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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,*,All Rights Reserved by SinoTrac,Slide Title,Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,业务系统咨询班,长松咨询业务系统核心专家,MOTOROLA,亚太认证讲师,NOKIA,(中国)学院顾问专家,北京大学,清华大学,人民大学总裁班 特聘专家,北京大学企业管理案例研究中心专家,时代光华,东方名家顾问专家,讲师介绍,闵波,服务过的企业,外资企业:,诺基亚(中国)公司,美国礼来(亚洲)公司,EPSON(,中国,),有限公司,飞利浦(中国)公司,博士伦,(,中国,),公司,朗讯(中国)公司,康宁光缆(中国)公司,三星(中国)公司,富士通(中国)公司、,UT-,斯达康(中国)公司,电信企业:,中国移动,中国电信,中国联通,中国网通,中国铁通,IT,企业:,联想集团公司,北大方正,神州数码,搜狐,清华同方,用友软件公司,金碟软件,汉王科技,腾讯公司,制造业:,海尔集团,海信集团,澳柯玛集团,美的集团,崂矿集团,五菱汽车,蒙牛乳业集团,伊利乳业集团,金融行业,:,中国工商银行,中国银行,中国建设银行,光大银行,广发银行,浦发银行,湘财证券,其他:,中国国际航空公司、,中国石油,中国对外经济贸易投资公司,中国海洋石油,中原油田,中外运集团,中关村证券,万达集团,首都机场,4,企业刚性需求,创新,/,研发,创新,研发,设计,关键零组件,制造,装配,物流,营销,品牌,服务,品牌,/,服务,生产,/,制造,成本,太上,下知有之;其次,亲而誉之;其次,畏之;其次,侮之。信不足,焉有不信。悠兮其贵言。功成事遂,百姓皆谓我自然。,7,为什么老板成了最大的业务员,?,为什么老板成了公司最忙最累的人,?,为什么企业的业绩瓶颈长久无法突破?,为什么忙碌的营销人员总是没有结果?,员工包怨产品不好卖,为什么,80%,的人只创造,20%,的业绩?,为什么宝贵的销售精英无法复制?,为什么我们总是不断的招人、裁人,但仍然无法建立职业化业务团队?,为什么业务团队无法变成强大的制胜军团?,8,倍增业绩 复制精英,解放老板 做大团队,9,10,企业刚性需求,销售风险,行为管理,团队建设,客户管理,客户服务,业务流程,营销规划,业务系统,定位,:,产品特性,沃尔玛,天天低价,家乐福,开心购物,制作方法,佳洁士,含氟;,潘婷,维他命,B5,;,云南白药,祖传秘方;,乐百氏,27,层过滤;,11,3.,成为第一,IBM,电脑业第一名;,戴尔电脑,个人电脑营运商第一名;,百威啤酒,全球销量第一的啤酒,万宝路,全美销售第一的香烟,我们是美国第三大咖啡经销商,”桑卡公司(,Sanka,)的电台广告如是说。,爱维斯(,Avis,)在租车业里屈居第二。那干吗还找我们?因为我们工作更努力。,12,4.,市场专长,专家心理学,专家们的武器,通才是软弱的,米其林轮胎,轮胎制造专家,200,过去了,我们只做手工皮鞋,13,5.,情感与感觉定位,海尔,真诚到永远,非常可乐,中国人自己的可乐,农夫山泉,有点甜,6.,功能定位,怕上火喝王老吉,贴肚脐治痔疮,肛泰,14,15,竞争优势分析,销售提供,的价值,客户需要,的是什么,胜利之桥,销售进程,追踪,维护,试探,冲击,确认,需求,探察,聆听,要求,生意,演示,说服,我是,什么,建立,关系,客户,状况,购买,分析,FAB,F-Feature,特点,A-Advantage,优势,B-Benefit,利益,别人不关心你的主意是什么,,他关心你的主意能干什么。,展示说服,建议解决方案,说服呈现建议解决方案,FAB,特性,利益,优势,洗手液配方,无磷无毒,洗得干净,不伤手,太太手白皙,老公不洗碗,低脂的牛奶,不会使人发胖,你能同时获得,营养和好身材,SPIN,问话技术:,S,背景问题,P,难点问题,I,暗示问题,N,需求利益问题,处理反对意见的技巧,缓冲,反问,权衡,答复,处理反对意见步骤,产品系列,娱乐,个性,黑钻,典藏,专业,时尚,共享,健康,舒心,赢家,珠峰,产品型号,225BW,225MS,2232GW,931BW,+,940UX,932B,+,G19P,+,730BA,940N,+,2253BW,2693HM,205BW,225UW,2232GW,+,971P,275T,732B,+,G19W,930BA,740N,+,2053BW,2493HM,226BW,940MG,2032GW,971P,(,4000,:,1,加强版),275T,+,G22W,940BW+,953BW,206BW,245B,2032GW,+,245T,223BW,931BW,245B,+,932GW,XL20,2243BW,931C,932GWE,+,2243BWX,961GW,2043NW,2043NWX,943NW,943NWX,943BWX,943N,943NX,743N,743NX,三星每年推出几十款产品,客户服务系统,纯粹有形商品,伴随服务的有形商品,有形商品与服务的混合,主要服务伴随小物品,纯粹服务,服务增加盈利的机会,将其产品重新包装成系统解决组合,将公司的内部服务改组成可销售的外部服务,利用公司的物质设备向其他公司提供服务,提供管理其他公司物质设备的业务,推销财务服务,进入分销服务,五项服务差距,管理,层感知到顾客的期望,服务质量标准,服务提供,感受到的服务,期望的服务,个人需求,顾客受到的外部沟通,过去的经验,口碑,提供者,顾客,差距1,差距5,差距 4,差距 3,差距 2,资料来源:,Zeithmal,Parasuraman&Berry,编著的“提供服务质量”,三家竞争企业市场分额周期变化,0,10,20,30,40,10,20,30,40,50,60,70,A:,满意度达99%,B:,满意度达98%,C:,满意度达,95%,时间段,市场分额%,信用卡业,分行存款,保险经纪,工业零件,工业洗染,办公楼管理,软件业,汽车维修,信用保险,取自:,Patrick T.Harket,The Wharton School,降低顾客流失率从10到5可提高利润从25到85,27,系统建设五大步,企业调研,找到商业模式,系统管理与业务流程,理论及原理学习,个性化企业方案定制,培训及导入,28,我们己为,60,家企业做完咨询班,三星,,LG,,中国联通,方正阿帕比,,升腾资讯,东方之星,柏克电力设备,他们业绩增长在,30%-1300%,之间,我们努力做到,1000,家企业,29,走进咨询班吧,超值的投资,一个企业的个性化方案,三个人集中咨询,六天四晚的原理和方法掌握,完成七套手册,前后三个月辅导,突破业绩平台,30,过程,报名,企业调查(出诊断书、产品定位,业务流程,行为管理草案),集中咨询第一次,企业方案修订,集中咨询第二次(做出团队训练,客户服务,客户管理,销售风险管理,方案修订与导入,31,企业得到百万的价值及更高的回报,成果,价值,营销战略规划,手册,30,万,业务员销售手册,15,万,客户服务管理手册,8,万,销售团队训练手册,8,万,客户管理手册,5,万,销售行为管理手册,4,万,销售,风险管理手册,3,万,合计,73,万,六天四晚,3,天,2,晚:营销规划系统,业务流程系统,客户服务系统,3,天,2,晚:销售团队建设系统,客户管理系统,销售行为管理系统,销售风险控制系统,32,1+1+1,老板:原理,+,决策,营销管理层:原理,+,共识,+,转化,执行层:原理,+,转化,33,35%:,讲解原理,35%,:咨询,20%,:做作业,10%,:修改作业,34,35,企业仅需要投资,业务系统咨询班:,每家企业:三人,4.98,万,今天报名:,3.98,万,
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