如何通过销售管理工作白手起家.ppt

如何通过销售管理工作白手起家？,一、白手起家的含义是什么？白手起家是做老板？白手起家还是公司的高级职员？,何谓老板？老板是企业的简单多数股权或控股权拥有者。,比较而言，通过从事销售管理工作成为企业的老板是最好的途径。,二、公司业务单一化为白手起家创造了条件。,公司业务单一是指公司的组织结构向网络组织结构发展。最著名的是耐克的经营模式但是最早提出这一思想的是（美）阿尔温托夫勒,他给AT&T提供的研究报告——《社会动力学与贝尔系统》1972年11月15日中已经提出了这一思想。,案例：召回令击破IBM笔记本质量神话,今年IBM笔记本在中国市场本来可以堪称完美，上半年在中国市场增长率达到85%，并抢到二季度市场份额第一的宝座。然而，9月3日，IBM突然发出通知，宣布在全球范围内召回55.3万个有可能导致发热起火和漏电危险问题的电源适配器，这给IBM笔记本业务的发展蒙上阴影。问题质量源于代工厂商（存在问题的电源适配器是中国台湾“台达电子”生产的），IBM商业模式经受严峻考验。这些年，IBM一直在向软件和服务转行，软件和服务产生的收入在IBM所有收入中占的比重越来越大。IBM公司7月份发布的2004第二季度业绩报告,显示，今年IBM全球服务部收入（含售后维护服务）在第二季度增长了7%，达到113亿美元。硬件在IBM的未来业务框架中将越来越边缘化。外包PC生产，出售硬盘业务给日立公司，IBM在英国格林诺克、匈牙利布达佩斯和墨西哥的自有笔记本电脑生产厂已经先后被出售，目前IBM仅保留了两个笔记本制造厂：日本藤泽工厂只保留ThinkPad的测试线，仅能采用少量IIPC半成品生产笔记本；中国的长城国际（IIPC）实际上已经是IBM最后一条自有笔记本生产线。今年6月份又传出IBM要出售IIPC股权，这似乎在说明IBM越走越“软”，随着IBM将更多的硬件产品外包，说不定到什么时候IBM还会将服务器的业务也外包了。（《华西都市报》2004年9月9日B4）,3、上述条件以外大情况是自行生产的条件,公司业务单一的趋势意味着我们可以低的资金投入、高产出地运营公司。,产品是满足消费者的需求？还是满足衍生需求？,产品是满足消费者的需求——客户更注重品牌产品是满足满足衍生需求——客户更注重企业的实力,三、公司的核心竞争力可能是什么？,科技领先品牌认知度高高效率的销售管理高水平的生产管理独特的资源优势可以信赖的公司形象（对社会有责任感）,四、销售管理所获得的资源有那些？,产品的设计与生产的管理资料客户信息优秀的销售人员资料更准确的市场定位完善的公司管理制度,五、从销售经理到公司总经理的转换条件？,1、一定数量的资金积累2、从业的市场留有余地：品牌控制不严产品有不完善的地方细分市场有空档销售管理需要调整产品的生产组织成本过高业务适合单一化，而且，单一业务占用资金较小,六、白手起家的工作,1、申请一个商标注册商标名称应该注意：应让人联想到有关产品的利益应让人联想到有关产品的品质易于发音、识别和记忆应有特色考虑使用地区的文化民俗最关键：商标名称应该与企业的定位一致。,2、产品的设计（含质量标准）3、落实协作生产企业（贴牌生产企业）的合作问题：外包业务如何控制质量？,外包业务如何控制质量,A、外包企业应该通过相关的质量认证，并严格执行了认证的质量体系（派出人员进行监督）。B、外包业务的产品（或服务）的设计是经过了严格的验证的（要求提供验证资料），对关系重大的外包业务的产品（或服务）的设计验证资料要检验其真实性。,4、注册公司与构建公司框架如何注册公司？单一业务公司的简单经营结构总经理办公室：公司的文秘，人事，后勤工作保障、销售部：销售管理，销售产品的物流管理技术及产品供应部：产品的设计，产品的供应、产品的组装、包装质量控制部：供应产品的验收，库房管理，生产的质量控制财务部（会计与出纳分开）,5、构建公司销售管理体系销售组织结构内部销售管理制度销售人员报酬客户信息产品售后服务,6、规范公司管理，参与社会资源的合理利用建立规范的企业财务制度建立规范的企业治理结构,