经典的销售要素.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,从 4,PS，7 PS,到 4,CS,-销售理念的演变,4,PS,经典的销售要素,1.,Products-,产品,与物态的产品相关的其他要素：,产品定位 产品系列,品质、功能 品牌、技术,材料、规格 款式、包装,服务、保证,2.,Price-,价格,货币价格及相关的其他要素：,折让 奖励,赠送 付款方式,送货方式,3.,Place-,通路,销售区域 通路设计 通路密度,网点管理 仓储运输 经销商管理,通路评估,4.,Promotion-,促销,市场调研,销售策划,广告,促销活动,效果评估,7,PS,仅有 4,PS,是不够的,5.,Personnel-,人员,团队建设 绩效考核 人员管理,自我管理 技能培训 人员激励,6.,Political power-,政治 权力,经济,政策 产业政策 产品标准,立法（消费者、生产者、环保等法规）,7.,Public relationship-,公共关系,政府公关 媒体公关,大众公关 社区公关,危机公关 企业形象,商海迷茫,七星导航,公共关系,政治权力,人员,促销 通路,产品,成本,应当以谁为中心和导向？,是否该换一种,思考方式？,Customers needs&wants,1.消费者(,customer):,消费者的需求与欲望,不仅是把好产品卖出去，更要生产和销售消费者确实想买的好产品；,消费者日益要求产品个性化、时尚化、健康化；,改变思维方式：,从以产品为中心转向以消费者为中心。,Cost to customers,2.成本(,cost):,消费者为满足自己的需求和愿望，而愿为此付出的成本。,消费者心中的价值=问题的解决,+良好的感觉+长久的承诺,消费者的消费成本：,货币成本-直接支出,间接支出（如各种费、税等）,非货币成本-为购物或接受服务而付出的精力、时间、体力等。,改变思维方式,：,暂且忘,却原来的定价策略，跳出价格,战的泥沼，多考虑消费者的心,理价值。,Convenience,3.方便（,convenient):,把产品送到送到有消费者的地方，而不是把顾客吸引到有产品的地方。,顾客购物方便快捷吗？,通路健全能做到产品消,费的快捷吗？,眼睛只看着经销商、专,销商，怎么不想想消费者？,改变思维方式：,让顾客随时随地能买到他喜爱的产品，甚至足不出户享受上门服务；,“什么时候冰箱不成其为,冰箱呢？当人们在休斯顿需,要它时，它却在匹兹堡。”,从711到24小时便利店,的演变说明了什么？,Communication,4.沟通(,Communication):,关注顾客的利益、需求和声音，与之建立良性互动。,厂商的销售诉求更人性化，消费者更易于接受；,随时准确了解消费者的需求与动向；,客户的意见能及时反馈、解决。,改变思维方式：,能否淡化强力促销意识，重视与消费者沟通，通过服务使销售成为有情感的人性化的过程。,转变，你不得不变,生产导向,把生产出来的产品销售出去。,销售导向,生产能销售得出去的产品。,市场导向,把消费者需要的产品生产出来，销售出去。,消费者,4,CS,营销战略,（,Customer)-,以消费者为中心,成本 4,CS,方便,（,Cost)（Convenience),沟通,（,Communication),观念更新,与时俱进,