营销实战技巧.ppt

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销售原理,销售,=,？,证券业销售过程中的重要观念,证券销售中的构图技巧,金融产品销售七大步骤,销售,-,艺术,？,50%,销售,-,科学,？,50%,百姓理财常见问题：,什么是投资风险？,我目前所处的人生阶段会影响我的投资吗？,为什么我的投资时间跨度如此重要？,风险和回报如何影响我的投资决策？,投资的最佳时机是什么？,什么是最佳的产品组合？,如果投资不动产有不错受益，为什么还需投资其它金融产品,？,富人理财常见误区：,1,、重项目投资和事业发展，轻个人理财,2,、理财观念缺乏，理财知识单一,3,、不重视科学理财，做好资产配置,4,、财富管理可有可无，管理模式千篇一律,5,、较少应用理财工具，投资方法少,6,、我一定要一次性投资，才能让财富最大增长,需要让客户了解的一些重要观念：,1,、如果您想得到更高的回报，必须准备承担相应的风,险,2,、一个平衡的投资组合可以帮助您显著降低风险，而往,往只需要合理的调低回报目标,3,、越长的投资时间跨度越可以缓解并降低风险,4,、积极投资，消极理财，是中国富裕阶层的通病,5,、人赚钱有限，钱赚钱无限,金融产品销售七大步骤：,销售,自己,销售,公司,销售,观念,提供,产品,解决,异议,提供,服务,要求,转介绍,第二单元 接近客户,销售中的,80/20,法则,大口碑大销售：转介绍的威力,电话、面谈营销技巧,面对面良好沟通的实战技巧,80/20,法则,VIP,客户的四种主要类型,1,、是改革开放的早期受益者，多为私营业主或垄断资源拥有者,2,、是投资市场的获利者，这些人多几经沉浮，可能换了几代,3,、是新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者,4,、是一些专业人士和体育、娱乐明星,中国目前有多少,VIP,客户,（可投资资产,100,万人民币）,以可投资资产值为标准，中国大陆的百万富翁家庭约为,300,万户左右，千万富翁数量约为,30,万户，亿万富翁则接近,1,万户。,销售计划与达成的关键,（销售漏斗）,1,、有数量才有质量,2,、如何确保足够的目标客户,3,、如何把目标客户变成准客户,4,、如何把准客户变成客户,5,、如何管理现有的客户,制定批量定期回访优质客户计划,服务关键客户，提高证券交易量、稳定性和手续费收入：,-,优质客户之需求：专业的投资管理与尊贵感,-,专业的投资管理与尊贵感来自于,1,）多元的投资产品,2,）专业的理财顾问服务,3,）独立且舒适的理财产品销售空间,-,根据客户需求提供一对一的投资咨询服务,销售循环图,转介绍的威力,转介绍的威力,1,、转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户,2,、可信度强，销售成功机会高,3,、客户的从众心态,4,、获取再次转介绍的机率高,5,、受拒绝的可能小,6,、建立成熟的目标市场,保证安全便捷,推介的缘由,60%,，中意你的为人,23%,，觉得他们的朋友需要,10%,，信赖你的公司,7%,，其他,推介要点,询问介绍人他们对你的工作看法。,提供他们一个名字或客户范围。,问“你还想到谁”？,告诉介绍人你将如何对待被推荐人。,要用引导性问题争取名单。,提问后送上纸、笔。,肢体语言要相配合。,培养客户推荐的四个程序,1,、与客户接触时尽量展现专业素质,2,、评估所获知的准客户并尽速与其联络,3,、面谈事宜后，要将结果告知推荐的客户,4,、准客户推荐者以质取胜,电话销售技巧,应遵守的十条电话黄金法则,1,、,电话的开头语左右公司的形象。,2,、接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容。,3,、广告的品质取决于业务电话沟通的品质。,4,、注重接听电话铃声的礼仪。（电话铃响起后的,2-3,声）,5,、左手拿听筒，右手准备备忘录。,6,、正确牢记客户、客户公司的全称。,7,、事先了解客户地理位置和交通工具。,8,、为电话优先或访客优先犹豫时，请优先选择访客。,9,、拿起电话，深呼吸后充满热诚再开始讲话。,10,，越不容易打的电话越要提前打，每天大量行动,打电话接近客户时的常见错误,1,、抨击竞争对手,2,、电话里谈论细节,3,、不清楚谁是主要负责人,4,、在电话里与客户讨价还价,赢得面谈的机会,打电话给客户的唯一目的,打电话前的三项准备工作：,1,、收集客户资料,2,、了解客户潜在的需求,3,、找出关键的人物,成交总在五次拒绝后,第一次成交概率,2%,第二次成交概率,5%,第三次成交概率,9%,第四次成交概率,15%,第五次成交概率,58%,面对面销售的原理和关键,沟通：,为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程,沟通的目的：,1,、让彼此感觉良好,2,、让大家思维同步,3,、多赢或者至少双赢,你认为沟通中会有哪些要素呢？,1,、文字,7%,2,、语气语调,38%,3,、肢体语言,55%,沟通是由双方组成,你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？,牢记面对面销售过程中的名言：,雄辩是银 聆听是金,养成问问题的习惯比学习问问题的技巧更重要,第三单元 需求挖掘,客户销售行为心理动机分析,四种类型的购买需求,分析客户的需求点、成交点,挖掘客户需求的方法和步骤,赢得客户的关键模式,人类的行为动机,追求快乐 逃避痛苦,什么是客户的需求？,需要：需求：,描述人类的共同 人们趋向特定目标,要求，无个人差 以获得满足时就产,异。例如：食物、生需求，与需要相,衣服、教育、娱 比更具体，而且出,乐 现个体差异化,四种类型的需求,说出来的需求,没说出来的需求,满足后令人高兴的需求,真正的需求,需求就是现实与期望之间的差距,客户的期望和目标,客户的需求,客户的现状,挖掘需求的步骤：,1,、所处的位置,2,、特殊的需求,3,、详细描述现在后果和正向结果,4,、解释选择项,5,、解决方案,6,、达成协议,普通客户经理 金牌客户经理,10%,推销员与客户的关系,40%,推销员与客户的关系,20%,评估客户需求,30%,评估客户需求,30%,推销技巧,20%,推销技巧,40%,缔结,10%,缔结,第四单元 客户分析,营业部客户业务贡献度分类,营业部客户性格分类,掌握各种客户的特点和相应的服务方式,掌握各种客户的具体操作应对方法,核心客户,特点：潜力大，竞争对手多，营销困难大,个性化服务组合：,1,、咨询服务,专家级咨讯服务,2,、特殊信息服务,与研究、投行部门的信息共享,3,、投资品种的特别服务,战略的投资机会,4,、资金服务,资金的便捷出入,5,、其他个性服务,各种交流聚会活动,服务关键点：重点服务 拜访量增加,维护客户,特征：忠诚度高,个性化服务组合：,1,、咨询服务,专人、及时,2,、信息服务,重要信息及时传达 （网络 电话 短信）,3,、投资服务,根据客户要求制定投资计划,4,、其他个性化服务,及时解决困难，小礼品等,服务关键点：保持联系 计划性拜访,休眠客户,特征：情况不明 潜力不知（新开客户）,个性化服务组合,1,、咨询服务,主动提供咨询服务，传授投资知识和交易方法,2,、信息服务,主动提供信息增值服务，电话回访。,3,、情感服务,专题报告,服务关键点：保持有计划，适当联系,沉淀客户,特征：资金量 交易量都小 贡献小,个性化服务组合,1,、咨询服务,网络和电话中心,2,、信息服务,公共信息,3,、情感服务,短信,服务关键点：放任自流,了解客户,客户性格分析,主导型（老虎）,行为特点：,外表冷静，表现出竞争力,根据事实作决定，敢冒风险,时间观念强，动作快,中心需求：一切在我掌握中,灵感型（孔雀）,行为特点：,为人热情，有进取心,动作快，但时间观念不强,凭感觉下判断，敢冒风险,中心需求：喜欢被赞美,随和性（无尾熊）,行为特点：,为人热情，不争抢,动作慢，时间观念不强,办事凭感觉，不爱冒风险,中心需求：安全感,分析型（猫头鹰）,行为特点：,外表冷静，乐与人合作,有时间观念，但动作慢,凭事实（数据）讲话，不冒风险,中心需求：判断正确,与四类客户临场接触的关键技巧,临场接触要领关键：,主导型,不争论、多配合、多谅解、多支持,灵感型,戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励,随和型,多鼓励、多跟进、多带头、多肯定,分析型,重小节、多交心、多督促、多帮助,第五单元 赞美艺术,人性的需求和奥秘,学习赞美的艺术,赞美的要领,客户心灵曲线图,训练运用并迅速开启客户的心门,人性的奥秘：被接纳被肯定,赞美是：打开客户心扉的钥匙,马斯洛需求层次论：,自我实现需求,尊重的需求,团队归属的需求,安全保障的需求,生理满足的需求,1,、,舍弃无畏的自尊心,豁达大度 乐观积极 充满自信,2,、平等相待，不必贬低自己,双赢的原则,尊重自己的原则,3,、,赞美对方引以为傲之处,子女、配偶、家庭,容貌、饰物,经历、成就,待人接物,赞美的要领,四个赞美面,工作方面,家庭方面,运动、技巧方面,健康、面相方面,牢记四句经典赞美语,我最喜欢你这种人,我最欣赏你这种人,我最佩服你这种人,你真不简单,心灵曲线,010,岁 最需要的是 理解,1020,岁 最需要的是 认同,2030,岁 最需要的是 欣赏,3040,岁 最需要的是 赞美,40,岁以后 最需要的是 崇拜,第六单元 异议处理,树立以客户为中心的证券销售理念,客户异议产生的原因,客户经理如何面对拒绝,如何处理可户异议实战演练,学习百分百处理异议之太极行销,如何面对客户拒绝,：,1,、将拒绝认为老师,2,、将拒绝比作对我们产品的不了解,3,、学习合理的计算方法,4,、计算出每一次和客户交流的价值,如何处理异议练习：,1,、我没有时间接待你,2,、我对这只基金没有兴趣,3,、把资料寄给我，看了再说,4,、要做决定的话，我得先和合伙人商量一下,太极沟通,所谓“太极沟通”就是将整套专业化推销步骤用连续话术串联起来，并且在一次交谈中完成。,太极话术 那很好,那没关系,您讲的很有道理,是这样子的,太极沟通法则,标准语型：,重复对方的话,+,四句认同语,+,赞美,+,用正面论点回复,+,反问,第七单元 成交艺术,成交的关键时机和用语,学习十八种商谈缔结成交客户技巧,学习掌握肢体语言的力量,缔结策略：,勇于缔结,一开始便缔结,随时缔结,最终缔结,策略：积累小,YES,变成大,YES,成交关键用语：,签单,确认,购买,拥有,花钱,投资,提成佣金,服务费,合同合约协议书,书面文件,首期款,首期投资,十八种商谈缔结技巧,1,、形象成交法,10,、权威成交法,2,、五次拒绝成交法,11,、假设成交法,3,、信念成交法,12,、收取定金法,4,、细节成交法,13,、形式逆转法,5,、选择询问法,14,、王牌提出法,6,、肯定暗示法,15,、约定获得法,7,、最终机会法,16,、宠物试用法,8,、保证同调法,17,、结果提示法,9,、配角对应法,18,、肢体语言成交法,积极的肢体语言 消极的肢体语言,表情：面带微笑、轻松自然 表情：僵硬、局促不安或者漫不经心,目光：平视对方、眼光停留在 目光：左右游移、仰视或低头直瞪对方,对方的眉眼部位,距离：与对方保持一肘宽的距离 距离：太靠近或太疏远,手势：干脆利落、与语言相配合手势：指手画脚、插口袋或双手抱肘,态度：诚恳自然、谦虚认真态度：趾高气扬或低声下气,姿态：昂首挺胸、平稳就坐姿态：坐姿不端、玩腰驼背,第八单元 真诚服务,服务是销售的延续,现代销售人的服务十要,影响一生成就的十种人脉,客户优质服务的方法,提升专业营销素质，赢向未来,马蹄的故事,丢掉一个铁钉失掉一个马蹄,丢掉一个马蹄失掉一个马掌,丢掉一个马掌失掉一个战马,丢掉一个战马失掉一个将军,丢掉一个将军失掉一个战争,丢掉一个战争失掉一个国家,外资金融机构对服务的注释,在外资金融机构的眼中，服务是崇高的，是有基本内涵的，他们将服务,(Service),解释为：,S-,微笑,E-,精通本职工作,R-,接触每位客户,V-,每位客户都很重要,I-,欢迎每位客户再次光临,C-,环境,E-,关切的目光,现代销售人的服务十要：,一表人才 六出岐山,两套西装 七术打马,三杯酒量 八口吹牛,四圈麻将 九分忍耐,五方交友 十种人脉,影响一生成就的十种人脉,房产中介 当地名人,银行高职 理财专家,当地税警 媒体新闻,灵通人士 医生律师,猎头公司 维修专家,赢向未来,