第十二章 创业计划书的撰写.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,创业,Entrepreneurship,第十二章 创业计划书的撰写,从,90,年代以来，我已经看了成千上万的,商业计划书,。其中绝大部分都很糟糕。不幸的是，这并不是微软,Powerpoint,软件的错。,天使投资人,Brad,Feld,创业者们，商业计划书是你们找,VC,的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖，怕你们敲不开,VC,的大门。,乾龙创投合伙人 查立,(Cha Li),创业为什么要创业计划书？,俺不识字，但幸运，没写创业计划书，也成功了！,陶姐，你太有才了，我写了多份，才融到资啊！,感谢爱德华,罗伯特教授的风险投资,拿你的创业计划书来看看,王功权：,鼎晖创业投资基金合伙人及创始人之一,对，没有创业计划书，我们不会投资,徐新：,今日资本集团总裁,研究表明：,1.,美国快速成长的企业中,68%,是从商业计划书开始的；,2.,有商业计划书的企业与没有商业计划书的企业相比，从快速获得收入来看其成功率提高了,69%,。,远大的目标,“没有方向，凭什么说在前进”,创业计划书的作用,创业计划书,内部行动指南、自我推销文件,作用：,确认机会 达成愿景,制定战略 统一意志,沟通匹配 获取资源,一、创业计划书概念与类型,二、创业计划书的编制,三、创业计划书的内容,四、创业计划书常见错误与疏漏,五、创业计划书的评价,【,主要内容,】,一、创业计划书的概念与类型,创业计划书：,是对与创业项目有关的所有事项（,包括商业前景展望，人员、资金、物质等各种资源的整合，以及经营思想、战略确定等,）进行总体安排的文件，是为创业项目制定的一份完整、具体、深入的行动指南。,创业计划书的关键要素,创业计划书,人员,风险报酬,时空,机会,外部环境,总体经济,政府法规,核心团队背景,工作经验,合作默契,人脉网络,产业竞争分析,营运模式,动态环境的风险评估与应对策略,创业计划书类型：,争取,风险资金,的创业计划书,争取,他人合伙,的创业计划书,争取,政府支持,的创业计划书,略式,创业计划书（概括式）,详式,创业计划书,一、创业计划书概念与类型,二、创业计划的编制,三、创业计划书的内容,四、创业计划书常见错误与疏漏,五、创业计划书的评价,【,主要内容,】,二、创业计划书的编制,创业计划书的编写步骤,准备阶段（创业点子、讨论酝酿）,形成阶段（主体框架）,完善阶段（修改、完善）,定稿阶段,创业计划书的版式选择,创业计划书版式一,三大部分,四大要素,满足,6C,规范,十大板块,参见创业计划书的主要内容,创业计划书版式二,这是由著名的会计师和管理咨询大师,Edward Blackwell,所采用的版式，由以下,10,个部分组成。,1,概述,2.,市场描述,3,相关技能、经验与资源,4,产品特色,5.,方法,6,长期计划,7,财务目标,8,资金运用,9,附录,10,企业历史,(,对现有企业而言,),创业计划版式三,这是国际劳工组织推荐的版式，包括：,1,企业概况,2.,商业构想和市场分析,3,主营产品,4,定价计划,5,选址计划,6,促销计划,7,法律形式,8,启动资金,9,启动资金来源,10,组织结构与员工,11,企业运营与成本预测,12,现金流计划,13,赢利情况预测,14,资产负债表,一、创业计划书概念与类型,二、创业计划书的编制,三、创业计划书的内容,四、创业计划书常见错误与疏漏,五、创业计划书的评价,【,主要内容,】,三、创业计划书的内容,三大部分,四大要素,满足,6C,规范,十大板块,三大部分,第一部分,：,新事业,(,业务,),的主要内容,第二部分,：,新事业的一些财务数据,比如计划期收入、成本、利润如何，未来还需要多少资金周转等。,第三部分,：,证明新事业的补充文件,比如有没有专利证明、专业的执照或证书，或者是供应买卖意向书、推荐函等。,人,为新企业提供服务或资源的个人或团体，包括：管理人员、雇员、律师、会计师、零部件供应商等。,商业机会,指商业机会的特点和性质。,外部环境,影响机会结果的、企业不能直接控制的任何因素，如法律、宏观经济、政策、行业变化等。,协议,企业实体与任何资源供应者之间存在的一整套直接或间接的契约关系。,四大要素,concept,（商业概念）,就是让市场知道你的业务是什么，要卖的是什么。,customers,（顾客）,顾客的范围要很明确，比如说你的顾客在哪里是农村还是城市。,competitors,（竞争者）,你的东西有人卖过吗,?,谁在卖,?,是否有替代品,?,竞争者跟你的关系是直接竞争还是间接竞争等。,capabilities,（能力）,要卖的东西自己懂不懂？有没有这个能力做？再不然也要有鉴赏的能力。,capital,（资本）,资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。,continuation(,持续经营,),有,没有长期打算,?,当事业做得不错时，将来的计划是什么,?,满足,6C,规范,封面,摘要,包括企业简介、产品或服务介绍、行业及市场、营销策略、竞争优势、管理团队、生产管理计划、融资说明、财务计划、风险预测及控制、企业发展目标,企业介绍,企业理念、企业基本情况（,名称、成立时间、地点、场所、公司形式、法人代表、注册资本、股东、未来发展、近期发展方向、发展战略和实现目标,）、企业发展阶段。,十大板块,产品与服务,产品的基本描述、产品竞争优势、研究开发情况、新产品开发及成本分析、市场前景预测、品牌和专利、,市场分析,竞争对手分析、目标市场、市场容量、未来市场走向、企业在市场竞争中的地位，预计市场份额,产品制造,生产方式、生产设备、质量保证,营销策略分析,市场机构和营销渠道的选择、价格、促销、建立销售网络等,管理团队,管理机构、关键管理人、激励和约束机制,财务管理,企业过去三年的财务状况、今后三年的发展预测、融资计划,风险分析,时间和里程表,附录,：,营业执照副本、董事会名单、公司章程、产品说明书、市场调查资料、专利证书、鉴定报告、注册商标、附图（,企业组织结构图、工艺流程图、产品展示图、项目选址图、产品销售预测图,）、附表（,产品目录、主要客户名单、主要供应商和经销商名单、主要设备清单、市场调查表、现金流量表、资产负债表、损益表,）,一、创业计划书概念与类型,二、创业计划书的编制,三、创业计划书的内容,四、创业计划书常见错误与疏漏,五、创业计划书的评价,【,主要内容,】,四、创业计划书常见错误与疏漏,低估了竞争，高估了市场与回报,不陈述预测报表的建立依据,混淆利润与现金流,不陈述最好、最坏和最可能发生的情况,产品或服务对客户带来的影响（,提高客户收益、降低客户成本,）不加以量化,仅分析整体市场，忽略了细分市场,不讨论战略伙伴,不理解市场进入壁垒和夺取客户所需成本,对产品和服务、渠道选择、销售人员和销售模式定位不清晰,不讨论运营效率，不分析产能。,一、创业计划书概念与类型,二、创业计划书的编制,三、创业计划书的内容,四、创业计划书常见错误与疏漏,五、创业计划书的评价,【,主要内容,】,五、创业计划书的评价,1.,评价要素,完整全面,客观真实,方案可行,技术含量及创新,经济效益高,资金筹措方案合理,市场前景广阔,2.,评价标准,摘要,(5%),新创企业,(5%),产品,/,服务,(10%),市场与营销,(10%),经营计划,(10%),管理团队,(5%),财务分析,(10%),融资回报,(10%),可行性,(10%),创业计划写作,(5%),风险分析,(10,),附录,查立：商业计划书的,21,条军规,七项基本内容,七项必不可少的内容,七项建议性的内容,乾龙创投联合创始合伙人查立,1.,项目简介,（,Executive Summary,）,一页纸,的“项目简介”是商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容，是商业计划书的,“迷你版”,、“迷,VC,版,”,。,用一句话来清晰地描述你的商业模式,即你的产品或服务；,用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺；,用一句话（包括数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景；,用一句话来概括你的竞争优势；,用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”；,用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻；,用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干嘛。,2.,产品服务,你的公司赚钱逻辑是什么？,别说什么“我们要成为中国最大的什么什么,”,也别说自己是“最好最好的什么什么,”,3.,市场,市场可以从三个方面看：宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。,宏观的市场数据适可而止，,VC,们大多数对之都一清二楚。,重要的是与你的产品直接相关的市场数据,，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。,4.,竞争对手,我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。,比如说，你研发了一种全新的节能空调，,VC,都会去行业老大那里打听，比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点,5.,团队,毕业学校和专业很重要,清华、交大等名牌学校、海龟们。,工作经历、真才实学可替代,要是你在大公司比如,Google,、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、,比尔,盖茨,也不相上下。,如果你也没有在著名大公司里工作过，你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目,团队是,VC,投资的对象，也是,VC,重点关注的内容，,记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细。,6.,里程碑,我最关心的是,什么时候公司的产品能顺利推向市场？什么时候公司账上开始有收入？什么时候公司盈亏持平？,有收入了，说明公司的产品有市场价值；,盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；,只有具有盈利能力的公司，才是真正有价值的公司，因而才会有更多的,VC,会给你送来更多的钱。,确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。,7.,财务计划,除了有大概的财务计划介绍外，通常,VC,对有兴趣的项目一定会要求详细的,Excel,文件。,记住：至少做,3,年的财务计划，最好做,5,年，把重点放在第一年。,写清楚三张表：,假设（,Assumptions,）,收入预测表（,Income Statement,）,现金流表（,Cash Flow,）,8.,股权结构,你要拖我进来当股东，还不想让我知道我将来可能要和哪些人朝夕相处一起共事、甚至一起同床异梦？,我迟早一定要问你这问题，你何必不一开始就托盘而出呢？,9.,公司的组织构架,公司注册在哪里？海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的？,你的公司是如何运转的？你有那些部门？你的,COO,，销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任,CEO,、,CFO,、系统构架师、人事总监,集大权于一身的封建领主？,你最好提供出两张详细的图表来。,10.,目前公司的投资额,你在你的创业企业里投入了多少自己的钞票呢？,如果你一分钱都没有投入，,VC,们凭什么相信你？,不要怕丢脸，如果你告诉我你自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样，我绝对不会嫌你寒碜，而是会把你当成英雄。,我会放心的把大把大把的钱交给你去打理，同时也会再三关照你，把我的钱当作你自己的钱那样去花，千万不要把它拿去点火烧。,11.,合约和订单,是驴子还是马，你最好有什么合同、意向书、或者订单之类的让我看看。,12.,收入模式,清晰的、可信的、明确的、精准的、看得见、摸得着！,我从来不计较明年我是否还能不能吃到红烧肉，我只关心今晚睡觉前我能不能有一小口米饭吃。,我不在乎你未来能不能成为一个亿万富翁，我最关心的是你什么时候赚进你的第一块钱。,老老实实地告诉我，你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来？,13.,估值,这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。,想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？,不管你的心理价位是多少，你应该明确提出你的要价，不妨让它作为一个谈判的起点吧。,14.,资金用途,即使你有详细的财务预测，建议你在商业计划书里有一张清晰的列表，把主要的资金用途罗列出来。,15.,写商业计划书到底是用,Word,的形式好还是,PPT,好？,回答是：没有差别。,16.,商业计划书最好写多少页？写多少字？,字数没限制，核心要点说明白就好，不必多写。,页数嘛，,14,页，外加一页封面，一页封底（联系方法），共十六页。,总之，以上从,1,到,14,的内容都要包含进去，一条也不能少！,17.,怎样才能找到,VC,，需不需要有人引荐？,熟人的介绍,VC,可能会找时间快点儿读，但对于是否会投资，引荐人起不到任何作用。,千万不要群发。到,VC,的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药。,归根到底，找,VC,融钱就是在私募市场上兜售自己公司的股份，就像卖任何一件产品一样，要找对自己的可能买主，做精准营销。,18.,我可以让财务顾问帮我写商业计划书吗？,VC,面对的是你！,商业计划书是核心创业团队的任务，是,CEO,们的作战计划。,财务顾问可咨询，但万万不可承包；即使用了财务顾问，也要把他们安排在你的幕后。,19.,我是否要带律师去见,VC,？,否。律师的工作要在你收到,投资条款清单,以后才有必要。,投资条款清单,就是投资公司与创业企业就未来的投资交易所达成的原则性约定。,20.VC,会偷走我的,Idea,吗？,不入虎穴，焉得虎子。,怎么连这么一点冒险精神都没有？,不客气的,VC,你如果一提出这样的要求，人家便就此挂断，省掉了下面那些婆婆妈妈的琐事。,客气的,VC,会要求你签他们的标准保密协议版本，而不是你律师为你起草的那一份。,有些,VC,甚至明文规定不签任何保密协议。,21.,怎样才能知道,VC,对我的项目是否有兴趣？,一个小诀窍。准备三个钓,VC,的诱饵：一、一页纸的项目简介；二、十六页的商业计划书；三、完整的财务预测计划。,垂钓步骤：,A.,根据你回家作业中找到的对口,VC,名单，写一封简短的邮件，包括一、两句甜言蜜语，附上你的“项目简介”发出去；,B.,如果,VC,马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该兴奋地立刻把十六页的那份商业计划书发出去；,C.,在你发出商业计划书之后，,VC,又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去！你应该开始做好准备，很可能这,VC,过几天就会来主动邀请你去他（她）办公室面谈。,D.,如果在两个星期以内,VC,对你的“项目简介”没反应，你可以再次发邮件，包括一、两句甜言蜜语，并主动附上你的“商业计划书”；,E.,如果该,VC,有正面回复，请把（,C,）的动作重复一遍。如果在两个星期内该,VC,对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一邮件询问一下他（她）对你的商业计划书的反馈。,如果还是没有反应，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼。,拟交的创业计划书的要求,第一，基本包括前述,十大部分,的内容（可不附附录）；,第二，创意必须是原创、切实可行；,第三，初始地点虚拟为,“宜昌”；,第四，按照学年论文规范，不超过,10,页；,第五，交稿时间为第,17,周。,