美容师销售技巧十大关.ppt

美容师销售技巧十大关一、准备关一、准备关 作好准备：n心态准备n产品准备n计划准备二、启动关二、启动关每一个美容师树立目标，调整心态，启动方法两种：启动人气，使美容院有一个热烈销售气氛，美容师的语言要热情礼貌，接待服务要周到，表情要笑，仪表要整洁。：启动人气，增加销售额，使我的心情好，顾客才买了产品，还是顾客买了产品，我的心情才好。三、服务关三、服务关、提倡质量销售而非数量销售，质量销售包括服务质量、产品的质 量，要做到来一个珍惜一个，服务好一个。、做到顾客买与不买一个样，因为顾客是上帝，是我们的财富。、当销售与服务发生冲突时，切记服务第一。、心态要平和，不要急燥，要自信，要相信产品是优秀的，手法是专 业的，培训管理是有效的，相信顾客购买是我们努力的结果，是顾客最大的 受惠，最好的选择。、形象要好：A：美容院形象软硬件、环境。B：美容师的自身形象、言谈举止、服饰等。四、熟人关四、熟人关过好熟人关，等于销售成功了60%。、首先要跟顾客聊熟，让顾客认同自己，认同产品。、如何过熟人关，在半家庭的环境中，通过半家庭的环境中，通过半家庭的谈话，比较容易接近顾客。、熟人关的话题：爱好、职业、家庭、单位、住址等。、做好熟人关的标准：要让顾客笑起来，话多起来，聊得起来一起聊，谈不来更要谈，反复说，不停说。、碰见问题怎么办，绕过去，反复过熟人关，如果熟人关过不好就不要过了，在熟人关里切记不要谈顾客的美容历史，用什么产品。五、大夫关五、大夫关美容师其实也是一位医生，这一关需要讲解皮肤缺陷产生的原因，以及皮肤的结构、分类。（1）当顾客笑起来时，首先要表扬顾客的优点。（2）然后指出顾客最乐意接受和关心的缺点（通过观察、询问）。（3）抓住缺点、放大缺点（从产生的原因、发展趋势、治疗方案、说后果）。（4）大夫关的程序：缺陷产生原因，发展趋势、治疗方案、让顾客产生压力。这一关采用批评三明治的方式来和顾客交谈（建、拆、建）六、美容师关这一关要培训美容师的手法。（1）手法要好；（2）护理时间要保证。（3）产品在使用量上要用足、用够。（4）熟练使用仪器，并能用之去推销。（5）宣传讲解美容知识。七、产品知识关熟记产品，说明书及其价格，这一关要进行产品知识的专门培训。要求：（1）专业的介绍产品成分。（2）专业的介绍产品与皮肤分类的关系。（3）专业的介绍产品与护肤程序的关系。（4）专业的介绍产品与皮肤结构的关系。八、销售关八、销售关1、目的性很强的聊天。2、密切注意成交信号（注意力一定要集中）。3、抓住成交信号，放大信号。4、语言要连续，不能中断，语速平稳，不宜太快，可以用问答式引导贯输式。5、高压、减压，迂回成交。敢于给顾客施加压力，对于顾客习惯性回绝要迎着上去，而不能随便放弃，凡是来做美容的，就是有意识的，喜欢化妆品的，不是固定品牌的用户。对顾客来讲买与不买都是正常的，但对我们来说买是正常的，不买是不正常的。如何在床前解决销售问题。（1）身边不断讲产品。（2）给顾客现场看产品。（3）拿镜子，照镜子，看效果。（4）帮顾客算帐，讲划算。（5）如何完成销售的促成。促成的方法：（1）假设法；（2）二选一法（3）开单据法；（4）帮助挑选法（5）怕买不到法；（6）从众心理法（7）试试看法；（8）快刀斩乱麻法（9）请教法；（10）优待法（11）前景描绘法跟顾客的结果语：（1）语言要礼貌，举止要大方。（2）我帮您拿产品。（3）我帮您交钱；（4）我帮您包装。（5）请您填一下售后卡。（6）您慢走，要用十次的努力去挽回一次即将失去的机会。九、顾客档案关 顾客姓名、年龄、单位、住址、联系方式、爱好、皮肤特点、治疗方案、上次做美容的时间、购买的产品十、自我评审关十、自我评审关1、今天我接待了几位顾客？几位售前？几位售后？2、今天我的销售业绩是多少？3、今天工作中哪几点是我的优点？4、今天工作中哪几点是我的缺点？5、我明天主要解决工作中的什么问题？6、我明天的销售业绩是多少？服务人数是多少？