绝对成交的谈判技课件.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,绝对成交的谈判技巧,21世纪的销售艺术,趋势一：客户的谈判水平正变得,越来越高,趋势二：你的客户比以前懂得更,多,趋势三：销售员角色大转变,21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判。,谈判是一场有章可循的游戏,谈判和下象棋之间的最大区别,在于，在进行谈判时，对方并不一,定了解游戏的规则，但你却可以！,绝对成交的,谈判技巧,开场销售,谈判策略,开场销售谈判策略,1、大胆开价,2、界定目标,3、绝不接受第一次报价,4、装做大吃一惊,5、扮演不情愿的卖家,6、锁定眼前的问题,7、钳子策略,精彩重现之大胆开价,、一定要开出高于自己预期的条件。,你完全可能会得到自己想要的，而且,它还可以给你留下一些谈判空间。最,重要的是，它可以让对方产生获胜的,感觉。,、你的目标应该是提出你的最优价格。,、如果你准备在谈判一开始就来个狮子,大开口，就一定要让对方知道这个条,件是可以协商的，这会鼓励对方跟你,继续谈判。,开场销售之二界定目标,1、要学会使用“界定策略”，你可以设法让对方首先开出自己的条件。,2、只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。,3、在谈判过程中，你可以通过“界定策略”来不断让步，最终达到自己的真实目标。,开场销售之四装做大吃一惊,1、对方提出报价后，一定要装做大吃一惊。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到吃惊，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。,2、假设对方只相信他所看到的，那么你一定要装做大吃一惊，除非你还有其他方式会影响他。,3、即便不是与对方面对面地谈判，你仍可以让他感觉到你的震惊，如果在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。,开场销售之五扮演不情愿的卖家,1、在推销产品时一定要显得不太情愿；,2、小心那些不情愿的买家；,3、这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低；,4、当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间；,5、当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先做出承诺，告诉对方你会请求上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。,开场销售之六锁定眼前的问题,1、如果客户对你感到不满，一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上，不要过多地关心对方的人品问题。,2、冷静地问自己：“他为什么这么对我呢？”“我怎样才能让他停止这种做法呢？”,3、尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你大发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性。,开场销售之六锁定眼前的问题,4、记住这个警告“任何人都难免,会大动肝火，不过这没什,么，只是你应该学会控制住,自己，把发火作为一种有效的谈,判战术。”只有在感到不安，无法,控制的时候，你才会输掉谈判。,5、重要的是，“与1小时之前，昨天或,是上个星期相比，我们的谈判取,得了哪些进展？”,开场销售之七钳子策略,1、当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”或者说：“对不起，你必须调整一下价格！”,2、对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。,3、一定要把精力集中具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考,。,中场销售,谈判策略,中场销售谈判策略,1、诉诸更高权威,2、避免对抗性谈判,3、服务价值迅速贬值,4、永远不要折中,5、烫山芋,6、一定要索取回报,任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。,应对诉诸更高权威的策略,先发制人,步骤1：激发对方的自我意识,步骤2：要让对方保证自己会,在领导面前积极推荐,你的产品,步骤3：使用“取决于”策略,中场销售谈判策略之一诉诸更高权威回顾,5、想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。,6、在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的水平。,反驳在通常的情况下只会强化,对方的立场。,所以你最好先表示同意，然后再,慢慢地使用“感知、感受、发现”的方,式来表达自己的意见。,中场销售谈判策略之二避免对抗性谈判,丘吉尔：先同意，,再反驳,！,中场销售谈判策略之三服务价值迅速贬值,在不到两个小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你为他所作的任何让步。,中场销售谈判策略之三服务价值迅速贬值,1、实际物品可能会升值，但,服务的价值会递减。,2、千万不要指望你的对手在,你提供帮助之后对你有所,补偿。,3、一定要在开始工作之前就,谈好价格。,中场销售谈判策略之四永远不要折中,千万不要主动提出对,双方差价进行折中，一定要,鼓励对方首先提出来。,中场销售谈判策略之四永远不要折中,应对策略,可使用更高权威或白脸-黑脸策略！,中场销售谈判策略之四永远不要折中,1、千万不要陷入误区，以为只有对价格折,中才是公平的做法。,2、当双方价格出现差距时，一定要取中间,价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。,3、千万不要主动提出对价格进行折中，一,定要鼓励对方道先提出来。,4、通过让对方主动提出价格折中，你实际,上在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不,情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自,己才是这场谈判的赢家。,中场销售谈判策略之五烫山芋,当你遇到烫山芋时，一定要立,刻验证其真实性。,中场销售谈判策略之五烫山芋,应对策略,当有人抛给你烫山芋时，一定要立刻验证其有效性，你可以问“请问谁有权力批准超出预算呢？”，“谁有权力修改收费标准呢？”或者“请问你的预算年度什么时候结束呢？”如果你能破解对方抛给你的问题，即使这个问题根本不存在，你也能成功地解决烫山芋问题。,中场销售谈判策略之五烫山芋,1、不要让对方把的问题转嫁给你。,2、当对方抛给你烫山芋时，你要立刻验证其真实性。一定要弄清这个问题是真的那么严重，还是只是想看看你的反应。,3、千万不要理会对方的流程问题。流程可能只是对方偶然制定的东西，对方组织当中一定有人可以改变这个流程，所以不如干脆忽略它。,4、无论对方提出什么问题，千万不要以为自己可以降低价格。可能问题的关键并不是价格。告诉自己：“我怎样才能在不降低价格的情况下解决这个问题呢？”,中场销售谈判策略之六定要索取回报,每当你按照对方要求作出一些让,步时，就一定要学会索取回报。,“如果我帮你一下的话，你能为我,们做些什么呢？”,中场销售谈判策略之六定要索取回报,应对策略,1、问对方想什么，如果他的要求合理，不妨,满足他的要求。但一定要记住：一定要集,中讨论当前问题，千万不要因为反感对方,而把小问题变成大问题。,2、告诉对方你已经做出了最大的让步了，并,将责任推给你的更高权威。,3、首先拒绝对方的要求，然后作出一个象征,性的让步，让对方感觉自己赢得了谈判，,从而把对方置于一个有利于你的位置，让,他只好欣然接受你的方案。,中场销售谈判策略之六定要索取回报,1、当对方要求你作出一些小让步时，,一定记得要求对方给予你回报。,2、注意使用这种表达方式：“如果我,们能够为你做这个，你会为我们,做什么呢？”,3、你可能会得到一些回报。,4、它会提高你所作让步的价值，从而,成为你以后索取回报时的筹码。,中场销售谈判策略之六定要索取回报,5、最为重要的是，它可以让你避免许多不必要的纠纷。,6、千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。,终场销售,谈判策略,终场销售谈判策略,1,、白脸-黑脸策略,2、蚕食策略,3、让步模式,4、收回报价,5、欣然接受,6、起草协议,终场销售谈判策略之一白脸-黑脸策略,通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸，我就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。,终场销售谈判策略之一白脸-黑脸策略,应对策略,1、识破对方的策略。,2、你还可以制造自己一方的黑脸。,3、你还可以直接找他们的上司。,4、有时候你还可以通过黑脸来解,决问题，尤其是当这们黑脸是一个,很惹人讨厌的家伙时。最终他自己,一方的人都会感到厌烦，告诉他停,止。,终场销售谈判策略之一白脸-黑脸策略,5、你还可以告诉对方的白脸：“听着，我,知道你在使用白脸-黑脸策略。从现在,开始，无论他说什么，我都会理解成,是你的意思。”,6、如果对方带着一位明显是要扮演黑,脸的律师出现，你不妨在谈判一开始,就直接告诉对方：“我知道你是来扮黑,脸的，为什么不想办法找到一个双赢,的方案呢？”,终场销售谈判策略之一白脸-黑脸策略,1、人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你,想象中的高。所以每当同时面对两个谈,判对手时，一定要小心。,2、这是一种非常有效的谈判策略，它可以,帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况,下成功地给对方施压。,3、应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破,它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以,一旦对方发现自己的策略被识破，他们,通常就会选择放弃。,终场销售谈判策略之二蚕食策略,这是一种非常重要的终场谈判策略，因为它可以达到两个目的：首先，它可以让你从对方那里争取到更多好处；其次，你甚至还可以让对方做一些他当初不愿意做的事情。,终场销售谈判策略之二蚕食策略,应对策略,1、只要谈判一开始就把这些问,题说清楚，并以书面形式把,双方商谈的结果确定下来，,你就可以避免其他不愉快的,事情发生。,2、另一方面也要小心对方可能,会在最后一刻提出进一步的,要求。,终场销售谈判策略之二蚕食策略,1、只要能够把握好时机，你就可以在,谈判结束时让对方答应一些他最,初曾一口回绝的要求。,2、全套的推销员和好的推销员之间的,区别就在于：伟大的推销员往往,会在谈判结束时争取更多的利益。,3、当发现对方在使用蚕食策略时，不,妨以书面形式告诉对方其他服务,的价格，同时别让对方感觉出你,有权作最终决定。,终场销售谈判策略之二蚕食策略,4、当对方对你进行蚕食时，你可以使,用让对方感到“这样做很没档次”的,方法来进行反击，但记得一定要,保持礼貌。,5、要想避免对方在谈判结束之后再,提出更多要求，你可以在谈判结,束时对所有的细节问题进行总结，,同时使用各种办法让对方感觉自,己赢得了这场谈判。,终场销售谈判策略之三让步模式,在价格问题进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式。,终场销售谈判策略之三让步模式,例：你在卖一辆二手车开始报价,是1.5万元，你的心理底价,是1.4万元，你的谈判空间,是1000元。,终场销售谈判策略之三让步模式,错误一：作出等差。所谓等差让,步，也就意味着你会通,过每次让价250元的方式,让出1000元。,错误二：最后一次让步的幅度过大。,错误三：一开始就会让出去。,错误四：在一开始作出小让步来进,行试水。,终场销售谈判策略之三让步模式,应对策略,在谈判的过程中，一定要时刻,保持警惕。要留意客户对你作出让,步的幅度，并仔细记录下来。但千,万不要因为对方让步的幅度缩小而,感觉对方已经接近底线。他可能只,是在对你使用这种策略罢了。,终场销售谈判策略之三让步模式,1、你让步的方式可能会在对方的心,里形成一种固定的期待。,2、千万不要作出等差的让步，因为,你一旦这样做，对方就会不停地,提出要求。,3、千万不要在最后一步作出效大的,让步，因为它可能会让对方产生,敌对情绪。,终场销售谈判策略之三让步模式,4、千万不要因为对方要你报出,“一口价”，或者是声称自己,“不喜欢讨价还价”而一次让出,所有的空间。,5、通过逐步减少让步空间，你,可以告诉对方，这已经接近你,所能接受的极限了。,终场销售谈判策略之四收回报价,一定要记住，千万不要收回那,些比较重要的条件，因为这样很可,能会惹怒对方。,终场销售谈判策略之四收回报价,应对策略,当有人对你使用这种策略时，,不要害怕，一定要坚决要求对方先,解决自己的内部问题。告诉对方，,她必须先确定谁有权力作出最终的,决定。,终场销售谈判策略之四收回报价,1、收回策略就像是一场赌博，所以使,用该策略时一定要选择好对象。你可以,通过收回送货、安装、培训费用或者是,缩短付款日期等条件来收回自己刚刚在,价格上作出的让步。,2、要想避免直接与客户产生对抗情,绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来当,做黑脸，继续假装自己站在客户那边。,终场销售谈判策略之五欣然接受,真正重要的是让步的时,机，而不是幅度。,终场销售谈判策略之五欣然接受,应对策略,当客户为了平息你的愤怒而作,出一些象征性让步的时候，你可以,立刻拆穿对方的把戏，千万不要让,他自以为得逞。,终场销售谈判策略之五欣然接受,1、如果你的对手为自己的谈判技巧感,到自豪，他心中那种赢的欲望很,可能会让你们很难达成共识。,2、不妨在谈判即将结束时作出一些小,让步，让对方感觉良好。,3、记住，让步的时机比你让步的幅度,更重要，所以即使你只作出很小,的让步，只要时机得当，就可以,产生很好的效果。,终场销售谈判策略之六起草协议,1、千万不要让对方起草合同，这样,会让你陷入非常不利的境地。,2、在谈判过程中，即便双方都满心,以为自己已经就所有问题达成共,识，他们对谈判结果的理解仍然,可能是有差距的。,3、记住，在这个电脑生成文件的时,代，每次修改完成协议之后，你,必须认真细致地通读一遍。,终场销售谈判策略之六起草协议,应对策略,如果对方一开始就表示要起草,协议，我会告诉对方：“没错，我,们需要一份书面文件，但我们完全,可以轻松地处理这些事情。我有自己的,律师。”就算要搭上律师费，我还,是会宁愿自己一方来起草协议。,终场销售谈判策略之六起草协议,1、在谈判的过程中，起草协议的一方往往会有巨大的优势，因为在起草协议的时候，你总是会想到一些双方在口头谈判过程中没有想到的细节。如果是你起草协议，你就可以把它们按照有利于自己的方式写出来，当对方浏览协议的时候，他们就会把全部精力用在跟你重新谈判上。,终场销售谈判策略之六起草协议,2、在谈判的过程中一定要做好笔记，并在关键,的地方作出记号。它会提醒你要把这些条款,放进协议。而且这样还可以保证你会把那些,自己不太喜欢的条款也添加到协议当中。,3、如果你是在率领一支团队进行谈判，一定要,让你的团队成员审读协议。有时你可能会因,为迫切想要达成协议，而写上一些对方并没,有答应的条款。,终场销售谈判策略之六起草协议,4、在签署协议之前，一定要仔,细审读眼前这份协议。要知,道，对方很可能偷偷地修改,了协议中的某些内容。,开场销售谈判策略,1、大胆开价,2、界定目标,3、绝不接受第一次报价,4、装做大吃一惊,5、扮演不情愿的卖家,6、锁定眼前的问题,7、钳子策略,中场销售谈判策略,1、诉诸更高权威,2、避免对抗性谈判,3、服务价值迅速贬值,4、永远不要折中,5、烫山芋,6、一定要索取回报,终场销售谈判策略,1,、白脸-黑脸策略,2、蚕食策略,3、让步模式,4、收回报价,5、欣然接受,6、起草协议,人生无处不谈判，,只有用心，,才能收获！,谢谢,