销售小窍门.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,销售技巧,课程目标,认识销售价值,/,利益,的概念,掌握销售及谈判之技巧,銷售,主管级,跟,销售员,的工作有什麼分別,?,領導及管理,教练,-,協助,及,培训销售员,解問題,管理,负责市场生动化及执行,建議如何增長業務,做好分銷及生動化,“超級銷售人員”!,我們賣什麼,?,可,口可,樂?,汽水?,品牌?,利潤?,服務?,價值,/,利益,Value&Benefits,!,客戶眼中的價值,Value,是什麼,?,最低價格,最高毛利,售后服务,準時送貨,頻密送貨,無斷貨,促銷活動,全面品種,暢銷品牌,促销活动,增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额,您跟客户的关系,长期投资,!,我们提供的全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到的多方面利益，不光是价格,客户,消费者,领导品牌,全面品種,各类包装,利润,销售服务,可靠的品质,可靠的分销,器材技术,客戶,眼中最讨厌的销售员,是提供最高价格的销售员,?,不,!,是,:,讲就天下无敌,做就无能为力,缺乏稳定服务,特别是下定单后,卖,價值,Value,还是,卖,特点,Feature,價值,Value:,“,客户”的利益,Benefits,量化,让他看到是多少钱,!,“,请放个冰柜”,卖特点,Feature,“,此冰柜会吸引更多消费者购买,.,跟据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元,!,卖,價值,Value,怎样提供最大的价值给客户,?,找出客户眼中的价值,/,利益,客户眼中的价值,各有不同,不同渠道,性格,个人目标,问自己,:“,如果我是这客户,我想要什么,?”,问自己,:“,客户有什么选择,?”,量化,让他看到是多少钱,!,往前看，不要往后看。并且看远一点,列出,价值,/,利益的清单,很多情况,最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子),告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分,找出谁是真正的买手,(,决策者,/,影响者,),现代渠道,:,多于一个决策者及影响者,(,或部门,),食杂店,:,是老公还是老婆,?,“,最后审判长”：,采购部门主管,(,现代渠道,),或 老板,(,食杂店,),“,在这项目,我们能得到多少回报,?”,“,运作买手”,:,买手及店长,(,现代渠道,),或 老板,(,食杂店,),“,这怎样能为我的业务工作带来得着,?”,“,你的教练”,:,客户或我司的同事,/,长辈,“我们怎样可推动这项目”,谁是真正的买手,(,决策者,/,影响者,),在“最后审判长”批前,一定要先搞定“运作买手”,帮助他来帮助你,协助“运作买手”卖给“最后审判长”,:,组织“卖点”,“,利润故事”,支持文件,数据及分析,多个“方案”,”建议方案“,(,你和,“,运作买手”的,),谈判技巧,谈判的成功之路,找出“要谈判的问题”,找出多个“两方均能接受及有利的方案”,找出“两方的人的因素”,小心,:“,集中在价值,/,利益,不是立场”,小心,:“,用客观条件,事实及数据来谈判”,“,要谈判的问题”,列出,谈判体目,的清单,改变客户所想谈判的范围,别集中在单一的问题 特别是,钱$,请经常预备好你希望客户可提供给我司价值,Value,的清单,一个问题,是,/,否,Xxxxx,xxxxx,Xxxxx,Xxxxx,xxxxx,发展可行方案，互惠互利,不容易,发展可行方案困难的原因：,太武断，太早做决定,只找一个答案,假设饼的大小是固定的,认为：“解决他们的问题是他们的事”,怎样,发展可行方案?,问,:“,何时,何地,怎样,什么,为什么”,(,What,When,Where,How,Why),让专家看看你发明的方案,发明不同强度的方案,发明几个强度相同的方案让,对方选择,把发明和做决定的动作分开,X,人的因素,了解他,!,对方的个人目标,工作或工作以外,(,希望成功,?,行动型,?,用最少时间完成工作,早点下班,?),对方的处事方式,-,关注人,/,关系,?,事实,?,过程,?,数据,?,对方的个性,“,面子”,随和,爱辩论,合作,?,对方的兴趣,嗜好,运动,家庭,?,买手的个人表现评估指价及格薪金计算,花红,月底,年底,?,怎样找出,:,问“我怎样可以协助你,(,达到你公司对你的要求,)?”,(,请务必知道客户的名字,!),人的因素,两方关系,我做什么会激怒他?,我做什么会让他对我有正面的感受?,有没有沟通的特别注意点?(不同文化背景的沟通方式),预防胜于治疗 -建立长期良好关系,谈判技巧资料预备,别懒惰,每次谈判也必须预备好,找出谁是真正的买手及他们的动机,找出所有有关的事实及数据,找出对方能有其他,方案,专注聆听,大部分人,听得不好:,38%,的了解来自于听觉,7%,来自于书面,55,%,来自于身体语言,集中,别发梦,别假设别人的答案,请,专注聆听!,别打断对方,提问来确认是否正确了解,提问的艺术:,开放式问题,别只让人答“是”,“,不是”,有效利用问题及“,沉默“,别,相信假设,测试一下,非语言沟通,-,身体语言,你的,身体语言,:,要跟你想转达的信息一致,表现出对他的谈话很有意思,站近些,表达友善动作,适度的身体接触,一根烟,一杯茶,尝试跟对方的姿势相近,(,不包括负面动作,),可用身体语言来表达停止,或不同意,(,别“说不”,!),他的身体语言,:,他的身体语言,=,他的对你的态度,心理状况,留意身体语言突然变化,电话谈判,别要电话谈判,除非你想说不,如必要,你打电话以有时间预备,(,如对方打来,告诉他你会复电,),专注聆听,写笔记,确认信息,书面确认,时间,-,能带来的优势,有时间压力的人先输,(,与公司谈判时间,?),如果真有时间压力,别让对方知道,!,增加对方的时间压力,如,:,设定限期,或拖延回复,(,但对方可能不,跟你玩!),环境,-,能带来的优势,坐的地方,权力位置,!,背后较光亮,(,窗户,),记得带齐工具,笔记本,计算机,达成协议技巧,共同负担风险和分享利润,把问题合起来谈,把问题分开来谈,提出说服性的证据,(,事实及数据,),怎样作出让步,先谈判,所有,问题,才开始讨论让步,别太早让步,别先作让步,每让一步就呼天喊地的叫苦,要有条件,如没条件,给个理由,让步的内容可以不是“钱”,是价值,/,利益(促销员,店外路演),请在最后才考虑在价格上,让步,($)!,别“让我们对分差价”,别说“这是我们最后可给的方案”(如果不是最后那怎办?),买手的技俩,别热情地跑去见销售员,对第一个方案表达强烈不满,从不接受第一个方案,提出不可能的要求,从不达成协议,除非对方让步,或提供其他方面的价值,/,利益,随时预备,站起来就走,一个装好人,一个坏,装笨,80/20-80%,的让步是在最后的阶段,-,将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步,讨价还价,不要娶你的第一个情人,保持“站起来就走”的气势,让对方出价,用客观条件来讨论,别个人化或利用压力,对问题强硬,对人温和,(,对事不对人,),别感到难过或尴尬,这是他们的工作,谈判语言,Dos&Donts,请说,“我们”,别说,“你”,“,我”,别说,“不”,“,我不能做些什么”,;,请说,“我明白,”,“,不过这样,”,“,这有困难,”,“,这有其他考虑因素,”,别简单答,“可以”,“,不”,可以用,“如果你提供,xx,陈列,xx,货架,xx,促销点,我可以提供这价格”,如果跑进死胡同,别将所有都放在,自己,肩膀,说,“这是公司,/,经理的方向,”,.,放在他们见不到的人,/,部门身上,别老说自己的问题,(“,不到指标”,),这是你的问题,与他无关,出事了怎么办：,“我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事”,并,真的,去跟进，回复,别找理由解释，或说,“这是送货部门的问题”,N,o!?,销售人员你有以下的问题吗？,自以为无所不知,不到位的演说技巧,没理解对方需要就马上去卖,对售卖的产品一无所知,贬低竞争对手,迟到不专重客户的时间,没有把握好时间分配,最后,要有高期望,高目标,.,你会得到更好谈判结果,!,你比你想象中有力量得多,!,