实战电话销售-.ppt

实战电话销售售1找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台一、一、简单的的电话流程流程确定需求成交有意向探询需求推荐产品漏斗管理打出电话目标安排设定目标工作计划客户来源客客户需求需求开场白2找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台二、客二、客户名名单电话行行销的命脉的命脉什么什么样的客的客户是有潜力的客是有潜力的客户?企业实力：-销售额达500万以上-成长型企业，盈利状况良好-老总是技术或市场出身，迫切需要在管理突破方面获得帮助。-能现场做出投资决策3找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台三、三、查找客找客户资料料1.企企业的的名名字字，老老板板，总经理理，主主抓抓培培训的的负责人，人，传真，手机号真，手机号码。2.了了解解该企企业曾曾经参参加加过什什么么样的的课程程？结果果怎么怎么样？3.该企企业主主要要经营什什么么行行业，该行行业的的前前几几名名相关相关资料，及料，及竞争争对手的一些手的一些资料。料。4.到同行到同行业的的课程程现场交交换名片。名片。4找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台5.找同行找同行业交交换资源，整合广告公司或源，整合广告公司或产业的上下游客的上下游客户群群资料。料。6.找商会、行找商会、行业协会及交流会合作会及交流会合作举行推广行推广课7.找俱找俱乐部、部、车友会、有企友会、有企业家家论坛的的进行行合作合作8.找出找出认同接受学同接受学习的客的客户资料，料，进行分行分类，有学有学习心心态，购买能力的，决策能力的，决策权的列的列为红苹果苹果。5找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台9.找出找出对学学习课程有程有认知但是不太相信的，知但是不太相信的，有决策有决策权，购买能力一般的列能力一般的列为青苹果青苹果。10.企企业很小，很小，购买能力很小，心能力很小，心态态度很差度很差的，列的，列为烂苹果苹果。11.整合一些会整合一些会场，如保，如保险会会议，直，直销会会议，传统产业展展销会，会，进行沟通，找会行沟通，找会议的的负责人合作人合作进行推广行推广12.找朋友找朋友转介介绍，把部分好，把部分好处给朋友，或朋友，或赠送学送学习的机会。的机会。6找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台四、与相关决策人的第一通四、与相关决策人的第一通电话1.只是只是让客客户知道我知道我们公司的名字，是做什公司的名字，是做什么的，我是么的，我是谁，能，能为你提供什么帮助方便，你提供什么帮助方便，大家是否能交个朋友。（没有信任之前决大家是否能交个朋友。（没有信任之前决口不提口不提销售）售）2.通通过电话了解了解该公司的培公司的培训决策人是决策人是谁，曾曾经参加学参加学习的感受及效果，了解的感受及效果，了解过哪些哪些培培训公司，公司，还希望自己在哪些方面有所提希望自己在哪些方面有所提升升。7找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台3.自己自己查找一些相关的学找一些相关的学习信息和信息和书籍籍资料，料，可以可以赠送或短信分享，及他送或短信分享，及他们行行业的的趋势性信息，性信息，竞争争对手比手比较好的可以借好的可以借鉴信息。信息。4.每天早上每天早上问候信息，候信息，让客客户感感觉你关心他，你关心他，看到你的短信一天都心情舒服。看到你的短信一天都心情舒服。5.中午或晚上可以分享些中午或晚上可以分享些专业的管理，的管理，营销，战略的信息。略的信息。8找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台6.白天通白天通过电话过滤出了意向的客出了意向的客户，晚上，晚上随意的聊聊客随意的聊聊客户的困惑，适当的困惑，适当给点解决点解决问题的方法。的方法。7.提出要求提出要求见面，拜面，拜访或或进行行电话销售。售。9找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台五、五、电话销售拜售拜访黄金黄金规则1.心里一定要相信我的心里一定要相信我的产品品虽然不是最好的，然不是最好的，最最贵的，一定是最适合客的，一定是最适合客户的。的。2.心里必心里必须认同我是最有激情活力的，同我是最有激情活力的，见到到我的客我的客户都会喜都会喜欢我，不我，不购买我的我的产品客品客户会会觉得自己是得自己是错误的。的。3.心里相信客心里相信客户和我沟通完后，一定会有相和我沟通完后，一定会有相见恨晚的感恨晚的感觉，在，在脑海中想象客海中想象客户兴奋的的样子，渴望子，渴望马上上拥有。有。10找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台4.心里相信客心里相信客户购买使用后一定会感激的使用后一定会感激的请我吃我吃饭，因，因为我我爱客客户就像兄弟姐妹一就像兄弟姐妹一样，不能不能让客客户购买这么好的么好的产品我是在犯罪，品我是在犯罪，见死不救，佛祖都会死不救，佛祖都会惩罚我的。我的。5.心里相信我的声音是最有魅力的，听我心里相信我的声音是最有魅力的，听我讲话的人都感的人都感觉好极了。好极了。6.心心态调整完后准整完后准备客客户见证，话术脚本运脚本运用自如，准用自如，准备记录的笔的笔记本，笔。本，笔。11找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台7.和客和客户沟通沟通时记录重点，客重点，客户提出的提出的问题就是我就是我们成交的关成交的关键，记录会会给人感人感觉客客户很受关注，尊重。很受关注，尊重。8.企企业要盈利，要盈利，谈判沟通一定要判沟通一定要结果。我沟果。我沟通成功后我能得到什么利益，通成功后我能得到什么利益，对自己有什自己有什么帮助？不沟通自己会么帮助？不沟通自己会损失什么，找出自失什么，找出自己心痛的点去刺激鼓励。己心痛的点去刺激鼓励。12找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台9.量大于量大于质，优质客客户都是都是选出来的。出来的。10.赞美，微笑，提开放式的美，微笑，提开放式的问题，选择性的性的问题，倾听，掌控住听，掌控住时间，沟通的火候，沟通的火候，随随时提出要求成交，有异提出要求成交，有异议解决后再次提解决后再次提出成交。出成交。11.见面沟通面沟通时一定要微笑的看着客一定要微笑的看着客户的眼睛，的眼睛，创造肢体接触的机会（握手，造肢体接触的机会（握手，拥抱，抱，牵手）手）13找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台12.成交的感成交的感觉是多么的美好，就像是多么的美好，就像牵手一手一样，成功人士都喜成功人士都喜欢成交与被成交的感成交与被成交的感觉。男。男孩不断付出，就是孩不断付出，就是为了能和女孩了能和女孩牵手一生。手一生。协助客助客户做决策自己是多么有价做决策自己是多么有价值感，我感，我的目的就是成交，成交是的目的就是成交，成交是爱客客户唯一的表唯一的表达方式。达方式。14找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台*珍惜珍惜顾客的每一分客的每一分钟*沟通沟通电话不要太不要太长，尽量不要超，尽量不要超过8分分钟*重要客重要客户约定定时间打打*分析成功分析成功电话与不成功与不成功电话的原因，的原因，为下一次下一次积累累经验*在在电话中把每一句中把每一句话都都发自内心自内心六、六、电话销售的售的时间管理管理15找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台七七 、电话聆听的五个要点聆听的五个要点1.不要打断客不要打断客户的的话2.不要不要让自己的思自己的思绪偏离偏离3.真真诚热情的回情的回应4.做出重点做出重点记录5.提出适当的意提出适当的意见引引导出出问题16找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台八八 、陌生、陌生电话推推销的的1010大步大步骤1.自我介自我介绍2.找到找到负责人人3.建立友好关系建立友好关系4.了解客了解客户需要需要5.提出解决方案提出解决方案17找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台6.介介绍产品，塑造品，塑造产品价品价值（用数据，人物，（用数据，人物，时间，举例子，等很感性的表达来例子，等很感性的表达来证明明产品的价品的价值）7.尝试成交成交8.说服拒服拒绝（目的是帮助客（目的是帮助客户）9.假假设成交成交10.约下次下次电话或上或上门拜拜访时间18找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台九、九、电话中建中建议亲切的方法切的方法*1.赞美法美法则：赞美所服美所服务公司，公司，专业能力能力（真（真诚）*2.使用客使用客户口口头禅禅*3.重复重复顾客客讲话的的话*4.以以请教教问题的方式表达的方式表达赞美美*5.幽默幽默19找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台十、制十、制胜法宝法宝华冠六脉神冠六脉神剑*1.我是我是谁？*2.我要跟客我要跟客户谈什么？什么？*3.我我谈的事情的事情对客客户有什么好有什么好处？*4.拿什么拿什么证明我明我谈的是真的是真实的，正确的？的，正确的？*5.顾客客为什么要来？什么要来？*6.顾客客为什么一定要什么一定要现在来？在来？20找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台邀邀约流程及流程及话术（销售系售系统）第一部分：流程第一部分：流程电话1（电话筛选客户）-电话2（发传真）短信1-电话3（催回执）短信2-电话4（催打款）短信3-电话5（确认到场）短信4第二部分：第二部分：一、电话1（电话筛选客户）：S：XX总，你好！我是香港胜者集团，我姓XX，很荣幸和您通上电话。（王总，你好啊！呵呵。好久没联系了，生意怎么样啊？/王总，中国领导力第一人张斌老师要来重庆授课你知道吗？）我想和您确认一下，这次总裁模式突围课程邀请函你收到了没有？B：没有，你有什么事？S：是这样的，4月14-16号我们邀请到亚太地区第一总裁领导力训练专家张斌、重庆传授总裁模式突围，这是一堂对企业非常有帮助的经典的课程，我强烈建议您一定要来参加一下，相信对您帮助一定很大！B：课程讲什么？S：这次课程非常棒，我也很难以口头跟您说清楚。这样吧，您的传真号多少？我发个资料给您，我在下午4点左右和您确认一下，看您到时候安排几个人过来。21找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台短信1：（一）、针对没怎么说话，比较忙的客户;王总，早上好！如果您想成为“卓越的总裁”，那我建议您一定要来学对企业非常有帮助的经典课程总裁模式突围，相信一切您要成为“卓越领导人”的答案在里面可以找到！4月14-16号于重庆三天两夜精彩呈现！胜者集团顾问大兵真诚邀请您（二）、不需要、没时间拒接的客户王总，其实今天您拒接的不是我，而是在拒绝您获得一次人生突破和成长的机会，如果您想成为“卓越的总裁”，那我建议您一定要来学对企业非常有帮助的经典课程总裁模式突围，相信一切您要成为“卓越领导人”的答案在里面可以找到！4月14-16号于重庆三天两夜精彩呈现！胜者集团顾问大兵真诚邀请您(三)、初次电话感觉不错王总，早上好！非常荣幸能通过电话认识到您，同时更希望我提供的信息能够给您带来帮助。4月14-16号将于重庆举办二天二夜的最神奇、有效的总裁训练课程，主题总裁模式突围，届时我们邀请到亚太地区第一领导力教练张斌亲临授课，让您感受全新的震撼之旅！相信一切您要成为“卓越领导人”的答案在里面可以找到！胜者集团顾问大兵真诚邀请您(四)、分享企业领导人决定企业的命运，21世纪的竞争是学习力的竞争！谁要在这个行业当中占领制高点，打造无往不胜坚不可摧的卓越团队，在市场中获取爆炸式的利润！那要看看企业领导人是否具备成为“卓越总裁”的气质和能力，如果你想更加优秀，请您一定要来学习对企业非常有帮助的经典课程总裁模式突围，相信一切您要成为“卓22找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台二、电话2（发传真）S：XX总，我是刚和你联系的胜者的XX，传真已经给您发过去了，请查收一下B：好的，谢谢！S：不客气，祝您工作愉快！短信2：三、电话3（催回执）S：XX总，你好！我是上午刚和你联系的胜者集团的小万(万经理)，总裁模式突围传真已发送过去，您收到了没有？B：看到了（如果没有收录，就说我和您这边核对一下传真，我这边再发一份，1小时之后和您确认一下）S：那太好了，这次课程真的很棒，相信对您一定非常有帮助！B：我考虑考虑S：您现在主要考虑什么呢？B：可能没时间S：哦，您除了时间的问题就没有其他问题，对吗？B:是的S：那我想这就是不是什么大问题了，世界首富比尔盖茨曾说：时间是对重要事情的有效分配。这两天的时间投资，如果让你有很多的收获，学到很多方法，让你的企业有50%的业绩提升，你说这样好还是不好？B：是的S：我相信您会一定会来参加的，因为我们这里已经有180为企业家报名了，他们已意思到课程的价值和帮助，我相信对您也是有帮助的，您看，您这边安排一位还是2位过来呢？B：我考虑考虑S：不要再考虑了，现在还有20个名额就报名截止了。我帮您预订一个吧！B：好短信3：恭喜您做了一个明确的决定，本次课程总裁模式突围将给您震撼收获，请您及时安排好自己的时间，到时一定要准时参加哦！同时，有机会的话一定要把这个好的学习机会带给您的朋友哦！顺祝：身体健康，事业顺利！胜者集团XX23找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台解决常见异议1不需要就是因为不需要我才找你,如果需要就是你找我了。不需要是因为你没有遇到我，等会我给你讲完总裁模式突围的好处，你会发现你一定马上渴望拥有，如果你拒绝了我，我直接和普通顾问一样离开，等以后你知道了总裁模式突围的威力，你一定会后悔的。24找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台不需要你怎么会不需要上总裁模式突围，你的竞争对手都带领团队学完了，公司产生了不可思议的变化，你如果还不马上去学习，等你企业的势过了，谁都帮不了你。我现在比较忙，你认真考虑下，晚上给我电话。25找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台太贵了1太贵了，那么不要钱免费给你好吗？因为品质好肯定贵了，那些免费的课程说明会不要钱，但是不能彻底解决你企业的问题，你去吗？2最贵的才是最便宜的，投资多少得到的回报不同的。我相信对你来说品质实用才是最重要的，对吗？26找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台没时间假如告诉你有个一千万的合同要签，你会说你没时间吗？假如你孩子住医院了，你会说你没有时间吗？时间只能安排在有价值的事情那里，一个对的合适你的商业模式能帮你多赚多少赢利？把时间调整下，我们课程现场见。27找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台下次再说吧1很惊讶的语气说：“啊，这么重要的决策你怎么会下次再说呢？保证你听完后会感激我，我相信你的智慧决策力。2难道你不渴望尽快解决困惑你的问题吗？下属总是执行不力把自己气的没脾气，你希望这样的事情不断重复吗？28找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台学习了很多，没用永远找有结果的人学习，很多讲管理的不做管理，讲战略的自己公司发展前途渺茫，你学了肯定不能落地。胜者集团下属涉及很多实体产业，永远讲自己所做，做自己所讲，你来到总裁模式突围现场才发现什么叫实战派的企业家讲师。29找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台那你那你们的的课程程讲什么内容？什么内容？答：我们的课程主要帮助企业家解决这样几个企业执行问题：第一，中层执行力差，老板很累；第二，有制度但执行不下去，导致制度变形；第三，下属不愿承担责任，导致没有动力执行。这些问题是80的企业都遇到的执行问题！你你们的的课程怎么收程怎么收费的？的？答：这是因为胜者集团刚刚在重庆开拓市场，主要目的是让更多重庆企业家认知我们的品牌。为了扩大影响力，因此3天2夜的课程原价12800元现在只收取会务费1000元并且还送您一套价值1000元的光盘一套，真的非常超值。四、你四、你们的的讲师是是谁？答：中国领导力第一人香港胜者集团董事长亚太地区900多家企业的顾问亚洲八大名师在2009年11月中国改革开放创业三十年“全国十佳企业家称号”张老师的总裁领导力课程在全国各地开了22期有六千多位企业家都上过他的课程。所以今天刚好来到我们重庆是非常难得的机会，我就帮您预留2个名额，您好带您的朋友一起来参加。好吗？（好的）30找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台1.制作日工作制作日工作计划划*前一天一定要做好第二天需要打的前一天一定要做好第二天需要打的电话名名单，不要等到上班后，不要等到上班后再去想今天到底需要再去想今天到底需要给谁打打电话。2.目目标和和计划要划要视觉化化*将目将目标放在可以看到的地方，随放在可以看到的地方，随时关注自己的目关注自己的目标，随，随时提醒提醒自己一定要完成目自己一定要完成目标！3.不要再打不要再打电话的黄金的黄金时间过度做准度做准备*打打电话前需要准前需要准备但不要但不要过度，度，过度准度准备会增加恐惧感，另一会增加恐惧感，另一方面占用了宝方面占用了宝贵的黄金的黄金时间，所以尽量减少准，所以尽量减少准备时间。行行动决定决定结果！果！数量决定数量决定质量！量！一天打一天打100个个电话不不难，难就就难在在 天天都打天天都打100个个电话！贵在在坚持！持！每天保持足每天保持足够的的电话量量电话人员的电话量与业绩是成正比的。31找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台二、面二、面谈跟跟单面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。32找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台销售员的行动准则人走出去把话说出来把钱收回来33找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台见面前准备踏出公司前踏出公司前应具有具有“五心五心”信心信心:对自己有信心,客户才能信任你。耐心耐心:耐心化解客户的疑虑。爱心心:没有爱心，客户不会打开心灵之门.诚心心:诚心关切客户的需求热心心:热心帮助客户解决问题。34找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台注意自己的注意自己的仪表、服装形象表、服装形象:衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。西装：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，进公司前一定要擦亮总之，整洁、得体、合宜是最重要的。35找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台进门敲敲门的力量的力量应以清脆以清脆为佳佳频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏感要强应答答时语速放速放缓,吐字清晰、有力吐字清晰、有力,语音适中音适中36找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台见面接触面接触走近客走近客户时,应在离人或桌子一米在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客左右的地方停下。不要离客户太近太近,给人一种被人一种被压迫的感迫的感觉。交交换名片名片时,应主主动向前向前迈出半步出半步,身体略前身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋地从西服上衣口袋中掏出名片中掏出名片(如有提包如有提包应事先放在脚事先放在脚边或地上或地上),自己的名字冲着自己的名字冲着对方方,双手双手递出出,整个整个动作作郑重而有力。重而有力。37找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台见面接触面接触不不论拜拜访时间长短短,务必求座。在必求座。在心心态、地位上使双方平等、地位上使双方平等,也不会也不会给人人一种急躁、一种急躁、仓促的感促的感觉模模拟场景景38找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台寒暄开开门寒暄就是打开客寒暄就是打开客户的心中之的心中之门,寻找客找客户的需求的需求,捕捉客捕捉客户的的购买点点。在寒暄在寒暄时,要要记住住“赞美价美价连城城”,如果如果你能从恭你能从恭维客客户开始来展开开始来展开话题,调动起客起客户的情的情绪,很容易使客很容易使客户与你交与你交谈。消除客消除客户的戒心与不安的戒心与不安,使之拆除先前使之拆除先前心里筑起的防御之心里筑起的防御之墙,或或产生不妨生不妨谈一下的一下的念念头,与之建立同理心与之建立同理心,再适再适时引入到共同引入到共同话题之中。之中。39找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台面谈话术在寒暄聊天中了解其公司基本信息：在寒暄聊天中了解其公司基本信息：多少员工？中高层管理人员有多少？企业碰到什么样的管理问题？以前参加过什么样的培训？效果怎么样？区分胜者的课程与别的课程的差别？解决疑难问题？成交！40找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台见面的四要素面的四要素建立信赖感（介绍胜者）挖掘痛苦介绍课程对他带来的好处成交41找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台三、如何接听客三、如何接听客户的来的来电大家在海量大家在海量电话、海量、海量传真的工作要求下，真的工作要求下，不不时会有一些客会有一些客户打打电话回来回来讲价格或者咨价格或者咨询对课程的其他异程的其他异议。但大多数都是。但大多数都是讲价格。价格。以前我以前我们说：“我我们最喜最喜欢讨价价还价的客价的客户，最怕就是不打最怕就是不打电话回来回来讨。”没没错，因，因为打打电话回来的都是有需求的客回来的都是有需求的客户，但是同，但是同时也也会存在异会存在异议才会打才会打电话回来咨回来咨询。但是我。但是我们如何将如何将这些打些打电话回来的客回来的客户成交呢？成交呢？42找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台第一次接客第一次接客户来来电客客户：“您您们在在5月月14-16是不是有个是不是有个总裁模式的突裁模式的突围的的课程啊？程啊？”高手：高手：“是的，是的，请问您您对这个个课程有什么程有什么问题吗？”客客户：“您您们的那个价格太的那个价格太贵了，可以便宜一点了，可以便宜一点吗？”高手：高手：“哎呀，等一下，我想确哎呀，等一下，我想确认一下您是想参加那个一下您是想参加那个课程啊？程啊？”客客户：“我不是我不是说了了吗，是那个，是那个总裁模式突裁模式突围课程啊！程啊！”高手：高手：“哦，哦，这个个课程可能没有位置了，我程可能没有位置了，我们早就停止早就停止报名了！名了！”。客客户：“没有位置啦？没有位置啦？”高手：高手：“小姐，您先小姐，您先别急。我急。我刚说的是可能，等我打的是可能，等我打电话去重去重庆总部确部确认一下才知道，因一下才知道，因为位置都是他位置都是他们那那边安排的。我安排的。我过10分分钟再再给您您电话可以可以吗？但是如果真的没有位置的？但是如果真的没有位置的话，你不要怪我喔！，你不要怪我喔！”客客户：“不会的，您帮我不会的，您帮我问一下吧！一下吧！”高手：高手：“好的，真的不要怪我哦，那就等我好的，真的不要怪我哦，那就等我电话吧，吧，谢谢您的来您的来电，拜拜。拜拜。”43找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台第第1通通电话：高手：高手：“小姐，您好，我小姐，您好，我刚打打电话去重去重庆了，他了，他们会会务组的人在开会，所以我的人在开会，所以我现在在还没确定到没确定到给您，但是我您，但是我现在想在想问几个几个问题可以可以吗？”客客户：“可以！可以！”高手：高手：“第一个第一个问题是您是您们一定要在一定要在这个个时间来参加来参加吗？”客客户：“是的！是的！”高手：高手：“如果真的没有位置，参加下个月如果真的没有位置，参加下个月6月份的可以月份的可以吗？现在在这个个课程挺程挺热门的，的，老老师的的时间也排的也排的满满的，因的，因为不但是我不但是我们重重庆分公司要开分公司要开这个个课程，广州啊、程，广州啊、无无锡啊、啊、苏州啊、天津啊州啊、天津啊这些分公司都要安排，所以下一次在成都开的些分公司都要安排，所以下一次在成都开的总裁模裁模式突式突围要等到要等到6月份。月份。”客客户：“这样的啊？的啊？”高手：高手：“对对对，我想，我想问一下，您一下，您们愿意去重愿意去重庆参加参加这个个课程程吗？他？他们在在6月底开月底开这个个课程！程！”客客户：“我我刚不是不是说了了吗？要？要这次去！而且重次去！而且重庆那么那么远，怎么去啊？，怎么去啊？”高手：高手：“哦！也就是哦！也就是说，一定要在重，一定要在重庆才去，而且一定要才去，而且一定要这个个时间，是，是吗？”客客户：“是的！是的！”高手：高手：“好吧，我好吧，我现在再打在再打过去看他去看他们开完会没有！等一下我再回您一个开完会没有！等一下我再回您一个电话啊。啊。”客客户：“好的。好的。”44找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台第第2通通电话：高手：高手：“小姐，我已小姐，我已经确确认了，真的不好意思，位置没了，真的不好意思，位置没有了，如果要申有了，如果要申请的的话，会很麻，会很麻烦的。的。”客客户：“怎么麻怎么麻烦啊，你就帮我去申啊，你就帮我去申请一下吧！一下吧！”高手：高手：“可以是可以，但是我怕我帮您可以是可以，但是我怕我帮您们申申请了，后来您了，后来您们又不来，我要承担又不来，我要承担责任的啊！如果您早点任的啊！如果您早点还好一点！唉。好一点！唉。现在可能有点困在可能有点困难！”客客户：“不会的，我不会的，我们一定来。您放心！一定来。您放心！”高手：高手：“好吧，我就好吧，我就试一下，如果不可以您不要怪我啊！一下，如果不可以您不要怪我啊！”客客户：“不会的！不会的！”高手：高手：“好的，好的，10分分钟后后给您您电话！”45找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台第第3通通电话（上通（上通电话盖盖电话后后马上打上打过去）：去）：客客户：“您好，那么快啊？您好，那么快啊？”高手：高手：“不是不是，我想在我申不是不是，我想在我申请之前先确定一些事情，之前先确定一些事情，这样好申好申请一点。一点。”客客户：“好的，您好的，您问吧？吧？”高手：高手：“不好意思啊，又浪不好意思啊，又浪费您的您的时间。我只想确定一个。我只想确定一个事情，就是您事情，就是您们绝对是来是来2个人个人吗？”客客户：“是的是的”高手：高手：“不会多也不会少不会多也不会少吗？如果帮您申？如果帮您申请到的到的话，我，我们这边确定了就不能改的了。确定了就不能改的了。”客客户：“是的，已是的，已经确定的了，不多不少就确定的了，不多不少就2个。个。”高手：高手：“好的，那我好的，那我现在就打在就打过去申去申请，5分分钟后后给您您电话。”46找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台第第4通通电话：客客户：“您好！搞定没有？您好！搞定没有？”高手：高手：“哈哈哈，好了，好了，但是重哈哈哈，好了，好了，但是重庆那那边有个非常有个非常简单要求，如要求，如果您没果您没问题的的话，我，我们这边绝对没有没有问题。”客客户：“您您说！”高手：高手：“就是您就是您们2个人要坐在最后一排！个人要坐在最后一排！”客客户：“不行，前一点可以不行，前一点可以吗，他，他们视力不是很好，而且坐在后面效力不是很好，而且坐在后面效果也不是很好的。果也不是很好的。”高手：高手：“是的，但是真的没有是的，但是真的没有办法了。法了。”客客户：“您有您有办法的，去帮我法的，去帮我们申申请一下吧，坐前一点就可以了，不一下吧，坐前一点就可以了，不要坐到最后一排要坐到最后一排OK了，了，这样我好我好给上面交代啊。上面交代啊。”高手：高手：“好吧，我在帮您申好吧，我在帮您申请一下吧，如果不行的一下吧，如果不行的话那只有坐后面了那只有坐后面了啊！啊！”47找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台高手：高手：“喂！您好，我喂！您好，我问过了，可以是可以的，但是有三个比了，可以是可以的，但是有三个比较高高难度的要求，您没度的要求，您没问题，我我们就可以帮您就可以帮您们安排到前安排到前边。”客客户：“您您说吧！吧！”高手：高手：“第一，只能来第一，只能来2个人，不能多，也不能少，是个人，不能多，也不能少，是绝对的。的。”客客户：“没没问题！”高手：高手：“第二，到会第二，到会场要保密，不能要保密，不能说您您们是最后是最后报名的，如果有人名的，如果有人问您是不是会您是不是会员，您就，您就说是，您要跟到会是，您要跟到会场的的2个人沟通好啊，个人沟通好啊，绝对保密啊，不然我就麻保密啊，不然我就麻烦了。了。”客客户：“这个很个很简单啊，没有啊，没有问题！”高手：高手：“第三，今天要打款第三，今天要打款过来！来！”客客户：“这个有点个有点难度，明天行不行啊？度，明天行不行啊？”高手：高手：“不行啊，不行啊，这是是规则，您，您们是走后是走后门的，而且又把您的，而且又把您们安排在前面，我很安排在前面，我很难交代的。交代的。我都帮您我都帮您们申申请了那么多次了，了那么多次了，这次您就帮我申次您就帮我申请一下下午打款一下下午打款过来就可以了，您也是来就可以了，您也是为老老板板办事的，我也是事的，我也是为老板老板办事的，您和我都不想事的，您和我都不想难交代，您可以理解吧。所以我希望我交代，您可以理解吧。所以我希望我们俩一起去一起去办好好这个事情。个事情。还有，等一下您要有，等一下您要马上上传报名表名表过来，上面写上一句（来，上面写上一句（请帮我申帮我申请5个位置），等我拿去重个位置），等我拿去重庆时更好交代更好交代这个事情啊。个事情啊。”客客户：“好吧，我好吧，我让财务今天打今天打过来吧！来吧！”高手：高手：“这三个条件您三个条件您们一定要做到啊，不然我真的帮不到您了。一定要做到啊，不然我真的帮不到您了。”客客户：“可以的！可以的！”高手：高手：“因因为绝对不能犯不能犯错，请您重复一下您重复一下刚刚我我给您提的三个要求。您提的三个要求。”客客户：“第一，不能多不能少，只能来第一，不能多不能少，只能来5个。第二，会个。第二，会场保密，不要告保密，不要告诉别人是插人是插进来的。来的。第三，今天打款第三，今天打款过来。没来。没错吧吧“高手：高手：“果然是做管理的，果然是做管理的，记忆力超力超强啊，一定啊，一定记着啊，到会着啊，到会场千万不要千万不要说错了啊，了啊，还有就有就是等一下您打了款就是等一下您打了款就传水水单过来来给我我们确确认一下。一定要今天打款，不然我向您保一下。一定要今天打款，不然我向您保证，您，您们一定不能参加一定不能参加这个个课程！程！“客客户：“可以了可以了！可以了可以了！”高手：高手：“好的，那我等您好的，那我等您电话了啊！了啊！”第5通电话48找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台亮亮剑杀干干49找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台忠告结尾不可思议的三大力量：1相信的力量2语言的力量3微笑的力量当你懂得用心，渴望成功，认真去干，不断重复修正提升自己，前途一定一片蓝天。50找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台冠军等待你来得到只我是冠军独一无二51找讲师，就上中华讲师网找讲师，就上中华讲师网中国最大的培中国最大的培训讲师选聘平台训讲师选聘平台