演讲与口才7.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,不同性格人群的售楼策略,活泼型,力量型,完美型,和平型,活泼型,性格,外向多言，好奇心重,喜欢与人交往，不爱寂寞,看重感觉，对细节不敏感,购房需求,关于,楼盘、社区和周边,的各方面的信息都想尽可能地了解。,希望住房的地段、周边生活、娱乐、服务设施和社区内,设施,和,气氛环境,都好。,很可能被楼盘和户型的某个特别之处打动，住房中,新颖的功能区,设计极有可能引起活泼型的兴趣。,策略综述,发散性思维很强的活泼型很有可能会在销售人员介绍的时候提出很多“不着边际”的问题。,销售人员应抓住其开朗外向、追求新鲜的特点，配合生动有趣、避免刻板乏味的介绍方法，引起活泼型的顾客的强烈好奇和兴趣。,对话分析,假设活泼型顾客C来到某楼盘看房，由销售人员S接待,S：您好，请问您是想了解什么户型的房子？,C：都想了解一下呢。,S：不如我先带您去看看我们的精品户型吧。,随之顾客被销售人员带往样板房。,途中。,S：我们的楼盘位于市区顶级规模社区中，毗邻各大楼盘，是典型的闹中取静。紧靠一号地铁线站口，交通优势独树城南；百联天府、家乐福等大型超市、购物中心举步即至；银行、电讯、政府机构配套齐全，不论是生活、工作还是娱乐都有着十分便利的区位。,对话分析,S：,这套D户型呢，是我们公司推出的精品系列，整个房屋面积140平米，楼房坐北朝南，朝向一公里范围内没有任何遮挡物，视线通透采光绝佳。南北都有落地窗，南窗下是小区的绿化区，满眼绿草茵茵必定让您精神焕发。北窗更是可以远眺标志性建筑群，感受这个城市最核心的景致。,C在样板房里四处走动观看。,S：除了其他功能区啊，这个户型还有一个特别的设计，那就是厨房是开放式的，直接连接餐厅，您可以一边做饭一边看电视或做别的事。您要是周末想邀上好友在家开个party玩一下，这样的厨房能让大家都参与其中，也特别宽敞活动得开。,C：这个厨房我倒是挺喜欢的，你们这房子质量怎么样啊？会不会地震一震就散了啊？,对话分析,S：这个您放心，我们的楼盘采取全框架结构，可抗八级以上地震，能在这么好的地段盖楼怎么会敢质量不过关呢？,C：这可不一定，那这房子是不是特别贵啊？,S：这房子的价格一定值得起它的价格。您运气真好遇上了我们的促销期，如果您首付5成的话，可以享受9.6折的VIP折扣，您想想这个房子打9.6折的话，一辆普通价格的车都快给您省上了。而且这么好位置好格局又有面子的房子，有这样给力的折扣真的不多见了。,力量型性格,对具体事务反应快，具有行动力,讲究,效率,，积极,务实,Task-oriented，,工作狂,，风风火火总是停不下来,说话直接,，不会去考虑别人的感受,天生的领导者，能快速按步骤分配任务,购房需求,外观：简洁大方不花哨，,实用性,装饰性,内部：设计偏向于人性化，删繁就简避免冗余，户型&尺寸实用，功能分区清晰，优化,书房办公,性质，质量可靠,性价比高,周边：社区生活,设施完善,，,交通便利,出行方便最好离工作地点较近，配套设施有学校和各类商场餐饮等服务场所，环境优美利于,放松心情,，物业负责高效,策略综述,综上：力量型的人希望别人和他们一起,行动,，购房时从实用出发使效率最高化，希望,房屋介绍简洁明确,，一旦觉得房子不错就会,实地考察,，不优柔寡断,策略综述,讲究效率,积极务实,方案简洁,易于选择；,开门见山,直奔主题；,实地考察,Task-oriented,工作狂,功能分区合理,书房办公效果好,交通便利,设施齐全,说话直接,不要冒犯,双向交流,承认他们是对的,对话分析,力量型顾客C来到华侨城燕栖楼售楼处，销售人员S前去接待。,（背景：身着,黑色,商务装手提黑色包的顾客C，精神焕发的,大跨步,走进售楼处。S一边快步迎上去，一边观察和打量C）,S:您好，欢迎来到燕栖楼售楼处。请问有什么可以帮到您的吗？,C:(在沿着楼盘模型转了一圈，,迅速,打定主意，指着楼盘A)请介绍这个楼盘.,对话分析,S:(估计顾客C是力量型性格，决定注重实用性)您眼光真好,这个楼盘是我们今年主打的商务外形,简洁,大方.由于栋数较少,所以,进出方便,.下了楼就是,地铁站,和,公交站,出行尤其便利.而且紧邻,侨香路,驾车出行也能迅速的转上,深南大道,.,C:(点点头认可S的话,看了看A楼的周边),S:(观察S的年纪大概30岁左右)看您这么年轻,孩子应该还很小吧?,C:(笑了笑)不小了,马上都要上小学了.淘气的很,他奶奶天天跟在后面替他收拾.,对话分析,S:(指着华侨城小学)那您选A楼盘可就太适合了,您看在A楼盘前面就是,华侨城小学,和,华侨城中学,.孩子,步行20分钟,就到了,都不用家长接送.华侨城环境好,孩子跟同学一起走走路回家还顺便锻炼.,C:(打断S的话,指着附近的,华侨城医院,)这个医院怎么样啊?离楼盘还挺近的.,S:(想起C家有老人小孩)您说的可不是,过了条马路就是医院.像,小孩,有个头疼感冒,老人,有个身体不适,去医院可方便了.国家,二甲医院,各个,科室,都很,齐全,.,对话分析,C:(挑剔的看着楼盘)这楼前面就是山,怎么也没什么超市商场啊?,S:(耐心的解释)您沿着侨香路,10分钟,的距离就是,诚信超市,其规模不亚于沃尔玛,价格也很实惠.在华侨城小学附近就是,建行,和,沃尔玛超市,.您,驾车,或者坐,地铁,都可以10分钟就到了,益田假日广场,购物吃饭和看电影都行，还可以带孩子去,欢乐谷,玩呢.,C:有什么比较好的户型，介绍一下吧。,S：(估计着C家里的人口)您看这套三室一厅的怎么样?孩子可以跟老人住,还有,独立书房,便于办公.,对话分析,C:听起来到还不错.,S：是啊，这款房型是新款，设计先进,没无用面积,。一看您就是精英人士,平时经常在家办公吧？我们这款房型在,书房,的设计上采用南北通透格局，优化了,采光和通风,面积也比一般书房偏大。,C:质量呢？,S：,框架式结构,，防火、耐久、抗地震效果好。,而且,公摊面积小，性价比高,。,C:(果断地说)有没有,样板房,可以参观一下?,S:如果您有时间的话,我,现在就可以,带您去看看.,C:恩 好的,我正好有时间,完美型,性格,少言语，难以捉摸,独立思考，善于分析,追求完美，注重细节,购房需求,从外观上：具有美感，满足完美型对美的追求,从内部构造：房型大小是否合适，房间设计是否合理，功能分区是否得当，细节的追求.,从周围环境：环境宜人，安静舒适，社区设施服务齐全。,购房需求,总的来说，完美型需要的是,有逻辑的详细的解释,，相信,具体的资料和数据分析,策略综述,少言语,难以捉摸,不要急于,向顾客推销，,应察言观色，,找出对方的,真正意图,独立思考,善于分析,在推销时给顾客,思考的时间，,不要急于替,TA做决定,追求完美,注重细节,用详细的资料和数据分析说话,对话分析,完美型客人P来到房屋中介，售楼员S对其进行推销.,S：您好，欢迎来到OCT湖滨花园售楼部。,P：（看A一眼，继续自己看模型）,S：这是由,OCT集团,最新投资开发的，由著名建筑设计师,XXX设计,的花园式小区，环境特别宜人。,P：（微微点头，但仍无言语）,S:那您先慢慢了解一下我们的房型(观察P的行为，在大致看完所有模型后，P将目光锁定在一栋三室两厅的户型上）,对话分析,S：（了解了P的意图，开始正式推销）太太，您是想购买一套三室两厅的住房，是吧？,P：嗯。（问到了兴趣所在）,S：那我们XX阁绝对是最好的选择。它总面积,134,，包含三卧两厅两卫，功能齐全，宽敞舒适。,P：房间的内部构造如何？质量能得到保障吗？,S：我们出售的楼盘,100%,通过房屋质量鉴定，您可以放心居住。房间的内部是严格按照国家房屋建造标准设计的，是由国内,一流,的XX建筑公司倾心打造，采用的是超标准的材料。采用的隔音板能使噪音小于,40dB。,对话分析,P：（点头，仍然在思考中）,S：除此之外，我们社区周边的配套设施也很齐全。有沃尔玛提供生活用品，益田假日广场是一个休闲购物的好场所，还有在深圳市排名,前三,的oct中小学，为孩子的教育带来方便。,P：还行吧。（仍在犹豫）,S：这边的房子具有很大的升值空间。据深圳房市调查表明，oct的物业具有,50%以上,的升值比率，除了居住也是投资的好选择。,P：（有所动容）,对话分析,S：再者，这个户型,坐北朝南，冬暖夏凉，西风送爽.,您可以和爱人或者亲人在阳台上欣赏周边的美景，也可以远眺，相信会给您带来高品质的生活,而且现在我们有优惠活动，首付达到,4成,可以享受,9.7,折优惠。,。,P：确实不错。,S：。,和平型性格,少言语，善解人意，随和。,从众，优柔寡断，信赖别人，习惯支持。,不太挑剔、平稳、冷静、遇事随意。,不主动，活力靠外在的来源，常须要外在的刺激才会行动。,购房需求,从外观上：不用太奢华，感觉舒服即可，主要是自己喜欢哪种户型，家人的意见也很重要。,从内部构造：不喜欢花哨和个性，重视房间的实用性，如房间的实用面积，价格，几房几厅，是否送装修，是否有优惠购房政策等，要和自己的身份或经济状况相符。,从周围环境：环境宜人，安静舒适，社区设施服务齐全。,购房需求,总的来说，和平型需要的是合乎社会主流审美观，注重实用性，重视家人和亲近朋友的意见。,策略综述,平稳、冷静,重点推销房屋,的实用性和突,出优势，忌胡,捏乱造，忌房,屋花哨不合群,随和，善解人意,无需太小心翼翼,热情主动推销,和带客户参观,不同房型,不主动，优柔寡断,给予外力刺激（优惠政策）或弄清陪伴者的需求，针对性推销,对话分析,和平型客人P和太太,B,来到房屋中介，售楼员S对其进行推销.,S,：您好，欢迎来到,OCT,湖滨花园售楼部。请问有什么可以帮您的？,P,：,我自己先看看吧,。,S,：好的，那您先慢慢了解一下我们的房型吧。（在旁观察）,P,：（微笑。在大致后，,P,将目光锁定在一栋三室两厅的户型上，转向,B,）这个户型怎么样？,B:,不错啊，三房二厅我喜欢。,S,：（了解了,B,的意图，开始正式推销）先生，您是想购买一套三室两厅的住房，是吧？,P/B,：嗯。（问到了兴趣所在）,对话分析,S:,您的眼光真好，这套是我们卖的最热门的户型。它是由,oct,著名的建筑师,xx,设计的最新款。到今天为止都卖出了十几套了。,P:,这么热门啊。,S:,是啊，机不可失啊。不如我带您参观一下我们的样本房？,P,：,(,和,B,商量后,),：行。,（进房后，,P,先大致看看房屋格局，默默点头）,S,：（在样本房内主动领着客户参观房屋）：您看这套房，它总面积,134,，包含三卧两厅两卫。不但布局合理，各个房间都明亮宽敞，而且客厅宽大，更彰显您的气派呢。,P,:(,观察后转向,B),：房型还不错。但客房的面积好像小了点。,B:,没关系啦，我们家也不是经常有客人来。,P:,也是。,对话分析,S:,（观察到,P,对阳台的注意）这户型还有一个突出的优势是阳台的面积比较大，,可以种植很多花花草草，也方便晾洗衣服。,P:,是啊，我太太最喜欢摆弄这些花花草草了,。,S:,除此之外，我们社区周边的配套设施也很齐全。有沃尔玛提供生活用品，益田假日广场是一个休闲购物的好场所，还有在深圳市排名前三的,oct,中小学，为孩子的教育带来方便。,P:,（和,B,商量一下后转向,S,）这房子现在是多少钱一平方？,S:,现在正值优惠购房阶段，本月底之前购房的客户可以享受房价九折的待遇哦。折后价是,xx,一平方。,对话分析,P:(,犹豫,),这样啊,.,我们再看看。,(,转向,B),你觉得怎么样？,B:,房型还好吧，设施也齐全，我挺喜欢这间的，就是价格有点贵。,S:,先生，其实我们的楼价现在真不算贵了。您看，我们不但户型布局合理，社区交通方便，设施齐全。而且，据深圳房市调查表明，,oct,的物业具有,50%,以上的升值比率，升值空间高啊。现在付首付，除了享受月末前付款的九折优惠以外，还送全室装修！这么超值的服务，最近很多客户都非常关注呢！,P:(,点头,),确实不错,.,我们再商量一下,.,谢谢观看,