店铺销售管理手册.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,分享：个人目标分配的方法,分配规则关键点：,店长：店铺总体指标,店员,资深店员,：个人目标,收银员：店员目标的,50%,2009,年,6,月份为例：当月销售目标为：,30,万，,店长：正副店长各：,1,人,店员,资深店员,共：,7,人,收银员：,1,人,以此推算：,正副店长目标：,300000,元,/,人,店员,资深店员,个人目标：,300000,元,7+0.5=40000,元,/,人,收银员个人目标：,40000,元,50%=20000,元,/,人,关注点：,时刻监控目标达成进度,目标必须有责任承担人，避免目标“无人承担”或者“人间蒸发”,店铺编制的重要性,特殊情况下的个人目标分解,制订工作标准是零售管理的最佳途径之一！,建立标准流程的好处,执行标准,互相支持,达成目标,管理目标,案例：零售管理人员的日,/,周工作标准,零售区长每周作业标准,零售区长周一,周二作业标准,零售区长周三,周日作业标准,人员目标分配演练：,2,、某专卖店的人员编制是：店长,1,人，导购,4,人，,2009,年全年销售目标为,180,万，,5,月份的销售目标,是,18,万。在,4,月,25,日，店员小红向店长申请于,5,月,15,日,5,月,25,日回家乡结婚，作为店长的你，如,何分配目标？,1,、某专卖店的人员编制是：店长,1,人，导购,4,人，,2009,年全年销售目标为,180,万，,5,月份的销售目标,是,18,万，请根据实际情况分解全月的个人销售目标。,3,、某专卖店的人员编制是：店长,1,人，导购,5,人，,2009,年,6,月份的销售目标是,20,万。接上级主管的通,知：,在,6,月,5,日，有一位大学生储备干部到店铺实习三个月。,在,6,月,10,日，有一位新导购入职工作,1,个月，储备于另一新店开业。,作为店长的你，如何分配目标？,4,、某专卖店的人员编制是：店长,1,人，导购,5,人，,2009,年,5,月份的销售目标是,18,万。在,4,月,26,日，店,员小萍红因私辞职，但至,5,月开始，店铺缺员仍未补上，直至,5,月,15,日，新员工,1,名到位，作为店,长的你，如何分配目标？,5,、某专卖店的人员编制是：店长,1,人，导购,4,人，,2009,年,5,月份的销售目标是,18,万，,5,月,10,日，员工,小李因急病请假,3,天，回来上班后一周后，身体不适，提出,20,日辞职，新员工,1,名于,20,日当天到,职，请根据实际情况铺排同事的个人销售目标。,贡献值,用于分析生产力的重要指标之一,定量目标与实际产生的绩效的对比,大分类,当前库存,上周销售,数量,库存占比,数量,销售占比,上装,600,50%,30,27%,下装,300,25%,20,18%,连身类,200,17%,45,41%,配饰品,100,8%,15,14%,合计,1200,100%,110,100%,贡献 值高,贡献 值低,小分类,当前库存,上周销售,数量,库存占比,数量,销售占比,长裤,60,20%,2,10%,中裤,80,27%,6,30%,短裤,40,13%,4,20%,长裙,50,17%,2,10%,短裙,70,23%,6,30%,合计,300,100%,20,100%,贡献 值高,贡献 值低,四个非常重要的,KPI,的计算方法,KPI,类别,计算公式,评核内容,平均单价,销售总金额,销售总件数,各价格段产品销售情况，,高价位产品销售情况,平均客单价,销售总金额,顾客成交笔数,大单顾客成交情况,附加值,销售总件数,顾客成交笔数,附加搭配销售的情况，,正价期：,1.5,，促销期：,2,VIP,消费值,VIP,销售金额,销售总金额,VIP,维护和消费情况,对销售业绩有直接作用的指标：,平均单价、平均客单价,特殊情况分配目标方法,1,、,2009,年,5,月份，某专卖店的月度销售目标为,15,万，请根据实际情况分解全月,的销售目标。,2,、,2009,年,5,月份，某专卖店的月度销售目标为,15,万，第一周完成了,48000,元，请,根据实际情况分解销售目标余额。,3,、,2009,年,5,月份，某专卖店的月度销售目标为,15,万，截止到,5,月,18,日，累计完成,78000,元，请计算推算,：,（,1,）店铺的预测达标率是多少？,（,2,）如店铺目标达成,100%,，预计每天平均销售额是多少？,（,3,）如店铺目标达成,80%,，预计每天平均销售额是多少？,（,4,）请分解剩余的目标。,（,2,月,14,日）今日二店指标,15000,，完成指标,7852,，今日达标百分之,53,，累计完成,103778,，总达标率百分之,35,，最高陈,4242,，最低叶颖,0,，陈丽累计业绩,23803,，汪小静累积,32691,，叶颖累积,4257,。,（,2,月,15,日）今日二店指标,10000,元，完成,4012,，完成比率,40%,，累计,107790,，完成比率,36%,，共,11,件，最高海燕,2458,，最低晓惠,1554,。,（,2,月,16,日）今日二店指标,10000,元，完成,6072,，完成比率,60%,，共销售,19,件，累计,113862,，完成比率,40%,，最高汪小静,3406,，最低叶颖没开单。,从上文中，你接收了什么信息，你的想法是怎样的？,手机短信案例：,销售报数模板：,当天销售额,8000,，当天销售目标,10000,，当天达标率,80%,，,累计月销售额,200000,，累计达标率,67%,，平均单价,298,，,平均客单价,498,，附加值,1.7,，,VIP,消费占比,35%,，,最高销售员工小红,3200,，最低销售员工小萍,860,，,当天促销（主推）系列,4000,，占比,50%,。,每日的关键时刻：,下午,3,点：,50%,傍晚,6,点：,75%,每周的关键时刻：,周三：,45%,周五：,75%,周六：,90%,每月的关键时刻：,10,日：,35%,15,日：,50%,20,日：,70%,25,日：,85%,销售管理的关键时刻：,分享：指标分配的方法,份数分配比例,:,周一,周四：,1,份,/,天,周五：,1.2,份,/,天,周六：,1.6,份,/,天,周日：,1.4,份,/,天,假设,2009,年,7,月份为例：,周一,周四：,1,份,/,天,18,天,=18,份,周五：,1.2,份,:1.2,份,/,天,5,天,=6,份,周六：,1.6,份,:1.6,份,/,天,4,天,=6.4,份,周日：,1.4,份,:1.4,份,/,天,4,天,=5.6,份,合计：,36,份,假设,2009,年,7,月份目标为,15,万，则：,150000,36,份,=4167,元,/,份,以此推算：,2009,年,7,月份为例：,周一,周四：,4167,元,/,天,周五：,5000,元,/,天,周六：,6667,元,/,天,周日：,5834,元,/,天,年目标,-,月目标,-,日目标,-,周目标,月目标,-,个人目标,-,日目标,-,班次目标,