保险产品销售推动督导工作指引-.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,鸿鑫销售推动督导工作指引,内容简介,基本工作流程介绍,鸿鑫销售职场氛围营造,销售业务进度追踪方法,鸿鑫销售辅导方法,鸿鑫销售中的难点分析及解决方法,职场推动三要素,氛围炒作,技能培养,意愿提升,基本工作流程（1/3）,销售前宣导,销售中追踪,后期推动,制作专题,制定宣导方案,制定行事历,产品分析,寻找卖点,确定目标市场,预估难题,制作话术,研读分公司方案,制定本单位推动方案,月度行事历,周行事历,实施行事历,职场布置,前期宣导,集中培训,海报,POP,挂旗,业绩追踪表,喜讯栏,标语口号等,晨会宣导,精英带动,培训专题,借助讲师力量,分层级培训,晨会专题,基本工作流程（2/3）,销售前宣导,销售中追踪,后期推动,职场观察,数据分析追踪,资料修订,成功经验,心得感悟,销售难点,意愿,填写业绩追踪栏,销售绩效分析,各类表报的应用,修订话术,相关资讯的整理分析与使用,分类培训,早会分享,奖励兑现,销售技能培训,意愿培训,相关辅助技能培训,事先沟通,突出重点,各有侧重,兑现推动奖励,中间兑现，提高销售氛围,基本工作流程（3/3）,销售前宣导,销售中追踪,后期推动,创造销售商机,落实活动管理,目标管理,客户促销,节假日促销,追踪访量,活动管理工具的填写,活动管理分析,目标达成率,访量目标达成率,销售促成率,准客户促成率,鸿鑫销售职场氛围营造（2/2）,销售氛围炒作,推动方式应用,对抗推动,实力相近，有可比性,建立共同目标,对抗分阶段,随时追踪，每日分析,强调团队文化，树立信心,心态调整，总结提升,内容简介,基本工作流程介绍,鸿鑫销售职场氛围营造,销售业务进度追踪方法,鸿鑫销售辅导方法,鸿鑫销售中的难点分析及解决方法,销售业务进度追踪方法,通常用表报与会报相结合,表报：检验销售成果,会报：目标的再次强调，并整合所有主管的力量。,表报的种类,团体目标管理表报、个人目标管理表报、月报表、周报表、日报表、阶段报表、单一目标管理报表、综合目标管理报表等。,目标类报表的基本栏目：表头、数据统计时段、追踪对象名称、目标、完成数、吸引伙伴的达成率（举绩率、件数、件均、达标率）及差距等。,追踪报表：,精英分组业绩报表,小组,成员,目标,实际完成,达成率,一组,刘健,30000,6368,21.6%,一组,张明,一组,马兰,合计,人均保费,举例,11月1日-11月10日,阶段性报表：,团队周进度表,11月7日-11月14日,团队,目标,前段完成,达成率,本期完成,达成率,差距,鸿鑫,其他,鸿鑫,其他,%,鸿鑫,其他,%,鸿鑫,其他,一组,二组,三组,合计,举例,汇报性报表：,团队周进度汇报表,11月7日-11月14日,团队,目标,前段完成,达成率,本期完成,达成率,差距,鸿鑫,其他,鸿鑫,其他,%,鸿鑫,其他,%,鸿鑫,其他,一组,二组,三组,合计,原因,改进方法,举例,表报的表现形式,公布于职场,绩效分析,主管追踪,注意表报的时效性、准确性、和各类表报的因果性。,各类会报都是销售追踪的具体体现,会报的种类：,早会、二次早会,夕会、二次夕会,周会、月经策会,爱心会、特定人员追踪会,每阶段的目标达成检讨会。,会报经营注意事项,早会以激励和宣导为主,夕会以追踪和学习为主,二次会议以主管为主,阶段性会议以以绩效分析为主,爱心会以关怀帮助为主,每阶段的目标达成检讨会以寻找方法为主,内容简介,基本工作流程介绍,鸿鑫销售职场氛围营造,销售业务进度追踪方法,鸿鑫销售辅导方法,鸿鑫销售中的难点分析及解决方法,鸿鑫销售辅导方法,电话追踪,辅导,陪访,如何做好陪访,必须有销售鸿鑫经历，并有几套熟练话术,与主管沟通，制定陪访计划,陪访前与伙伴进行充分沟通,陪访中以观察为主，必要时帮助促成,总结记录,辅导的主要内容,咨讯提供,活动工具的批阅,早会专题,陪访,各类培训的组织,外单位精英经验介绍,个别沟通,有准备、有记录、有回馈,辅导与激励是整体,电话追踪注意事项,确定需要了解的方面,重点集中于出勤率较高人员,连续追踪，确保成效,分析追踪结果，及时总结推广,内容简介,基本工作流程介绍,鸿鑫销售职场氛围营造,销售业务进度追踪方法,鸿鑫销售辅导方法,鸿鑫销售中的难点分析及解决方法,陪 访,辅 导,电话追踪,职场观察,业绩分析,销售难点,及时,准确,全面,常见难点分析（1/6）,业务员本人对鸿鑫不认同,回答要点：通过公司的股份制改革及海外上市，来建立伙伴对公司及分红的信心。帮助伙伴寻找买点和确定目标市场。,对一些关键伙伴用陪访建立销售信心。,常见难点分析（2/6）,对于以往红利客户感觉不满意,回答要点：通过媒体广告（公司的股份制改革及海外上市，新险种介绍）炒热市场，配合伙伴的销售话术建立客户对公司及新险种的信心。,常见难点分析（3/6）,满期金低于本金，客户认为吃亏,回答要点：“不要讲80岁满期”，满期对40岁左右的客户是没有吸引力的。“告诉客户7年左右保险利益就能超过本钱”。,常见难点分析（4/6）,目标市场定位不对,回答要点：要想取得较高的促成率，必须要有明确的市场定位。目标市场建议：,中年、中高收入层、没有过多的投资渠道或时间、对业务伙伴有信心。,常见难点分析（5/6）,组合销售难,回答要点：结合不同的目标市场制作组合销售方案。给伙伴提供成型的组合计划书，并进行培训，在收到成效后进行公布。,常见难点分析（6/6）,客户数量的缺乏，层面偏低,回答要点：这需要通过长期的活动管理去提升。这也提醒我们不要在抓业绩的时后就放松基础管理。,督导推动把握要点,准确把握市场脉搏,及时与伙伴多沟通以发现问题并加以解决,认真准备每项工作,所有工作的时效性和准确性,谢谢大家!,