2023美妆行业抖音直播间玩法.pdf

美妆企业电商陪跑教练美妆企业电商陪跑教练2023年2023抖音直播间玩法美妆企业电商陪跑教练目录CONTENT1抖音全域兴趣电商进入新阶段2抖音值得关注的美妆直播间32023抖音新玩法美妆企业电商陪跑教练01PART抖音全域兴趣电商进入新阶段美妆企业电商陪跑教练美妆企业电商陪跑教练抖音全域兴趣电商实现飞速增长抖音全域兴趣电商进入新阶段数据来源：抖音电商，2022年5月1日2023年4月30日770万+累计动销作者2.3万+年GMV破千万作者252万+累计动销商家3.2万+年GMV破千万作者492个年GMV破千万商家服务商640个年GMV破千万MCN机构80%抖音电商GMV同比增长商家达人合作伙伴美妆企业电商陪跑教练抖音货架场景快速发展，培养用户主动购买习惯抖音全域电商进入新阶段数据来源：抖音电商货架场景快速发展 用户主动习惯逐步形成货架场GMV占比货架场GMV占比达五成以上的商家抖音商城GMV同比增长搜索GMV同比增长美妆企业电商陪跑教练全域兴趣电商，货架实现新增量抖音全域兴趣电商进入新阶段数据来源：抖音电商成熟大牌王牌工厂达人带货MCN经营打通全集团会员体系 会员拉新近10万；销售破亿 登顶全行业品牌榜TOP3；货架GMV占比突破40%。将商城及店铺作为品牌“门面担当”全面升级；精细化运营带动平均客单价增长2倍以上；货架GMV占比30%+；跻身男装行业TOP20。作为头部美妆达人 把握货架新机遇；直播+橱窗双赛道加速；过去一年橱窗突破313万单；全域增长164%。小杨臻选 成功打通一体化红人店模式；7x24 打造超级爆品；小杨臻选垃圾袋热销476万单。美的三只羊网络衬衫老罗骆王宇美妆企业电商陪跑教练抖音的经营方法论在2023年进化到了FACT+S，内容与货架的双场共振抖音全域电商进入新阶段数据来源：抖音电商2021FACT2022FACT+2023 FACT+SCampaign主题活动Alliance达人矩阵Top KOL头部大VField阵地自营+货架场+营销协同Campaign主题活动Alliance达人矩阵Top KOL头部大VField阵地自营内容直播/短视频/图文Campaign主题活动Alliance达人矩阵Top KOL头部大VField阵地自营营销加速商品商品卡Shoping Center商场推荐/频道活动+Shop店铺/达人橱窗Search搜索运营美妆企业电商陪跑教练抖音商城相关-触点及入口展示商城推荐用户通过商城范围内的推荐位置进入直播间、观看短视频或直接点击商品卡片后成交的订单商城首页品类页猜你喜欢搜索包含抖音综合搜索和商城内搜索综合搜索商城内搜索美妆企业电商陪跑教练抖音商城相关-触点及入口展示店铺页面商家店铺等达人橱窗达人橱窗店铺商品页店铺直播页店铺精选页达人橱窗美妆企业电商陪跑教练抖音商城相关-触点及入口展示购后页面包含订单列表等购后页面订单列表页订单详情页频道及活动页抖音举办的营销活动等，如品牌馆、各行业特色活动等（超值购）百亿补贴行业品牌活动美妆企业电商陪跑教练商城活动刺激货架增长抖音全域电商进入新阶段数据来源：抖音电商活动刺激货架增长：FACT+S，好商品+报活动，直接起量去屑莲松洗护套装累计订单量全店商品卡GMV占比抖极活动首购新客占比好商品抖音商城渠道定制商品代表案例:阿道夫旗舰店22年8-9月去屑蓬松洗护套装参与超值购进行商品卡流量探索猜喜订单稳定，利润空间优23年3月抖音独家定制款旅行套装高性价比9.9元报名超值购等活动23年4月定制优价好货持续上新并拓展品类组货增加洗衣凝露Shopping center参加商城活动Shopping center猜喜入池商品卡优化去屑蓬松洗护套装持续参与多期频道活动猜你喜欢 推荐美妆企业电商陪跑教练内容测款带动货架起量抖音全域电商进入新阶段内容带动货架增长：FACT+S，好商品+内容测款+货架起量数据来源：抖音电商单月店铺商品数商品卡GMV占比单月全域GMV好商品快速响应市场需求高频上新代表案例：GENIO LAMODE 服饰旗舰店(森马集团旗下GLM)每天上新3-5款图案丰富面料好 克重高Field自播间及短视频挂车测款测试不同T恤图款点击转化效率 锁定潜爆款Shopping center商品卡优化潜爆重点运营商品卡优化：确保新品入池，标题优化突出森马集团背书、设计感、潮流等热搜词店铺好装修：维护店铺体验分，使用丰富的店铺组件，针对新品开设专区强化价格力：潜爆商品券后直降20元，助力猜喜商品卡爆发美妆企业电商陪跑教练联盟达人带动“看后搜”抖音全域电商进入新阶段内容带动货架增长：FACT+S，联盟达人矩阵打爆，同时带动搜索/猜你喜欢销量数据来源：抖音电商全店累计合作达人（个）单月商品卡GMV单月全域订单量Alliance海量联盟达人合作代表案例：盐津铺子官方旗舰店Search看后搜运维Shopping center猜喜入池商品卡优化主打9.9-19.9元热销爆品 转化力强美妆企业电商陪跑教练全域增长模型抖音全域电商进入新阶段整合营销全域增长：FACT+S，营销加速，内容+货架全面开花数据来源：抖音电商乔欣场直播场观峰值代表案例：维达 超级品牌日 借势38节打造品牌纸巾婚纱营销大事件，全域布局引爆流量提升转化商城-超值购Field 品牌自播Alliance达人矩阵Campaign主题活动Top KOL头部大VSearch搜索Shopping Center商城搜索-品专广告明星品牌大使-乔欣纸巾婚纱挑战赛精选联盟品牌日活动婚纱走秀直播30+人专属商务团队拓展达人合作活动期“维达纸巾”关键词 搜索环比提升活动期货架场GMV爆发系数个护家清品牌榜3月订单量环比增长美妆企业电商陪跑教练商品卡的价值：从静态图文到动态视频，实现“种草+导购+转化”抖音全域电商进入新阶段数据来源：抖音电商商品多扩充丰富的供给价格好提升价格竞争力体验优 持续优化体验分一张商品卡多元内容呈现覆盖“人找货”全链路从静态图文到动态视频 高效完成种草+导购+转化图文 商品卡短视频+商品卡直播切片+商品卡抖音搜索橱窗商城店铺其他频道活动商品卡(购物页、收藏、足迹、消息【飞鸽等】、分享)美妆企业电商陪跑教练加强全域内容分发，鼓励有用户价值的好内容抖音全域电商进入新阶段数据来源：抖音电商优质流量池基础流量池优质内容促进主动搜索进商城分发进商详提转化进店/直播间全域一体化运营团队电商运营商品运营货架场运营内容场运营搜索商场店铺短视频直播图文达人合作粉丝&会员运营营销协同广告投放营销活动美妆企业电商陪跑教练02PART抖音近期值得关注的美妆直播间美妆企业电商陪跑教练美妆企业电商陪跑教练品牌直播销售表现美妆企业电商陪跑教练美妆企业电商陪跑教练代表案例销售成果展示韩束2023年3月抖音品牌销售额在护肤行业排名第2，销售额超过1.48亿；其中92.83%来自直播销售；2023年38大促期间，红蛮腰是护肤热卖单品TOP1。雅诗兰黛2023年3月抖音品牌销售额在护肤行业排名第3，销售额超过1.45亿；其中97.96%来自直播销售。后美国际2023年4月抖音品牌销售额超过8424万；4月环比增长144%；3月环比增长477%；其中97%以上来自直播销售。美妆企业电商陪跑教练品牌成交表现和直播间人数和定位后美国际雅诗兰黛韩束直播间同一时刻热度对比直播间同一时刻风格对比观测时间：2023年5月26日 15:00韩束促销价值感雅诗兰黛品牌价值感后美国际（其一）情绪价值感美妆企业电商陪跑教练韩束持续霸榜的抗老神话美妆企业电商陪跑教练美妆企业电商陪跑教练品牌介绍-天猫表现不温不火，却爆发在了抖音，今年3月突围入TOP2品牌大事记2003韩束品牌创立，布局自主研发；2006苏州工厂投产，布局自主生产；2012提出“三分妆七分养”理念，开启“BB霜养肤”新时代；2021全新定位“科学抗衰”，专注全年龄段亚洲女性不断变化的抗衰需求；2022韩束母公司上海上美化妆品股份有限公司向港交所递交招股书，启动赴港上市申请。3687.4万1448.8万848.1万1318.0万1626.2万1596.9万8744.2万7234.2万8873.8万7404.3万1.48亿1.48亿2022年11月2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月月度销售情况天猫官旗销售额抖音品牌销售额护肤行业排名情况天猫7172 93 84 97 65 抖音136 3 10 2 2-数据来源：千牛、蝉妈妈美妆企业电商陪跑教练1728.8万2022/12/01 2022/12/25 2023/01/18 2023/02/11 2023/03/07 2023/03/31 2023/04/24 2023/05/18红蛮腰-抖音日度销售额韩束在抖音与天猫主推品选择有差异，抖音“抗初老”，天猫“妈妈”抗老抖音主推品天猫主推品商品名红蛮腰套组聚时光套组主打功效抗氧抗糖充盈透亮紧致淡纹提拉紧致适合肤质敏感肌可用全肤质抗皱抗初老紧致淡纹抗氧抗糖-充盈透亮价格399元449元上市时间2022-62022-2红蛮腰套组2023年上线111天，全渠道热卖超90万套，抖音旗舰店热卖超60万套数据来源：蝉妈妈2023.3.4米兰时装周张嘉倪亲身使用红蛮腰2022.12.32022.12.7张嘉倪亲身使用红蛮腰美妆企业电商陪跑教练不可编辑韩束在抖音布局多个蓝V账号，主要依靠品牌自播带销36.39%67.81%79.73%69.18%75.41%81.99%61.60%29.35%17.20%28.57%23.40%17.26%2.01%2.84%3.07%2.25%1.19%0.75%2022年11月2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月带货方式品牌自播达人播店播93.95%95.16%91.13%91.92%92.83%91.36%5.02%1.39%0.94%2.56%2.50%5.63%1.02%3.44%7.93%5.51%4.67%3.01%2022年11月2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月带货渠道直播视频商品卡数据来源：蝉妈妈美妆企业电商陪跑教练不可编辑韩束直播人群画像-抗老需求的女性为主数据来源：蝉妈妈，2023年1月1日2023年5月23日4.17%8.97%39.11%31.98%15.77%50岁41-50岁31-40岁24-30岁18-23岁年龄占比8.50%8.25%7.38%7.09%6.78%5.22%5.09%5.00%4.00%3.98%河南广东江苏山东四川河北安徽浙江湖南湖北地域分布抗老主力人群女男82%18%美妆企业电商陪跑教练不可编辑品牌在抖音的曝光以销售导向为主；种草类内容会在大促蓄水期放大韩束-官方直播间布局品牌与活动标题明星同框亲身使用讲解产品展示处于C位产品承诺正品+发货+退换吸引眼球2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月品牌曝光量2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月品牌互动量电商推广直播电商视频电商种草推广视频种草数据来源：蝉妈妈3696.4万5950.2万9924万1.04亿207.9万219.6万387.8万419.5亿美妆企业电商陪跑教练不可编辑直播间转化拆解-黄金5分钟一轮讲解引导购买突破设定预期人为设定新预期产品展示常规利益点展示礼盒外观介绍产品规格排名展示，明星同款定下主体高潮过后趁热打铁从下单到付款全流程引导促成交易寻找由头，提供选择，建立新预期价值品A：面霜价值品B：眼霜送赠二选一单选变全选让利超预期破价迎高潮循环展示常规送赠，比如：面膜+水乳建立初始预期参照*不同主播、不同场次、不同主题的时长和顺序会有差别，5分钟为最完整、最短的一个链路周期美妆企业电商陪跑教练韩束直播间-产品展示直播间“场外”看评论询问有没有新粉/刚进直播间/没抢到福利的，开启新一轮讲解此时套盒处于关闭状态，左上角为品牌承诺。对明星达人内容进行承接，为红蛮腰进行信任背书：包括贾乃亮、宋轶、张嘉倪、姜十七。时间轴00:1000:30套盒双开门设计，主播进行优雅的开盒展示开盒之后产品主体清晰，展示效果很好。00:4001:20功效、成分、适合肤质和使用人群等讲解；在热门概念“双抗”之上提出了“三抗”01:50展示产品瓶身材质高端是玻璃材质，非塑料展示产品质地不油腻。美妆企业电商陪跑教练韩束直播间-常规利益点、设定新预期直播间“场外”时间轴02:0002:4003:2003:30“别人送小样，我们送正装”，定下送赠基调展示已经非常具备竞争力的送赠方案：正装水乳+面膜直播间额外加赠眼霜正装看评论说要送面霜（表情无奈）开始和助播进行拉扯给予观众选择面霜和眼霜二选一左上标签更换为“破价”开始询问观众是否需要福利，需要的在评论区互动美妆企业电商陪跑教练韩束直播间-突破设定预期、引导购买直播间“场外”主播很“为难”，展示贾乃亮之前的直播间合照，连贾乃亮都只能送一个，强调只能二选一，不能两者兼得时间轴03:4004:2004:4005:00主播站在消费者的立场和助播进行沟通和争取助播站在助播对立面从库存和破价的角度进行解释主播争取成功限时限数量抢购，当天发货，发最新鲜的生产日期最终展示全部送赠礼袋加赠，增加送礼价值倒计时开始下单助播演示下单直播流程引导购买下一轮05:10美妆企业电商陪跑教练转化拆解开场主要矛盾收束解决主要矛盾转化购买要求踢出未付款的，以产品数量有限为由，为新进直播间观众开启一轮产品讲解。附和主播，对主播的关键词进行复读（制造声音highlight），调节直播间气氛，同时给予主播情绪反馈。抱怨主播，表示新送赠方案价值太高，相比以前会破价，突出送赠产品的价值。下单到支付全流程手把手教学。介绍送赠，并给予二选一的单选送赠方案，将消费者下单的主要矛盾转移在送赠产品是否划算上。表示自己是新观众表示送赠力度太小表示力度很炸，很满意做出重大让步，送赠由单选变全选，制造前后反差巨大的价值满足感。倒计时开启下单，为已付款的加急发货，卖光/超时未付款的踢出。表示已下单要求加急发货助播（气氛烘托）主播（内容输出）“场外”（把控节奏）美妆企业电商陪跑教练雅诗兰黛高端美妆的强势进场美妆企业电商陪跑教练美妆企业电商陪跑教练品牌介绍-将天猫的成功“复制”到抖音品牌大事记1946雅诗兰黛公司创立，主要面向大众消费者；1993雅诗兰黛进入中国市场；2005亚太区总部从新加坡迁至上海并成立研发中心；2014雅诗兰黛是首批入驻天猫的国际品牌；2022雅诗兰黛入驻抖音，6月21日抖音官方旗舰店首播。9.06亿1.66亿1.54亿1.38亿3.25亿1.01亿3.00亿1.03亿7639.3万8588.1万1.45亿0.73亿2022年11月2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月月度销售情况天猫官旗销售额抖音品牌销售额护肤行业排名情况天猫24 2 4 4-6 抖音21 5 7 3 7 数据来源：千牛、蝉妈妈美妆企业电商陪跑教练天猫主推单品，抖音主推套装；抖音平销推彩妆、大促推护肤套组天猫主推品抖音主推品小棕瓶精华670元/30ml小棕瓶眼霜540元/15ml黄金修护礼享套装（小棕瓶精华+樱花水+胶原乳霜）2685元抖音平销直播主货盘抖音大促直播主货盘多为彩妆产品（SKU多）：粉底液、防晒隔离霜等多为护肤产品（客单高）：套组、精华、眼霜、面霜、水乳等420元550元480元935元/50ml1020元1750元美妆企业电商陪跑教练雅诗兰黛抖音蓝V账号分护肤和彩妆；以品牌自播为主，商品卡比例逐步被放大55.76%42.71%67.35%47.20%57.83%67.05%42.29%31.96%21.66%45.52%32.87%22.56%1.95%25.33%10.99%7.28%9.30%10.39%2022年11月2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月带货方式品牌自播达人播店播99.31%97.23%96.44%96.86%97.96%97.08%0.05%0.03%0.06%0.08%0.08%0.08%0.64%2.74%3.50%3.06%1.96%2.84%2022年11月2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月带货渠道直播视频商品卡数据来源：蝉妈妈美妆企业电商陪跑教练雅诗兰黛直播人群画像-品牌主力人群（女性，消费力）数据来源：蝉妈妈，2023年1月1日2023年5月23日11.01%8.01%7.35%6.56%5.48%4.89%4.74%4.71%4.65%4.49%广东江苏浙江四川河南山东北京湖北安徽湖南地域分布6.11%10.67%38.45%29.89%14.89%50岁41-50岁31-40岁24-30岁18-23岁年龄占比品牌主力人群女男81%19%美妆企业电商陪跑教练曝光多以品牌种草导向，特别是在大促蓄水月会放大种草曝光雅诗兰黛-官方直播间布局2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月品牌曝光量2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月品牌互动量数据来源：蝉妈妈电商推广直播电商视频电商种草推广视频种草4577.6万3.84亿1.13亿8779.4万122.7万659.8万306.7万226.5万品牌与活动标题明星代言讲解产品展示处于C位产品承诺正品+发货+礼赠会员入会打通专柜爆品轮播美妆企业电商陪跑教练雅诗兰黛转化拆解-递进5分钟引导引导入会引导下单产品功效重点讲解入会加赠小样精华+面霜+水-同款中样-眼霜小样-随机小样眼霜加赠精华+面霜+水-同款中样-眼霜小样同款中样加赠精华+面霜+水-同款中样套装主体产品介绍展示精华+面霜+水抖音主推品：黄金修护礼享套装递进5分钟美妆企业电商陪跑教练转化拆解-递进式，重点落在“入会”开场大促利益释放会员额外利益释放引导入会下单助播（气氛烘托）主播（内容输出）为新入会的新观众进行补单讲解肯定主播的话术，无形中让观众对主播的话进行信任加持强调库存有限，加赠有限手把手引导入会和下单同款加赠“场外”（把控节奏）要求讲解某品要求加赠质疑是否正品要求加急大促加赠和会员加赠打通线上线下会员资源线上会员积分与线下专柜同步针对产品功效进行重点讲解突出卖点询问如何加入会员实时播报剩余库存强调大促力度美妆企业电商陪跑教练后美国际单月8000万的烟花奇迹？美妆企业电商陪跑教练美妆企业电商陪跑教练品牌介绍-抖音崛起白牌15.3万48.3万7.8万113.2万599.3万3458.2万8424.8万2022年11月2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月月度销售情况天猫官旗销售额抖音品牌销售额数据来源：千牛、蝉妈妈产品代工：清远市望莎生物科技有限公司商标所属：山西众有米电子商务有限公司抖音成交天猫背书美妆企业电商陪跑教练后美国际主要通过清远市望莎生物科技有限公司代工数据来源：千牛、蝉妈妈清远市望莎生物科技有限公司近期化妆品备案信息产品名称备案编号备案人企业名称备案日期徐海莉滋润保湿颈霜粤G妆网备字2023206676清远市望莎生物科技有限公司2023/5/25徐海莉滋润保湿护手霜粤G妆网备字2023203913清远市望莎生物科技有限公司2023/5/25徐海莉玻色因抗皱紧致面霜粤G妆网备字2023203862清远市望莎生物科技有限公司2023/5/25Daixi黛汐抗皱淡纹精华眼霜粤G妆网备字2023198821清远市望莎生物科技有限公司2023/5/24契尔氏莹润雨雾乳粤G妆网备字2023185480清远市望莎生物科技有限公司2023/5/19珀伦姿海茴香面部充盈浓缩精华露粤G妆网备字2023176604清远市望莎生物科技有限公司2023/5/19科研敏鱼子胶原蛋白霜粤G妆网备字2023177061清远市望莎生物科技有限公司2023/5/15中草宜肤ZHONGCAOYIFU二硫化硒去屑洗发水粤G妆网备字2023176302清远市望莎生物科技有限公司2023/5/12契尔氏酵母多肽充盈精华液粤G妆网备字2023160807清远市望莎生物科技有限公司2023/5/12Xila夕拉璨金紧致赋活焕颜水粤G妆网备字2023152621清远市望莎生物科技有限公司2023/5/11LI 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FANG兰花赋活紧致精华液粤G妆网备字2023113043清远市望莎生物科技有限公司2023/5/11徐海莉牡丹舒缓保湿喷雾粤G妆网备字2023069003清远市望莎生物科技有限公司2023/5/10Xila夕拉璨金焕颜紧致精华乳粤G妆网备字2023152640清远市望莎生物科技有限公司2023/5/10Xila夕拉璨金焕颜紧致精华面霜粤G妆网备字2023152641清远市望莎生物科技有限公司2023/5/10丽芙韵臻萃润养精华霜粤G妆网备字2023129210清远市望莎生物科技有限公司2023/5/9后美国际的产品主要通过清远市望莎生物科技有限公司进行代工生产；望莎生物公司备案频率很高，近期备案的产品都是在抖音的护肤品牌（比如徐海莉是以一个抖音达人为名的品牌，这个品牌近期的增速也很快）。美妆企业电商陪跑教练抖音账号布局，达人和小店名称中均未透出后美国际的品牌名61.68%1.06%1.11%0.00%0.00%38.32%98.94%98.89%100.00%100.00%2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月带货方式品牌自播达人播店播99.11%97.89%97.15%97.40%97.41%0.89%2.11%2.85%2.60%2.59%2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月带货渠道直播视频商品卡数据来源：蝉妈妈美妆企业电商陪跑教练一店一品，避免单品竞争，但功效指向均为“抗老”眼部次抛精华抗老淡纹299元/2盒精华水抗皱抗老159元/2瓶精华淡纹紧致299元/3瓶乳液抗皱抗老199元/2瓶均为抗老产品美妆企业电商陪跑教练后美国际品牌人群画像：41岁+特别是50岁+女性为品牌核心客群36.15%23.85%16.15%6.92%7.69%9.23%50岁41-50岁31-40岁24-30岁18-23岁0-17岁年龄占比7.39%6.61%6.23%6.23%5.84%5.84%5.84%5.45%5.06%5.06%江苏上海河南浙江广东山东四川河北辽宁湖南地域分布品牌主力人群数据来源：飞瓜女男93.43%6.57%美妆企业电商陪跑教练后美国际小结打造品牌确定目标人群ODM产品抖音直播销售美化品牌形象为40岁以上中老年女性提供护肤产品清远市望莎生物科技进行代工生产达人、小店带货，一店一品，多点出击搜索端内容端美妆企业电商陪跑教练曝光完全以销售导向后美国际直播间布局2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月品牌曝光量2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月品牌互动量电商推广直播电商视频电商种草推广视频种草23.2万93.5万436万967.2万9.7万19.6万60.9万127.1亿主播距离镜头更近，显得更亲近更接地气无品牌直播间装修，主播更像是专业顾问角色提供护肤咨询7天无理由商品主体美妆企业电商陪跑教练转化拆解-院线级产品，有条件优惠，私下释放优惠开场建立信任释放优惠引导下单主播（内容输出）询问观众为什么没有抢到优惠“场外”（把控节奏）表示自己是新来的，要求讲解要求运营释放优惠，同时倒计时1分钟有条件的发放优惠：要求观众用后介绍给亲朋好友，但是不能暴露本次的优惠固定话术：“后美国际做了15年”“进口原料，一公斤几百万”“后美国际只给院线供货”“年龄越大，效果越好”“要坚持使用”“如果没有效果，发誓挣不到钱”答应主播的条件介绍产品用法关闭优惠评论已下单美妆企业电商陪跑教练三种抖音直播间玩法对比滚雪球法集中一点，登峰造极一个主推品，循环播一天代表直播间：韩束发现一个拳头产品，立马集中放大资源用这个品打爆打穿，实现流量和成交的滚雪球式增长。自适应法合适的时间上合适的品多条产品线，专场专讲代表直播间：雅诗兰黛分布式法鸡蛋放在多个篮子里小店经营，一店一品代表直播间：后美国际明确目标人群，通过铺设多个代理达人和小店的方式，多点出击，提高曝光，一店一品的方式避免代理间的直接竞争，成功打造的爆品也能反哺品牌。产品众多，根据活动的时间分布调整直播的货盘，针对性精细化讲解。注重积累品牌会员资源美妆企业电商陪跑教练03PART2023年抖音新玩法美妆企业电商陪跑教练美妆企业电商陪跑教练抖音店铺流量来源对比（2023年3月）数据来源：抖音电商罗盘，2023年3月美妆企业电商陪跑教练抖音店铺流量来源对比（2023年3月）数据来源：抖音电商罗盘，2023年3月自然推荐-推荐feed:自然流量中，用户通过直播推荐算法在推荐feed流中看到直播间和直播间的入口，并目进入直播间。(注意:用户是通过平台内容的分发看到的直播间，不是通过广告看到的直播间)自然推荐-短视频引流:自然流量中，用户从推荐tab的主播短视频进入直播间，点击短视频中的主播头像进入直播间。美妆企业电商陪跑教练韩束和雅诗兰黛直播间搜索词对比（2023年3月）小杨哥直播间三只羊疯狂小杨哥小杨哥雅诗兰黛疯狂小杨哥小杨哥三只羊网络直播雅诗兰黛直播姜十七疯狂小杨哥直播直播贾乃亮直播疯狂小杨哥直播小杨哥韩束红蛮腰三八女神节疯狂小杨哥三只羊直播抖音38好物节三只羊雅诗兰黛粉底液韩束官方总号直播雅诗兰黛直播韩束雅诗兰黛官方旗舰店直播韩束红蛮腰雅诗兰黛韩束官方旗舰店雅诗兰黛粉底液韩束护肤品套装dw粉底液韩束官方旗舰店直播专柜正品雅诗兰黛眼霜护肤品雅诗兰黛小棕瓶韩束小蛮腰红胶囊套装贾乃亮直播护肤品直播间疯狂小杨哥韩束面膜疯狂小杨哥直播韩束官方总号直播雅诗兰黛直播韩束雅诗兰黛官方旗舰店直播韩束官方旗舰店雅诗兰黛韩束护肤品套装雅诗兰黛眼霜韩束官方旗舰店直播专柜正品贾乃亮直播韩束红蛮腰眼霜护肤品雅诗兰黛官方旗舰店护肤品推荐排行榜前十名雅诗兰黛粉底液面膜dw粉底液护肤品直播间贾乃亮数据来源：抖音电商罗盘，2023年3月曝光以达人为主 点击&成交以品牌词为主 美妆企业电商陪跑教练巨量云图O-5A模型OA1A2A3A4A5opportunityawareappealaskactadvocate1拉新2蓄水3种草5种草转化6复购4直接转化机会人群了解人群吸引人群种草人群购买人群复购人群机会人群5A品牌资产人群美妆企业电商陪跑教练巨量云图5A人群调整（2023年1月30日起）涉及调整的行业5A模型原本是否区分主动涉及调整项目本次5A调整不进行数据回溯应用快消模型的行业例如：美妆、个护清洁(日化)、食品饮料、服饰鞋帽箱包、宠物、餐饮美食等15日快消是 下放被动A3到A2，将主动A3升级为A3 新A3中新增商品卡数据源(除短、直之外的商品行为数据）新A3中新增店铺潜客数据 广告、星图数据源中，增加了新规则；并且对星图原有规则做了修订应用耐消模型的行业例如：手机、3C数码、母婴、家用电器、家居家装30日耐消是 下放被动A3到A2，将主动A3升级为A3 新A3中新增商品卡数据源（除短、直之外的商品行为数据）新A3中新增店铺潜客数据 广告、星图数据源中，增加了新规则；并且对星图原有规则做了修订全行业/涉及区分的不再区分主动A3被动A3美妆企业电商陪跑教练调整后对于品牌的优势是什么?资产更主富：本次调整新增了商品维度的数据较多数据源，同时对巨量星图、广告的触点进行调优，品牌能更好的积累、量化自己的人群资产。生意更确定：更加丰富的数据资产，更全面的人群流转洞察，能帮助品牌更加精准的判断自己的人群资产情况，做好品牌转化前的流转+经营，提升生意的确定性。特别说明：行为与行为之间是或的关系，例如：用户被广告曝光1-3次或阅读品牌相关内容1-3次该用户的状态都会被记为A1（了解）。视频有效播放是指播放时长=5秒，非有效播放是指播放时长5秒。自然内容中品牌相关内容是指自然内容中，包含了与品牌相关联词的内容。挑战赛内容分成品牌相关内容和品牌强相关内容:品牌相关内容是指使用了挑战赛hashtag且使用了指定物料的视频，物料包含：音乐、贴纸、mv、合拍、绑定落地页；品牌强相关内容是指挑战赛的示例视频、hashtag下置顶视频、采买达人视频、挑战赛绑定的全民任务视频。星图视频规则定义中的有效完播是指，用户观看星图视频，完整观看了品牌或产品露出的时刻。抖音闭环电商行为分类中的店铺潜客是指，由抖音电商数据产品定义的店铺潜客。其具体含义是，近365天在该品牌未下单，且近30天在该品牌授权绑定的店铺集合下相关联的账号直播间或短视频或商品卡发生任意一种曝光行为，且模型预测未来一段时间在该品牌的店铺集合有高下单概率的用户为品牌高意向用户。15日快消：适用于美妆、个护清洁（日化）、食品饮料、宠物、服饰鞋帽箱包等美妆企业电商陪跑教练巨量引擎O-5A模型更新（2023年1月30日起）A1A2A3A4A5复购我重复买过购买我买过种草我已被占领心智吸引我互动过了解我听过5A品牌人群广告曝光自然内容星图达人直播；星图视频常规广告、内容营销自然内容主动搜索加购物车(闭环)链接转移(全域）消费者行为首次购买/付费/线索留资(仅限汽车)复购(1年内)关注品牌官方账号(主要指游戏、汽车行业)优化心智手段品牌广告+IP营销品牌广告+达人营销搜索广告+效果广告抖音闭环电商官方账号商业挑战星图达人直播/视频抖音闭环电商官方账号商业挑战美妆企业电商陪跑教练A1-A5人群明确细则常规广告、内容营销自然内容搜索星图达人直播星图视频抖音闭环电商官方账号商业挑战赛A1(了解)广告曝光1-3次阅读品牌相关内容1-3次/进入直播次数1次或直播观看时长10秒星图内容观看次数1-3次或星图内容观看时长1-5秒商品曝光=1次、讲解卡曝光=1次短视频内容观看5次或短视频观看时长=11次 但不满足=2次5s广告播放时长5s-1分钟或广告曝光1分钟 但不满足=2次5s广告点击=1次或广告落地页停留5s-1分钟或广告点赞次数=1次品牌相关内容阅读4-10次或品牌相关内容阅读次数=11次 但不满足=1次完播或品牌相关内容阅读时长1-10分钟或品牌相关内容阅读时长10分钟 但不满足=1次完播或品牌相关内容点赞/进入直播次数2-5次或直播观看时长11秒-5分钟星图内容观看时长6秒-1分钟或 星图内容观看时长1分钟 但不满足=1次有效完播或组件曝光=2次5s 或星图内容观看次数4-10次或星图内容观看次数=11次 但不满足=1次有效完播或组件曝光=2次5s星图内容完播或星图内容点赞=1次商品曝光=2次或讲解卡曝光=2次主页：访问主页1-4次直播：进入直播间1-5次短视频：内容观看5-20次或 内容观看次数20次但不满足=1次完播或内容观看时长5分钟以上或内容完播次数3次或内容评论或内容分享或内容点赞=5次品牌相关内容：分享或评论或有效播放10次品牌强相关内容：非有效播放全量或有效播放全量或发布或点赞或评论或分享话题落地页：访问A3(问询)广告曝光=11次且满足=2次5s或广告播放时长1分钟且满足=2次5s或广告点击=2次或广告落地页停留1分钟或广告点赞次数=2次、广告评论次数=1次、广告分享次数=1次品牌相关内容阅读次数=11次且满足=1次完播或品牌相关内容阅读时长10分钟且满足=1次完播 或品牌相关内容分享或品牌相关内容评论品牌相关内容搜索次数=1次进入直播间次数=6次或直播观看时长5分钟或直播评论次数=1次或直播送礼物=1次或直播点赞=1次或直播关注主播=1次星图视频观看时长1分钟且满足(有效完播=1次或组件曝光=2次5s)或星图视频观看频次11次且满足(有效完播=1次或组件曝光=2次5s)或星图分享=1次或星图评论=1次 或星图点赞=2次或星图组件点击 =1 次店铺潜客：罗盘店铺潜客商品行为：商品点击=1次或商品加购=1次或讲解卡点击=1次或详情页点击立购=1次主页：主页访问次数=5次或商品橱窗点击或私信直播：进入直播间次数5次或直播观看时长5分钟或关注主播或直播评论或直播间送礼物短视频：内容观看次数20次且满足=1次完播/A4(行动)首购，近365天在抖音小店，购买该品牌商品，订单数=1单的人群数量A5(拥护)复购，近365天在抖音小店购买该品牌商品，订单数=2单的人群数量美妆企业电商陪跑教练