构建门店高效运营的赢利模式.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,构建门店高效运营的赢利模式,罗 毅,内容纲要,：,药店赢利模式与盈利模式的概论,药店有效提升来客数的要点,客流量不变，有效提升客单价的途径和方法,利用运营模式有效提升毛利率的六方面,运用高、低价策略提升销售的方法,第一部分,药店盈利模式与赢利模式的概论,赢利模式与盈利模式的特征与区别,连锁药店“盈利模式”的三个发展阶段,三种型态“赢利模式”的主要数据构成分析,关键点,说文解字,-,说“赢”道“盈”,“赢”是什么？是过程，赢市场。,“盈”是什么？是结果，盈利润。,何为,“,赢利,”,？,何为,“,盈利,”,？,一、赢利模式与盈利模式的区别与特征,赢利,模式三高一低,来客数高,客单价高,毛利率高,低价格形象。,结果是产生高毛利额,高毛利额不是企业最终目的。,通过“增收”可以达到目的。,是企业的营销模式。,1,、区别 ：赢利模式盈利模式,盈利,模式一高一低,高 净利润率,低 费销比率,结果是产生高净利润。,高净利润才是企业追求的最终目的。,必须在“增收”的基础上，通过“降支”才可达到目的。,是企业的管理模式。,2,、特征：,赢利模式主要通过,“,4+1,”,整合营销方法,公关营销,+,促销营销,“,4+1”,整合营销,+,商圈营销,广告营销,+,事件营销。,盈利模式主要通过,“,四维,”,运营管理模式,-,低成本运营管理系统,专业,（专业人员,+,专业营销,+,专业管理）,+,绩效,（体系,+,培训,+,督导,+,考核）,“四维”运营管理模式,+,商品,（质量,+,结构,+,陈列,+,价格,+,促销）,+,运营,（商品管理,+,物流管理,+,企划管理,+,门店管理）,二、盈利模式的三个阶段,第一阶段：（,2001,年,2005,年）,后台利润,+,销售额规模利润（销售毛利率利润）；,第二阶段：（,2006,年,2010,年）,后台利润,+,销售额规模利润,+,销售毛利率利润；,第二阶段：（,2010,年以后）,后台利润,+,销售额规模利润,+,销售毛利率利润,+,品牌 和专业服务效益。,三、三种,“,赢利模式,”,的主要数据构成分析,第一种,传统药店,“,赢利模式,”,高价格,+,高毛利率,+,低客流量,+,低客单价,=,低销售额,+,高毛利率,第二种 平价药房,“,赢利模式,”,低价,+,低毛利率,+,高客流量,+,高客单价,=,高销售额,+,低毛利率,第三种 标准药品超市,“,赢利模式,”,低价,+,高毛利率,+,高客流量,+,高客单价,=,高销售额,+,高毛利率,【,举 例,】,假如 同商圈 同规模,A,、,B,、,C,药店,设以下数据,分别套用,A,、,B,、,C,赢利模式计算出毛利额,毛利率,客流量,客单价,高,低,高,低,高,低,30%,20%,300,人,/,日,200,人,/,日,40,元,/,人,30,元,/,人,A,、,B,、,C,三种模式毛利,A,、模式毛利,=30%,200,30=1800,元,B,、模式毛利,=20%,300,40=2400,元,C,、模式毛利,=30%,300,40=3600,元,四、问题关键点,达到高销售额和高毛利的目的,如何将低价转换为高毛利率？,如何实现高客流量和高客单价？,第二部分 药店有效提升来客数的要点,整合营销,商圈营销,运营管理,提升来客数的方法,相对可控指标,来客数的保障,整合营销,赢利模式主要通过“,4+1”,整合营销方法,整合营销,运营管理,提升来客数的目标人群,流动人口 忠诚顾客,入店率 购买率,人力,物力 三力保障,财力,来客数提升是药店根本,相对可控指标,第三部分 分客流量不变，有效提升客单价的途径和方法,提升销售额的途径,决定客单价高低因素,通过商品属性提升客单价的方法,通过促销和服务提升客单价的方法,一、提升销售额的途径,1,、增加客流量,2,、增加客单价：在客流不变的情况下，提升客单价，是增加销售的唯一途径。,二、决定客单价高低因素,1,、顾客属性：生活水平，购买能力，购买习惯,2,、商品属性：卖场设计、商品结构、商品价格、,商品陈列、商品促销和顾客服务等。,三、通过商品属性提升客单价,1,、提高顾客购买高价格商品的机会,2,、增加来店顾客单次购买商品的个数,四、通过促销和服务提升客单价的方法,1,、买赠活动,A,、本店平均客单价,B,、高出,30-40%,制定起点,C,、礼品三要素：实用、高附加值、买增率控制,D,、效果好，成本大,2,、抽奖活动,A,、,“,占便宜,”,心理,B,、感性顾客，冲动式购买,C,、一、二等奖高价值,D,、获奖面宽,E,、可以重复抽奖,3,、关联陈列,A,、药店四分开原则,B,、药品和非药品,C,、药品疗效有相互补充或联合作用的药品陈列。,D,、堆头陈列,4,、组合包装,A,、家庭小药箱,B,、节日礼盒,5,、购物篮,A,、购物篮的位置,B,、购物篮谁管,C,、购物篮谁递,D,、为何要主动递上购物篮,6,、大客户关系维护及开发,A,、如何开发,B,、如何维护,7,、会员制管理,A,、有现金折扣和积分送礼型,B,、无现金折扣有积分送礼型,C,、有现金折扣无送礼型,D,、会员购物的平均客单价：高,50%,以上,8,、联合用药,A,、营业员的专业知识,B,、专业人员的道德自律,C,、不同的病人，同疾病，用不同的药,D,、同一病人，不同病期，用不同的药,9,、,POP,运用,A,、,POP,类型,B,、,POP,作用,促销作用：诱客进店、停留、刺激购买,装饰作用,品牌形象作用,C,、,POP,要求,10,、客动线设计,A,、增加购物机会,B,、抽奖处的设置,C,、客流的方向和卖场设计的布置,D,、每个顾客尽可能达到全卖场,第四部分 利用运营模式有效提升毛利率的六方法,运营组织机构建立,运营品种结构分析与调整,人员保障,培训体系建立,门店团队和员工销售考核机制到位,运营指标分析与措施,六到位,组织,品种 人员 培训 机制分析,一、运营组织机构建立,谁总负责,谁负责商品,谁负责人员,二、运营品种结构分析与调整,品种数量 品种质量,品种类型 品种定价,品种陈列 品种促销,三、人员保障,营业员和厂商导购,专业管理人员,专业商管人员,公司商品主管,门店商品主管,专业营业员,人员定编原则：人效,四、培训体系建立,专题培训：方案、方法,专业培训：医药专业、销售技巧,机制培训：骨干和员工,五、门店团队考核机制,销售任务,毛利率指标,销售权重,商品上架率,商品动销率,陈列位置和面积,竞争对手调查等,六、员工销售考核机制,下要保底、上不封顶,基本工资低，绩效工资高,补齐平均工资原则,门店二次分配原则,实际工资高出期望值,七、运营指标分析与措施,1,、销售指标,日均销售,平均毛利率,日均来客数,人平客单价,销售分类结构,分类毛利率,推销品种权重,货架毛利率,2,、米效和人效,米效,=,日均销售额,/,经营面积,参考指标,60-120,元,/m2,提高米效是提高销售额的唯一途径,人效,=,日均销售额,/,定编人,参考指标,=2000-4000,元,/,每天每人,米效和人效是经营成本控制关键指标,3,、商品指标,商品保障率,商品动销率,库存周转率,商品价格,近效期商品率,ABC,商品分类推销品种分类,新品引进和旧品淘汰,财务预算,毛利额指标,税前利润,可控成本分析,4,、财务指标,第五部分 运用高、低价策略提升销售的方法,定价策略误区和定位,药店商品品类角色定位,动态定价原则,各子类敏感和非敏感品种,价格带,价格竞争指数,高低价策略,一、定价策略误区和定位,定价策略误区：,全面低（高）价，平均加价,定价策略定位：,高低价策略,根据品类角色定价,二、目标性品类定价,1,、定义：品牌产品，顾客指名购买率和回头率较高，价格敏感，占药店总品种数约,10%.,2,、策略：低价（竞争指数,0.9,）逐个定价。,三、药店商品品类角色定位,1,、目标性品类,2,、常规性品类,3,、季节性品类,4,、方便性品类,四、常规性品类,1,、药店主力商品，品规多。,2,、产生销售额的绝对值大，占整体销售的,50-60%,。,3,、定价应该区分较敏感品种和非敏感品种。,4,、较敏感品种定价和竞争对手要持平或略低,5%,左右。,5,、非敏感品种不一定都用低价。,6,、顾客对这类商品价格感知不明显,。,Page,：,52,五、季节性品类,1,、旺季销售,采取相对高价策略，其季节销售量大，利润高。,2,、淡季销售，,立即采取低价，甚至是特价销售，以免压库。,Page,：,53,六、方便性品类,1,、,“,一站式,”,购齐的商品,2,、日化用品、护理用品、食品等,3,、顾客对此类价格相对不敏感,4,、定价可以利润率相对高,5,、能起到拾遗补缺的作用,Page,：,54,七、动态定价原则,1,、市场参考价对照，定出合理的价格。,2,、市场竞争的变化，采取,“,动态定价,”,的原则,。,八、各子类敏感和非敏感品种,采取高低价策略,如妇女用品：卫生巾、护垫和消毒用品，定价就可以采取低、中、高不统一加价率。各子品类品种要齐全，价格定位采取高低价。,如保健品类深海鱼油系列，顾客购买有自己消费者，有家人消费者，有送礼消费者。有高购买力和低购买力者，如,“,金领,”“,白领,”,和,“,灰领,”“,工薪阶层,”,和,“,下岗工人,”,。,九、价格带,齐全：高、中、低,高低价格商品都有,品类价格有高、中、低档,不同价位的商品加价率也不同,十、价格竞争指数,如何跟进竞争对手的价格？,跟价讲的是如何跟进竞争对手的价格。这点很重要,也就是,“,跟价指数,”,确定。,“,跟进指数,”,过低，会无谓损失毛利。,“,跟过指数,”,过高，缺少竞争力,。,十一、高低价策略,根据药店不同品类，不同品类的子品类和对竞争对 手的价格动态进行观察,“,逐个定价,”,和,“,动态定价,”,不然的话其潜在危险因素：,定价不合理将导致顾客的不满和流失。,结束语：,经营管理中难于量化的，往往是最重要的是,知名度和美誉度,顾客满意度和顾客忠诚度,品牌影响力和药学服务质量,企业竞争意识和经营观念更新,企业文化和团队建设,激励机制和管理模式,