百货店案例.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,开发百货商店,为何长期没有进入,商场与其他,厂家关系密切,对,RSD,有偏见,自身没有信心,与其他商场,分散经营品牌,其他厂家给予,特别优惠政策,地方保护,RSD,曾经留下,不良影响,商场价格乱,商场走下坡路,抱怨,RSD,没有品牌基础,广告,媒体投入少,知名度不强,待续,讨论思路一,开发百货商店,产品,品种,冰箱造型不美,新品上市不及时,促销,残损机,促销活动,人员,维修不及时,滞销品无法退货,缺少活动,礼品少,促销员少,专业素质不强,续,POP,商家要求自己做,POP,建设,不吸引人,销售政策,付款方式,要求承兑,现款享受返利,价格,要求扣率,年终享受返利,新华信管理咨询,2000,年,RSD-MAYTAG,营销管理培训（第一期）,第,2,页,2000,年,RSD-MAYTAG,省级营销行动方案（第一阶段）,SINOTRUST,新华信管理咨询,问题优先次序分析,5,4,3,2,1,E,D,C,B,A,销售政策,最好,最差,最重要,最不重要,促销,产品,品牌基础,为何长期,没有进入,解决方法,铺货问题的解决：,1 实行代销：买一台，结算一台。,2 预测其月销量，有限度铺货。,3 资信情况好的给予铺货。,4 利用第三家商场铺货。如：,RSD,与,A,商家有长期业务往来，,A,的信誉好。现,RSD,正在开发,B,商家，但对,B,商家,的信誉了解不详；而,A,与,B,的关系较好，可以先把货供给,A，,让,A,再把货供给,B。,扣率、返率问题的解决：,灵活运用政策，变相给返率：先提高供价，后用提高的部分当作返利。,公司财务上必须做必要的政策上的支持。,人员问题的解决：,自行招聘,公司派遣,区域、分公司间协调,样机、残损机、滞销产品的处理,公司必须政策出台,打折、特价销售,转移到另一起区域销售,商场对,RSD,有偏见及与其他厂商关系密切等的解决方案主要通过沟通、感情投资等方法解决。,有关产品的造型问题，必须与研发部门沟通，及时反映市场信息，设计适销对路的产品。,广告、促销活动的解决必须得到专业广告公司的支持。,