物流供应商的选择和评价.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,丁克义,物流供应商的选择和评价,问题的提起,中国的第三方物流市场以16%-25%的比率增长（摩根斯坦利预测），但30%的工商企业对物流供应商不满意。,中国的物流企业也处于业务成长期中的效益不高的困境。,产生的原因,物流是买方市场，工商企业和物流供应商之间缺少共赢意识。,大部分工商企业仍然把物流看做是“一种分拨，一个成本领域，而且是纯成本领域（PETER.DRUCKER）”。低成本物流外包成了唯一的追求，而没有认识到物流的价值作用。,一部分工商企业没有将物流提高到战略地位来认识，造成：,产生的原因,工商企业在物流外包后没有相应地调整自己职能和业务流程。,物流供应商的问题：除了存在的信息、标准操作、网络等之外，最大的问题是恶性竞争环境中低价中标后造成合作失败。,选择物流供应商的实质和意义,实质,：将物流供应商作为本企业的资源计划中的一部分。,意义,：是实现本企业的战略规划的一部分。,国内企业物流外包较成功两种类型,企业名称,物流伙伴,效 果,青岛啤酒,招商物流,好,TCL,56,家,好,物流则是伴随商流的活动，把商品运送到消费地点，以实现商品的使用价值。,只有物流过程结束，销售活动才告完成。,所以，商流物流销售，企业必须对销售和物流做出一体化的决策安排，才能以最佳的途径实现销售目标。,对产品市场占有率的提高,中国的第三方物流市场以16%-25%的比率增长（摩根斯坦利预测），但30%的工商企业对物流供应商不满意。,物流是买方市场，工商企业和物流供应商之间缺少共赢意识。,对销售量和销售利润的提高,根据细分市场来匹配物流目标,物流体系重建前后运作关键绩效对比,国内企业物流外包较成功两种类型,销售与物流的一体化关系,中国现阶段物流企业特点-复合型物流企业,物流供应商的问题：除了存在的信息、标准操作、网络等之外，最大的问题是恶性竞争环境中低价中标后造成合作失败。,实质：将物流供应商作为本企业的资源计划中的一部分。,所以，商流物流销售，企业必须对销售和物流做出一体化的决策安排，才能以最佳的途径实现销售目标。,1、市场占有率高,关于招商局物流和青岛啤酒销售公司合作的案例,如何选择物流供应商,前提：着眼于企业发展战略和提高企业的核心竞争力。,认识：物流活动不仅仅是一种纯成本领域的事情，而是在时间效用、地点效用和服务质量中产生的价值的活动。,如何选择物流供应商,基于一般需求意义上的选择,基于一般需求意义上的选择,配送区域,产品特性,物流需求的频度,物流费用占产品总价值的比重,客服标准,实质：将物流供应商作为本企业的资源计划中的一部分。,这其中，销售业绩的提升才是硬道理，,对物流供应商的评价,国内企业物流外包较成功两种类型,所以，商流物流销售，企业必须对销售和物流做出一体化的决策安排，才能以最佳的途径实现销售目标。,对产品市场占有率的提高,对产品市场占有率的提高,物流是买方市场，工商企业和物流供应商之间缺少共赢意识。,订单完成周期（山东及华北地区）,物流策略组合必须成为市场营销策略组合的组成部分，其决策的指导思想要与市场营销思想相一致。,销售与物流的一体化关系,一部分工商企业没有将物流提高到战略地位来认识，造成：,中国现阶段物流企业特点-复合型物流企业,商流即市场营销活动，目的是实现产品的价值；,对物流供应商的评价,基于企业物流 的选择,成本领先,速度领先,企业业态,基于战略伙伴的选择,中国现阶段物流企业特点-复合型物流企业,任何伙伴的配成关系,C.理 念,对物流供应商的评价,绩效的评价,企业战略和核心竞争的最终体现在销售,所谓名牌就是卖得比别人贵，卖得比别人好，卖得比别人长久的品牌。,1、市场占有率高,2、售价比同质产品和服务较高,对物流供应商的评价,销售与物流的一体化关系,产品销售是企业生存的原动力，是实现产品价值和使用价值的过程，这个过程由商流和物流两部分组成。,商流即市场营销活动，目的是实现产品的价值；,物流则是伴随商流的活动，把商品运送到消费地点，以实现商品的使用价值。,只有物流过程结束，销售活动才告完成。,所以，商流物流销售，企业必须对销售和物流做出一体化的决策安排，才能以最佳的途径实现销售目标。,对物流供应商的评价,从销售绩效的角度评价物流绩效,评价一个物流体系的绩效，不能单纯地关注运作成本的下降或者客户服务水平的提升上，而要从市场出发，关注物流体系对销售管理体系建设和销售业绩的支持上，重点体现在以下几个方面：,对营销策略组合的支持,销售管理模式的创新,销售渠道建设和控制能力的支持,对产品市场占有率的提高,对销售量和销售利润的提高,这其中，销售业绩的提升才是硬道理，,企业应该追求净收入最大化这个目标！,对物流供应商的评价,关于招商局物流和青岛啤酒销售公司合作的案例,青岛啤酒销售公司近合三年业绩比较,销售量年均增长超过20,销售收入年均增长25,销售利润年均增长超过35,物流体系重建前后运作关键绩效对比,指标,2001,年,2005,年,订单完成率,70,96,订单完成周期（山东及华北地区）,96,小时,24,小时,车辆利用率,45,96,库存周转天数,6,天,库存准确率,80,100,发货准时率,不足60,96,到货准时率,不足50,94,破损率,115,0003,配送准确率,串货时有发生,100,对物流供应商的评价,对物流供应商的评价,根据细分市场来匹配物流目标,物流策略组合必须成为市场营销策略组合的组成部分，其决策的指导思想要与市场营销思想相一致。不同的营销策略组合，决定着营销和物流潜在的相互影响。,必须先细分市场，然后按分类后的市场目标来制订相应的物流服务标准，而不能不加区分地追求过高的或者统一的物流服务标准。,市场类型,发展型市场,成长型市场,稳定型市场,成熟型市场,市场供求,特点,供求量低且不确定,供少求多,供求平衡,供大于求,销售下降,物流策略,目标重点,服务水平要求不高,库存量较低,效率优先,加大库存,控制成本,减少库存,快速响应,库存最小,对物流供应商的评价,学习能力的评价,企业和物流供应商相互学习的过程，是合作伙伴关系建立和发展的过程。,学习能力是物流供应商综合素质的体现。,例：招商局物流向生产企业学习SOP、SSHE，提高了自己服务水平。,对物流供应商的评价,管理促进的评价,例：青啤酒销售和物流均衡性的改进,对物流供应商的评价,诚信的评价,谢 谢！,感谢观看,