专业化销售流程新.pptx

银行保险专业化销售流程2上完课上完课后，后，希望您能希望您能 n了解客户的购买心理；n了解专业销售流程及其意义；n养成专业化销售的习惯。3活动：销售初体验活动：销售初体验体验方式体验方式体验方式体验方式:n n现场推选几位代表；现场推选几位代表；现场推选几位代表；现场推选几位代表；n n以销售员的角色向大家销售产品；以销售员的角色向大家销售产品；以销售员的角色向大家销售产品；以销售员的角色向大家销售产品；n n备选产品备选产品备选产品备选产品:手机手机手机手机4购买心理与销售流程的关系购买心理与销售流程的关系发现需求产生兴趣想进一步了解产生对比心理产生购买欲望决定购买购买心理购买心理销售流程销售流程引起客户注意引发客户兴趣展示并说明商品问题处理主动促成售后服务需求满足5销售模式的演进销售模式的演进产产品层次品层次信赖层次信赖层次朋友朋友/顾问层次顾问层次客户因为产品的优势才购买客户因为信任你才购买客户认同你的专业，购买后若以后有需要，也会第一个征询你的建议万物都在变，销售怎能例外万物都在变，销售怎能例外6销售销售是什么？是什么？n人人都在销售n什么是销售?n什么是专业销售?n什么是专业化销售?7运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售分解量化，进而达到一定目的。将销售行为专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯。销售销售专业专业销售销售专业化专业化销售销售销售销售 专业销售专业销售 专业化销售专业化销售8 按一定的程序、一定的步骤、按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售的过程分解量化，一定的方法将销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。进而达到销售商品或服务的过程。什么是专业化销售流程？什么是专业化销售流程？9计划与活动主顾开拓接触前准备接 触说 明促 成拒绝处理售后服务专业化销售流程专业化销售流程10计划与计划与话动话动主顾主顾开拓开拓接触接触接触前接触前准备准备售后售后服务服务促成促成 说明说明 拒拒绝绝 理理 处处 转介绍转介绍专业化销售流程专业化销售流程11专业化销售流程概述专业化销售流程概述计划与活动计划与活动制定详细的工作计划与销售活动的目标制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：自我管理、网点工作计划包括：自我管理、网点工作计划主主 顾顾 开开 拓拓寻找符合条件的销售对象寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、对象、方法包括：主顾开拓的重要性、对象、方法接触前准备接触前准备为正式销售面谈而做的事前准备为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话约访、心态建设、硬件准备等包括：电话约访、心态建设、硬件准备等接接 触触激发客户的购买热情激发客户的购买热情包括：接触原则、目的、环节、方法等包括：接触原则、目的、环节、方法等说说 明明强化客户对银行保险产品的购买强化客户对银行保险产品的购买/销售欲望销售欲望包括：说明的步骤、内容、方法、追踪等包括：说明的步骤、内容、方法、追踪等促促 成成从旁协助准主顾作出立即购买决定从旁协助准主顾作出立即购买决定包括：促成的定义、意义、对象、时机、方法包括：促成的定义、意义、对象、时机、方法拒绝处理拒绝处理化解阻碍销售正常进行的一切问题化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整售后服务售后服务协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：认识服务、对象、体现、理念包括：认识服务、对象、体现、理念12专业化销售流程注意点专业化销售流程注意点计划与活动计划与活动整个销售流程的灵魂整个销售流程的灵魂主主 顾顾 开开 拓拓销售人员的生命线销售人员的生命线接触前准备接触前准备物质准备、心理准备物质准备、心理准备接接 触触可解大部分拒绝问题可解大部分拒绝问题说说 明明简洁说明，随时促成简洁说明，随时促成促促 成成 全力接触，自然促成全力接触，自然促成拒绝处理拒绝处理认识拒绝并寻找拒绝本质认识拒绝并寻找拒绝本质售后服务售后服务等同于售前服务等同于售前服务13一、一、计划计划与话动与话动主顾主顾开拓开拓接触接触接触前接触前准备准备售后售后服务服务促成促成 说明说明 转介绍转介绍 拒拒绝绝 理理 处处专业化销售流程专业化销售流程14计划与活动计划与活动人生是由一系列的目标联系起来的，人生是由一系列的目标联系起来的，明确的目标就像航标一样，给我们提明确的目标就像航标一样，给我们提供动力，使我们不断进步。供动力，使我们不断进步。15计划的重要性计划的重要性目标的订立目标的订立计划行动实施计划行动实施养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯16计划的重要性计划的重要性游戏活动：找朋友握手，限时游戏活动：找朋友握手，限时2 2分钟。分钟。活动启示：详细的计划有利于目标顺利的达成。活动启示：详细的计划有利于目标顺利的达成。结论：目标由系统的计划一步一步积累达成，明晰结论：目标由系统的计划一步一步积累达成，明晰 而具体的计划是达成目标的第一步。银行保而具体的计划是达成目标的第一步。银行保 险销售更是如此，计划销售活动是达成目标险销售更是如此，计划销售活动是达成目标 的前提。的前提。17目标的订立目标的订立收入目标收入目标业绩目标业绩目标发展目标发展目标短期目标短期目标中期目标中期目标长期目标长期目标18计划行动实施计划行动实施1、计划 做好月、周、日工作计划；2、执行 按计划完成任务；3、总结 每天、每周、每月做总结。19养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯简单简单+坚持坚持+重复重复=习惯习惯简单简单+坚持坚持+重复重复+习惯习惯=实现目标实现目标20计划与活动计划与活动计划你的工作,工作你的计划!21计划与计划与话动话动二、二、主顾主顾开拓开拓接触接触接触前接触前准备准备售后售后服务服务促成促成 说明说明 转介绍转介绍 拒拒绝绝 理理 处处专业化销售流程专业化销售流程22定义：定义：就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。主顾开拓主顾开拓23主顾开拓的意义主顾开拓的意义优质准主顾的特点优质准主顾的特点主顾开拓的方法主顾开拓的方法24主顾开拓的意义主顾开拓的意义 准主顾是销售人员最大的资产，更是销售人员准主顾是销售人员最大的资产，更是销售人员赖以生存得以发展的基础。赖以生存得以发展的基础。准主顾开拓是保证销售工作持续性的环节，也准主顾开拓是保证销售工作持续性的环节，也是销售流程中重要的环节。是销售流程中重要的环节。251 1 1、有理财观强的人、有理财观强的人、有理财观强的人2 2 2、有定期储蓄习惯的人、有定期储蓄习惯的人、有定期储蓄习惯的人3 3 3、收入稳定、有购买力的人、收入稳定、有购买力的人、收入稳定、有购买力的人 4 4 4、注重健康、有需求的人、注重健康、有需求的人、注重健康、有需求的人 5 5 5、有责任感、有决定权的人、有责任感、有决定权的人、有责任感、有决定权的人6 6 6、享受生活、容易接近的人、享受生活、容易接近的人、享受生活、容易接近的人 优质准主顾的特点优质准主顾的特点261 11 1、缘故法：、缘故法：、缘故法：、缘故法：从熟人和亲友中寻找客户的方法；从熟人和亲友中寻找客户的方法；2 22 2、介绍法：、介绍法：、介绍法：、介绍法：请求缘故关系或现有的客户做你的介绍人，请求缘故关系或现有的客户做你的介绍人，推荐他们的熟人做我们新准主顾的方法；推荐他们的熟人做我们新准主顾的方法；3 33 3、随机拜访法：、随机拜访法：、随机拜访法：、随机拜访法：在没有计划的情况下，在不确定的时间在没有计划的情况下，在不确定的时间（或地点）拜访准主顾的方法。（或地点）拜访准主顾的方法。主顾开拓的方法主顾开拓的方法27主顾开拓主顾开拓1 1、客户量的积累体现客户经理的生命力；、客户量的积累体现客户经理的生命力；2、客户量的积累体现客户经理的销售力；3、客户开拓是一项持续性的长期工作；4、客户使销售变得有的放矢；5、客户资源库的建立，客户经理信心的源泉。28计划与计划与话动话动主顾开主顾开拓拓接触接触三、接触三、接触前准备前准备售后售后服务服务促成促成 说明说明 转介绍转介绍 拒拒绝绝 理理 处处专业化销售流程专业化销售流程29古语云：兵马未动，粮草先行。不打无准备之仗，为成功作准备。接触前准备接触前准备30接触前准备导言接触前准备导言接触前准备的目的接触前准备的目的接触前准备的内容接触前准备的内容31导导 言言请经历过“重要约会重要约会”的人回忆一下：在与对方见面前有没有做准备？为什么要做准备？都做了哪些准备？32接触前准备的目的接触前准备的目的n减少正式接触时犯错误的可能性；n预测客户的拒绝类型，并拟定应对之道；n为正式销售规划具体的行动。33回回 忆忆 我们在生活中有没有接受过别人的推销我们在生活中有没有接受过别人的推销?是只要有人向你推销你就接受，还是有选择的接受？你接受推销员推销的理由都有哪些？34客户接受我们的理由客户接受我们的理由n这人不错这人不错n知识面挺宽n同类型人n很风趣n有礼貌投缘投缘有共同语言对我了解对我的工作在行让我开心这人可信这人可信为我着想专业公司信誉好35n物质准备n行动准备n心态准备接触前准备的内容接触前准备的内容36物质准备物质准备展示资料:公司简介 商品介绍 个人资料 分红通知单 宣传单 简报数据 保单样板 计算器 名片签单工具:缴款单 签字笔 投保资料展业与礼品:公司标志的礼物 香烟 糖果 小玩具必备物品:适合拜访环境的服装 镜子 梳子 面纸37行动准备行动准备一、收集客户资料一、收集客户资料资料收集：资料收集：工作状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况资料分析整理：资料分析整理：性格特征 需求信息特殊喜好38行动准备行动准备二、拜访计划的拟订二、拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪三、电话约访电话约访电话约访的唯一目的：取得面谈机会电话约访的唯一目的：取得面谈机会注意事项：注意事项：1.不要在电话里讲保险；2.通话时间不宜过长；3.如果有介绍人，要提出介绍人。39心态准备心态准备面见客户前应准备好面见客户前应准备好“五颗心五颗心”n信心信心n耐心耐心n爱心爱心n诚心诚心n平常心平常心40完善的准备是成功的开始！完善的准备是成功的开始！接触前准备接触前准备“凡事预则立，不预则废。凡事预则立，不预则废。”41计划与计划与话动话动主顾开主顾开拓拓四、接触四、接触接触前接触前准备准备售后售后服务服务促成促成 说明说明 转介绍转介绍 拒拒绝绝 理理 处处专业化销售流程专业化销售流程42推销自己，给客户留下良好的第一印象，建立信任、打开心门接纳自己，愿意继续沟通交流。在接触过程中注意搜集客户资料，发现客户需求，寻找购买点。接触接触43接触的目的接触的目的建立良好的第一印象建立良好的第一印象接触的方法与要领接触的方法与要领购买点分析购买点分析44接触的目的接触的目的v 取得客户的信赖;v 收集客户的资料;v 寻找客户的购买点。45游戏活动游戏活动v 游戏：角色扮演无间道 警察、卧底、黑帮头目、心理医生46良好的第一印象，良好的第一印象，取决于与客户取决于与客户取决于与客户取决于与客户初次见面的初次见面的初次见面的初次见面的三十秒！三十秒！三十秒！三十秒！建立良好的第一印象建立良好的第一印象47 微 笑 着 装 握 手 递 交 名 片 行 为 举 止建立良好的第一印象建立良好的第一印象48接触的方法和要领接触的方法和要领v主动帮助法v新产品宣传法v调查问卷法 v开门见山法v网点活动接近法 v社区宣传法49接触的方法和要领接触的方法和要领v寒暄拉近距离，调节气氛v赞美赢得好感，为进一步沟通做铺垫v提问探求购买点，引导客户思考v倾听认真聆听，发现客户需求 赢得客户的好感赢得客户的好感 你的机会就多了许多你的机会就多了许多50正确的面谈座位正确的面谈座位准客户（女主人）准客户（女主人）客户经理客户经理 准客户（男主人）准客户（男主人）51赞美艺术赞美艺术v原则：自然、真诚、得体 v方法：具体的描述、别出心裁v忌讳：背话术、不具体、不确切、夸大其辞 52事实资料n基本资料n教育背景n工作背景n社交活动动机资料n理财方式n生活形态n保险情况收集客户资料收集客户资料一、及时补充新的客户信息；二、对客户资料的收集再详细也不嫌多！53购买点分析购买点分析v 从“理财”着手v 从“储蓄”着手v 从“养老”着手v 从“子女教育”着手v 从“避税”着手54全面收集客户资料，全面收集客户资料，锁定锁定购买点！购买点！接接 触触55计划与计划与话动话动主顾开主顾开拓拓接触接触接触前接触前准备准备售后售后服务服务促成促成 五、说明五、说明 转介绍转介绍 拒拒绝绝 理理 处处专业化销售流程专业化销售流程56 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化客户的利益。树立客户风险意识，再次功能，强化客户的利益。树立客户风险意识，再次加强理财配置观念，唤起客户的保险理财需求。加强理财配置观念，唤起客户的保险理财需求。销售的本质是帮助客户解决自己的问题，而非销售的本质是帮助客户解决自己的问题，而非销售产品本身。销售产品本身。说明说明57说明的说明的目的目的说明的工具说明的工具说明的步骤说明的步骤说明的技巧说明的技巧说明的注意事项说明的注意事项58说明的目的说明的目的 使客户认同为其量身定做的理财需求解决方案，为顺利成交奠定基础。59说明工具作用：是需求解决方案的载体，其作用是以清晰易懂的方式向客户呈现其保险利益，是说明的重要辅助工具。说明工具包括：行动巨人、保险单样板等辅助工具。说明的工具说明的工具60说明的步骤说明的步骤v再次确认客户的需求；v提供解决需求的最理想的方案，详细解释各项保障利益；v使客户产生成交动机，奠定促成的基础。61v善用展业工具v注重说明方法：先再保障讲缴保费 化概念为数字说明的技巧说明的技巧62v正确的座位v用笔引导客户的注意力v尽力避免使用专业术语v注意客户的反应与动作说明的注意事项说明的注意事项63说明的重点在于产品的效用,时刻把握机会，导入促成！说说 明明64计划与计划与话动话动主顾开主顾开拓拓接触接触接触前接触前准备准备售后售后服务服务六、六、促成促成说明说明 转介绍转介绍 拒拒绝绝 理理 处处专业化销售流程专业化销售流程65 促促 成成 从旁协助准主顾作出立即购买的决定，从旁协助准主顾作出立即购买的决定，并协助其完成相关的投保手续。并协助其完成相关的投保手续。66促成的定位促成的定位促成的时机促成的时机促成的方法促成的方法促成时应注意的细节促成时应注意的细节促成后态度与工作促成后态度与工作67 促成是销售的目的 就象足球比赛的临门一脚促成的定位促成的定位68取得购买意愿取得购买意愿+填写投保单填写投保单+交纳保费交纳保费促成是（促成是（意愿意愿+行动行动）促成的定位促成的定位691.1.客户行为和态度有所改变时：客户行为和态度有所改变时：沉默思考时、翻阅资料时2.2.客户交谈内容感兴趣，主动提出问题时：客户交谈内容感兴趣，主动提出问题时：手续麻烦吗？需要体检吗？公司倒闭了怎么办？促成的时机促成的时机70促成的方法促成的方法v推定承诺法v二择一法v化整为零法vT字法（富兰克林分析法）v71推定承诺法推定承诺法v请问您的家庭住址是？v麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!v受益人就写吧!72二择一法二择一法v您选择年交还是月交？v您打算每月交800元还是1000元？v联系方式留您的手机号码还是固定电话？v您准备把最终利益给老公还是孩子？无论对方作出哪一个选择，无论对方作出哪一个选择，都表示他同意购买！都表示他同意购买！73化整为零法化整为零法v这是您为自己存的一笔养老金，每月只要800元就能实现，只是和朋友吃顿饭或是一次短途旅游，何乐不为呢？将客户要负担的保费平均成每月或将客户要负担的保费平均成每月或每天的负担，化解客户的压力。每天的负担，化解客户的压力。74T T字法（富兰克林分析法）字法（富兰克林分析法）购买的理由1.2.3.4.5.6.不买的理由1.2.75有效的促成动作有效的促成动作v 适时取出投保书v 请客户拿出身份证v 边交谈边填写投保单v 请客户确定受益人v 76促成时应注意的细节促成时应注意的细节v让客户有参与感 v不要自己制造问题 77促成循环图促成循环图委 婉 但 坚 持取得取得 购买购买 讯息讯息假定同意假定同意连带行动连带行动缓缓 和和转转 移移处理处理问题问题二次促成二次促成78 v给予客户安心感给予客户安心感v向客户道贺向客户道贺v表明日后服务方便、周全表明日后服务方便、周全v约定领取正式保单的时间 （银保通除外）v礼貌送客户离开网点礼貌送客户离开网点促成后的态度和工作促成后的态度和工作79促促 成成有形的是技巧有形的是技巧无形的是境界无形的是境界80计划与计划与话动话动主顾开主顾开拓拓接触接触接触前接触前准备准备七、售七、售后服务后服务促成促成说明说明 转介绍转介绍 拒拒绝绝 理理 处处专业化销售流程专业化销售流程81 售后服务售后服务 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，令客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。宜，令客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。好的服务是新一轮销售的开始。好的服务是新一轮销售的开始。82常规售后服务常规售后服务售后服务的技巧售后服务的技巧良好售后服务的意义良好售后服务的意义不良售后服务的后果不良售后服务的后果83 点燃思考点燃思考 五星级酒店里，安装了两个著名品牌的空调 您有哪些启示？84常规售后服务常规售后服务 递送保单递送保单v 检查保单是否有误v 记录客户档案v 电话预约v 送交保险单（保单送达书签字）v 索取转介绍85v 保险合同变更v 保险合同解除v 保险合同恢复v 补发保单v 常规售后服务常规售后服务 保全服务保全服务86v 满 期 领 取v 保 单 理 赔v 续 期 缴 费v 常规售后服务常规售后服务 其他服务其他服务87v 新产品推出时v 公司重大动态时v 客户需要帮助时v 常规售后服务常规售后服务 附加服务附加服务88售后服务的技巧售后服务的技巧v 电话问候v 个人亲自拜访v 量身定制小礼物v 信涵、电子邮件v 89良好售后服务的意义良好售后服务的意义对客户而言对客户而言v服务及时、快捷v获得更充分的保障v协助客户维护合同有效v拥有一位专业的理财顾问90对我们而言对我们而言v合同有效、增加收入v客户加保、增加新业务v介绍新客户、形成良性循环良好售后服务的意义良好售后服务的意义91v退保退保v不信任销售人员不信任销售人员v阻止他人投保阻止他人投保v对行业产生负面看法对行业产生负面看法不良售后服务的后果不良售后服务的后果92劣质服务带来的损失劣质服务带来的损失 美国消费者事物局研究报告美国消费者事物局研究报告1.1.对于投诉的客户，他会告诉对于投诉的客户，他会告诉2424人；人；2.2.投诉的客户约占客户总数的投诉的客户约占客户总数的4%4%；3.3.问题解决问题解决,投诉客户投诉客户60%60%会再次光顾如果问题得到会再次光顾如果问题得到迅速解决迅速解决,继续光顾的客户将上升至继续光顾的客户将上升至95%95%；4.4.问题得到解决后的客户会告诉问题得到解决后的客户会告诉5 5个人。个人。93 客户想到我们时，不一定是买保险客户想到我们时，不一定是买保险 但是想到买保险时，一定会想到我们。但是想到买保险时，一定会想到我们。重视你的每一个客户重视你的每一个客户94计划与计划与话动话动主顾开主顾开拓拓接触接触接触前接触前准备准备售后售后服务服务促成促成说明说明 转介绍转介绍拒拒绝绝理理处处专业化销售流程专业化销售流程95 拒绝处理拒绝处理 针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整个销针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是帮助客户采取行动，是促成成交售流程，处理的好是帮助客户采取行动，是促成成交的前凑。的前凑。96正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理产生拒绝的原因产生拒绝的原因产生拒绝的原因产生拒绝的原因拒绝处理的误区拒绝处理的误区拒绝处理的误区拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法拒绝处理的方法拒绝处理的方法拒绝处理的方法97拒拒拒拒 绝绝绝绝 无论是在生活中无论是在生活中无论是在生活中无论是在生活中 还是在工作中还是在工作中还是在工作中还是在工作中 都是非常普遍的都是非常普遍的都是非常普遍的都是非常普遍的正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理981 1 1 1、客户本身、客户本身、客户本身、客户本身2 2 2 2、自己本身、自己本身、自己本身、自己本身a a 基于人性基于人性 b b 安于现状安于现状 c c 故意找茬故意找茬 d d 先入为主先入为主e e 不了解不了解 f f 想实惠想实惠 g g 观念传统观念传统 h h 太狂妄太狂妄i i 欠修理欠修理 j j 希望最好希望最好a a 专业技能欠缺专业技能欠缺 b b 个人形象不佳个人形象不佳 c c 销售勇气不足销售勇气不足 d d 挫折感太强烈挫折感太强烈产生拒绝的原因产生拒绝的原因99有问必答有问必答有问必答有问必答有问不知如何答有问不知如何答有问不知如何答有问不知如何答陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心对拒绝问题缺乏耐心对拒绝问题缺乏耐心对拒绝问题缺乏耐心不知缔结不知缔结不知缔结不知缔结轻信客户的借口和承诺轻信客户的借口和承诺轻信客户的借口和承诺轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术过于呆板地背诵话术过于呆板地背诵话术过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉对相关的业务知识不熟悉对相关的业务知识不熟悉对相关的业务知识不熟悉拒绝处理的误区拒绝处理的误区1001 1 1 1、循循善诱，避免争辩、循循善诱，避免争辩、循循善诱，避免争辩、循循善诱，避免争辩2 2 2 2、有所准备，先发制人、有所准备，先发制人、有所准备，先发制人、有所准备，先发制人3 3 3 3、冷静分析，沉着应对、冷静分析，沉着应对、冷静分析，沉着应对、冷静分析，沉着应对4 4 4 4、诚实恳切，热情自信、诚实恳切，热情自信、诚实恳切，热情自信、诚实恳切，热情自信5 5 5 5、运用机智，灵活处理、运用机智，灵活处理、运用机智，灵活处理、运用机智，灵活处理6 6 6 6、不铿不卑，不骄不躁、不铿不卑，不骄不躁、不铿不卑，不骄不躁、不铿不卑，不骄不躁7 7 7 7、循序渐进，注意积累、循序渐进，注意积累、循序渐进，注意积累、循序渐进，注意积累对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度1011 1、聆听客户的说辞、聆听客户的说辞2 2、复述客户的拒绝问题、复述客户的拒绝问题3 3、有选择地进行回答、有选择地进行回答4 4、转换话题、转换话题5 5、紧跟一个促成成交的动作、紧跟一个促成成交的动作6 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题、经常从一个旁观者的角度考虑问题7 7、实物展示，让事实说话、实物展示，让事实说话8 8、拒绝拦截、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）（除此之外，还有问题吗？）拒绝处理的方法拒绝处理的方法102 “我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知只有失败临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知只有失败多次，才能成功。多次，才能成功。坚持不懈，直到成功。坚持不懈，直到成功。”羊皮卷全书羊皮卷全书拒绝处理拒绝处理103 银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。和积累。结束语结束语104计划与计划与话动话动主顾主顾开拓开拓接触接触接触前接触前准备准备售后售后服务服务促成促成 说明说明 拒拒绝绝 理理 处处 转介绍转介绍专业化销售流程专业化销售流程105