流通品牌市场操作培训确定版-.ppt

1流通品牌事流通品牌事业部操作培部操作培训 2一、流通一、流通产品知品知识二、目二、目标经销商的商的选择三、流通三、流通产品市品市场导入及操作方法入及操作方法四、品牌宣四、品牌宣传及及费用投入的主要方向用投入的主要方向五、重点五、重点县的的乡镇核心核心联盟体系建盟体系建设3 一、一、流通流通产品的知品的知识 一）流通一）流通产品成品成员及其市及其市场定位定位 二）主要二）主要产品的价格体系品的价格体系41、流通、流通产品成品成员 1）核心）核心产产品品 2)小酒小酒 3)定制包定制包销产销产品品 4)品牌运品牌运营营商商产产品品51)核心核心产产品的成品的成员员 及其定位及其定位 5042 38金金绵绵柔五星柔五星贵宾贵宾郎郎 浓浓香型香型 五五 星星贵宾郎郎是流通事是流通事业部形部形 象象产品（品（换瓶提档，瓶提档，贴标改改为烤花）烤花），也是商家的利，也是商家的利润性性产品，作品，作为事事业部部针对市市场持持续性性发展的一个展的一个战略略产品，是必品，是必须布局的布局的产品。各品。各业务区及各区及各商家一定要保商家一定要保护好其价格体系。好其价格体系。65042 38红绵柔五星嘉柔五星嘉宾郎郎 浓浓香型香型 五星嘉五星嘉宾郎郎是嘉是嘉宾系列中系列中的价格的价格标识性性产品，也是品，也是商家渠道上量性商家渠道上量性产品，是品，是各商家必做的各商家必做的产品。品。75042 38红绵三星嘉三星嘉宾郎郎 浓香型香型 三星嘉三星嘉宾郎郎是大流通是大流通产品，品，是公司和商家完全上量性是公司和商家完全上量性产品，并要求有品，并要求有较高的高的铺市率。主市率。主销渠道在渠道在县乡级市市场，是，是农村包村包围城市的城市的利利剑。8核心核心产品吉品吉庆系列系列5042 38吉吉庆五星嘉五星嘉宾郎郎 浓浓香型香型 吉吉庆系列是系列是可做大面婚寿宴推广可做大面婚寿宴推广活活动的的产品，事品，事业部原部原则上不上不支持其它支持其它费用。是在流通用。是在流通产品品销售售较好的成熟区域作好的成熟区域作为原有原有产品品项的的补充性充性产品及区域性品及区域性区隔区隔产品，也是品，也是补充商家利充商家利润点点产品。品。9核心核心产品吉品吉庆系列系列5042 38吉吉庆三星嘉三星嘉宾郎郎 浓浓香型香型 此此产品的投放各品的投放各办要有要有严格格 的价格体系及的价格体系及费用管控手段，用管控手段，各各办事事处不能作不能作为招商性招商性产品，最品，最终的投放区域由各大的投放区域由各大区分管区分管领导确定。确定。102)小酒及其市小酒及其市场场定位定位45 100ML小小贵宾贵宾 兼香型兼香型100ML小小贵宾是流通事是流通事业部要求各部要求各业务区必区必须布局的布局的产品。酒品。酒虽小，但布局小，但布局的意的意义重大，尤其在郎酒重大，尤其在郎酒销售薄弱的地售薄弱的地区，先布局小区，先布局小贵宾，通，通过在餐在餐饮店的运店的运作，作，对整体郎酒的快速整体郎酒的快速导入能起到很重入能起到很重要的作用；而且小要的作用；而且小贵宾郎运作的面比郎运作的面比较广，高中低档餐广，高中低档餐饮店、大排档、烟酒店店、大排档、烟酒店都可以都可以销售，受众面广，接受面大。售，受众面广，接受面大。1145 100ML小嘉小嘉宾宾 浓浓香型香型100ML小嘉小嘉宾宾是全面布局是全面布局产产品品作作为为小小贵宾贵宾郎酒的郎酒的补补充，小嘉充，小嘉宾宾的布局将全面放开。必要的布局将全面放开。必要时时可以做可以做为为核心核心产产品的品的赠赠品，全品，全面配面配赠赠，以加大受众面从而，以加大受众面从而提提高嘉高嘉宾郎酒的知名度。郎酒的知名度。12定制包定制包销产品品:主要是利用商家的主要是利用商家的优势资源放活运作。建源放活运作。建议是高是高举高打，高价位、高利高打，高价位、高利润、高促、高促销，这样对提升提升主主产品的形象并品的形象并带动事事业部主部主产品的品的销售都有很好的效售都有很好的效果，果，坚决不能决不能让商家把定制商家把定制产品低价品低价销售，从而影响主售，从而影响主产品的品的销售，低价售，低价销售在售在长期的合作期的合作发展中会影响展中会影响经销商的商的积极性。通极性。通过定制包定制包销逐步培养区域性能抵制竟品逐步培养区域性能抵制竟品并在渠道中做大并在渠道中做大销量的量的经销商商,但必需要有但必需要有严格要求的任格要求的任务量。量。3)定制包定制包销产销产品及其市品及其市场场定位定位定制包定制包销销成成员员三个系列包括：三个系列包括：1、贵宾贵宾郎定制郎定制产产品品 2、宝石郎定制、宝石郎定制产产品品 3、钻钻石郎定制石郎定制产产品品 134）品牌运品牌运营商商产品品现已开已开发的品牌运的品牌运营商商产品如下品如下产品名称品名称世世纪郎郎老川老川郎郎祥瑞祥瑞郎郎双喜郎双喜郎福郎福郎国国宾郎郎运运营区域区域山山东省省四川四川内蒙内蒙婚宴渠道及婚宴渠道及河北河北辽宁宁河北河北142、主要产品的价格体系 单位：元/瓶产品名称品名称出厂价出厂价县级二二级 商供价商供价名酒店供名酒店供 价价建建议零售零售价价商商 超超零售价零售价备 注注38 42 50度金度金绵柔五星柔五星贵宾郎郎2132355858元或元或116元元买一一赠一一38 42 50度度红绵柔五星嘉柔五星嘉宾郎郎17.527303737元或元或74元元买一一赠一一38 42 50绵柔三柔三星嘉星嘉宾郎郎1423242828元或元或56元元买一一赠一一38 42 50度吉度吉庆五星嘉五星嘉宾郎郎1928303838元或元或76元元买一一赠一一38 42 50度吉度吉庆三星嘉三星嘉宾郎郎1525253030元或元或60元元买一一赠一一45度度100ml小小贵宾4.9881015二、二、经销商的商的选择1、主、主产产品目品目标经销标经销商的商的选选 择择2、定制包定制包销产销产品品经销经销商的商的选择选择3、招商布局的建、招商布局的建议议16 1、主、主产产品目品目标经销标经销商的商的选选 择择 目目标经销商的商的选择必必须首首选对我流通我流通产品品专注注并并有网有网络、有思路、有、有思路、有资金的金的经销商。商。县级经销商最好商最好选择如如经销啤酒或啤酒或劲酒等酒等终端网端网络较好的好的经销商（如唐山遵化）；或商（如唐山遵化）；或经销娃哈哈、娃哈哈、可可乐、方便面、方便面、银露八宝粥等渠道网露八宝粥等渠道网络很很强的的经销商（如天津宝坻）；或商（如天津宝坻）；或经销老村老村长、龙江家园江家园等等这类地方知名小酒的地方知名小酒的终端和渠道网端和渠道网络都都较强的的经销商（如河南南阳）；或意向商（如河南南阳）；或意向较强原原经销金六金六福或金福或金剑南南这样曾很曾很畅销产品的品的经销商（如唐山商（如唐山吉隆商吉隆商贸）。）。17 选择上述客上述客户的理由：的理由：1）经销我我产品的利品的利润要要远远高于他高于他现有有产品，品，这样的的话可以更可以更专注。注。2）有）有较强的网的网络使我使我产品能很快的提高品能很快的提高铺市率市率抢占市占市场。3）像）像这样的的经销商大多都有自已的商大多都有自已的销售售团队和和较强的的经营理念。以前公司主理念。以前公司主销的的产品因大品因大环竟因竟因素素现在在销售不好，公司无上量主售不好，公司无上量主销产品，品，这样对销售我售我产品忠品忠诚度度较高。高。18 2、定制包定制包销客客户的的选择 选择网网络资金金较强的客的客户（意在培（意在培养大客养大客户）或自身零售能力）或自身零售能力团购能力能力强的客的客户（做（做贵宾的定制的高档的定制的高档产品意在品意在带动五星五星贵宾等主等主产品的品的销售）。售）。193、招商布局的建招商布局的建议1）郎酒郎酒销售氛售氛围较好的地好的地级市布局建市布局建议2）郎酒郎酒销售氛售氛围不太好的地不太好的地级市布局建市布局建议201）郎酒氛）郎酒氛围较好的地好的地级市市 主主产品布局品布局建建议市区和郊市区和郊县单独布局，郊独布局，郊县分分县分区域招商，市区分区域招商，市区单独布局。如北京、独布局。如北京、成都等比成都等比较大的城市，建大的城市，建议市区分渠道和分区市区分渠道和分区域域组合布局的多合布局的多经销商制布局。建商制布局。建议在开在开县级经销商商时，不要遍地开花，要有，不要遍地开花，要有选择的开的开设县级一一级经销商并重点扶持，先建亮点再复制模商并重点扶持，先建亮点再复制模式。薄弱的式。薄弱的县级市市场可以由市里面可以由市里面经销商商辐射射可以可以暂不布局一不布局一级经销商。商。21 1)郎酒郎酒销售氛售氛围较好的地好的地级市市 定制包定制包销产品布局品布局建建议把把贵宾定制、宝石定定制、宝石定制、制、钻石定制中的石定制中的贵宾定制系列拿出来分定制系列拿出来分县布布局，并配合主局，并配合主产品的布局而布局。宝石、品的布局而布局。宝石、钻石石郎建郎建议以市以市级为单位位进行布局行布局经销商从而培养商从而培养大大销量量经销商。建商。建议北京、成都等大城市分品北京、成都等大城市分品项来布局不要以来布局不要以县级市市场布局定制布局定制产品，意在品，意在培养大培养大销量量经销商。商。22 2）郎酒）郎酒销售氛售氛围不太好的地不太好的地级市市主主产品品建建议以市以市级总经销模式布局。模式布局。重点扶持一家重点扶持一家经销商，不商，不单独布局独布局县级经销商。商。定制包定制包销以市以市级为单位分品位分品项来布来布局。局。23 三、流通三、流通产品市品市场导入及操入及操作的方法作的方法 1、核心、核心产产品品市市场导入及操作的方法入及操作的方法 2、小酒、小酒市市场导入及操作的方法入及操作的方法24 1、核心核心产产品的市品的市场导场导入及操作方法入及操作方法 1）铺市市陈列列 2）阶段性促段性促销 3）消）消费费者拉者拉动动 4）订货订货会会25 1）铺铺市市陈陈列列 A：铺铺市市陈陈列的意列的意义义 B：流通渠道：流通渠道铺铺市市 （主要是（主要是针对针对能能销销30元元 以白酒的网点）以白酒的网点）C：商超渠道：商超渠道铺铺市市 D：餐：餐饮饮渠道渠道铺铺市市26 A：铺铺市市陈陈列的意列的意义义 铺市市陈列的重要性：流通列的重要性：流通产品是中、品是中、低价位低价位产品，受众面品，受众面较广，此广，此类消消费者大者大多是跟多是跟风消消费，受外界影响，受外界影响较大，大，较高高 的的铺市率和市率和较大的大的陈列排面可以提高此列排面可以提高此类消消费者的者的认知度，增加其知度，增加其购买欲。欲。27 B：流通渠道：流通渠道铺铺市市 目目标标网点：主要是网点：主要是针对针对能能销销30元元/瓶以上以白酒的网点瓶以上以白酒的网点 铺铺市方法：市方法：首先依靠首先依靠经销商的网商的网络进行行现金金铺市；市；第二第二轮轮建建议进行有行有奖陈列列铺市，如五星市，如五星贵宾郎郎2瓶、五星瓶、五星嘉嘉宾郎郎2瓶、三星嘉瓶、三星嘉宾郎郎2瓶，瓶，陈列列3个月，并在此期个月，并在此期间形形成成进货的免的免费赠送其送其陈列酒，列酒，铺每一家店的成本每一家店的成本为100元。元。地地级市市区前期有市市区前期有奖陈列列铺市不得少于市不得少于200家店家店，县城有城有奖陈列列铺市不得少于市不得少于50家家，有，有奖陈列最好在列最好在产品新上市品新上市或每年的或每年的5-6月份月份执执行。行。28 用用较大力度的渠道促大力度的渠道促销活活动（由（由经销商利差里出商利差里出费用）用）进行行铺货。在重点在重点县级市市场的的乡镇铺货最好利用事最好利用事业部部给的的媒体媒体费用里的店招用里的店招费用，例如用，例如让商店商店进一定数量的一定数量的货免免费给做一个做一个喷绘店招，店招，这样不但有效的宣不但有效的宣传了了品牌品牌还起到了起到了铺市的作用。市的作用。29 C：商超渠道：商超渠道铺铺市市 郎酒中低价位的郎酒中低价位的产品在商超品在商超节气性气性销量量较大，所以一定要大，所以一定要 加加强强商超渠道的商超渠道的进进店，店，商超渠道可以起到商超渠道可以起到对产对产品价格品价格标标示示和展示和展示的作用，商超的价格体系必的作用，商超的价格体系必须统一。一。进店店完成后并在当地有影响力的超市在中秋完成后并在当地有影响力的超市在中秋（9.1510.15）、元旦、春）、元旦、春节（12月、月、1月份月份）进行端行端头或堆或堆头陈列，提升列，提升产品形品形象和知名度。象和知名度。30 D:餐餐饮饮渠道渠道铺铺市市 具有一定餐具有一定餐饮饮网网络络的的经销经销商一定要在商一定要在B、C类类餐餐饮饮店店进进行行铺铺市（主要是市（主要是针对针对不花不花进进店店费费或或给陈给陈列用酒列用酒1件就可完成件就可完成进进店的网点）店的网点），前期，前期为了防止了防止产品上的渠道相冲突，可以用核心品上的渠道相冲突，可以用核心产品中的吉品中的吉庆系列主要做餐系列主要做餐饮渠道。如果没有餐渠道。如果没有餐饮渠道的渠道的经销商不建商不建议大范大范围内内铺市，有条件市，有条件的的县城适当的做城适当的做25家酒店即可。家酒店即可。31 2）阶阶段性促段性促销销 A：流通渠道：流通渠道 B：商超渠道：商超渠道32 A：流通渠道：流通渠道阶段性促段性促销：在在铺市工作基本完成后，在流通渠道开展市工作基本完成后，在流通渠道开展阶段性的促段性的促销工作，促工作，促销形式由各市形式由各市场的具体的具体情况确定。情况确定。促促销时间：五一（：五一（4月份月份）、中秋、国）、中秋、国庆（9月月份份）、元旦、春）、元旦、春节（12月份、月份、1月份月份）等消）等消费旺季。旺季。33 促促销销活活动动形成形成：五一（五一（4月份月份），），针对消消费者者执行婚宴行婚宴赠酒（具体酒（具体执行情况行情况见后的消后的消费者拉者拉动），），针对流通渠道可以流通渠道可以执行行购酒酒赠旅游或旅游旅游或旅游券的活券的活动。在成熟及氛。在成熟及氛围较好的城市好的城市执可以可以赠旅旅游活游活动，这样可以起到与客可以起到与客户很好的沟通效果。很好的沟通效果。也可以超到口碑宣也可以超到口碑宣传作用，在氛作用，在氛围不太好的城市不太好的城市前期可以前期可以赠旅游圈的活旅游圈的活动，这样可以使客可以使客户选 择性性较大，大，执行行较容易，切容易，切记旅游券不能旅游券不能兑换现金。金。34 中秋、国中秋、国庆（9月份月份）：配合中秋）：配合中秋订货会会执行渠道促行渠道促销，例如：，例如：赠饮料、家用料、家用电器，器，对乡镇客客户赠小面包小面包车等活等活动，对乡镇客客户效效果很好。果很好。35 元旦、春元旦、春节（12月份、月份、1月份月份）：促）：促销力度主要力度主要集中到集中到12月份，起到月份，起到抢抢占客占客户户的的资资金和金和库库房作用。房作用。流通流通产产品不要怕品不要怕压终压终端客端客户户，流通，流通产产品只要把品只要把产产品品从一从一级级商商转转到二到二级级商，商，压压到到终终端客端客户户手中，就等于手中，就等于成功了成功了80%，这与高端与高端产品运作的一个很大的不同品运作的一个很大的不同点，可以点，可以执行行购酒酒赠小酒、小酒、赠本品（低价位本品（低价位产品品赠本品也会超到很好的效果，尤其是本品也会超到很好的效果，尤其是销量比量比较大的区大的区域），家域），家电、小汽、小汽车等活等活动，切，切记任何活都要遵循任何活都要遵循不可逆的原不可逆的原则。36B：商超渠道：商超渠道 在商超渠道在商超渠道进店完成后，配合店完成后，配合节气气执行促行促销活活动 促促销时间：五一（：五一（4月份月份）、中秋、国）、中秋、国庆（9月份月份）、元旦、）、元旦、春春节（12月份、月份、1月份月份）等消）等消费旺季。旺季。促促销销形成：形成：针对针对消消费费者在商超渠道者在商超渠道执执行行买买一瓶一瓶赠赠一一瓶活瓶活动动（要想（要想执执行此活行此活动动，前期，前期进进店的价格价格体系店的价格价格体系一定要一定要设计设计好）或好）或针对消消费者者执行两瓶行两瓶赠饮料（一提料（一提饮料、可料、可乐等）、小物品（例如价等）、小物品（例如价值5元的小奶元的小奶锅锅等等）等的促等的促销活活动，还可以根据消可以根据消费习惯执行行买一件酒一件酒赠一个礼品的活一个礼品的活动（因（因为有些地区消有些地区消费习惯为赠一件酒一件酒送礼，有的地区送礼，有的地区为两两 瓶）。瓶）。37 3）消）消费者拉者拉动：有了商家的推力一定有了商家的推力一定还要有消要有消费者的拉力，者的拉力，这样产品才品才能最快的起量。拉能最快的起量。拉动消消费者最好的者最好的办法就是宴席促法就是宴席促销。如婚。如婚宴、宴、满月宴、升学宴等，一桌免月宴、升学宴等，一桌免费赠一瓶的活一瓶的活动。做此活。做此活动前期可能效果不是太好，但是做开后，口碑前期可能效果不是太好，但是做开后，口碑传开后，尤其是开后，尤其是乡镇市市场，效果会很好，品牌宣，效果会很好，品牌宣传也会很好，也会很好，销量上的也很量上的也很快。前期在快。前期在乡镇市市场也不需要做太多的宣也不需要做太多的宣传，只要在重点的，只要在重点的店里做些客情和放一些宣店里做些客情和放一些宣传资料，主要靠店主的口碑宣料，主要靠店主的口碑宣传。此活此活动主要在流通渠道主要在流通渠道执行，商超渠道行，商超渠道发达的城市也可以在达的城市也可以在商超渠道商超渠道执行。商超渠道行。商超渠道执行一定要注意，宣行一定要注意，宣传，店内人，店内人员培培训，提成，提成，报销手手续收集等相关事收集等相关事项。38 但搞此活但搞此活动一定要注意几方面，一定要注意几方面，1）一定要一定要限定消限定消费者最少的者最少的购酒的数量，例如至少酒的数量，例如至少购酒酒6件。件。2）一定也要限定一定也要限定赠酒的桌数，例如每酒的桌数，例如每对婚宴最高婚宴最高赠送送30瓶。不能搞成瓶。不能搞成买一一赠一，也不一，也不能搞成能搞成给消消费者的感者的感觉就是羊毛出在羊身上。就是羊毛出在羊身上。3）搞活搞活动时一定要配合宣一定要配合宣传，宣，宣传活活动的同的同时也宣也宣传产品，如用地方品，如用地方报纸、名酒店里、名酒店里摆设KT板等。板等。39 消消费者拉者拉动在商超渠道在商超渠道还可以可以执行如行如下活下活动：例如：凡是：例如：凡是1949年，年，1959年，年，1969年，年，1979年出生的男性公民可以凭年出生的男性公民可以凭身份身份证证在指定商超在指定商超购购酒一瓶。身份酒一瓶。身份证证尾尾数是数是1的打一打，是几的就打几折的促的打一打，是几的就打几折的促销销活活动动等消等消费费者促者促销销活活动动。在商超渠道。在商超渠道还还可以可以执执行一些其它的公益性行一些其它的公益性赠赠酒活酒活动动，但前期一定要但前期一定要测测好好费费用。用。40 4）订货会会 订货会的重要性会的重要性:订货会是流通会是流通产品提高知名度品提高知名度营造造销售氛售氛围，提高，提高销量的重要方法。建量的重要方法。建议在成熟的市在成熟的市场一定要开大型一定要开大型订货会，中秋、春会，中秋、春节订货会必开。会必开。订货会最好用抓会最好用抓奖的形式，塑的形式，塑造氛造氛围，1：例如当例如当场订货的商的商户都可参加抽都可参加抽奖并并设制大制大奖15名，其它的名，其它的设为未等未等奖，2：例如例如还可以每可以每10张奖券券为一一组进行行抽抽奖并在此并在此10张奖券里券里设1，2，3等等奖。在不是太成熟的市。在不是太成熟的市场建建议先不要先不要单独开大型独开大型订货会，先以核心客会，先以核心客户小型小型联谊会的形式会的形式开开订货会，或先跟随会，或先跟随经销商商销售售较好的品牌同好的品牌同时开开订货会（必会（必须根据根据经销商的商的资源来定），最后源来定），最后时机成熟了在开大型机成熟了在开大型订货会。会。412、小酒、小酒市市场导入及操作的方法入及操作的方法1)餐餐饮饮渠道渠道导入及操作的方法入及操作的方法2）流通渠道）流通渠道导入及操作的方法入及操作的方法42 1)餐餐饮饮渠道渠道导入及操作的方法入及操作的方法 铺铺市市前期以前期以C、D类餐餐饮店和不交店和不交进店店费的餐的餐饮店，大排档店，大排档为目目标点点进行行铺市市 例如：例如：每家店免每家店免费赠送送2瓶小瓶小贵宾郎，免郎，免费摆放放1个月个月此酒免此酒免费赠送，注在一个月内有送，注在一个月内有销售必售必须进货。例如，例如，铺市市1000家，家，费用用预计：4.9*2=9.8元元*1000家店家店=9800元元计83件小件小贵宾（郎酒公司承担）（郎酒公司承担）公司公司验收，收，铺市率达到市率达到90%以上以上给于核于核报。必。必须要有要有很高的很高的铺市率。市率。43 业务人人员维护 业务人人员经常常转店，店，一个点一个点的一个点一个点的维护及及时回收瓶盖及回收瓶盖及兑奖。44 临时促促销员 单店促店促销 如招如招临时促促销员5名，集中名，集中选5家店，当日家店，当日在在该店消店消费达一定金达一定金额的免的免费赠小小贵宾一瓶。做好一瓶。做好5个个店后（至少促店后（至少促销3天），再另天），再另选5家店促家店促销。例如，每天搞活例如，每天搞活动5家店每家店搞活家店每家店搞活动3天，共搞天，共搞50家家店。店。费用用预计：每个店每天送：每个店每天送10瓶，瓶，50*10*3*=3000*4.9元元=7350元元计63件小件小贵宾人人员费用由用由经销商承担商承担45 餐餐饮店的政策店的政策 回收瓶盖回收瓶盖1元元/个（公司承担个（公司承担0.5元元/个）个）针对服服务员阶段性的出一个累段性的出一个累计奖和回和回收盒盖同收盒盖同进行。行。预计每个瓶盖每个瓶盖经销商再商再拿出拿出0.5元。如元。如20个瓶盖个瓶盖给服服务员可以可以兑价价值10元的礼品。元的礼品。462）流通渠道）流通渠道导入及操作的方法入及操作的方法 铺铺市：在烟酒店市：在烟酒店进进行行现现金金铺铺市，如市，如购购1件件赠赠2瓶本品的活瓶本品的活动动，并把，并把兑兑瓶盖（公司瓶盖（公司长长期期支持支持0.5元元/瓶盖瓶盖）的活）的活动动宣宣传传下去，并下去，并在烟酒店粘在烟酒店粘贴贴一些宣一些宣传传画。画。47烟酒店的政策烟酒店的政策 A：长期回收小期回收小贵宾瓶盖瓶盖0.5元元/个（郎酒公司承担）个（郎酒公司承担）B：对烟酒店烟酒店阶段性的出促段性的出促销政策。例如政策。例如20赠1（经销商利商利润里出）里出）48 招招县级分分销商，月返、年返由商，月返、年返由经销商利商利润里出。每个瓶盖里出。每个瓶盖兑0.5元的政策一定要下元的政策一定要下放到二放到二级级商手中商手中，并逐，并逐级的下放到烟酒店。的下放到烟酒店。49四、品牌的宣四、品牌的宣传及及费用投入的主要方向用投入的主要方向 1、品牌宣品牌宣传以以喷绘店招，地方媒体（地方店招，地方媒体（地方报纸，车体，广播）体，广播）为宣宣传主体。以地方媒体宣主体。以地方媒体宣传时最好不要光宣最好不要光宣传品牌要配合活品牌要配合活动形式来宣形式来宣传品品牌。如宣牌。如宣传婚宴和消婚宴和消费者促者促销活活动等。等。2、费用投入的原用投入的原则：聚中投入，集中到区域，：聚中投入，集中到区域，集中到网点，集中到集中到网点，集中到费用使用用使用项目，目，坚决杜决杜绝把把费用分散使用用分散使用50 事事业部固定部固定费用及活用及活动费用投入的主要方向用投入的主要方向 1、事事业部及公司确定的重点市部及公司确定的重点市场（有（有费用用补贴的市的市场）：）：筵席支持（消筵席支持（消费者接者接动），），订货会会（提高（提高销量），助量），助销人人员（渠道推广），（渠道推广），铺市市陈列列赠酒（渠道建酒（渠道建设），渠道促），渠道促销。2、一般性市一般性市场（没有（没有费用用补贴的市的市场）：）：渠道渠道促促销（促（促进销售），助售），助销人人员（渠道推广），（渠道推广），铺市市陈列列赠酒（渠道建酒（渠道建设）51五、重点五、重点县的的乡镇核心核心联盟体系的建盟体系的建设什么叫核心什么叫核心联盟体系：盟体系：这里所里所谓的核心的核心联盟体系就是在重点盟体系就是在重点县，每个，每个乡镇上建上建一个核心分一个核心分销商，把每一个商，把每一个乡镇上的核上的核心客心客户当成一个当成一个县级二批商来看待。二批商来看待。销量，量，费用，人用，人员直接直接对待。最待。最终在每个在每个县级市市场形成形成815家核心分家核心分销销商。商。52建核心分建核心分销体系的意体系的意义：提高：提高销量，阻量，阻击竞品，快速分品，快速分销，掌控，掌控销售末梢。售末梢。53如何建核心分如何建核心分销体系：体系：1，签订签订核心客核心客户协议户协议，统统一价格体系，一价格体系，统统一一政策，但核心客政策，但核心客户户的价格体系与非核心客的价格体系与非核心客户户的的价格有一定的价格有一定的优势优势，并，并设设定年返与季返。定年返与季返。2，每个，每个乡镇乡镇只只许许一家，公司一家，公司资资源的直接源的直接对对接，接，如：宴席支持，在此如：宴席支持，在此乡镇乡镇只只给签约给签约核心客核心客户户，并分配其并分配其资资源。流通事源。流通事业业部的店招可以以核心部的店招可以以核心客客户户的名的名义义在此在此乡镇乡镇上制作上制作、小型、小型订货会的餐会的餐费支持。支持。54 3、建、建议在一个有核心客在一个有核心客户的的乡镇上上设置助置助销人人员一名，一名，例如：从本例如：从本乡镇上招助上招助销人人员一名，工一名，工资1000元，公元，公司承担司承担800元，元，经销经销商承担商承担200元，核心客元，核心客户户承担提成。承担提成。看似成本看似成本较较高，每个高，每个乡镇乡镇一年的助一年的助销员销员工工资约为资约为10000元，也就是一个高档店招的元，也就是一个高档店招的钱钱数，但数，但这这个个业务业务人人员员在在乡镇乡镇上超到的作用要上超到的作用要远远远远高于一个店招的效果高于一个店招的效果，乡镇上的助上的助销员不但起到客情沟通的效果不但起到客情沟通的效果还可以起到可以起到对竟竟品的品的绝对打打击，对产品的品的销售及售及陈列会列会带来意想不到来意想不到的效果。核心的效果。核心联盟体系建盟体系建设在未来流通在未来流通产品在品在县级市市场突破千万元突破千万元销量有着至关的作用（具体人量有着至关的作用（具体人员的的设定定要根据市要根据市场情况和情况和乡镇客客户情况，也可以二个情况，也可以二个乡镇一一个人个人员）。）。55我我们共同学共同学习，共同，共同进步！步！谢谢大家！大家！56