门店管理与导购技巧培训课程.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,门店管理与导购技巧,前言,“变”：The drive behind the sustainable development of business is“CHANGE”,（一）、维持现状就是落伍,（二）、进步太慢也是落伍,（三）、速度是本世纪企业经营的关键,一、认识流通（Distribution）,（一）,何为流通,简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。,（二）,流通三要素,1、,生产者,2、,流通业者,3、,消费者,（三）,流通的演进,（四）,业种与业态,业种：以“交易商品”为主,业态：以“贩卖立法”为主,（五）竞争形态,二、自我定位,（一）,经营理念,（二）,优化形象,（三）商品+手段,三、他山之石,（一）,门店制胜策略36计,（二）,同业竞争,（三）,异业学习,（四）,卖场如秀场,四、服务业制胜策略Service&Life,微笑 Smile,活力 Energy,创新 Revolutionary,价值 Valuable,令人感动 Impressive,沟通 Communicate,招待 Entertainment,闲暇 Leisure,有趣 Interest,想象 Fantasy,经济 Economy,结语：,不变不行,十四种零售业态：,1、百货公司 DEP Department Store,2、量贩店 GMS General Merchandise Store,3、超级市场 SM Supermarket,4、大型超市 Hypermarket,5、仓库型商店 Warehouse Store,6、精品店 Boutique,7、折扣店 DS Discount Store(House),8、杂货店 Barity Store,9、便利商店 CVS Convenience Store,10、连锁店 Chain Store,（1）自愿加盟连锁店VC Voluntary Chain,（2）特许加盟连锁体系 FS Franchise System,11、购物中心 SC Shopping Center,12、大型购物中心 Mall(Shipping Mall),13、,处分品店 Outlet Store,14、廉价品店 Price Store(Off Price Store),门店制胜策略三十六计,一、良好的立地条件,二、适切的MD计划,三、灵活的资金调控,四、一流的管理人才,五、合理的管理制度,六、明确的经营方针,七、亲切的商店形象,八、完整的顾客资料,九、诱人的促销计划,十、,迅速的执行态度,十一、和谐的团队合作,十二、忠实的从业人员,十三、系统的培训计划,十四、明快的库存处理,十五、明确的主顾客群,十六、精确的盘点制度,十七、流畅的动态规划,十八、美好的商品陈设,十九、温馨的气氛塑造,二十、愉快的音乐灯光,二十一、卓越的服务理念,二十二、敏捷的收银作业,二十三、健全的保安体制,二十四、不时的整洁查核,二十五、特别的服务设计,二十六、正确的情报来源,二十七、良好的媒体关系,二十八、良好的公共关系,二十九、优异的楼层构想,三十、卓越的企业文化,三十一、快捷的配送系统,三十二、适当的电脑系统,三十三、严谨的查核制度,三十四、适当的公务维修,三十五、精准的组织编制,三十六、优质的礼貌运动,成功的店长的管理秘诀,前言：如何成为一个称职、成功且快乐的店长,（一）我的现阶段任务,（二）成功者找方法、失败者找借口,（三）我思故我在 笛卡儿,一、打破习惯（惯性思考）,*门鱼 *大象 *Golf,二、管理秘诀店长该关心什么？,（一）,数字,（二）,商品,（三）,顾客,（四）,工作伙伴,（五）营运目标,（六）,活动,（七）,整洁,（八）教育训练,（九）同业,（十）档案管理,三、决定业绩的六大因素,（一）商品力,（二）演出力,（三）贩卖力,（四）集客力,（五）服务力,（六）管理力,四、提升业绩的方法,脑力激荡,五、建立成功团队,（一）塑造领导者的形象,1、基本认识,（1）刻板印象,（2）角色扮演,（3）第一印象,2、如何塑造,（1）服装仪容,（2）气质气味,（3）随身用品,（4）习惯动作,（5）情绪管理,（二）领导模式,1、,走动管理,2、立即指导,（三）沟通、热诚、学习、合作,提供最佳的服务,享受其中的乐趣,创造亮丽的成绩,不忘彼此的关爱,六、店长的EQ管理,（一）情绪智商的五大领域,1、认知自己的情绪,2、管理自己的情绪,3、认知他人的情绪,4、人际关系的管理,5、激发下面的情绪,（二）如何善用EQ,1、妥善调适情绪,2、理智搭制行为,3、冷静面对逆境,4、坚定自我激励,5、将心比心,结语：,一、商店、商品、人员是店长的管理要项,二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀,销售服务与销售技巧,前言：销售=商品+X,门市销售人员的工作角色,1、,为顾客推荐适合的商品,2、,提供流行资讯,3、,维护舒适的购物环境,4、使顾客认同、信赖本产品,一、销售的基本心态,二、销售的战略构想,三、销售的金三角,四、待机与最佳站立位置,五、销售服务的十步曲,六、如何与顾客交谈,七、销售的最佳武器商品知识,八、购买意愿的微候,九、令人动心的销售重点,十、为达目标之具体确认事项,结语：,销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的,销售服务十步曲（贩卖演练）,待机,向顾客接近,商品提示,揣摩需要,商品解说,劝说推荐,销售重点,成交,收款,送客,顾客心理与顾客管理,前言：迎接21世纪经济新浪潮,谁赢得顾客，即赢得一切,一、顾客满意经营,二、顾客大战的时代来临,三、谁是顾客,四、顾客新解,五、顾客的权利,六、顾客期望,七、顾客十诚,八、A B C 服务理念与顾客购买心理八阶段,九、商圈与顾客购买考虑因素,（一）,商圈特征,1.,立地条件,2.,居民特征,3.,生活形态,4.,交通体系,5.附近设施,（二）,顾客考虑,1.,距离,2.,方便性,3.,商品性,4.,选择性,5.感觉性,十、新消费族群趋向,（一）DINK族,（二）SN族,十一、顾客管理的技巧,（一）,现场的销售管理,1.,待机,2.,接近,3.,接待,4.,销售,5.送客,（二）,顾客资料管理,1.,档案的建立,2.,顾客的分类,（三）,活用顾客资料卡，创造固定顾客,十二、顾客的真义,结语：,掌握关键时刻，赢得顾客口碑,顾客十诚,1.,对任何行业而言，顾客是最重要的人,2.,并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客,3.,顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的,4.,当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他,5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外,6.,顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的,7.,顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求,8.,顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的,9.,顾客是让你获得酬劳的人,10.顾客是所有企业的生机,顾客生活分类,MD的出发点：人=生活者的分类,（一）重要的生活环境：,1,.,生活方式接近轴生活环境,2,.,生活方式接近轴心态,3,.,生活方式接近轴品位,（二）区域代表性商品分类轴,1.,生活环境（life style）,2.,心态（mind）,3.,品位（taste）,4.,等级（grade）,5.,场合（occasion）,6.,款式（style）,7.,商品特色,8.,种类（item）,9.,设计（design）,10.尺寸（size）,行销企划与商品陈列,前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般,一、服饰店的三感五气,1,.,三感：穿着、愉快、满足,2,.,五气：天气、景气、士气、力气、才气,二、万件穿“新”,三、企划的意义,1.,定义：界定问题，寻找解决办法,2.,要素：,1),创意,2),可行性,3.,责任：,1),生存利基,2）永续经营,四、企划案的基本步骤,1,.,界定问题,2,.,收集资料,3,.,整理成情报,4,.,产生创意,5,.,选择可行性方案,6.实施与检讨,五、促销活动企划,1.,意义,2.,目的与形态,1),形象促销：PR活动,2),专案促销：SP活动,六、促销活动的准备工作,七、效果分析,1.,营业额检讨,2.,顾客动员率分析,3.,宣传效果,4.,公开成果,八、陈列布置检讨,广告的AIDMA：,A：attention 注意,I：interest 兴趣,D：desire 欲望,M：memory 记忆,A：action 行动,陈列的AIDCA,A：注意商品,I：发生兴趣,D：产生拥有欲,C：convince 确信,A：购买,九、陈列的基本原则,1,.,DP：DISPLAY的精义在于（商品的正确位置）,2,.,陈列的目的,1,),方便看见商品,2,),方便选择商品,3）方便触摸商品,十、决定陈列的五大要素,1.,陈列品目,2.,陈列数量,3.,陈列面向,4.,陈列位置,5.陈列形态,十一、陈列的演出重点和分类,1.,演出重点,1),展现排面气势,2),强调季节商品,3）演绎流行商品,2.,分类,1),客层别,2),用途别,3）价格别,十二、提升陈列效果的具体作法,1,.,照明,2,.,陈列高度,3,.,陈列形态,4,.,去除障碍物,5.陈列器具,十三、商品陈列丰富法,1.,加强深度,2.,加强广度,3.,立体化,4.色彩计划,十四、商品陈列的思考,1.,陈列量,2.,统一性,3.,便利性,4.,焦点,5.质量与价值感,6.,时效与季节感,7.,商品与价格标鉴,8.,有关POP,9.,小道具的使用,10.PIN-WORK,11.,陈列台,12.,悬吊式看板,13.,立板,14.,背景板,15.,橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落,16.气氛,结语：,保持清新是商店陈列的生命，每日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客,总,结：,观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。,百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。,长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。努力，终会有所收获，功夫不负有心人。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。前进的路上，要不断反思、关照自己的不足，学习更多东西，更进一步。穷则独善其身，达则兼济天下。现代社会，有很多人，钻进钱眼，不惜违法乱纪；做人，穷，也要穷的有骨气！古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。想干成大事，除了勤于修炼才华和能力，更重要的是要能坚持下来。士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎,?,死而后已，不亦远乎,?,心中有理想，脚下的路再远，也不会迷失方向。太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。任何事业，学业的基础，都要以自身品德的修炼为根基。饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。财富如浮云，生不带来，死不带去，真正留下的，是我们对这个世界的贡献。英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也英雄气概，威压八万里，体恤弱小，善德加身。老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志老去的只是身体，心灵可以永远保持丰盛。乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。做领导，要能体恤下属，一味打压，尽失民心。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。越是微小的事情，越见品质。学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。知行合一，方可成就事业。以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。若是天下人都能互相体谅，纷扰世事可以停歇。志不强者智不达，言不信者行不果。立志越高，所需要的能力越强，相应的，逼迫自己所学的，也就越多。臣心一片磁针石，不指南方不肯休。忠心，也是很多现代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎,?,与朋友交而不信乎,?,传不习乎,?,若人人皆每日反省自身，世间又会多出多少君子。人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。给世界和身边人，多一点宽容，多一份担当。为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。立千古大志，乃是圣人也。丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。淡看世间事，心情如浮云天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。君子，生在世间，当靠自己拼搏奋斗。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。进学之道，一步步逼近真相，逼近更高。百学须先立志。天下大事，不立志，难成！海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚做人，心胸要宽广。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。身心端正，方可知行合一。子曰,:“,知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”真正努力精进者，不会把时间耗费在负性情绪上。好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。力行善事，有羞耻之心，方可成君子。操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器做学问和学技术，都需要无数次的练习。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。谁伤害过你，谁击溃过你，都不重要。重要的是谁让你重现笑容。幸运并非没有恐惧和烦恼；厄运并非没有安慰与希望。你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。最深的孤独不是长久的一个人，而是心里没有了任何期望。要铭记在心；每一天都是一年中最完美的日子。只因幸福只是一个过往，沉溺在幸福中的人；一直不知道幸福却很短暂。一个人的价值，应该看他贡献什么，而不应当看他取得什么。做个明媚的女子。不倾国，不倾城，只倾其所有过的生活。生活就是生下来，活下去。人生最美的是过程，最难的是相知，最苦的是等待，最幸福的是真爱，最后悔的是错过。两个人在一起能过就好好过！不能过就麻利点分开。当一个人真正觉悟的一刻，他放下追寻外在世界的财富，而开始追寻他内心世界的真正财富。人若软弱就是自己最大的敌人。日出东海落西山，愁也一天，喜也一天。遇事不转牛角尖，人也舒坦，心也舒坦。乌云总会被驱散的，即使它笼罩了整个地球。心态便是黑暗中的那一盏明灯，可以照亮整个世界。生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。给我一场车祸。要么失忆。要么死。有些人说：我爱你、又不是说我只爱你一个。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。删掉了关于你的一切，唯独删不掉关于你的回忆。任何事都是有可能的。所以别放弃，相信自己，你可以做到的。、相信自己，坚信自己的目标，去承受常人承受不了的磨难与挫折，不断去努力、去奋斗，成功最终就会是你的！既然爱，为什么不说出口，有些东西失去了，就在也回不来了！对于人来说，问心无愧是最舒服的枕头。嫉妒他人，表明他人的成功，被人嫉妒，表明自己成功。在人之上，要把人当人；在人之下，要把自己当人。人不怕卑微，就怕失去希望，期待明天，期待阳光，人就会从卑微中站起来，带着封存梦想去拥抱蓝天。成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。人只要不失去方向，就不会失去自己。过去的习惯，决定今天的你，所以，过去的懒惰，决定你今天的一败涂地。让我记起容易，但让我忘记我怕我是做不到。不要跟一个人和他议论同一个圈子里的人，不管你认为他有多可靠。想象困难做出的反应，不是逃避或绕开它们，而是面对它们，同它们打交道，以一种进取的和明智的方式同它们奋斗。他不爱你，你为他挡一百颗子弹也没用。坐在电脑前，不知道做什么，却又不想关掉它。做不了决定的时候，让时间帮你决定。如果还是无法决定，做了再说。宁愿犯错，不留遗憾。发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。意志坚强，只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。,