家电销售——五维培训模块on-for meeting.ppt

s,Sales Training Department,2010_5_27,Tony.Zhou,National Training Meeting ,S,lide-,*,促销员五维销售培训体系,1,问题一：为什么要进行促销员培训,核心目的只有一个：提高促销团队的绩效水平,2,问题二：促销员的培训应该包含哪些方面的内容,讨论时间,你认为在促销员的培训中需要哪些内容呢？,3,我们需要培训的内容,K.A.S.H.,K:Knowledge,（知识）,A:Attitude,（态度）,S:Skill,（技巧）,H:Habit,（习惯）,K,A,S,H,K:,行业知识、公司知识、品牌知识、自身产品知识、竞品知识（资料）等,S:,柜面销售技能、沟通技能、表达能力、异议处理技能等,A:,良好的心态、正确的理念、团队精神、良好的工作态度等,H:,良好的工作习惯、持续的自我管理能力,培训无外乎进行以上内容，只是根据不同的对象和不同的时期，侧重有所不同而已，,4,培训模块,5,维促销培训模块,相互关系,产品,技巧,品牌,道具,态度,5,培训模块,5,维促销培训模块,道具,品牌力量：,帮助促销人员站在消费者的角度理解品牌，正确地传递品牌的理念与文化，阐释品牌给消费者带来的利益。,优秀悠久的品牌，可以增强员工的自信和自豪感！增加员工的归属感！,6,培训模块,5,维促销培训模块,品牌,7,培训模块,5,维促销培训模块,道具,态度：,主要通过对促销人员从业理念的塑造，引导促销人员正确理解自身的工作岗位，包括它的责任、社会价值、职业特征，进而自主地形成对于自己的工作要求、职场规划，以恰当的心态和面貌面对消费者、面对同事、面对竞争对手。,8,培训模块,5,维促销培训模块,态度,入职及入门，形成基本的理念,配职业教育手册,自我心态的调整,自我职业规划,来自公司的激励,尊重但不惧怕对手,仔细研究，全面了,解，涵盖优、劣点,大度、中肯，“肯定,”,顾客的判断力，引导其进行理性的比较，避免陷入“口水战,”,以满足顾客需求为核心任务，体现专业性、诚信和亲和力,9,培训模块,5,维促销培训模块,道具,技巧：,帮助促销人员理解和洞察消费者需求，学会消费者分类，掌握不同消费者的心理特征，这样既能站在消费者的角度考虑问题，成为消费者合格的购物顾问；,又能兼顾公司利益，增强自己与消费者沟通过程中的说服力。,10,培训模块,5,维促销培训模块,技巧,接近顾客的技巧,消除戒备心的技巧,赢得顾客信任的技巧,探知需求的技巧,介绍、演示产品的技巧,处理异议的技巧,快速成交的技巧,消费者分类,消费者行为分析,消费者心理分析,异议处理,按销售过程分,按满足消费者需求分,11,培训模块,5,维促销培训模块,道具,道具：,这里指的是广义上的道具，包括产品的现场展示环境。一切有利于促成交易的环境、气氛和演示工具，都是我们的道具。,注：适度（即不忽略又有节制）而正确地使用道具，无疑是成功促销的重要秘诀之一。,12,培训模块,5,维促销培训模块,道具,现场气氛类,产品展示类,特定目的的道具,功能演示类,宣传看板类,13,培训模块,5,维促销培训模块,相互关系,产品,技巧,品牌,道具,态度,14,培训模块,5,维促销培训模块,产品,产品知识培训流程,上市基础培训,竞品分析信息,用户需求及心理分析,技巧提炼,终端,Q&A,试题库,浓缩版速成教材,技术型教材,销售型教材,通用型教材,销售语言转换,推荐解说思路及流程,15,16,培训模块,5,维促销培训模块,相互关系,产品,技巧,品牌,道具,态度,17,谢谢大家,18,