模拟销售.ppt

服装模拟销售1.场景模景模拟1：我我们笑笑颜以以对，课顾客却毫无反客却毫无反应，一言，一言不不发或冷冷回答：我随便看看或冷冷回答：我随便看看【错误应对1】没关系，您随便看看吧。没关系，您随便看看吧。【错误应对2】好的，那您随便看看吧。好的，那您随便看看吧。【错误应对3】那好，您先看看，需要帮那好，您先看看，需要帮助的助的话叫我。叫我。2.模板演练：1 1：导购：没关系，您：没关系，您现在在买不不买无所无所谓，您可以先了解一下我，您可以先了解一下我们的的产品，我先品，我先给你介你介绍一下我一下我们的新款的新款.请问你喜你喜欢深色深色还是浅色？是浅色？点点评：先：先顺着着顾客意思，一客意思，一轻松的御前来松的御前来缓解解顾客的心里客的心里压力，同事力，同事简单介介绍产品的特点，然后品的特点，然后话锋一一转一提一提问的方式引的方式引导客客户回答回答问题，只，只要要顾客愿意回答我客愿意回答我们的的问题，电源就可以深入展开源就可以深入展开发问，是，是销售售过程程顺利前行。利前行。2 2：导购：没关系，：没关系，买东西是要多看看！不西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介小姐，我真的想向您介绍我我们最新开最新开发的的这款款“牛仔牛仔”系列系列产品，品，这几天在我几天在我们这卖的非常棒，的非常棒，您可以先了解下，来，您可以先了解下，来，这边请。点点评：首先仍是：首先仍是认同同顾客意思，以客意思，以轻松的松的语气来舒气来舒缓顾客的心里客的心里压力，力，然后然后话锋一一转以以真以以真诚而而兴奋的的语调引引导顾客了解某款客了解某款产品，并且品，并且顺便便一有力的收拾引一有力的收拾引导顾客与你前往，只要客与你前往，只要顾客演客演绎和你一起去了解和你一起去了解该商品，商品，导购就可以深入展开就可以深入展开发问以了解以了解顾客其他需求，使客其他需求，使销售售过程得以程得以顺利前利前进。观点：点：导购并非引并非引导购买，而是主，而是主动引引导顾客朝客朝购买的方向前的方向前进3.场景模景模拟2 2：顾客其客其实很喜很喜欢，但同行的其他人却不，但同行的其他人却不买账，说道：道：我我觉得一般，到得一般，到别处再看看吧。再看看吧。【错误应对1】不会呀，我不会呀，我觉得挺好得挺好【错误应对2】这是我是我们这季的主打款。季的主打款。【错误应对3】这个很有特色呀，怎么会不好看呢？个很有特色呀，怎么会不好看呢？【错误应对4】甭管管别人怎么人怎么说，您自己，您自己觉得怎么得怎么样？“不会呀，我不会呀，我觉得挺好得挺好”及及“这个很有特色呀，怎么会不好看个很有特色呀，怎么会不好看呢呢”纯属自己找打的属自己找打的错误应对，这种种说法既法既简单，缺乏，缺乏说服力，服力，又容易又容易导致店致店员与陪伴者与陪伴者产生生对抗情抗情绪，不利于，不利于营造良好的造良好的销售氛售氛围。“这是我是我们这季的主打款季的主打款”则是牛是牛头不不对马嘴嘴“甭管管别人怎么人怎么说，你自己，你自己觉得怎么得怎么样”容易容易导致陪伴者反感，并且致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者的一客肯定是站在陪伴者的一边，销售售过程也必将就此程也必将就此终止。止。4.模板演模板演练 1：导购：这位先生，您不位先生，您不仅对产品有独特的品有独特的见解，而且解，而且对朋友也非常用心，能朋友也非常用心，能带上您上您这样的朋友的朋友一起来一起来购物真好！物真好！请教一下，您教一下，您觉得得还有那些方面有那些方面不合适呢？我不合适呢？我们可以交可以交换看法，然后一起帮助您的看法，然后一起帮助您的朋友挑朋友挑选到真正适合他的到真正适合他的东西，好西，好吗？点点评：首先真首先真诚巧妙地巧妙地赞美陪美陪购买者，然后者，然后请教他教他对购买产品的建品的建议。只要陪同。只要陪同购买者愿意者愿意给他的他的观点，就意味着我点，就意味着我们争取到了他的支持，争取到了他的支持，销售成功的售成功的概率将极大地提升。概率将极大地提升。5.2：导购：（：（对顾客）您的朋友客）您的朋友对购买产品挺内品挺内行，并且也很用心，行，并且也很用心，难怪您会怪您会带上他一起上他一起买呢！呢！（对陪同陪同购买者）者）请问这位先生，您位先生，您觉得得还有什么有什么地方感地方感觉不合适呢？您可以告不合适呢？您可以告诉我，我，这样的的换我我们可以一起来可以一起来给您的朋友做建您的朋友做建议，帮助她找到一套更，帮助她找到一套更适合他的服装，好适合他的服装，好吗？点点评：首先首先对顾客客简介介赞美陪同美陪同购买者的者的专业、细心等，然后再心等，然后再询问陪同陪同购买者的看法，将他拉者的看法，将他拉为自自己的建己的建议者，只要他者，只要他给出建出建议，销售售过程就可以程就可以继续前前进。观点：点：陪同陪同购买者既可以成者既可以成为敌人，也可以成人，也可以成为朋朋友友6.场景模景模拟3 3顾客客虽然接受了我然接受了我们的建的建议，但是最，但是最终没有做出没有做出购买决定而离开决定而离开【错误应对1】这个真的很适合您，个真的很适合您，还商量什么呢？商量什么呢？【错误应对2】真的很适合。您就不用在考真的很适合。您就不用在考虑了。了。【错误应对3】。无言以。无言以对，开始收拾，开始收拾东西西【错误应对4】那好吧，那好吧，欢迎您迎您们商量好了再回来商量好了再回来7.“这个真的很适合您，个真的很适合您，还商量什么呢？商量什么呢？”给人感人感觉太太强势，容易招致，容易招致顾客的排斥心理，客的排斥心理，毕竟竟顾客花客花这么多么多钱买东西，与老公商量也是很西，与老公商量也是很正常的事情。正常的事情。“真的很适合，您就不用在考真的很适合，您就不用在考虑了了”牵强附会，空洞的表白，没有什么附会，空洞的表白，没有什么说服力。服力。而无言以而无言以对的收拾衣服的收拾衣服则显得太消极，没有做得太消极，没有做任何努力真去任何努力真去顾客的生意，客的生意，“那好吧。那好吧。欢迎迎你你们商量好了再来商量好了再来”给人以没有做任何努力，人以没有做任何努力，并且并且还有有驱逐客逐客户离开的感离开的感觉，因，因为只要只要导购这句句话一出口，一出口，顾客客为了避免留在原地的了避免留在原地的尴尬，尬，就只有就只有顺着台着台阶离开离开门店。店。8.模板演练 导购：是的，您有：是的，您有这种想法我可以理解，种想法我可以理解，这样好好吗？您再坐一？您再坐一会儿，我多介会儿，我多介绍几款几款给您，您可以再多看看，多比您，您可以再多看看，多比较一下，一下，这样考考虑起来才会更加全面些。起来才会更加全面些。点点评：首先首先认同同顾客客这种种说法的合理性，争取法的合理性，争取顾客的心理支持，客的心理支持，然后吧此然后吧此为理由理由顺理成章地理成章地为顾客介客介绍几款其他几款其他货品，目的是延品，目的是延长顾客的留店客的留店时间，了解客，了解客户的真是情况并的真是情况并为简历双方的信任打基双方的信任打基础。导购：小姐，：小姐，这个款式及个款式及颜色等等方面都与您非常吻合，并且我也色等等方面都与您非常吻合，并且我也感感觉的出来你也挺喜的出来你也挺喜欢，可您，可您说想再考想再考虑一下，当然您一下，当然您这种想法我种想法我可以理解，只是我担心自己有解可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您不到位的地方，所以想向您请教教一下，您一下，您现在主要考在主要考虑的是。（微笑目的是。（微笑目视顾客并停客并停顿以以应道道对方方说出出顾虑）小姐，除了。以外。）小姐，除了。以外。还有其他的原因有其他的原因导致您不能致您不能现在做出决定在做出决定吗？（引？（引导对方方说出所有出所有顾虑并有并有选择的加以的加以处理后，理后，应该立即立即应道道顾客成交）客成交）导购：小姐，：小姐，对您关心的您关心的这个个问题我是否我是否解解释清楚？（只要清楚？（只要顾客客说明白、点明白、点头或者沉默等就立即推荐或者沉默等就立即推荐购买）那好。我那好。我给你包起嘛。你包起嘛。9.导购：小姐，如果您：小姐，如果您实在要考在要考虑一下，我也能理一下，我也能理解，不解，不过我想告我想告诉您的是，您的是，这款款产品非常适合您，并品非常适合您，并且且现在在买也非常划算，您看它的款式。它的色彩。也非常划算，您看它的款式。它的色彩。还有做工。，并且有做工。，并且这套服装我套服装我们的的货也不也不多了，如果多了，如果现在不在不买真的很可惜。真的很可惜。这样好好吗？我？我现在在暂时给您保留起来呢，真的希望您不要您保留起来呢，真的希望您不要错过这套套产品，品，因因为这套套产品确品确实非常适合您！非常适合您！点点评：首先用稍首先用稍带压力的方式力的方式应道道顾客客说出自己拒出自己拒绝的真正原因，然后的真正原因，然后处理其拒理其拒绝点后立即引点后立即引导顾客成交，客成交，最后如果最后如果顾客确客确实想出去比想出去比较一下，就适当后退一步，一下，就适当后退一步，但一定要但一定要为顾客回客回头埋下伏笔。埋下伏笔。观点：适度施点：适度施压课提高店提高店铺业绩70%的回的回头顾客会客会产生生购买行行为10.谢谢观看11.