第一章 推销概述.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第一章推销概述,现代推销技术,一个推销员,如何提升我们的业绩？,如何卖得更好、更快而又更轻松？,如何能拜访更多的客户？,如何顺利地约见潜在的顾客？,如何能顺利地将产品介绍给客户？,如何能快速地识别顾客的真正需要？,如何处理顾客的异议并快速地取得定单？,如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？,作为一名推销员，经常会思考：,第一节 推销概念,第三节 推销员素质、职责与任务,第二节 市场营销观念与推销观念,第一节 推销概念,推销就是要使顾客深信,他购买你的产品会得到某些好处。,世界著名的欧洲推销专家戈德曼,推销是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。推销就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。,日本推销之神原一平,一、推销的含义,狭义的推销，指推销,人,员向顾客推荐其商品，并,说服,顾客购买。,广告求职栏上刊登的：,业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师,等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。,广义的推销是狭义概念的推广，是一种无所不包的理念的推广，大到政治家的演讲，小到街头的某次演示等等，都是广义推销的延伸，可以理解为推销标的物的扩展，这个概念比较大，不在本教程的范围内，本书研究的推销只是狭义的推销，即人员推销。,广义的推销不限于商品交换，泛指,一切说服活动,，使别人接受我们的物品或者某种观点。,要正确把握推销概念应注意以下几点：,1,、推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务及推销观点。,2,、推销是一种互惠互利的活动，具有双重目的。,3,、推销从表面看是一个卖的过程，但实质上是一个帮助顾客购买的过程。,4,、推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。,人员推销有四个显著的特点：,1,、信息双向传递,2,、推销过程的完整性,3,、推销活动的灵活性,4,、推销费用高,二、推销的形式,以推销主体来划分，主要形式为两种：,1,、自主推销,2,、合同推销,以活动方式本身来划分，主要有五种方式：,1,、上门推销,2,、店堂或柜台推销,3,、电话推销,4,、会议推销,5,、网上推销,三、推销活动三,要素,三要素为推销主体，推销客体和推销对象。,1,、推销主体,指从事推销活动的人员,2,、推销客体,也叫推销品，包括有形商品和无形商品,3,、推销对象,指推销活动中的买方,推销客体必须满足两个条件：,A,满足客户的某种要求；,B,推销客体本身是分层次的。,思考：,你做过推销吗？,你今天有推销活动吗？,你的推销活动有障碍吗？有技术含量吗？,一、市场营销观念的形成：三个发展阶段,第一阶段：生产观念,1875,1920,；“卖方市场”条件；需求服从于供给。,产品供不应求，企业主要竞争策略在于扩大规模，降低生产成本。,第二节 市场营销观念与推销观念,第二阶段：推销观念,1930,1940,；“买方市场”条件；产品过剩。,强力推销大行其道，造就了很多推销神话。,第三阶段：市场营销观念,1950,以后。,三个方面的内容：以消费者为中心；坚持整体营销；谋求长远利益。,现代推销是市场营销整体组合中促销组合（,Promotion,）里边的人员销售（,Personal Selling,）这一构成项目。,4Ps,Product,（产品）,Pricing,（价格）,Placing,（分销）,Promotion,（促销）,Advertisin,（广告）,Sales Promotion,（营业推销）,Personal Selling,（人员推销）,Public,Reations,（公共关系）,营销组合,推销观念就是推销主体在推销过程中始终遵循并力图使消费者接受的原则和信念。,1,、生产导向观念,2,、推销导向观念,3,、需求导向观念,4,、竞争导向观念,二、推销观念,一、推销人员的素质,所谓推销员素质，指推销远胜任销售工作的综合能力。,一个理想的销售人员应该有以下五方面的素质：,1,、强烈敬业精神；,2,、充满自信；,3,、宽阔的知识面；,4,、良好的职业道德；,5,、健康的体魄和优雅的风度,第三节 推销员素质、职责与任务,二、推销的目的,一）卖产品与做市场,卖产品，是指简单的商品交易，收回货款，计算获利。计算的是一城一池的得失。,做市场，着眼于整个目标市场的开拓、占有、巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋求利益，,二）构筑销售网络,需注意的是：,1,、重视中间商的作用；,2,、让中间商有利可图；,3,、与中间商结成利益共同体；,4,、帮助中间商推销。,三、推销员的职责与任务,一）推销员的主要职责,1,、寻找与发现市场机会，,1,）寻找和确定目标市场；,2,）估算目标市场的容量与本企业可能达到的销售额或市场占有率；,3,）了解目标市场需求的具体特征；,4,）为企业决策当好参谋。,2,、开拓与进入市场,1,）与企业共同制定产品的销售网络计划和推销政策。,2,）寻访客户，开展推销洽谈工作。,3,）沟通信息，协调客户关系。,4,）开展公关活动，树立良好的企业形象和产品形象，创造优良的购销环境。,三、推销员的职责与任务,一）推销员的主要职责,3,、做好销售服务工作,1,）做好销前，售中和售后服务,2,）处理好客户的投诉，,3,）协助政府职能部门打击假冒伪劣商品，保护顾客利益。,三、推销员的职责与任务,一）推销员的主要职责,二）推销员的任务,做大市场分额，提高本企业产品的市场占有率。,三、推销员的职责与任务,四、人员推销的过程,推销过程大致分为七个步骤。,寻找客户,访问准备,推销接近,推销洽谈,处理异议,促成交易,追踪回访,课后作业与思考题：,1,、如何理解推销的完整定义？,2,、假好你是一名推销员，还应在哪些方面提高自己？,3,、推销过程有哪些环节，你认为哪些环节最重要？为什么？,