具具具体体体体的的的的事事事事情情情情进进进进行行行行讨讨讨讨论论论论，完完完完毕毕毕毕后后后后直直直直接接接接要要要要求求求求客客客客户户户户签签签签单单单单付款。付款。付款。付款。12二、假设成交法（假定成交法）二、假设成交法（假定成交法）P-2 注意注意:时时时时刻刻刻刻要要要要问问问问自自自自己己己己假假假假设设设设客客客客户户户户使使使使用用用用了了了了该该该该产产产产品品品品会会会会带带带带来来来来什什什什么么么么样样样样的的的的利利利利益益益益。如如如如果果果果不不不不能能能能说说说说服服服服自自自自己己己己使使使使用用用用了了了了该该该该产产产产品品品品会会会会带带带带来来来来很很很很大大大大利利利利益益益益的的的的话话话话，又又又又怎怎怎怎么么么么能能能能指指指指望望望望他他他他说说说说服服服服客客客客户户户户购买呢？购买呢？购买呢？购买呢？应应应应该该该该具具具具有有有有充充充充分分分分的的的的想想想想象象象象能能能能力力力力，不不不不仅仅仅仅能能能能够够够够想想想想象象象象成成成成交交交交一一一一刻刻刻刻的的的的情情情情景景景景，而而而而且且且且能能能能够够够够想想想想象象象象成成成成交交交交之之之之后后后后的的的的客客客客户户户户满满满满意。意。意。意。13三、三、选择成交法选择成交法 定义：定义：定义：定义：通通通通过过过过向向向向客客客客户户户户提提提提出出出出若若若若干干干干购购购购买买买买的的的的方方方方案案案案，要要要要求求求求客客客客户户户户选选选选择择择择其其其其中中中中一种购买的方法。一种购买的方法。一种购买的方法。一种购买的方法。注意注意注意注意:在在在在推推推推销销销销的的的的过过过过程程程程中中中中，选选选选择择择择成成成成交交交交法法法法往往往往往往往往能能能能够够够够取取取取得得得得较较较较大大大大的的的的成成成成功功功功。向向向向客客客客户户户户询询询询问问问问的的的的时时时时候候候候一一一一定定定定要要要要规规规规范范范范客客客客户户户户的的的的思思思思考考考考范范范范围围围围，不不不不能能能能问问问问没没没没有有有有头头头头脑脑脑脑的的的的问问问问题题题题。要要要要换换换换位位位位思思思思考考考考，考考考考虑虑虑虑客客客客户户户户的的的的实实实实际际际际情情情情况况况况。当当当当和和和和客客客客户户户户第第第第一一一一次次次次接接接接触触触触时时时时，客客客客户户户户要要要要求求求求是是是是一一一一定定定定的的的的，但但但但是是是是他他他他的的的的选选选选择择择择是是是是多多多多样样样样的的的的。因因因因此此此此必必必必须须须须界界界界定定定定其其其其考考考考虑虑虑虑范范范范围围围围，将将将将范范范范围围围围限定在已有的产品上。限定在已有的产品上。限定在已有的产品上。限定在已有的产品上。14四、四、避重就轻成交法避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）（次要问题成交法或小点成交法）P-1P-1定义：定义：定义：定义：通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。注意注意注意注意:在在在在进进进进行行行行销销销销售售售售的的的的过过过过程程程程中中中中，客客客客户户户户肯肯肯肯定定定定会会会会提提提提出出出出较较较较多多多多的的的的问问问问题题题题来来来来询询询询问问问问销销销销售售售售代代代代表表表表。在在在在这这这这些些些些问问问问题题题题中中中中，有有有有三三三三类类类类问问问问题题题题应应应应该该该该提提提提请请请请销销销销售售售售代代代代表表表表注注注注意意意意（称称称称为为为为重重重重要要要要问题）。问题）。问题）。问题）。1 1 1 1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。客户的需求。客户的需求。客户的需求。2 2、销销销销售售售售代代代代表表表表不不不不能能能能解解解解决决决决的的的的问问问问题题题题：销销销销售售售售代代代代表表表表知知知知识识识识水水水水平平平平的的的的有有有有限限限限，很难给客房一个满意的回答。很难给客房一个满意的回答。很难给客房一个满意的回答。很难给客房一个满意的回答。3 3、产产产产品品品品本本本本身身身身的的的的性性性性能能能能问问问问题题题题：客客客客户户户户要要要要求求求求产产产产品品品品在在在在安安安安全全全全和和和和质质质质量量量量方方方方面有保证面有保证面有保证面有保证15五、优惠成交法（让步成交法）五、优惠成交法（让步成交法）vv定义：定义：通过提供优惠的条件促使客户立即通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定作出购买决定16六、从众成交法六、从众成交法 P-1vv定义：定义：从众是一种非常普遍的社会心理和从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。行为现象，通俗的讲：人云亦云。可收集其它他同行的资料来刺激客可收集其它他同行的资料来刺激客户！户！17六、从众成交法六、从众成交法 P-2vv 对对于于客客户户来来说说，从从众众的的最最大大的的优优点点就就是能够降低购买风险，节省选择时间。是能够降低购买风险，节省选择时间。vv在在进进行行推推销销的的过过程程中中，充充分分的的发发挥挥旁旁人人的的作作用用往往往往能能够够取取得得较较好好的的销销售售业业绩。绩。vv通通过过展展示示产产品品独独特特的的卖卖点点来来吸吸引引众众多多的的人人关关注注，往往往往能能够够造造成成一一种种销销售售很很好好的的假假象象。这这一一过过程程我我们们叫叫做做造造势势，只只要要势势头头一一旦旦形形成成，产产品品就就一一定定能能够够销售。销售。18七：机会成交法七：机会成交法 P-1P-1 （无选择成交法或最后机会成交法）（无选择成交法或最后机会成交法）vv通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失，时不再来。失，时不再来。失，时不再来。失，时不再来。19七：机会成交法七：机会成交法 P-2P-2 （无选择成交法或最后机会成交法）（无选择成交法或最后机会成交法）vv再再想想不不通通的的客客户户也也会会适适时时把把握握机机会会，获获取取最最大的利益。（促销的控制）大的利益。（促销的控制）vv当当提提出出某某个个优优惠惠活活动动即即将将结结束束时时，意意思思就就是是说说明明这这次次活活动动马马上上截截至至了了，如如果果客客户户再再有有购购买的意向，应该抓住机会赶快购买。买的意向，应该抓住机会赶快购买。20八、异议成交法。八、异议成交法。P-1 定义：定义：定义：定义：客户对业务员推销的产品提出异议是很正客户对业务员推销的产品提出异议是很正客户对业务员推销的产品提出异议是很正客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于业务员推销员来说，不是才是买货的人。对于业务员推销员来说，不是才是买货的人。对于业务员推销员来说，不是才是买货的人。对于业务员推销员来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。觉得该产品不值得他感兴趣。觉得该产品不值得他感兴趣。觉得该产品不值得他感兴趣。21八、异议成交法八、异议成交法 P-2vv异议的客户往往是能和业务员推销员异议的客户往往是能和业务员推销员达成交易的客户。异议成交法是指业达成交易的客户。异议成交法是指业务员推销员利用为客户处理异议的机务员推销员利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，商务代表的主要障碍被克服了以后，商务代表就可以趁热打铁地向客户提出成交要就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。求。22九、不确定成交法九、不确定成交法vv对方在犹豫的时候，对方在犹豫的时候，业务员推销员业务员推销员故故意制造供货的生产周期或进口缺货的意制造供货的生产周期或进口缺货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。（企业通的资源紧缺就可以很好的利（企业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟争对手来促成成交。）用，利用竟争对手来促成成交。）23十、总结成交法十、总结成交法vv业务员推销员业务员推销员在把商品的好处及公司在把商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。强客户的购买欲望。24十一、富兰克林成交法十一、富兰克林成交法vv针对犹豫不决的客户，用一张白纸从针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写中分开两半，一边写上好处，一边写上不足。用数据帮助客户做比较，促上不足。用数据帮助客户做比较，促成成交。成成交。25十二、订单成交法十二、订单成交法vv用合约直接把客户的需求写下来，具用合约直接把客户的需求写下来，具体要什麽样的产品、那些服务、价格体要什麽样的产品、那些服务、价格等。然后跟客户进行确认，直接要求等。然后跟客户进行确认，直接要求客户签单。客户签单。26十三、隐喻成交法十三、隐喻成交法vv说故事，打比方，用故事来处理反对说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒。（成功的事例、失意见，处理抗拒。（成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力。从败的事例都具有强有力的说服力。从自己的朋友说起。）自己的朋友说起。）27十四、门把成交法十四、门把成交法vv又叫反败为胜法。又叫反败为胜法。vv有的客户你用了所有的方式他就是不有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因。成交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备离开这时你只有无奈收拾资料准备离开 然后告诉客户如果您不选择我们公司然后告诉客户如果您不选择我们公司的产品真的是一件很可惜的事情！引的产品真的是一件很可惜的事情！引起客户的好奇心之后再说出起客户的好奇心之后再说出1、2、3等。等。28十五、十五、6+1成交法成交法vv连续问客户六个跟成交有关的，而客连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答户又不得不回答“是的是的”的问题，最的问题，最后再要求客户成交。后再要求客户成交。29如何准确判客户的判断客户购如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型：买动机及消费类型：vv亲自考察型：亲自考察型：亲自考察型：亲自考察型：vv进店动机：收集备选品牌质量、款式、性能等进店动机：收集备选品牌质量、款式、性能等进店动机：收集备选品牌质量、款式、性能等进店动机：收集备选品牌质量、款式、性能等信息信息信息信息vv导购要点：热情接待，重点突出导购要点：热情接待，重点突出导购要点：热情接待，重点突出导购要点：热情接待，重点突出1-21-2款，留下电款，留下电款，留下电款，留下电话，立刻回访。话，立刻回访。话，立刻回访。话，立刻回访。vv用语示范：您好，这是我们金牌厨柜今年最新用语示范：您好，这是我们金牌厨柜今年最新用语示范：您好，这是我们金牌厨柜今年最新用语示范：您好，这是我们金牌厨柜今年最新上市的新品，这是我们的电话，随时欢迎咨询，上市的新品，这是我们的电话，随时欢迎咨询，上市的新品，这是我们的电话，随时欢迎咨询，上市的新品，这是我们的电话，随时欢迎咨询，您能留下您的电话吗，以便我们可以随时进行您能留下您的电话吗，以便我们可以随时进行您能留下您的电话吗，以便我们可以随时进行您能留下您的电话吗，以便我们可以随时进行联系，我们回保密您的电话号码的。联系，我们回保密您的电话号码的。联系，我们回保密您的电话号码的。联系，我们回保密您的电话号码的。30如何准确判客户的判断客户购如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型：买动机及消费类型：vv替人考察型：替人考察型：替人考察型：替人考察型：vv进店动机：收集信息，回去汇报，直接影响购进店动机：收集信息，回去汇报，直接影响购进店动机：收集信息，回去汇报，直接影响购进店动机：收集信息，回去汇报，直接影响购买。买。买。买。vv导购要点：热情接待，重点突出导购要点：热情接待，重点突出导购要点：热情接待，重点突出导购要点：热情接待，重点突出1-21-2款，留下电款，留下电款，留下电款，留下电话，立刻回访。话，立刻回访。话，立刻回访。话，立刻回访。vv用语示范：您好，这是我们金牌厨柜今年最新用语示范：您好，这是我们金牌厨柜今年最新用语示范：您好，这是我们金牌厨柜今年最新用语示范：您好，这是我们金牌厨柜今年最新上市的新品，这是我们的电话，随时欢迎咨询，上市的新品，这是我们的电话，随时欢迎咨询，上市的新品，这是我们的电话，随时欢迎咨询，上市的新品，这是我们的电话，随时欢迎咨询，您能留下您的电话吗，以便我们可以随时进行您能留下您的电话吗，以便我们可以随时进行您能留下您的电话吗，以便我们可以随时进行您能留下您的电话吗，以便我们可以随时进行联系，我们回保密您的电话号码的。联系，我们回保密您的电话号码的。联系，我们回保密您的电话号码的。联系，我们回保密您的电话号码的。31如何准确判客户的判断客户购如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型：买动机及消费类型：vv携子考察型：携子考察型：vv收集信息，受子影响，心力不集中。收集信息，受子影响，心力不集中。vv热情接待，关心小孩，留下电话，立热情接待，关心小孩，留下电话，立刻回访。刻回访。vv您好，这是您的孩子吧，长得真可爱您好，这是您的孩子吧，长得真可爱！来阿姨（叔叔）给你好东西（糖果，！来阿姨（叔叔）给你好东西（糖果，气球或小促销品）。气球或小促销品）。32如何准确判客户的判断客户购如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型：买动机及消费类型：vv结伴考察型：结伴考察型：vv心存疑虑，旁观者是参谋。心存疑虑，旁观者是参谋。vv结其同伴，形成销售联盟，主推结其同伴，形成销售联盟，主推1-2款，款，注意注意“参谋参谋”。vv您的同伴眼光真好，是个行家吧，难您的同伴眼光真好，是个行家吧，难怪您找他（她）来给您做参谋，这几怪您找他（她）来给您做参谋，这几套性价比很高，款式又时尚，非常符套性价比很高，款式又时尚，非常符合您的需求。合您的需求。33如何准确判客户的判断客户购如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型：买动机及消费类型：vv杀价购买型：杀价购买型：vv款式选定，坚持要打折，当场购买。款式选定，坚持要打折，当场购买。vv赞扬眼力、突出品质、适当满足。赞扬眼力、突出品质、适当满足。vv您真精明，一眼就看好了最畅销的款您真精明，一眼就看好了最畅销的款式，但不能打太多的折，这已经是底式，但不能打太多的折，这已经是底线了，我已经同领导商量了。线了，我已经同领导商量了。34如何准确判客户的判断客户购如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型：买动机及消费类型：vv特价购买型：特价购买型：vv直奔现场，当场购买。直奔现场，当场购买。vv热情接待，突出卖点，肯定质量。热情接待，突出卖点，肯定质量。vv您好这款是我们现在做促销的精品，您好这款是我们现在做促销的精品，价格作出很大的让步，而且销售非常价格作出很大的让步，而且销售非常的火爆。的火爆。35如何准确判客户的判断客户购如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型：买动机及消费类型：vv赠品购买型：赠品购买型：vv相信质量，喜欢赠品，当场购买。相信质量，喜欢赠品，当场购买。vv赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。vv您好，今天我们今天搞买赠活动，赠您好，今天我们今天搞买赠活动，赠品丰厚，这些款式都是我们金牌厨柜品丰厚，这些款式都是我们金牌厨柜的精品，还有礼品赠送，千万别错过的精品，还有礼品赠送，千万别错过机会。机会。36如何准确判客户的判断客户购如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型：买动机及消费类型：vv退换货型：退换货型：vv迫切退换。迫切退换。vv热情接待，不要辩解当场解决。热情接待，不要辩解当场解决。vv您好，这是极偶然的，对您带来的不您好，这是极偶然的，对您带来的不便深感歉意，请您别着急，我们这就便深感歉意，请您别着急，我们这就解决。解决。37影影 响响 成成 交交 的的 因因 素素签单前的准备签单前的准备38一、克服被拒绝的恐惧一、克服被拒绝的恐惧vv客户也有成交前的恐惧。（成交意味客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱）着交钱）vv耐心地倾听客户反对成交的真正原因耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。）客户的错误。）39二、不要批评你的竞争对手二、不要批评你的竞争对手vv如果客户提出竞争对手的好处，不要如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。但是同时指出两者之间的差别。40三三、不要给客户无法兑现的承诺、不要给客户无法兑现的承诺vv不要为了成交，而作出公司和个人都不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。无法兑现的承诺。vv承诺越多，给客户的安全感越低。承诺越多，给客户的安全感越低。41四、顾客对价格的抗拒四、顾客对价格的抗拒vv首先，再低的价格客户也会觉得贵首先，再低的价格客户也会觉得贵（满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力）vv创造出客户的兴趣后再报价。创造出客户的兴趣后再报价。如果不能满足客户的需求，免费也没用。如果不能满足客户的需求，免费也没用。如果不能满足客户的需求，免费也没用。如果不能满足客户的需求，免费也没用。我们的价格的确比较贵，但仍然有很多客户选我们的价格的确比较贵，但仍然有很多客户选我们的价格的确比较贵，但仍然有很多客户选我们的价格的确比较贵，但仍然有很多客户选择我们的品牌签定了合约择我们的品牌签定了合约择我们的品牌签定了合约择我们的品牌签定了合约说明我们的产品是说明我们的产品是说明我们的产品是说明我们的产品是得到客户的认可。得到客户的认可。得到客户的认可。得到客户的认可。42五、处理价格贵的五种方法五、处理价格贵的五种方法vv在跟你谈价格之前，先告诉你关于产在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的一些特点和信息。品的一些特点和信息。vv把注意力放在产品的价值及客户利益把注意力放在产品的价值及客户利益上。（带给客户的好处）上。（带给客户的好处）vv物超所值的概念。物超所值的概念。vv将产品和更贵的东西比较。（与什么将产品和更贵的东西比较。（与什么比？回报？如何知道有没有用？）比？回报？如何知道有没有用？）vv延伸法。（使用时间与价值）延伸法。（使用时间与价值）43结束语结束语 感谢大家！希望大家今天：感谢大家！希望大家今天：多多签单，多多拿钱！多多签单，多多拿钱！