香缤蓄客执行方案和开盘前节点计划.ppt

,蓄客执行方案,最广范围的吸收客户，最大限度的筛选诚意；,为推货节奏提供依据；,为价格策略提供参考；,一、蓄客目的,通过对新政的内容把握、东莞市政府对新政的执行力度、客户可接受的,程度，以及最大限度网罗和筛选客户的目的出发，结合,本项目客户年轻化的特性，最终确定我们具体蓄客方式,二、蓄客方法及流程,1,、蓄客方法：,香缤会：,免费入会,+,收费升级,2,、时间跨度一览,25,天,9.10,会,员招募,10.18,选,房算价,9,天,10.22,开盘,4,天,10.10,收,费升级,10.5,样板,房公开,5,天,收筹期时间,13,天,会员招募时间,56,天,天,同时工程与产品配合销售进度，即户型模型和样板房及现楼展示方面加强配合；,3,、客户攻击图：,9.10,免费入会,10.10,收费升级,10.22,开盘,10.18,价格公布,4,、基本流程,9.10,入会不收费，尽量积累多的客户（公开户型模型和单张）,10.10,取得预售证,10.5,公布样板房,10.10,收临订升级,公开开盘,10.18,选房、价格试算,10.21,大客户解筹,三、媒体策略,25,天,9.10,会,员招募,10.18,选,房算价,9,天,10.22,开盘,4,天,10.10,收,费升级,10.5,样板,房公开,5,天,收筹期时间,13,天,会员招募时间,56,天天,“二峰三波式”：考虑到推广成本，从上图显示的五个节点中，选出两个进行集中式媒体轰炸，一个启动式预热，两个链接式推广；,根据东莞中原经验，本项目采取的主要推广渠道是：楼体广告和现场活动、短信、户外、网络、报广、,DM,单张；,9,月,10,日会员招募节点媒介投放表,时间,媒体,形式,预算（元）,内容,备注,9.8,周五,南方都市报,报纸软文,-,网络宣传,媒体公关,9.11,周一,东莞日报,9.10,周日,搜房网,软文报道,-,9.3,周日,网络广告,9.9,周六,短信,短信公告,10000,20,万条,9.15,日,手册,商家卖场投放,15000,包括入会表,5000,册,合计,25000,同时充分利用关系媒体例如阳光网、两个搜房网、文化周末及其,他媒体等尽可能的扩大宣传面；,10,月,5,日样板房公开节点媒介投放表,时间,媒体,形式,预算（元）,内容,备注,9.29,周五,南方都市报,半版（套红）,17X24,24900,样板房公布、会员升级公告,硬广,9.29,周五,东莞日报,半版（彩色）,24X34,33000,9.24,周日,搜房网,网络广告,-,9.23,周六,全部户外,更新,10000,9.23,周六,路灯旗,项目周边,10000,现场昭示,9.30,、,10.4,短信,短信公告,10000,20,万条,9,月,楼体广告,条幅和安全网,5000,多条,9,月,DM,直邮,手册变换式,10000,针对大社区,合计,102900,由于该节点与会员升级日相隔仅,5,天，因此可以将两个节点联合起来推广；,10,月,10,日取得预售证、会员升级日,时间,媒体,形式,预算（元）,内容,备注,10.9,周一,南方都市报,半版（套红）,17X24,24900,样板房公布、会员升级公告,硬广,10.6,周五,短信,中秋关怀,10000,20,万条,10.9,短信公告,150,3000,条,合计,35050,客户上门看样板房的同时，销售员告知,10,月,10,日取得预售证，并会员,升级；会员升级内容现场公告；前三天电话通知老客户；,10,月,18,日选房算价,时间,媒体,形式,预算（元）,内容,备注,10.9,短信,短信公告,150,选房算价,3000,条,前三天电话通知意向客户；,10,月,22,日开盘节点,时间,媒体,形式,预算（元）,内容,备注,10.20,周五,南方都市报,半版（套红）,17X24,24900,开盘公告,硬广,10.20,周五,东莞日报,半版（彩色）,24X34,33000,10.14,周六,搜房网,网络广告,-,10.15,周日,全部户外,更新,10000,10.20-21,短信,短信公告,150,3000,条,9,月,楼体广告,条幅内容更新,5000,多条,合计,73050,会员招募地点、时间,入会章程,入会申请表,资深会员确认书,会员卡说明,四、香缤会内容（详见附表）,1,、香缤会普通会员缴纳,5000,元,/,份并签订,确认书,后升级为资深会员，在购房中享受额外折扣；,2,、由于收筹时间比较短，为了推动客户在短时间内缴纳诚意金，将分两个时间给予不同的折扣：,10,月,10,日,-17,日价格试算前，额外,97,折；,10,月,18,日,-21,日价格开始试算后，额外,99,折；,3,、在常规优惠措施即一次性付款,9.8,折，按揭付款,9.9,折的前提下执行；,4,、大客户优惠（大客户界定一人购买五套以上（含五套），在享受前面（,2,、,3,条）优惠政策外，再享受额外,9.9,折优惠；,5,、一人认筹多份必须缴纳同等份额的诚意金，同时签订等份的,资深会员确认书,；一份确认书仅限够一套住宅；,6,、关于会员转名：所有客户一律不得转名；,相关说明,：,9,月,10,日前一个星期，由置业顾问通知前期积累客户会员招募的时间与方式（特别强调会员升级后的购房优惠）。,从,9,月,2,日开始通过包装推广，有选择性的通过相关渠道传播香缤会会员招募信息。,邀请媒体记者、关系客户等参加会员招募活动。,9,月,10,日上午,8,：,00,开始，代理商、发展商人员到场，完成音响、现场资料、香缤会章程、导示及相关功能分区的布置及检查。,9,月,10,日上午,9,：,00,开始，销售人员开始发放香缤会入会申请表等相关资料，同时组织客户在销售现场的顾客参观户型模型和项目沙盘。,在休闲区安排水果酒水糕点为客户进行服务。,五、蓄客活动执行流程,（附件：图示如下）,发布会员招募信息,销售人员接待介绍（沙盘、模型）,登记客户意向需求户型,填写入会申请表,发放会员卡、项目形象海报、户型折页、礼品,项目经理将当天会员招募资料回馈策划部,六、解筹备选方案,解筹方案,根据解筹当日选房方式的不同，可归结为排队解筹、卡序解筹、抽签解筹、暗解等,四大类流行做法，如下表：,排队解筹,卡序解筹,抽签解筹,解暗筹,选房方式,按当日排队顺序,按认购,VIP,的顺序,按当日现场抽签顺序,分批解筹,优点,造势点：提前,天排队，爆棚解筹,先认先选，能促使客户提早认卡，早期的卡有投资价值；解筹日不需提早排队，准时按照选房时间到场即可。,造势点：,人为选中高价卖早期卡,解筹日不需排队，规定时间前签到可营造爆棚场面；分批抽签分批选房，机会均等；降低预选房阶段客户放弃率，现场火爆而有秩序。,提早解筹，缓解开盘压力，引起小范围内哄抢现象，同时可以解决时间段问题。,不足,不够人性化，花钱雇人排队、排队纷争、维持秩序要投入大量人力物力,后期卡比较难卖，会损失一部分客户；解筹日客户陆续到场，比较难营造爆棚场面,认卡前期动力不足，后期被抽到选房的客户有少许的抱怨,现场营造氛围较弱,考虑本项目现场空间有限，分析各种解筹方案，中原建议采取：,提前分批解筹,+,开盘日抽签解筹,如果蓄客情况理想，在,500,个以上，将采取提前解筹，把重点客户、关系客户、团购等大客户提前释放，以减少开盘当日的压力。,预计解筹时间：,2006,年,10,月,20-21,日。,先针对大客户（一人购五套或者五套以上客户），避免其因和大多人在一起引起的不便，在解筹前一天提前按确认书编号顺序解筹选房。,资深会员客户如选中房，则诚意金自动转为认购定金的一部分；在解筹日结束后，资深会员权益失效，未成功解筹的客户推迟至开盘日。,2006,年,10,月,22,日开盘日采取抽奖活动，以老业主带动新客户到现场集聚人气，制造媒体火爆开盘现象。,相关人员：,前期解筹的老业主，新客户，相关媒体人员。,抽奖活动具体安排收筹后提供。,7.,优惠措施：,成功选房享受资深会员规定优惠。,8.,销控原则：,所有销售员以主销控负责人销控为准。,9.,认筹金退款：,未成功选房者，在公开发售日后第十个工作日起开始认筹金退款手续。,（,1,）提前分批解筹方式（即解暗筹）,9,：,00,开始客户到登记台登记,按资深会员确认书编号顺序选房,补足定金（,2,万元），收回确认书,开收据，签正式认购书,未成功选房者，考虑下次认购或退款,附：解筹程序,7,天内交首期款签商品房买卖合同,1,、预计时间：,2006,年,10,月,22,日,2,、采取抽签解筹方式,3,、认购程序：,9,：,00,开始客户签到台登记，将抽签副券投进奖箱，领取识别标签，到抽签等候区落座,10,：,00,以后到达的客户不能参加抽签选房，在抽签选完房后，按签到的先后顺序选房,10,：,00,先抽签中出,30,位购房者并排好顺序，以,10,个卡号为一批抽签选房,中签客户到接待台登记，领取选房序号卡，进入选房等候区,进入选房区，在,15,分钟内确定房号，并及时报销控,补足定金（,2,万元），收回资深会员确认书,开收据，签正式认购书,7,天内交首期款签商品房买卖合同,4,、优惠措施,成功选房享受资深会员规定优惠。,5,、销控原则：,所有销售员以主销控负责人销控为准。,6,、认筹金退款在公开发售日后十个工作日内完成。,（,2,）正式开盘方式,营销进度时间表,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,1,月,10.10,日预售证、收费升级,营销前期,预热,营销中期,认筹、开盘,22,日开盘,8.15,日销售中心,对外开放,9.10,日公开招募会员,10.5,公开样板房,11,月,11,日推第三批住宅和商铺,10,月,28,日推第二批住宅，并主体工程达到,2/3,10,月,22,日开盘,10,月,21,日大客户选房,10,月,18,日价格试算,10,月,10,日取得预售证，会员升级（收筹），,10,月,5,日样板房开放,9,月,10,日公开招募会员,9,月,5,日样板房开始施工,8,月,15,日销售中心开放,取得预售证；,提前一周广告告知，,10,日开始同步收取资深会员诚意金：通过报纸和网络软文进行报道，通过网络广告、短信、手册等加强推广；,5,日公开样板房；看楼通道包装提前一至两天完成；,该期内,9,月,15,日前投放生活手册到各个商家卖场；,户型折页及户型模型在会员公开招募开始日同时公布；,9,月,5,日前，网站内容更新，重点是把香缤会会员部分内容添加；,10,月,5,日前完成销售中心外围广场、样板铺和清水铺及外立面、中央,部分园林、楼体包装展示；,10,月,10,日取得预售证，开始收筹,立体式轰炸广告提前即约在,10,月,15,日左右开始公布，同时加强后期的收筹数量，给客户增加信心；,10,月,21,日依据收筹情况将大客户和关系客户解筹；,开盘前约,4,天左右即,10,月,18,日公布价格，对前期资深会员进行意向户型的价格试算；同时期，仍可以收筹；,10,月,22,日开盘,楼体和安全网的广告展示；,备注：以上销售节点的推导都是以,10,月,10,日取得预售证为前提，同时会,根据万盛广场的推盘节奏做出适当调整。,至少提前,15,天样板房公布，以保证,10,月,10,日后收筹（会员升级）质量；,项目的外广场（东城中路方向）、样板铺和清水铺、通道包装及布置,10,月,5,日前完成：,品质展示对销售的推动；,开盘活动的场地；,临时停车位；,3.,足够的停车位（至少,80,个）；,4.,装修标准及用材（,10,月,10,日收筹前）；,开盘前必备硬件：,目前急需解决的问题：,销售中心正门前世博的广告牌协商拆除；,工程进度加快，尽早出楼体展示；,3.,足够的停车位（至少,80,个）；,