餐饮管理市场营销.ppt

本章学习目的：本章学习目的：第四章第四章 餐饮市场营销餐饮市场营销了解影响餐饮市场供求关系的因素了解影响餐饮市场供求关系的因素了解餐饮市场营销的实质及任务了解餐饮市场营销的实质及任务掌握餐饮市场营销策略掌握餐饮市场营销策略第一节第一节 餐饮市场供求关系餐饮市场供求关系一、餐饮市场需求一、餐饮市场需求二、餐饮市场供给二、餐饮市场供给三、餐饮市场的供求均衡三、餐饮市场的供求均衡四、餐饮市场供求关系变化的基本规律四、餐饮市场供求关系变化的基本规律一、餐饮市场需求一、餐饮市场需求概念：概念：指在一定时期和一定经营条件下，就餐客人愿指在一定时期和一定经营条件下，就餐客人愿以一定价格购买的餐饮产品的数量。以一定价格购买的餐饮产品的数量。影响市场需求的因素用方程式表达为：影响市场需求的因素用方程式表达为：Q=f(P,Pa，Pb，I，N，K，V，)Q 某种餐饮产品需求量某种餐饮产品需求量 P 产品价格产品价格 Pa替代产品价格替代产品价格 Pb互补产互补产品价格品价格I 消费者收入消费者收入 N 消费消费者数量者数量K 餐厅就餐环境餐厅就餐环境 V 企业地企业地理位置理位置转移转移参数参数运动参数运动参数 餐饮市场需求图餐饮市场需求图市场需求法则：市场需求法则：假定转移参数不假定转移参数不变，就餐客人对变，就餐客人对餐饮产品的需求餐饮产品的需求量会忠实地遵循量会忠实地遵循价格与购买量之价格与购买量之间的反比规律。间的反比规律。二、餐饮市场供给二、餐饮市场供给概念：概念：指在一定时期和一定经营条件下，餐饮经营者愿以指在一定时期和一定经营条件下，餐饮经营者愿以一定价格向就餐客人所提供的餐饮产品的数量。一定价格向就餐客人所提供的餐饮产品的数量。影响市场供给的因素用方程式表达为：影响市场供给的因素用方程式表达为：Q=f(P,C，W，F，R，Y，)Q 餐饮产品供给量餐饮产品供给量 P 产品价产品价格格 C 产品成本产品成本 W 劳劳动力价格动力价格F 技术设备状况技术设备状况 R 餐饮餐饮接待能力接待能力Y 企业技术力量企业技术力量转移转移参数参数运动参数运动参数 餐饮市场供给图餐饮市场供给图市场供给法则：市场供给法则：假定转移参数不假定转移参数不变，经营者在利变，经营者在利润的刺激下，其润的刺激下，其产品供给量会随产品供给量会随价格的变化而变价格的变化而变化，并且是一个化，并且是一个长期过程。长期过程。三、餐饮市场的供求均衡三、餐饮市场的供求均衡四、餐饮市场供求变化的基本规律四、餐饮市场供求变化的基本规律规律：规律：市场不均衡市场不均衡均衡均衡不均衡，如此周而复始、不均衡，如此周而复始、循环往复地运动。循环往复地运动。规律的具体表现为：规律的具体表现为：在餐饮市场中，供求不均衡是绝对的，均衡在餐饮市场中，供求不均衡是绝对的，均衡是相对的、暂时的；是相对的、暂时的；在餐饮市场中，供求变化导致市场从均衡到在餐饮市场中，供求变化导致市场从均衡到不均衡，如此周而复始、循环往复地运动。不均衡，如此周而复始、循环往复地运动。第二节第二节 餐饮市场营销餐饮市场营销 一、餐饮市场营销的实质与任务一、餐饮市场营销的实质与任务 二、餐饮市场营销环境分析二、餐饮市场营销环境分析一、餐饮市场营销的实质与任务一、餐饮市场营销的实质与任务概念：概念：指餐饮市场的需求者（即就餐客人）与供给者（即指餐饮市场的需求者（即就餐客人）与供给者（即餐饮产品提供者）所发生的各种交易行为和过程。餐饮产品提供者）所发生的各种交易行为和过程。实质：实质：在客观外界条件下，控制运动参数和转移参数中在客观外界条件下，控制运动参数和转移参数中可控因素，调节不可控因素，使其朝着有利于经营可控因素，调节不可控因素，使其朝着有利于经营者的方向发展和变化，以吸引顾客，扩大产品销售，者的方向发展和变化，以吸引顾客，扩大产品销售，获得优良的经济效益。获得优良的经济效益。 任务：任务：基本任务：据市场需求，确定营销目标，基本任务：据市场需求，确定营销目标，选择营销策略，运用市场细分手段，广泛选择营销策略，运用市场细分手段，广泛组织客源，适应就餐客人需求变化，促进组织客源，适应就餐客人需求变化，促进餐饮长期发展。餐饮长期发展。确定营销目标确定营销目标 选择营销策略选择营销策略 做好客源组织做好客源组织 提供优质服务提供优质服务 4Ps营销策略、市场细分策营销策略、市场细分策略等略等市场细分策略市场细分策略:市场细分的依据：市场细分的依据：地理、人口、社会文化、人的需求、顾客心理地理、人口、社会文化、人的需求、顾客心理市场细分程序：市场细分程序：界定市场范围界定市场范围列出消费者需求列出消费者需求寻求寻求潜在市场潜在市场剔除共性剔除共性分门别类分门别类行行为分析为分析规模分析规模分析巴国布衣风味酒楼巴国布衣风味酒楼为白领、文化界人为白领、文化界人土营造的餐饮文化土营造的餐饮文化 加利福尼亚休闲餐馆连锁加盟店选址要求：加利福尼亚休闲餐馆连锁加盟店选址要求：在至少有在至少有5万人口的城市中心地带万人口的城市中心地带 餐馆面临街道的交通量应为每天餐馆面临街道的交通量应为每天2万辆次的通行车辆，万辆次的通行车辆，交通通行的时间为交通通行的时间为24小时，车道为小时，车道为4车道车道 附近有居民区、汽车旅馆、购物中心或城市公园附近有居民区、汽车旅馆、购物中心或城市公园 餐馆门面至少有餐馆门面至少有200英尺的开间，整个餐馆占地约为英尺的开间，整个餐馆占地约为4.5万平方英尺万平方英尺 店面有良好的可视面，最好有扩大的可能性店面有良好的可视面，最好有扩大的可能性 店面选择有稳定性，不因政府规划变化而受影响店面选择有稳定性，不因政府规划变化而受影响 餐馆的可进入性良好餐馆的可进入性良好 市政配套设施全，水电煤气及下水管道市政配套设施全，水电煤气及下水管道二、餐饮市场营销环境分析二、餐饮市场营销环境分析可控因素分析：可控因素分析：营销目标和营销组织营销目标和营销组织 餐饮经营风味和产品结构餐饮经营风味和产品结构 劳动力成本和技术设备劳动力成本和技术设备 就餐环境和服务质量就餐环境和服务质量 原材料成本和流通费用原材料成本和流通费用 产品毛利和价格产品毛利和价格 不可控因素分析：不可控因素分析：地区客人数量和收入地区客人数量和收入 替代产品价格替代产品价格 企业地理位置与交通条件企业地理位置与交通条件 客人饮食习惯和周围同类餐饮企业的数量客人饮食习惯和周围同类餐饮企业的数量 企业竞争环境和竞争格局企业竞争环境和竞争格局 政治经济环境和国家政策政治经济环境和国家政策 一、客源的组织形式一、客源的组织形式 二、客源的组织方法二、客源的组织方法第三节第三节 客源的组织客源的组织一、客源的组织形式一、客源的组织形式 饭店餐饮客源组织形式饭店餐饮客源组织形式 一般是由饭店设销售部或公关部设销售一般是由饭店设销售部或公关部设销售代表，分别负责不同类型客户的客源组织代表，分别负责不同类型客户的客源组织工作；餐饮部设预订机构和预订人员。工作；餐饮部设预订机构和预订人员。v 餐馆销售餐馆销售二、客源的组织方法二、客源的组织方法 营业推广法营业推广法（以产品特质吸引顾客）（以产品特质吸引顾客）预订推销法预订推销法 外出联系法外出联系法 表报联络法表报联络法 主动邀请法主动邀请法 内部推销法内部推销法 广告推销法广告推销法 “买菜、配菜、洗菜、烧菜到最后弄得买菜、配菜、洗菜、烧菜到最后弄得油烟满脸，心情和胃口都冷了一大半，油烟满脸，心情和胃口都冷了一大半，与其这样操劳，何不让我们代理？与其这样操劳，何不让我们代理？”“拨一个电话，按一下鼠标，然后铺好拨一个电话，按一下鼠标，然后铺好餐桌，年夜饭餐桌，年夜饭大功告成大功告成”上海一些大餐厅打出这样的广告语：上海一些大餐厅打出这样的广告语：“文全兴文全兴”：饮食对联倾倒众文化客：饮食对联倾倒众文化客人人 餐馆周边是当地有名的文化区，各主要报社、电餐馆周边是当地有名的文化区，各主要报社、电台、高校云集于此。台、高校云集于此。走进餐厅，大门口走进餐厅，大门口“烹煮三鲜美，调和五味香烹煮三鲜美，调和五味香”。走进餐厅，也都有相应有对联，如走进餐厅，也都有相应有对联，如“饭好菜香早晚饭好菜香早晚便，茶热汤美老人宜便，茶热汤美老人宜”、“饭菜花菜多顾客停留谁饭菜花菜多顾客停留谁肯云，茶酒味道香行人虽走欲重来肯云，茶酒味道香行人虽走欲重来”。菜单上。菜单上“自自饮自酌只要随时方便，小餐小吃何须频频成席饮自酌只要随时方便，小餐小吃何须频频成席”“喝一碗糖冲米酒豆浆养血，吃个油炸面窝糍粑提神喝一碗糖冲米酒豆浆养血，吃个油炸面窝糍粑提神”。竹筷上。竹筷上“李白借问谁家好，刘伶还言此处佳李白借问谁家好，刘伶还言此处佳”，陶瓷杯上，陶瓷杯上“竹叶杯中万里溪山亲送绿，杜鹃村里竹叶杯中万里溪山亲送绿，杜鹃村里一帘风月独飘香一帘风月独飘香”。饭盒上。饭盒上“处处通途何去何从？处处通途何去何从？求两餐分清正邪；头头是道谁宾谁主？吃一碗各自求两餐分清正邪；头头是道谁宾谁主？吃一碗各自东西。东西。”名词解释名词解释 餐饮市场营销、餐饮市场需求、餐饮市场供给餐饮市场营销、餐饮市场需求、餐饮市场供给简答餐饮市场营销供求关系变化的规律简答餐饮市场营销供求关系变化的规律.餐饮市场营销的任务有哪些，如何选择市场营销策餐饮市场营销的任务有哪些，如何选择市场营销策略略?餐饮客源组织的方法有哪些？餐饮客源组织的方法有哪些？本章练习：本章练习：