采购人员素质讲座.pps

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,供应链管理课程系列,采购人员素质讲座,WWW.GLOBALPFC.COM,全球采购论坛中心,假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪一位呢？,候选人,A,：,笃信巫医和占卜家,有两个情妇,有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒,候选人,B,：,曾经两次被赶出办公室,每天要到中午才肯起床,读大学时曾经吸食鸦片,每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地,候选人,C,：,曾是国家的战斗英雄,保持着素食习惯,从不吸烟，只偶尔来点啤酒,年轻时没有做过什么违法的事,A,是富兰克林,.D.,罗斯福,B,是温斯顿,.,丘吉尔,C,叫做阿道夫,.,希特勒,2,全面的竞争时代已经开始了,3,日新月异的商务环境,电子商务先锋,和,e,的时代,知识经济,一体化经济,战略伙伴,协作联盟,全球化,行业合并,供应链同步化,4,千年未有的变故席卷全球,全球化风急浪高,政治、经济、社会格局风云激荡,兼并、重组此起彼伏,游戏规则变换末测,信息狂增、知识爆炸,唯一不变的就是变,5,21,世纪产品特点,知识,-,技术,-,产品的时间越来越来短、结构越来越复杂,1782,年摄影原理到,1838,年照相机,56,年,1831,年电机原理到,1872,年发动机,41,年,1948,年半导体到,1954,年半导体收音机,6,年,我们的电脑、移动电话,.,高处不胜寒，高速？,6,“,快鱼,”,吃,“,慢鱼,”,7,波特竞争模型,行业竞争环境,企业,潜在进入者,替代品,购买者,供应商,8,现代角色,公司理念和使命,业务单位组合管理,确定核心竞争力,资金分配,增长目标,财务结构,业务目标,业务单位战略,职能目标,职能战略,产品研,究和开发,战略,采购,战略,生产经营战略,分销战略,市场和,销售战略,信息技术战略,供应链战略,9,合唱团与部门角色,10,面对竞争，我们只有同舟共济,11,1+1=2?,科学VS习惯,认知VS行为,12,了解自己的行业和公司吗？,13,行业发展的现状,技术状况,营销特点,供销状况,替代品状况,价值,/,格状况,行业,14,行业的发展趋势,掌握趋势等于掌握未来,A,B,C,D,时间,承载盈利能力,0,15,竞争的层面,在,目前市场环境下，存在不同的竞争：,1,、价格竞争,2,、品质竞争,3,、服务竞争,4,、功能竞争,5,、时间竞争,6,、品位竞争,7,、文化竞争,16,了解自己的公司,公司的架构,运作模式和管理特点 供应链整合,了解部门在公司的地位和作用,自己的角色,建立适应战略性的采购组织机构：,新产品开发,合作和计划,合作财务分析,17,了解公司产品的特点,1,、一个合格采购人员是一个地老板半个产品专家,2,、对产品的了解和产品认识有独特的见解 和看法，并应用与对供应商的选择和管理。,18,采购是最大的“甜饼”,组 织：,1,、企业,50-60%,以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达,75%,。所以只要在采购上降低,1%,，效果可观！,2,、根据,GARTNER,的调查表明，采购每降低,1%,，相当与企业提高,10-15%,的销售额。,假設如果你公司的原材采购成本占总销售成本的,60%-80%,（假設年原材料成本为,6,，,000,，,000,元,-8,，,000,，,000,元），公司利潤为总销售成本的,5%-15%,（假設年销售利潤为,500,，,000,元,-1,，,500,，,000,元）,让我们来算一算：,一年原材料降,1%,的采购利潤：,6,，,000,，,000*1%=60,，,000,元,8,，,000,，,000*1%=80,，,000,元,一年采购降价成本为销售利潤的：,60,，,000/1,，,500,，,000=4%,80,，,000/500,，,000=16%,如果企业采购原材料成本可以年降,10%,那就*,10,吧！,个 人：,采购是一个“青云直上”的领域：,汤姆斯,.,斯托坎普，,1998,年有克莱斯勒的采购副总晋升为克莱斯勒的总裁。,19,能力期望,Moaya,（,美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。,同时接受过计算机、生产控制、库存管理、经济学和会计学。,20,实际问题,1,、采购的定位？,2,、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市场部要速度,夹在中央的采购管理何去何从？,3,、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供应商站得更近？,4,、,采购价低，是否为公司省钱？,5,、如何有效采购？,6,、如何与供应商保持友好和竞争的关系？,7,、如何应用供应链来为公司获利？,8,、执行“货比三家”的方式就能选择好的供应商,?,21,MRP SCM,ERP,需求,供应,供需平衡系统,销售预测客户订单,安全库存,库存,采购入库,生产入库,22,MRP SCM,ERP,需求,供应,供需平衡系统修正因素,父项产出率,子项残料率,预测代码,预测阶段,需求时界,计划时界,订货策略,批量订货天数,批量订货数量,最小订货批量,需求时界,计划时界,23,物流和价值平衡,24,采购的层次,层 次,名 称,作 用,职 能,能力需求,第一层次,严防死守,出订单,关注交易,时间控制,第二层次,追求低价,谈判降价,商务型,选择、谈判、时间控制,第三层次,总,成本观,拥有总成本,协调综合采购,协调供应商及采购、采购战略,第四层次,战略视角,支持公司核心业务,战略采购,集成采购战略、供应战略、解决方案和项目管理,25,采购人员的素质要求,专业形象,应变能力,表达能力,时间管理,观 察 力,亲 合 力,诚实、乐观、自信、勤奋 耐心、积极、坚强、毅力,对,供应商产品了解,对技术了解,对市场了解,知识面广,Skill,Attitude,Knowledge,SAK原则,26,专业形象：,不学礼，无以立。,“三秒钟”印象：衣着和容貌,仪 态：站、坐、走、蹲、微笑,握 手,问 候：面对面和电话,介绍,交换名片,鞠 躬,用 餐,27,国际商务礼仪,举止粗俗,乱发脾气,飞短流长,说话过头,28,危机意识与应变能力,当今世界唯一不变的就是变！,应变能力是现代人应当具有的基本能力之一,。,变,内 部,外 部,29,你有应变能力吗？,在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不开心，说不定还会破坏了我们的原定计划，但你可否镇定应付？请回答以下的测验：,(1),你非常忙碌之时，有人来找你，你会,A.,表现得很讨厌。,B.,如常地打招呼。,C.,告诉他你很忙。,(2),你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想,A.,多等一会儿。,B.,他是否发生什么事？,C.,他也许不来。,(3),星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到,A.,早知不约他，浪费了我宝贵的一天。,B.,自己找节目。,C.,真倒霉！,(4),你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会,A.,停顿下来不再继续。,B.,想个办法。,C.,觉得困难重重。,(5),你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为,A.,他要依靠你。,B.,尽量友善的对他。,C.,他会在背后说你坏话。,(6),当别人对你怀有敌意时，你的反应是,A.,不理会。,B.,控制自己。,C.,如常对待，希望改变对方看法。,30,计分：,答案是,B,的得,1,分，,A,与,C,是零分。,解析：,得,56,分者，你很懂得处理各种困难，有应变能力。,得,34,分者，你的克制能力还不错，但仍有改进之处。,得,13,分者，你经常感到挫折。,31,语言表达能力,语言表达包括口语表达能力、文字表达能力、,数字表达能力,以及,图示表达能力,。,表达能力,沟通能力,理解能力,思维能力,业绩表现,个人发展,32,采购谈判,一，信心十足，精神状态良好,二，准备充分 拟定多套方案。,三，了解对方需求。,四，谈判筹码 认清自己的优势。,五，要有结果。,六，分析总结。,33,谈判技巧,攻击要塞,:,欲取城池，先去要塞,“白脸”“黑脸”：先黑后白,缓和紧张气氛,：对手再度重逢,文件战术,：开始震慑对方,期限效果：中国加入,WTO,打破僵局,：用成绩说话,声东击西,：增加对方满足感,层层剥离：,5WHY,34,缓兵之计,：谈判之中休息,1015,分钟,走为上策：组长,脱离现场,借助声望和名义：采购效应,35,时间管理,时间对采购是一个重要的关键资源。,36,观 察 力和亲 合 力,先知先觉、后知后觉、不知不绝之间的巨大差距。,亲和力是建立良好供应商关系的基础。,37,价格分析能力,我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。,1,、对供应商产品了解,2,、对技术了解,3,、对市场了解,4,、知识面广,38,什么是价值分析,对有关零件、原材料或服务的成本的各个元素进行有组织、系统化的研究，确定它们以可能低的成本满足性能要求。,价值 价格,价格 品质,39,价值分析的目的,全员行动，集中智慧，共同降低成本的同时最终让用户感到物有所值。,40,总,成本,TC,物料成本,采购成本,佣金成本,管理成本,工程成本,库存成本,风险成本,其他,运输成本,41,瓶颈成本,瓶颈也称约束或制约，任何组织都有瓶颈，瓶颈是矛盾的原因也是矛盾的结果。瓶颈成本也就成了企业成本的一个重要领域。,42,品质能力,顾 客,市场营销,产品设计,采 购,质量体系,生 产,储存和运输,包装,测试和检验,43,品质监督和改善工具,5S,6,六西格玛,SPC,（,Statistical Process Control,）,统计过程,控制,ISO9000,：,2000,国际质量标准,44,商务管理,选择供应商,评价供应商,确定供应商,发出定单,监督定单：品质、交期、检测等,交 货,清算票据,结 算,评价供应商,45,课程毕业之路,46,谢谢各位,欢迎交流：,BBS:WWW.GLOBALPFC.COM,我要飞翔,47,