第六章撰写商业计划.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,第六章 撰写商业计划,商业计划,商业计划书的框架结构,向投资者陈述商业计划,引导案例,艺电公司：一切始于商业计划,在美国超级橄榄球决赛仅剩,6,秒时，费城老鹰队获得一次,37,码球机会，大卫,阿克斯正站在罚球点准备射门。此时，老鹰队仅落后新英格兰爱国队,2,分。老鹰队其它球员都弯着腰，静静地等待着，因为如果阿克斯得手，老鹰队就将捧回超级杯。啪的一声响，阿克斯一脚怒射，皮球绕过爱国者队防卫队员的手臂，射门得分，老鹰队最终战胜了爱国者队。,但很快，爱国者又与卡罗莱纳黑豹队在超级杯决赛中争夺起来。这究竟是怎么回事？我们描述的赛况来自宾夕法尼亚洲安布勒地区一个,16,岁男孩的索尼,PS2,游戏，并非美国橄榄球职业联赛的赛场。这个男孩是数百万“疯狂橄榄球,2003”,游戏的购买者之一，该游戏做得十分逼真，男孩能在游戏的整个赛季扮演老鹰队教练，并最终帮助球队赢得超级杯。请,不要以为这很容易，为了最终,得到超级杯，他必须正确处理整个赛季中可能出现的队员伤病、三连败和黑色五分钟等状况。,“,疯狂橄榄球,2003”,游戏出自美国艺电公司，它是全球最大的交互式电子游戏开发商。为了反映联赛各队球员名单的变化，该游戏每年都会更新，结果导致那些在,“,疯狂橄榄球,2003”,游戏中努力赢取超级杯的,宾夕法尼亚青少年，极可能继续购买,“,疯狂橄榄球,2004”,、,“,疯狂橄榄球,2005”,艺电公司还开发了许多大众游戏，包括模拟人生、哈利,波特、詹姆斯,邦德和,FIFA,足球等。仅在,2002,年，艺电公司销售量超过百万的游戏就有,16,种，公司年收入高达,17,亿美元，净利润超过,1.015,亿美元。艺电公司不仅开发电脑游戏，还有索尼公司,PS2,、任天堂公司,GameCube,和微软公司,Xbox,等控制台系统开发游戏。,尽管艺电公司已经成为一家成功的大企业,但对它如何走向成功进行了反思仍有意义。事实表明,它的成功始于一份商业计划和特里普,霍金斯的愿景，即创立一家新式的电子游戏公司。,快到,20,岁的时候，霍金斯开始尝试进行创业。他创办了一家企业，销售由他发明的名为,ACCU-Stat,的桌面足球游戏。当时，个人电脑时代远未来临，游戏开发者使用方块和图表来模拟现实世界。,ACCU-Stat,是“疯狂橄榄球”游戏的雏形。在提到他的第一家企业时，霍金斯说道：,我当时只有,19,岁，毫无疑问，自己对所做的事情一无所知，所以就失败了。但是，它也许是我工作生涯中最主要的一段经历。因为我发现，对游戏开发的喜爱可以和创业热情相结合，对我来说，这次失败反而成为事业助推剂。很多年来，我的朋友们总说，我创立的公司的唯一原因就是为了有朝一日能开发出另一个足球游戏。,1980,年，在第一家企业失败后，霍金斯进入苹果公司工作。在那里，他为个人电脑产业的出现而兴奋不已。尽管在苹果公司工作很舒服，但他仍决定再次创业。不过，这次他更加谨慎小心。直到,1982,年，他才下决心创立一家电子游戏开发企业，并围绕创意制定了详细的商业计划。,霍金斯认识到，他需要一个真正的“大创意”以便使新企业有别于电脑游戏产业中的其他公司。事实上,他找到了三个大创意，围绕这三个大创意的商业计划使艺电公司超越了当时软件出版商之间的趋同风潮：,艺电公司引入了“软件艺术家”的概念。与其他软件企业不同,艺电公司雇佣工程师和电影制片人而非程序员，强调把每一游戏开发都做当好莱坞的电影制作,是编制、特技师和音乐师等组成的团队努力的结果。这做法不仅鼓励了创造力，而且也要求创造力。,艺电公司把产品直接送交零售店出售。艺电公司成立时，软件出版商一般都通过第三方渠道来销售产品，而艺电公司却认为直接通过零售商销售产品，能帮助公司更好地捕捉市场脉搏和把握未来趋势。,艺电公司完全采用自有工具和技术，通过有组织的高效率交叉平台开发流程来开发游戏产品。,数年后，霍金斯发现艺电公司最初的商业计划简直就是一个奇迹，因为它准确预测了公司的未来。他进一步强调，在起步时就注定艺电走向成功的是“战略愿景与发现错误、不断调整并执着行事能力的结合”,案例点评：,商业计划描述了新企业计划的目标，以及新企业如何实现这些目标。商业计划是一份用于企业内外的两用文件。对企业内部而言，商业计划能帮助企业设计出实施其战略和计划的“路线图”；对于企业外部来说，商业计划向潜在投资者及其他利益相关者汇报企业试图追求的商业计划以及如何把握机会的行动计划。,一、商业计划,撰写商业计划的时机？,处于创业过程中“将创意转化为创业企业”阶段的末期，过早忙于撰写商业计划是不合适的。,撰写商业计划的目的？,在于使读者相信新企业有价值，并应该得到支持。,商业计划是一份合同或预算吗？,商业计划不是一份合同或预算，而是一个故事，一个有关机会发展路径以及打算如何创造并收获价值的故事。,1,、商业计划为何重要？,1,）商业计划是一份内部文件,它帮助新企业明确目标和商业模式，也能使读者坚信商业创意有价值，并相信旨在开发创意而创立的企业必然有光明的前途。在企业创立时期，商业计划是指引管理团队和员工行为的重要路线图。,霍金斯切实利用商业计划来帮助自己及合伙人塑造企业文化、结构和早期战略。,2,）商业计划是新企业的自我推销文件,为新企业提供了一种向潜在投资者、供应商、商业伙伴和关键职位应聘者展示自身的机制。这种机制清晰地展现了新企业如何通过各个部分的有机匹配，来塑造实现企业使命和目标的组织能力。,短例,假如，你有足够资金准备投资某家新企业，在新企业洽谈会上，与几位创业者闲聊后，你打算进一步了解其中两家新企业的详细信息。,当你与第一家创业者联系并索要他的商业计划复本。他迟疑了一下并告诉你他还没有正式准备正式的商业计划，但表示愿意与你当面讨论他的创意。,接着，你联系第二位创业者并提出同样要求，而他立刻表示乐意提供一份,30,页的商业计划以及,15,张幻灯片的计划概要。,10,分钟后，你通过电子邮件收到了幻灯片文件，同时邮件还告诉你，明天早上联邦快递会送来商业计划。你看完这些幻灯片后，觉得它们轻松愉快又不失重点，非常巧妙地突出了商业计划的优势。第二天商业计划如期送到，其内容也给你留下非常深刻印象。,试问：哪位创业者会赢得你的投资？为什么？,2,、谁会阅读商业计划，他们希望看到什么？,1,）企业员工,表述清晰的书面商业计划，有助于企业普通员工协调工作，并通过一致行动向目标前进。,对于企业职能部门经理而言，如果能够找到分析各环节和未来战略目标的商业计划，你能够确保自己所做的事情与企业整体计划方向一致。,注意：商业计划必须严格保密，严防落入竞争者手中,为了保密，有些企业会限制商业计划的复本数量，对特定对象准备特定复本，并要求：不用时将计划放在文件柜或办公室锁好以确保安全。除外，在商业计划封面印刷“机密文件，未经许可，严禁复印”等字样。,2,）投资者和其他外部利益相关者,投资者、潜在商业伙伴、潜在客户、前来应聘的关键员工等外部利益相关者是商业计划的第二类读者。,要吸引这些人，商业计划不要过分乐观，过分乐观会破坏商业计划的信度。,商业计划必须明确显示商业创意可行，并与那些风险更小的投资选择相比，商业创意能给潜在投资者带来更高的资金回报；对于商业伙伴、客户和前来应聘的关键员工而言，仍须如此。,商业计划必须论证其商业创意的可行性，并开发出一套行之有效的商业模式，并深入认识所处的竞争环境。并注意要展现的事实，即用事实说话。,商业计划还要阐明新企业在开始赚取收入之前必须解决的资源匮乏问题。对于新企业而言，掩盖或低估资源需求是相当愚蠢的事情。,新创企业寻找投资者的主要原因，就是为了雇佣关键员工、深入开发产品或服务、租赁办公室或弥补运营中的其他漏洞所必须的资本。投资者很清楚这一点，而且那些经验丰富的投资者往往愿意帮助所投资的企业填补资源或能力差距。,短例：,唐,瓦伦丁是硅谷著名的风险投资家，从,20,世纪,80,年代开始到,90,年代末，瓦伦丁及其水杉创投公司资助了许多成功的创业企业，包括思科系统公司和雅虎。在谈到水杉创投公司如何帮助思科与雅虎填补能力差距时，瓦伦丁这样写道：（见下页）,这两家公司十分相似。当我们与思科公司创业团队接触时，他们仅有,5,位员工，令我印象深刻的地方是思科员工的聪颖，他们能正确评价自身的特长，同时也能深刻认识到自身的不足。我们合作关系的基础是，水杉创投公司提供管理支持和,250,万美元的资金支持，而思科分公司提供技术。,有趣的是，我们与雅虎的合作基础也是如此。我们与杨致远和大卫,费罗碰面时，他们最大的优势也是清楚地认识到自己的弱点和经验不足。我们之间建立起同样的合作方式，水杉创投公司提供管理团队和管理流程，同时提供创业资金，而他们两个则专注于他们有兴趣并擅长的事务。,下表,6-1,归纳了“谁会阅读商业计划，他们希望看到什么”的内容,表,6-1,谁会阅读商业计划以及他们希望看到什么？,读者,他们希望看到什么,内部读者,企业创立者和初始管理团队,编写商业计划过程促使企业的初始管理团队思考企业的各部分，并就一些问题达成一致,普通员工,愿意看到企业计划实现什么以及如何实现的清晰阐述，这些信息有助于员工将自己行为与企业目标和预期方向保持一致,董事会成员,对那些有董事会的企业来说，商业计划树立起一个标杆，根据这个标杆，就能够评价高层管理团队的绩效,外部读者,潜在投资者,对投资者来说，商业计划提供有关商业机会优势、企业高层管理团队质量和其他相关信息的证据。投资者也会对他们将如何实现投资回报感兴趣，如首次公开上市、出售企业或管理层回购,潜在银行家,银行家关心新企业的贷款何时以及如何偿付，新企业是否担保贷款安全。此外，银行家还会对企业如何从潜在危机中谋生感兴趣,潜在联盟伙伴和大型客户,高质量的联盟伙伴和大型客户一般不愿意与不熟悉的公司打交道，一份有说服力的商业计划有助于打消他们的顾虑,前来应聘的 关键员工,关键职位应聘者往往看重商业机会的吸引力、报酬计划与企业前景,并购候选人,为了增加灵活性，企业要么通过兼并成长，要么剥离下属单位。但无论是哪种情形，潜在并购候选人都会索要企业商业计划复本，并将其作为第一个筛选标准,3,、商业计划撰写指南,1,）商业计划书的结构,是否有必要创新商业计划书的结构？,尽管某些创业者试图在每件事情上都表现出创造力，但偏离商业计划常规结构是错误的。因为投资者都很忙，他们期望看到很容易就能找到关键信息的商业计划。若这些关键信息在应该出现的位置却没有出现是指消失，这样会让投资者有一种大海捞针的感觉,就很有可能直接放弃而阅读下一份计划,现在有许多交互式菜单引导的软件包能够帮助创业者撰写商业计划书,商业计划书应该通过图标和数据来展现新企业已经谨慎预测各种可能性。具体的结构框架见后一大部分。,2,）商业计划书的内容,大多数商业计划书在,25-35,页已经足够了，而创业者简历及附加信息放在附录中。,完成商业计划书后，撰写者必须重新检查他的拼写和语法，并且确保不遗漏任何关键信息。诸如，重要的产业发展趋势、企业需要多少资金、资金使用目的等等。也不能遗漏创业者联系信息。,3,）商业计划书的类型或版式,一般活页装订是一个不错的选择，但要给商业计划书配上透明封面和封底；而不要用订书机装订，这样就显得业余。,商业计划书的篇幅、内容取决于你所编写的商业计划书类型。具体类型有以下三种。,简略商业计划书,它是一种,10-15,页长的商业计划，其使用范围：,处于发展早期还不准备写详尽商业计划的企业,打算测试投资者是否对创意感兴趣的新企业,老练的创业者（有成功创业史的创业者）,例如，易趣的首席执行官梅格,惠特曼打算创办一家新企业，她很可能写一份简略商业计划书交给选定的投资者。其原因，大多数投资者都知道惠特曼女士的成就，因此不需要太多信息。,详尽商业计划书,这是本章重点讨论的内容。一般有,25-35,页长。用来说明企业经营与计划，通常为投资者审阅而准备。由于投资者都很忙，不会花费很多时间去阅读，而是看看关键信息。因此，越精炼准确越好。诸如创业者简历或产品原型图片等细节信息最好放在附录中。,最适用那些处于资金筹集期的企业，也可充当企业的运营蓝图。,企业运营计划,有些企业编写企业运营计划，它主要面向企业内部读者。它是企业经营的蓝图。一般而言，这种计划书长达,40-100,页，其最大特点在于涵盖大量细节信息。对新创企业而言，设计良好的企业运营计划能为管理者提供运营指导。,二、商业计划书的框架结构,下表,6-2,列出详细商业计划书的框架结构。不过，并不是所有创业者必须都要按照这种框架所有内容编写，这取决于业务性质和创业者特征。,封面,目录,1,、执行概要,A.,机会,尚待解决的问题或未满足的需求,B.,企业概述,企业如何解决这些问题或满足这些需求,C.,竞争优势,商业优势描述,D.,目标市场,E.,管理团队,F.,财务预测概要,G.,企业需求描述,企业如何面向潜在投资者，必须阐明需要的资本数额及其使用方案,H.,投资者退出战略（如果计划面向投资者）,表,6-2,商业计划书的框架结构,2,、企业,A.,机会,尚未解决的问题或未满足的需求,B.,企业描述,企业如何解决这些问题或满足这些要求；,企业简历或背景,企业使命和目标,C.,竞争优势,商业模式概述,企业如何塑造持续竞争优势,D.,现状与需求,企业现状描述,企业发展的需求描述,3,、管理团队,A.,管理团队,管理经验,管理能力,技术专长,B.,董事会,董事数量,董事会构成,C.,顾问委员会,顾问数量,顾问委员会构成,D.,主要专业服务机构,法律公司,会计公司,企业咨询机构,4,、公司结构、知识产权和所有权,A.,组织结构,组织结构图,组织结构描述,B.,法人结构,组织的法律形式,所有权结构,C.,知识产权,申请或已批准的专利、商标和版权,5,、产业分析,A.,产业描述,产业趋势,产业规模,产业吸引力,盈利能力,B.,目标市场,目标市场描述,C.,目标市场内的竞争地位,竞争者分析,6,、营销计划,A.,产品的可行性分析,产品战略,概念测试,可用性测试,B.,定价策略,C.,分销渠道,D.,促销和广告,7,、运营计划,A.,生产或服务的交付方式,B.,合格劳动力的可得性,C.,业务伙伴,业务伙伴的类型,业务伙伴的目的,D.,质量控制,E.,客户支持,客户支持战略,客户支持内涵,8,、财务计划,A.,未来,3-5,年的资本需求,资金来源和使用,B.,财务预测概述,介绍财务预测（预测的财务报表）的生产过程,C.,收益表,D.,现金流预测,E.,资产负债表,F.,回购和退出战略（如果计划面向潜在投资者）,9,、关键风险因素,A.,管理风险,B.,营销风险,C.,经营风险,D.,财务风险,E.,知识产权风险,F.,其他风险,10,、附录,支持性文件,创业者和关键员工简历,产品原型图片,其他文件,1,、封面和目录,应包括公司名称、地址、联系电话、日期以及核心创业者的联系方式等内容。,如今，联系信息应该包括固定电话号码、电子邮件地址和移动电话号码，并且这些信息应置于,封面顶端中间,。,封面底部可以放置警示读者保密等事项信息。如果公司有,独特商标,，可把它放在靠近,中间,的位置。,2,、执行概要,它是整个商业计划的快照，可以向忙碌读者提供他必须了解的新企业独特性质的所有信息。,在某些情况下，投资者可以先向企业索要执行概要复本，在执行概要有足够说服力时,他才会要求阅读详尽商业计划复本。,执行概要是商业计划中最重要部分。如果它没有激发投资者兴趣，则其它部分也就付诸东流了。,注意：,执行概要并非商业计划的前言或引言，恰恰相反，它是篇幅为一两页、对整个商业计划高度精炼的概述。,如果新企业正在募集资金或争取资金，必须要明确说明需要的资金数量。有些商业计划还表明了特定投资能够换取的权益数额，此时就应该明确写出，如“企业计划筹集资金,100,万美元投资资金，并愿意用,15%,的所有权做交换”。,3,、企业,从创业者识别到的机会入手（机会可能是尚待解决的问题，也可能是未满足的需求），接着阐述商业计划如何看待这个问题，这往往是吸引投资者的第一个诱饵。,紧接着，要阐述企业简史和企业使命，然后是竞争优势分析和商业模式概述。,一般可以用,“里程碑”,来描述企业现状和未来需求,在商业计划书中，里程碑是企业过去或未来发展中的重大事件。企业创立是第一个重要里程碑。企业可以通过列出创立至今所跨越的里程碑来概括企业现状。,以此类推，企业未来第一个预测的里程碑是企业得到了商业计划中所需要的资金，其它预测的里程碑则是有关利用这些资金做什么，这样就能刻画出企业未来生命中,关键事件,的时间曲线。,4,、管理团队,在评价新企业价值时，投资者想看到的最关键内容就是企业管理团队的优势。如果管理团队不合格，投资者就会直接放弃。,位于美国俄亥俄州克里夫兰的普锐斯风险投资公司做投资决策时，最关心以下因素：,已得到证明的企业管理层,管理层多数股权,诱人的市场机会和经济回报,确凿的成功记录,旨在考察团队投入到新企业的资金数量（即游戏本钱）。若创业者及其管理团队中核心员工没有向新企业的投入本钱或甚至很少，投资者就会比较谨慎。,本部分还应包括管理团队中每个核心成员资格的简要介绍，包括他的从业或受雇佣经历、教育背景和主要成就。,如果企业已经拥有或计划设立董事会，本部分另一内容就是董事会材料，必须描述董事会的构成。例如，如果计划设立五位董事，商业计划就必须明确指出董事的来源（企业 内部，还是外部）。如果是五位董事的话，通常的做法是两位来自企业外部，两位来自企业内部，其中一位留给投资者。,除外，这部分还应该列出与企业打交道的专业服务机构名单，包括法律公司、咨询公司和会计公司等。,5,、公司结构、所有权和知识产权,首先介绍新创企业的组织结构，包括描述高层管理团队成员之间的关系（一定要界定清晰）。商业计划书中必须加上组织结构图，即企业内职权与责任如何分配的图形化描述，同时配以简要的文字来说明结构图中的重要关系。,第二项内容需要解释企业的法律组织形式（个人独资、合伙制、公司制）。同时，这部分内容应说明所有权结构。,第三项内容是讨论企业拥有的知识产权，包括专利、商标权和版权。这是一项非常重要的议题。知识产权是塑造企业价值和竞争优势的基础，除高度机密外，应该列出企业拥有的所有重要专利、商标和版权。,6,、产业分析,首先讨论企业试图进入产业的发展趋势及其重要特征，如产业规模、吸引力和盈利潜力。例如，在社会老龄化年代，保健产业就十分有吸引力。,其次，企业需要介绍其目标市场，以及如何在该市场参与市场竞争。为了展现企业产品或服务如何对抗竞争，商业计划中还包括竞争者分析，这样将有助于为投资者提供了一个清晰的框架，迅速摸清新企业产品或服务，较竞争对手产品或服务的主要优势和独特品质。,7,、营销计划,提供新企业产品或服务的详细信息。这是商业计划重中之重，尤其对投资者而言，是至关重要的。借此，可以确信新企业产品是否拥有人们愿意购买的产品以及企业将产品送达市场的现实计划。,企业将产品送达市场的能力要求借助于业务伙伴网络。,这部分应从详细描述企业产品开始。注意要详细描述！可行性分析结论应该在这里出现，包括概念测试和可用性测试结果等。如果无关大碍，可以给出产品或产品原型的图示或数码图像。,如果产品技术原理非常复杂，就必须用通俗语言对它进行描述，避免用技术术语和行话，这样便于投资者能够理解。,在描述产品后，还需要阐述其他的营销组合方面，包括价格、渠道和促销（产品战略、价格战略、渠道战略、促销战略）。,8,、运营计划,首先描述新企业打算如何生产自己的第一项产品，以及与之有关的现实可行性。,另外，读者想知道，哪些制造工序打算自己完成，哪些准备外包出去。,再个，计划书中要具体说明制造厂址，以及合格劳动力的可得水平。当然服务型企业也是如此。,第四，还有一个质量控制程序，以确保产品或服务质量的实现方法或途径。,第五，涉及风险和法规问题，包括废物处理和员工安全的特殊法规,9,、财务计划,本部分必须表明新企业的财务生存能力。仔细的读者对这部分很挑剔。主要说明企业在未来三五年的资金需求及其使用计划做出解释，这些信息被概况为资金来源与运用的说明。,其次，财务预测，旨在进一步说明企业的财务生存能力。包括三五年的预计收益表、资产负债表和现金流量表。其财务预测应该建立在现实预测的基础上的。若为做到这一点，投资者或银行家明显感到这些数据过于乐观而缺乏说服力，那么创业者的长期可信度就受到质疑。,第三，对投资者所期望的回报率及他们将如何收回投资进行描述。风险投资公司往往希望在短期（,3-5,年）内收回投资；私人投资者、天使投资者或机构投资者对长期投资感兴趣。,最后，还要考虑投资者退出战略问题是非常有益的。,10,、关键风险因素,企业必须根据自身实际来描述确实存在的关键风险。商业计划应该给读者的重要印象就是新企业管理团队非常细心，已充分认识到企业面临的关键风险。,新企业面临的风险取决于其产业和特定环境。,11,、附录,不宜放在正文的所有材料均放入附录中，如高层团队简历、产品或产品原型的图片或照片、具体财务数据和市场调查计划等。,12,、回顾检查,表,6-3,商业计划必须回答的,10,个最主要问题,1,、业务仅是一个创意，还是一个有现实潜力的机会？,2,、企业是否有一个令人振奋而又切实的商业模式？商业模式能被其他企业模仿吗？或者，企业能否通过专利、版权或其它手段来捍卫自己的定位？,3,、产品或服务是否可行？它能给客户带来重大价值吗？是否完成了可行性分析？如果是，结果如何？,4,、产品或服务所在的产业处于成长期、稳定期还是衰退期？,5,、企业拥有明确的目标市场吗？,6,、竞争对手会对企业进入有做何反应？,7,、管理团队是否有足够的经验和技能来创业？,8,、企业的组织形式是否恰当？企业战略和商业模式是否合理合法？,9,、财务预测是否现实，是否预测了企业的光明前途？投资者的期望回报率是多少？,10,、企业面临的关键风险有哪些，管理团队是否有应急计划以应付风险带来的现实问题？,三、向投资者陈述商业计划,1,、商业计划的口头陈述,与投资者会面之前，新企业创业者一定要准备好幻灯片，而且内容要以预订的陈述时间为限。,口头陈述的首要原则是严格遵守会议时间地点安排；,会面时应做好充分准备。如果需要视听设备，应事先准备好。注意：不要花费太多时间纠缠于产品或服务的技术，要多花点时间陈述自己企业自身情况；千万不要忘记重要材料（如应该记住申请专利的具体时间等），若创业者回答不上来或者模棱两可的话,例如，投资者问：“你什么时候提交的专利申请”，而创业者回答道：“我记不得具体日期了，但应该是在去年,1,月或,2,月吧”。那么这种回答将给投资者留下很差印象。,口头陈述的关键点以及陈述技巧如下：,公司,：用,1,张幻灯片迅速说明企业概况和目标市场,机会,（尚待解决的问题和未满足想需求）：这是陈述的核心内容，最好占,2-3,占幻灯片,解决方式,：企业将如何解决问题或如何满足需求，该项内容需要,1-2,张幻灯片,知识产权,：用,1,张幻灯片介绍企业已有的或待批准的知识产权,产业、目标市场和竞争者,：用,2-3,张幻灯片简要说明即将进入的产业、目标市场及直接和间接竞争者，并详细介绍企业如何与竞争者竞争；,财务,：简要说明即可。强调企业何时盈利，为此要多少资本，以及何时实现现金流能够持平，最好用,2-3,张幻灯片,需求、回购和退出战略,：用,1,张幻灯片说明企业需求要资金数目及设想的退出战略。,2,、投资者的预期问题与反馈,创业者要敏锐预见投资者可能会提出什么问题，为此创业者就可以做好准备。,投资者可能会用很挑剔的眼光看商业计划，这时，创业者可能会很泄气。其实，投资者仅仅是在做份内的事情，提出的问题可能会有很大帮助的，会给创业者很大启发的。,回答问题阶段是非常重要，此时投资者往往考察创业者是否挖掘到问题的本质，以及对新创企业了解多少。,“我们会问许多边缘性问题，但我们想得到的并不是答案，而是试图评判创业者的思维过程”。,思考题,简答题：,1,、撰写商业计划的两大原因是什么？,2,、谁会阅读商业计划，他们希望看到什么？,3,、“执行概要”的重要性体现在哪些方面？,4,、简要说明商业计划书的框架结构。,撰写商业计划,结束,