瑞驰新天地培训资料之销售要素.doc

瑞驰新天地培训资料之销售要素一.地段 资深房地产专家讲过: 房产除了地段还是地段, 地段越好价格越贵。以市中心为基点向外扩散,越向外地段相对越差。地段对于房地产涨跌关系非常密切。在房产上涨期, 地段越好涨幅越大, 反之, 地段越好抗跌性越强。不同地段住宅配套设施.公建设施.生活方便性及未来展望都不同。销售人员要仔细的说明.塑造和发掘。客户由于生活.工作及家庭, 有主观地段性。销售人员应迎合.说明直至教育。二.价位不同地段住宅价位不同, 同一地段住宅价位也不同。价位可以作为客户选择房产的因素。 低价位不一定是好房子, 要物超所值,学会分析产品价格优势。三.产品房子是一个实体, 仅仅给人提供居住的空间, 学会利用有限的资源进行延伸。同样面积有不同套型可供选择;同样住宅有不同建材去搭配;不同房子有不同外观和造型;同一地段有不同配套的小区在销售中突现产品优点四.工程工程是建筑的生命墙面渗水, 管道漏水等一直困扰住户和发展商。作为发展商要提出好的设计方案并督促承建商在建筑过程中实行优良管理。告诉客户工程质量上的优势,让客户放心。五.管理物业管理是住宅第二生命。房产增值很大程度中取决于物业管理。安全.清洁.亲切.细微处替住户着想。酒店式管理,营 建小区文化, 加强凝聚力, 把小区当作自己家。六.口碑客户到了看发展商买房子的地步。发展商要注意营造质量.建造优秀.高起点的住宅小区。同时搞好物业管理,形成良好循环。销售人员应仔细给客户传达公司规模.实力及成功案例, 使客户信任。 销售道具及流程一.道具 模型 样板房 录影带 楼书 销售海报 平面图册 价格分析表 立面及各种效果图 市调资料表 建材展示 发展商资料 承建商资料二.流程 客户进门 - 模型 - 销售桌 - 电视机 - 样板房 - 销售桌1. 客户进门: 接待员拉门, 欢迎参观2. 模型: 介绍道路系统.外观造型.小区特色法 第一次锁定客户3. 销售桌: 倒茶.交换名片.拿出销售道具 介绍地段.发展商.周边公建配套.详细介绍小区规划.小区配套 了解客户动机.喜好及需求,和其他产品作比较, 分析本产品特色, 突现锁定产品优势。4. 电视机: 介绍小区环境及优势, 视觉冲击5. 样板房: 介绍建材.标准套型.格局优势 尽可能多让客户体会家的感觉,结合生活经验,以专业人士的身份 分析套型格局优势。6. 销售桌: 拿出平面图册 介绍三套左右套型, 作具体套型分析.景观分析.价格分析, 结合SP逼定。仪态整洁 笑容可掬行销的第一步骤先将自己销售出去一.仪态整洁 如何让自己给客户留下良好的第一印象是身为业务人员的基本责任, 除了服装干净.笔挺之外, 从头到脚都要保持最佳状态。试想一个邋遢的业务员客户会想跟他买东西吗?二.笑容可掬 俗话说”伸手不打笑脸人” .笑容是世界上通用的语言, 也是拉近人与人间距离的最佳武器。如果让客户随时置身在如沐春风的笑脸里, 那么销售工作已经成功的踏出了一大步。但面对刁难.讨厌的客户, 更能保持愉快的心情与之相处, 更是一流业务人员必备的条件。须知嫌货才是买货人。控制情绪, 杀人于谈笑之间, 是成为超级业务员所要努力的功课。精神抖擞.态度诚恳.脱颖而出如何在众多竞争对手中脱颖而出是取决于客户对业务员的印象及产品的竞争力。业务员的魅力若能再加上优秀的产品, 那将在市场上所向无敌。如何成为一个有魅力.让客户对你印象深刻的业务员呢?一.精神抖擞有朝气.有活力.讲话抑扬顿挫, 让客户清楚的感受你的热诚。二.态度诚恳业务员必须先疯狂的爱上自己的产品, 进而热切的推荐最好的产品给客户。那种内蕴于外的忠肯态度能让客户降低防御性, 减少抗性, 说出个人问题点, 好让业务员对症下药, 提高成交比。三.脱颖而出 就产品特色, 可经由业务人员的热诚而提升客户之认同度。就个人魅力, 业务员可自行创造个人特点, 如套同乡.同校等, 以让客户对你留下深刻印象为目的, 占得先机。销售技巧一.锁定客户作为一名业务员必须让客户认为你是一名专业人士, 在介绍产品之前就要先透彻了解产品特色。客户来购房, 对房子的了解都是通过业务员的介绍。而客户的需求就要由业务员与客户的交谈沟通当中了解到。知道客户购房的真正需求, 所能承受的总价, 喜欢的楼层, 适合的面积.朝向, 才可以针对性的介绍。正如医生看病通过望.闻.问.切了解病人的病因才可以对症下药一样。客户购房时当然回希望有很多的选择, 能让他知道所有的余房。但当我们真的把所有余房都告诉他时, 他就会很难下决定。那就由专业的你来告诉客户什么样的房子才真正适合他。通过你的判断锁定总价.面积.套型.户别向柜台询问适合的房子。可以有两套来作选择, 然后作着重介绍。二.SP动作的操作SP 动作是为了营造成一种热销的气氛, 以使客户尽快成交的辅助方式。SP有多种形式:1. 电话SP: 电话中售出小订或者保留2. 外出收订: 由现场业务员带订单外出收订金以及排顺位.假客户.两组客户同介绍一户等。SP的操作必须由业务员齐心协力共同配合完成。三.CLOSE任何一种推销活动其最终目的都是要说服客户使生意成功。也就是说通过询问找出客户需求, 介绍满足客户之需求的产品优点, 再加以说服。为了实施这项重要的说服, 首先你得站在客户的立场, 确实深入掌握客户的需求，你与客户之间就可以建立信赖的关系。这种信赖关系就是通往生意成交之路。那么当客户表明你的商品之优点可以满足需求时, 当客户发言表示对你的产品或公司的名声有好感时你就可以自然而然的进行到了CLOSE。CLOSE时就要提醒客户他已经接纳了产品的优点, 同时取得承诺。当客户客户认同产品有购买意向时, 向客户提出收取一定数额的订金,以保留他所选中的产品。如果客户认同, 那么就成交了。如果客户还是犹豫不决时, 就要再次询问, 问出理由使客户重要的需求明朗化, 再次介绍满足该需求之优点, 之后再次CLOSE。四.守价技巧客户购房与买其他商品一样, 都会要谈价。当客户提出要谈价时, 首先必须收到不少于一万元的订金。因为订金是客户诚意度的表现。谈价必须由柜台出面或取得柜台的认可, 否则业务员不得私下与客户谈价。当然客户会向业务员私下询问价格的弹性, 这时业务员就必须做好守价的工作。表现出为难的样子”我们的价位是很合理的, 可能比周遭其他的小区价位高了一点, 但是物有所值” 。再次把产品的特性.优点加以说服。当客户态度显得强硬时, 就要以退为进”我知道您要还价是为了要心理平衡一下,怕被别人说买贵了。可是我们只是一个普通的业务员, 根本就没有权利, 这样好了,您真的有诚意就带5%的订金和我们经理谈吧” 。五.DS追踪 当客户没有办法现场成交时, 就必须让客户留下电话.地址以便再次追踪。电话DS时就要通过客户初访所提出的问题点进行分析, 收集有关资料，对客户面临的问题及需求知道越详细越好。注意在电话当中不要让客户对你产生任何的反感, 否则会影响他的再访意愿。有时电话拜访不一定要以销售为目的，进行一种例行问候, 谈论一些客户关心的问题或针对某个构想征求客户的意见，以此消除客户的戒心，拉近与客户的距离,赢得客户的信任。记住客户现在没有购买，有可能以后购买或介绍其他的亲友购买。客户心理分析一般客户心理现象可分为心理过程和心理特征两方面: 心理过程中情绪过程贯穿于心理活动的评定和信任。其主要受以下一些因素的影响:1. 购买现场的影响它是首要的因素, 如果销售现场气氛踊跃, 回带动起急于了解和购买的积极性。2. 产品的影响利用各种销售道具和图表加以有力说明，建立产品在客户头脑中的良好印象, 使其优点迎合客户需求，就会产生积极的情绪。3. 社会情感的影响它可以归结为道德感.理智感和美感三大类:道德感: 客户会根据业务员的热情态度.周到的服务作风所给予的赞赏。友谊和满足而得到愉快。欢喜。兴奋的情绪，转而间接影响到对产品的心理认定。理智感: 客户对某些产品特点进行细致了解时, 会产生诸如疑惑.好奇.自信和犹豫等。会促使客户作出某些情绪性的反应。给予正确而恰当的解答，以专业人士的意见引导客户，促使客户的理智转向对产品的加深信任和品质的肯定。美感: 每个客户的出生经历.爱好情感.文化修养和实际经验都不同。他们对产品的欣赏和认可度也不一样。绝大多数客户会因为业务人员对自身产品的自信和乐观的见解所感染，所以要让客户认同该产品的特色，首要是业务员自身对美的欣赏能力的加强。以上这些充分说明一点: 客户是需要引导和被教育的，绝大多数都会有盲从心理。因此，业务员要加强自身的训练，以具备足以改变客户的能力。掌握客户心理 每个客户不管其多么难以接近，都有他们各自的心理舒适区域。作为一个出色的业务高手，最重要的就是要能调整自己的舒适区域来与客户配合,使双方能很快沟通，进而建立关系。一般, 根据每个人的独断性和情绪反映, 可分为四类：支配型.分析型.表现型.和蔼型。支配型: 一般缺乏耐心，希望得到直接而快速的回答，重结果而不问过程。 因此, 业务员要能精练的传送答案，同样告知优点, 不要期望客户能从头至尾都听你的介绍。一定要明确的告诉他特色和要点所在，并留有让他提问的余地。分析型: 一般注重长期性的考虑，他们最常考虑”现在说得都不错，将来能否做得到, 或者会不会一直都很好？”等等。此类型十分理智而且重视有形的保证, 如:合约书及一些政府文件等。对这类客户你可能要给他一定的时间去考虑他们的决定，在充分表述产品以外，不断给予优点重复和信心是必不可少，这要求业务员要尽可能了解他们心目中的想法与原则。表现型: 一般都会强调他个人的意见和观点，以表示他对该事物的了解和擅长。这类人，通常对技术方面的述求不感兴趣，而容易受感性的影响多一些，所以要证明他们的观点和见解符合产品的精神，话题要符合他们的梦想.看法及身份地位。和蔼型: 一般最容易与之建立长期和谐关系的一群，他们希望生活上更多的便利, 也很注重售后服务，也最能相信广告的宣传内容。对这类客户就必须使他们相信“本公司的产品是最值得信赖的，而且你将随时提供令他们满意的服务和帮助”。总之，客户市千人千面的，而业务员必须表现出对客户的顺应性。这并不意味着要你融入别人的个性风格，也不意味着你要放弃自己的本真和商业意识。它是指你要调整自己的心胸和视野,你的销售节奏和价值取向, 以便和客户取得融洽关系。问题客户的应对问题一: 客户在购买过程中选这挑那，总之不干脆。这些客户想自己决定，反感诱惑，怕对方看透自己的心理状态。应对方式：用恭维话与他慢慢接触，保持不即不离的关系，用合乎逻辑的话加以开导。不须多说，而用和蔼的态度及亲切的行为招徕客户。问题二: 一些客户不管你怎样主动接近，总装出一副瞧不起人的样子，其实这些客户心理一般实在想体验优越感, 不愿暴露自己的弱点。应对方式：用他的自尊心进行诱导，不要对其有偏见， 一旦成了熟人就会发觉好打交道了。问题三：一些客户抓你的失言, 挑你的毛病，强词夺理。另一方面，客户也会为了了解业务员讲的话是否真实而追根究底。应对方式：对这类客户不能同他争辩, 你争辩赢了，交易也就完了。要耐心听他议论，只有让他把想说的话全都倾吐出来，使他们心情舒畅后，再转移话题。对他的议论要随声附和。对他们的提问, 回答要言简意赅, 力求确切。问题四：另一些客户往往见异思迁，因为竞争产品很多，而其又有一定的选择能力。这类人会很注重周围人的反应,从众心理较重, 怕买后亲戚朋友回说三道四, 不想自己立即作出决定。应对方式：要注重团队配合，作SP,制造现场热烈气氛, 利用他人的决定和见解影响其购买。问题五: 有些客户，你回觉得他沉默寡言或不愿听你讲话，或态度冷淡，或难以开导, 或有对抗心理等。应对方式：要准备好齐全的产品介绍资料，最好有相关权威人士或有效购买客户的例证等，使其打消怀疑。业务员要相信，通过自己的热情一定可以改变对方的冷漠态度，达到沟通感情的目的。业务之精神力量 - 越挫越勇所有的业务员都会有失败的时候，但要了解被客户拒绝或失败是业务过程的一部分，这时候首先应该调整好心态, 其次是加强自己的专业知识训练。 而且要知道，客户现在不买并不表示以后不买。你要让他了解，你的服务和产品会给他带来利益，要给他说“是”的机会，保持进一步的私人联络，作为自己和公司将来的资源。