offer and request.ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,Summary,Paul Zhang,analyze the inquiry,I,、,Catalogues of Inquiry,1）,meaningless,2）,to establish business relationship,3）,mentioning the specific products.,4）,mentioning the specific products,prices,packing,shipment,and other details.,Different replies,1）,ignore the,meaningless,inquiries,2）,reply with care to the mails requesting establishment of business relation,foster potential customers.if no more contact,then send mails,regularly,with different,fresh subjects,or,different mail-boxes,.,3）,focus on the inquiries with more details about the products or service such as price,packing,shipment,payment,etc.urge them to place order or samples early by different,marketing strategy,and,modes of sales,4）,Attention:,when classify the inquiries and offers,pay great attention to some clients,tracting information by cheating or tactics,especially to the inquiries from the,same area,for the,same products,whats the main purpose of the inquiries,1 clients information,(the market,the company,etc.),2 the points of the inquiries,1)reasonable price request,(the clients makes good price comparison),2)specification:size,color,quality.,(the client may caculate the load quatity,etc.),3)certifications,(the client is some company with official distribution,channels),4)differences between the products,(the client is trying to find out why your product is,more expensive),How to Foster Potential Clients,1 establish a,long-term,effective,contact,mechanism methods,2 attract their cooperation with,interest or incentives,by,special reminding,or,discount,packages,etc,.,3 prepare a long-term,accurate quotation,causing some pressure to the client from time to time.,4 pay some attention to the,clients life,such hobby,birthday,etc.,How to offer,1 contents:,specifications,with,illustrations,;,quotation,with the,amount of order,;,terms,(FOB,CIF,C&F),terms of,validity,;,currency,and,unit price,signature with contacts,(email,address,telephone number,etc.),Notes:,1 professional mailbox,2 virus,3 time-lag,4 frequency and intense of your mails,5 good,subjects,with certification,numbers,查询回复实例,1,：,买家查询原文,Subject:,Product Inquiry from Global Sources Made in China CD-ROM,looking for all kinds of herbal soaps,Please send me the following:,FOB prices(for min.order quantity),Minimum order quantity,Sample availability/cost,Delivery time,买家查询的中文意思,关于：来自环球资源“中国制造”光盘的产品信息查询寻找各种药物肥皂,请提供给我以下信息：,FOB,价格（最小订单量的价格）、最小订单量、样品,/,样品费、交货期,查询回复实例,1,：,“,ABC,公司,”,回复原文,Dear XXX,We can meet your demand for herbal soaps.Our beauty soap is,enriched with extract liquid of Chinese herb which will smooth and also,protect the skin.,The price is competitive as followings:,120g*60pcs/carton,，,7.5kg gross weight/carton,，,7.2kg net weight/carton,，,FOB Guangzhou price is$XXX,，,We hope to establish longtime business,relations with you and bring a bright future with you.,Awaiting for your feedback ASAP and best,regarts,Yours sincerely,Ms XXX,Director,查询回复实例,1,：,“,ABC,公司,”,回复的中文意思,亲爱的XXX,我们可以提供您所需要的药物肥皂。我们的美容肥皂中含有丰富的中药,提炼成份，这些成份可以起到保护和光滑皮肤的作用。,我们为您提供以下优惠的价格：,120克x 60块/箱 毛重：7.5公斤/箱 净重：7.2公斤/箱,FOB 广州港交货 单价$XXX/箱,我们希望可以和您建立长期合作的关系并希望为您开创美好前景。,期待您尽快答复,诚挚的,XX女士,董事长,建议回复示例,亲爱的,XXX,非常高兴收到您,x,月,x,日发给我们的关于“药物肥皂”的查询。“,ABC,公司,”是,一家有,着,XX,年经验的专门从事各类日用化工品的生产型企业，我们,最主,要,的,产品,是“美容香皂”，含有丰富的中药提取成分，有很好的保健,护肤,及,防治各种,皮肤,疾病的功效；由于我们在制作过程中加入各种选的,天然,香,料，抑制了因,为加入,中药成份而产生的难闻味道，这种香皂不仅,具有,普,通肥皂无法具有的,各种药,理作用，而且其气味芳香，完全没有普,通药,物,肥皂所散发的药味，,所以,非常受使用者的欢迎。我们每年可以生,产这,种,香皂约,36000,吨并销往世,界各地,，尤其在印度及东南亚各国销量一,直看,好。,目前我们“美容香皂”类的产品采用的包装规格是,120,克,x 60,块,/,箱，毛重：,7.5,公斤,/,箱，净重：,7.2,公斤,/,箱,基于以上的包装规格，我们针对您在查询中提到的信息作出以下答复：,1FOB 价格（最小订单量价格）：$XXX/箱 FOB广州港,2最小订单量：,xxx箱,3样品/样品费：我们可以免费提供样品，如果贵公司可以提供快递账号，我们将马上邮寄香皂样品。,4交货期：xx天,附件是我们目前正在生产的各种香皂类产品的药理成分、用途、规格及,报价供您参考，如果您所需要的数量达到xxxx箱以上，我们还可以根据,您的要求为您生产特定药性或特定规格的香皂，当然价格和交货期需要,另行商议。,（注：可以制作一份常用的产品规格表，包含品名，规格，外形，包装规格，FOB价格，作为附件给买家参考）,除了您所感兴趣的“药物肥皂”之外，“,ABC,公司”还生产各种具有不同药理功效,的,日用化工品，如洗发液，洗手液等，由于我们在这一行业几十年的专,业经验，,我,们所有产品的品质得到了很好的保证，加上有效的生产管理,使我们,可以提,供具,有,竞争力的价格，所以我们的各类日用化工品在国内外,都非常,流行。如果您,有兴,趣,，欢迎到我公司网站上去察阅更详细的信息，,我们的,网站地址是：,MS XXX,We would like introducing ourselves as one of the leading companies in the kingdom of Saudi Arabia.We are interested in your beauty soaps.So please kindly send us sample 2pcs each of your whole range of beauty soap by speed post to our following address and,confirm by return email.,买家查询的中文意思,亲,爱的,XXX,女士：,我们是来自沙特阿拉伯并在市场上占有主导地位的一家公司。我们对你们的,“美,容,香皂”有兴趣。请将你们各类美容香皂用快递方式各寄,2,件样品到以下地址,并在回,复邮件中确认。,查询回复实例,2,：,“,ABC,公司”,回复原文,Dear Mr/Ms XXX:,As per your request we send our pricelist by e-mail.,You will find that it is more competitive than those you get from other sources and all range of our products have good quality which,meet the Chinese Enterprise Standard.,Pricelist,查询回复实例,2,：,LIST,Name of the commodity,Specification(per carton),GW (per arton),NW (per carton),FOB Guangzhou($),1,Beauty soap with rosy perfume,118g*72pcs,9.8kg,8.5kg,XX,2,Beauty soap with tuberose perfume,118g*72pcs,9.8kg,8.5kg,XX,11,Full-transparent soap,100g*72pcs,5.8kg,4.8kg,XX,查询回复实例,2,：,Await for your feedback ASAP and look forward to developing local,market together.,With best regard,Ms XXX,Director,查询回复实例,2,：,“,ABC,公司”,回复的中文意思,Dear Mr/Ms XXX,根据您的要求我们现提供产品报价表给您。,您会发现我们所提供的报价比您从其他供应商那里得到的报价要好，,同时我们所有产品的质量都达到了中国工业标准。,Xxxxxxxxxx,产品规格及报价表,xxxxxxxxx,期待您能尽快答复并希望可以和您共同开发您本地的市场。,致,XXX,女士,董事长,从买家的邮件当中看，该买家说自己是沙特的一家大公司，并直接,要求,“,ABC,公,司”给他把所有的美容香皂类的产品通过快递的方式各寄,2,个,样品,给,他们。,仅从,字面上看，很难判断这个买家到底是否专业。而且买,家没,有,资询其他信息,，直,接要样品，所以总的来说，我们认为这个买家,的真,实,性有待确认。应此，,立刻,给他寄样品是不可能的。,建议：,对于这种直接索取样品的买家查询，需要非常谨慎，不能轻易上当；但同,时也要,认真对待，有时候一些专业买家的采购人员也会比较傲慢，所以也不能,一概敷,衍了事。对于这种查询的处理方法是，抓住买家自我介绍的关键，既然,他说自,己是沙特的大公司，那么他们在沙特一定很有名气，“,ABC,公司”的外贸,人员,可,以通过以下几个方面来分析他到底是不是个专业买家：,1,看,看在买家的查询信息当中，是否包含他的公司名称，网址，地址等信息，可以根据这些信息商网查找是否有关于这个买家的信息，以确认买家是否专业。,2,如,果实在无法确认该买家是否专业，可以回函给买家要求他提供一些可以证明其确实是家大公司的证明，但是要注意技巧，如询问对方是当地市场是用什么形式开展业务的，目前那种美容香皂最流行，是什么地方出产的，如果买家不做答复，基本上就可以判断他不是真的买家，至少不是专业买家。,3,和,查询,1,中的问题一样，“,ABC,公司”的查询回复还是犯了“答非所问”的毛病，买家只是讨论邮寄样品的问题，而在回复当中根本就没有提到邮寄样品的事，反而寄了一份报价表给买家。,查询,2,回复分析,如果可以通过一些渠道找到关于这个买家的一些信息，发现其的确是,个专业的买家，那么“,ABC,公司”需要考虑是否值得投资寄样品给他们，,千万要记住，很多专业的买家是不会对所有样品都提供快递账号的，,尤其是一些价格便宜的消费类产品等，因为如果他们为所有要采购的,产品都支付样品邮寄费，那么这个费用每年会是非常庞大的，因为买,家每年要采购上万种的产品。所以如果碰到一个专业的买家，通过各,种渠道得知买家信息属实的话，即使承担一些风险，给买家邮寄样品,过去也未尝不可。例如象贵公司的美容香皂产品比较多的情况下，你,们可以只寄一个规格的原装产品，其他规格的产品可以采用取样或专,门制作一种用于邮寄的微型肥皂样品，并在邮寄的时候附信说明即可。,做生意都是又风险的，有时候机会是和风险共存的，关键看值不值得,冒风险。,建议回复示例,1,如果无法确认买家身份和专业程度，可用以下方式答复：,Dear Mr/Ms XXX,非常高兴收到您,x,月,x,日发给我们的关于“美容香皂”的查询。“,ABC,公司”是一家有着,43,年经验的专门从事各类日用化工品的生产型企业，我们最主要的产品正是您所感兴趣的“美容香皂”。由于我们的专业经验和有效的管理及规模化的生产，使得我们的产品在保证品质的同时还可以提供具有竞争力的价格，因此“,ABC,公司”的香皂产品在各个交易会上都倍受青睐。目前有许多来自中东阿拉伯地区的知名客户也正在向我们咨询，由于您在来函当中所介绍的贵公司信息不够完全，我们不知道是否已经有外贸人员正在与你们接洽，所以希望您可以提供更加详细的有关贵公司的信息如公司名称和联系人，以方便我们安排样品邮寄事宜。,我们对因此所造成的不便之处深表歉意，并希望您可以尽快回复，以便我们的工作人员可以为您准备样品邮寄的相关事宜。,诚挚的,XXX,女士,董事长,2,如果可以基本确认买家身份和专业程度，建议以下方式答复：,Dear XXX,非常高兴收到您,x,月,x,日发给我们的关于“美容香皂”的查询。“,ABC,公司”是一家,有着,XX,年经,的专,门从事各类日用化工品的生产型企业，我们最主要的产品正是您,所感,兴,趣的“美容香皂,”。由,于我们的专业经验和有效的管理及规模化的生产，使得,我们,的,产品在保证品质的同时还,可以,提供具有竞争力的价格，目前我们的“美容香皂,”年,生,产能力为,XXXXX,吨。,我们获悉贵公司是一家在当地非常知名的公司，因此我们非常乐意让您详细地,了解,我,们的,产品,品质，因此我们准备将目前我们所生产的各类“美容香皂”样品通过,快递,方,式邮寄到您所,指定,的地址。附件中是此次我们已经邮寄给您的样品清单及出,口包,装,规格,/,价目表，请核对,查收,。,值,得关注的是，在所有邮寄的样品当中，,xx,规格的香皂目前据我们的合作客,户反,映,，在,xx,地,区的市场上非常受消费者欢迎，我们希望可以利用我们的专业经验,帮助,您,开拓您当地的,市场,。除了我们所邮寄给您的香皂样品之外，我们也可以按照,您的,要,求为您生产适合当地市,场的,特 定规格的各种香皂类产品，同时我们也接,受,OEM,订,单，当然具体价格视订单的多少,会有,一些 不同我们期待您在收到样品后可,以尽,快,回复我们并提出你们的建议，以使我们双方,的合,作能早日启动。,查询回复实例,3,：,买家查询原文,DEAR MS XXX,THANK YOU FOR YOUR MAIL.WE ARE VERY INTERESTED IN PURSUING A LONG AND PROFITABLE BUSINESS RELATIONSHIP WITH YOU.WE FIND YOUR PRICES TO BE REASONABLE INDEED.AS WE TOLD YOU BEFORE WE ARE KEEN TO DEVELOP OUR OWN BRAND.MADE AND PACKAGED TO OUR SPECIFICATIONS.IN OTHER WORDS WE ARE SIMPLY CHANGING THE PACKAGING AND RENAMING YOUR VARIOUS SOAPS.,IN ADDITION,DO YOU MAKE TOOTHPASTE AND WASHING POWDER?.RESPOND NOW.,查询回复实例,3,：,买家查询的中文意思,亲爱的,XXX,女士：,谢谢您的答复。我们非常希望可以和你们建立一个长期互惠的合作关系。我们,觉得你们的报价是非常合理的。由于我在上次的邮件当中提到过我们希望开发,自己的品牌并按照我们需要的规格来包装。换句话说，我们只需要将您的产品,包装规格及商标名称做些更改。,另外，不知道你们是否生产牙膏和洗衣粉？请立刻回复。,查询回复实例,3,：,“,ABC,公司”,回复原文,Dear Mr/Ms XXX,We are welcome OEM that is we produce our soaps and name in your,brand.We have enough production capability and can meet your,large scale of demand,so we are eagering to do business with you,and awaiting for your first order.,Yours sincerely,Ms XXX,“,ABC,公司”,回复的中文意思,亲爱的,Mr/Ms XXX,我们非常愿意接受,OEM,订单，即生产使用您品牌的肥皂。我们的生产能力可以满,足您的大量的需求，因此我们热切地期待您的第一份订单。,诚挚的：,XXX,女士,分析,这是一份很有价值的买家查询，从买家的信息当中可以知道买家是第,2,次,联系,“,ABC,公司”，而且对你们的价格已经做出了认可，可惜贵公司,的回,复,太,简单,，这种回复让买家觉得你们似乎不是很在乎和他们做生意。,我们觉得“,ABC,公司”的外贸人员对于这封查询的回复太过草率，也许,你们,错过了,这个订单。买家的意思很明显，他要做,OEM,，是想进一步了解,“,ABC,公,司”,在,OEM,方面的能力。“,ABC,公司”就只回答可以做,OEM,，试想一下，,全世,界,可以做,肥皂,OEM,的有很多，买家为什么一定要选择“,ABC,公司”，是的,，买,家,认为你的,价格,是合理的，但这并不代表其他做肥皂的供应商的价,格不,合,理。,我想,在买家那里，“,ABC,公司”肯定不是唯一可供挑选的供应商,，如,果,其他供应,商的,答复比你们的做得认真仔细，订单就自然跑道别人,那里,去,了。,建议回复示例,亲爱的,XXX,能够再次收到您的查询真是太好了，非常感谢！,我们从事制皂行业已经有超过,XX,年的历史，所用的原材料都是从周边附近地区,采购而来的优质原材料，同时，我们于整个生产过程当中的工艺把关及品质检,验都积累了丰富的经验，绝大多数的工人都是具有超过,20,年以上生产经验的熟,练工人。“,ABC,公司”的产品除了在本地市场上因为其价廉物美成为一个非常知,名的品牌外，她的海外客户也遍及全球，尤其在,xx,市场和,xx,市场非常流行。我,们目前拥有,x,条生产线，主要设备是从,xx,国引进的,xx,型设备，车间面积为,xx,平,方英尺。目前我们的年生产能力为,36000,吨，其中约有,6,5%,供应海外市场。为,了配合快速增长的出口需求，我们正在调整自己的市场结构及生产能力，新,一期的生产车间即将完工，到时我们的车间面积将总共达到,xxx,平方英尺，年,生产能力将达到,xxx,吨。,近年来我们一直致力于扩张自己的海外市场，积极地在世界各地寻求商,业伙,伴,。由于,我们产品,的品质得到了海外客户的信赖，所以目前已经有许多客户,委托,我,们进行,OEM,生产，,例如,xx,国,的,xx,品牌。我们对于您所提到的关于更改我们,目前,的,包装规格及使用您的商标名,称这一建议,非常感兴趣，如果您所需要的数量,达到,xx,吨以上，我们将为您开发专用的模具,及包装规格，,用我们的品质，树立您,的品,牌。,另,外您在来函中所提到的我们是否生产牙膏和洗衣粉的问题，很抱歉目前,我们,并,不生,产这两样,产品，但是作为同是日用化工品行业的生产商，我们在中国,认识,许,多优秀的牙膏,和洗衣粉生,产商，如果您需要我们的帮助，我们会很乐意把,他们,介,绍给您以供您挑选。,我,们热切地期待您进一步的回复，如果近期您有机会来中国，我们非常诚挚,地邀,请,您,来参观我,们的工厂并商讨合作事宜。,附件是我们生产车间和生产线的图片，供您参考。,落款,完整的联系信息包含工厂地址，电话，传真，网站地址，电子邮件等,试想一下，如果另外一个供应商用类似以上的方式回复买 家，而你们用的是那么简单的两句话，买家会选择和谁进 一步联系呢？买家下次还会不会找,“,ABC,公司”,联系呢？,买家查询原文,Dear Ms.XXX,Thanks for your prompt reply of our inquiry.,Please note,instead of quoting us based on RMB,please quote us again based on US DOLLAR.Meanwhile,please let us know the way you pack the goods(i.e.how many pieces per carton,carton size&how many carton can be loaded into 1x20container).Thanks.,Best regards,XXX Lin,“,ABC,公司”,回复原文,Dear Mr/Ms XXX Lin,We now requite our price,the total volum of per plastic bag outside is,66cm*36cm*9cm and 160 bags of 40g can be packed in the plastic bag,above mentioned.Price on FOB Guangzhou is$XXX per bag of 40g.,Look forward toyour feedback ASAP and wish todevelop business together.,Any question pls inform me and I willspare no efforttohelp you.,With best regard,Ms XXX,不知道为什么在先前回复买家查询的时候给买家报了一个人民币的报价，难道知道买家是国内的买家吗？买家需要关于包装的尺寸规格及每个集装箱可以装多少箱（包），结果“,ABC,公司”的外贸人员给买家出了一道算术题，让买家自己去计算每个集装箱可以放多少箱（包）。,建议：,n,提供给买家的信息一定要准确，买家要求什么信息就要提供什么信息。不要提供一部分。类似这种回复，本来在第一次报价的时候报了个人民币的价格，同时肯定在第一次回复的时候没有提供相关的包装信息，不然买家不会在第二次查询当中又要求提供包装信息。本来可以在一来一往的电子邮件当中解决的问题却需要往复多次才沟通的清楚，买家不会有那么多耐心的。,n,由于这个买家的名次是一个典型的华人姓名结构，也许是台湾或者香港的客户，最好可以主动向对方索要电话号码并通过电话联系可能更直接。,买家查询原文,Thank you for contacting me back.,I have tried to call you this morning but your was out of the office.,I have your Cell phone#86-XXX-360-XXXX I have tried but its busy.,I got your pricing and they are ok but I specifically need 100-120gr Clear Glycerin Transparent Soap Or other Clear soap with Fruit Peces into it.,The fruit is Peach and Strawberry.Colors are Peach and Strawberry.,If you have any samples please contact me or send samples and catalogue to:,“,ABC,公司”,回复原文,Dear Mr.XXX,Thanks for your phone and we can produce 100-120gr,clear glycerin soap with fruit pieces into it.Besides the fruit,of,peach and strawberry,we have lemon perfume,transparent,soap.,If you would like to phone us again,pls speak to XXX,who is my interpreter and administrator of e-business.Thanks a lot and looking forward to contact you.,Regards,Ms.Yu XX,这封查询的价值很明显，绝对是一个很有诚意的买家，因为买家认可了价格，并,且致电给“,ABC,公司”，结果找不到人或是电话占线。用我们的话说，上了门的生,意都飞了！对于这个买家的查询和跟踪，涉及到的不仅仅是回复查询的技巧问,题，而是“,ABC,公司”的外贸人员在贸易意识上存在着很大的问题。,建议：,买家说打过电话给,XXX,董事长结果,XXX,董事长不在办公室（也就是没有人接这个,电话），打另一个电话又是占线，为什么占线？用于业务的电话为什么会长时间,占线？还好这个买家真的很有耐心，又发来一个电子邮件查询，并告诉你们可以,联系他，看到这个邮件的第一反应应该就是将买家要知道的信息准备好，然后回,复这封邮件，同时要立刻打电话给买家求得买家的谅解，并告知买家已经回复了,他所需要的信息。,