采购管理-采购成本与采购定价(PPT73页).pptx

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,采购本钱与采购定价,本 章 主 要 内 容,采购本钱分析,采购价格确实认,降低采购本钱的方法,【引导案例】,IBM怎样转向以本钱为根底的采购方式,1993年的最后几个月，国际高科技巨头IBM公司要削减其运营费用数十亿美元。在经历了痛苦的裁员之后，为了进一步节省开支，IBM把目光投向其采购系统与本钱管理。采购专家吉恩里克特Gene Richter被委以重任，并迅速改变了IBM原先单个部门分散运营的采购模式，采取了一种动态的、具有前瞻性的采购方式。这种新的采购方式在5年间为该企业节约了50亿美元。1999年，IBM被授予采购领域的最高荣誉之一?Purchasing?杂志评选出的行业优秀奖章。,“过去，我们买方与供给商总是保持一定距离。杰威尤斯特Javier Urioste说道。他是IBM公司全球采购部门的主管政策、战略与国际运营的负责人，也是里克特重新设计组织结构的主要参谋之一。“我们曾在全球拥有六、七十个独立的采购组织，这些采购组织既不控制采购量，也不相互协调。过去我们直接公开面对供给商，我们不只是看报价，而且考虑市场以及企业内外部的运营过程。我们试图了解供给商省钱，实际上就省了我们自己的钱。过去，我们在很多领域里拥有大量的供给商，但是现在，我们具备了适量的供给库。,究竟发生了什么事情？“这就是我们觉醒了，我们意识到我们不可能擅长所有的事情。里克特说。IBM公司还意识到外部供给商具备IBM所需的技术，IBM的竞争者正通过资源外包降低本钱。1986年，IBM将28%的收入用于外部的供给商；到1996年，这一比例上升到49%；1998年是51%。为了利用IBM公司全球采购数量巨大的优势，里克特把IBM公司的采购集中起来，建立起商品委员会，由商品委员会购置零部件，而不是由单个站点自己采购。IBM公司约有4900个供给商；现在，IBM的171亿美元的生产采购中，85%来自50个供给商。,IBM方法之一是分析产生本钱的原因，确认并记录每一本钱因素。尤斯特对这种方法做了说明：“在一定时期，有多少劳动时间花费在特定的职能上？运输本钱将会上升吗？进入市场前有哪些本钱变动？这些都是研究中所面临的问题。尤斯特还说道：过去，IBM公司要求其供给商保存太多的存货，从而使单一零部件的存货本钱负担过重。这些因素似乎并不重要，但是，削减这些因素为IBM及其供给商节省了数百万美元。IBM有17个商品委员会采购DRAM、微处理器、逻辑元件、无源元件、监视仪、电子卡片和测试元件等产品。里克特说：“我们和一个供给商仅签订一个全球合同。因此，一个逻辑芯片的供给商将为IBM的所有部门供给该元件。IBM将承诺从一个供给商那里采购所需部件的一定百分比。这些努力得到了回报。例如，当存储器的市场价格降低44%的时候，IBM能节约本钱49%。1998年，技术效劳分包的价格上升了7.8%，而在同一时期，IBM却实际降低了1.7%的本钱。,7-1 采购本钱分析,采购作为物流的第一个环节，它的本钱上下对于整个生产的总本钱有着的作用。采购本钱是企业本钱控制中的主体和核心局部。对于典型的制造型企业来说，采购本钱包括原材料和零部件要占产品总本钱的60%，例如汽车行业的采购本钱约占一辆车本钱的80%。可见，采购本钱直接影响着企业最终产品的定价和企业的利润，本钱知识对有效的采购是必要的。,一、本钱的根本原理,一本钱的组成,决定产品或效劳总本钱因素很多，主要包括：,1、原材料本钱：直接用于产品或效劳的生产原材料。比方，原料、组件和零部件的本钱。,2、劳动力本钱：劳动力本钱包括与货物和效劳的生产直接相关的人工本钱。,3、间接费用：间接费用包括不能直接归结于产品或效劳的，但又是经营所必需的人工本钱和原材料本钱。比方生产器材、维修器材、原材料的人工处理和监督本钱。,4、加工本钱：某些特殊产品需要加工本钱，这是一项特殊的费用。,5、行政管理费用：包括管理费用、营销费用、财务费用以及其他与产品或效劳的生产没有直接关系的费用。,6、利润：是对供给商的经营风险和生产效率的回报，是企业从事商业活动所希望得到的一个成果。,二本钱的类型,本钱可以有不同的分类方法，主要包括直接本钱和间接本钱、固定本钱和变动本钱、共同本钱和联合本钱。,1、直接本钱和间接本钱：直接本钱是指与某一特定的生产或提供的效劳直接相关的本钱，比方直接的人工和原材料本钱。间接本钱发生在产品或效劳不能归结到一个单位的情况，比方租金、财产税、折旧费用、以及监督、生产和维护的费用。,2、固定本钱和变动本钱：固定本钱在一个生产周期、活动周期或时间周期内通常至少为一年是固定不变的，比方设备本钱、装备本钱和管理本钱。变动本钱的变化与活动和数量有密切的关系，比方直接的人工本钱和原材料本钱。,3、共同本钱和联合本钱：共同本钱是指同时用于两个或多个产品的生产或效劳，并且不能被单独合理地分配给任何一方的本钱。联合本钱是生成两个或多个不同产品的作业过程所不可防止的。比方，裂化石油会产生汽油、柴油等大量的产品，那么联合本钱就应该作为本钱分配的根底。,二、采购本钱的构成,采购本钱是指企业经营中因采购物料而发生的费用，也就是在采购物料过程中的购置、包装、装卸、运输、存储等环节所支出的人力、物力、财力的总和。,采购本钱的内容主要包括以下几方面：,从事采购的工作人员的工资、奖金及各种补贴；,采购过程中的各种物质损耗，如包装材料、固定资产的磨损等；,材料在运输、保管等过程中的合理损耗；,再分配工程支出，如支付银行贷款的利息等；,采购管理过程中发生的其他费用，如办公费、差旅费等。,根据上述的本钱构成理解，可以将以上各工程分成三类：材料本钱、采购管理本钱、存储本钱。采购本钱的计算公式为：,采购本钱=材料本钱+采购管理本钱+存储本钱,一材料本钱,材料本钱是由于购置材料而发生的货币支出、运输和装卸等费用构成的本钱。材料本钱总额取决于采购数量和单位采购本钱，一般与采购数量成正比例变化。由于单位采购本钱一般不随采购数量的变动而变动，因此在采购批量决策中，材料本钱通常是与决策无关的本钱。只有当供给商为扩大销售而采取数量折扣、现金折扣等优惠方法时，材料本钱才成为与决策相关的本钱。,其计算公式为：,材料的价格本钱=单价*数量+运输费+相关手续费、税金等,二采购管理本钱,组织采购过程中发生的费用称作采购管理本钱，如信息费、差旅费、验收和入库费用以及采购相关人员的人工本钱等。订货本钱可以划分为固定性订货本钱与变动性订货本钱。固定性订货本钱与订货次数的无关，是在一定时期一定范围内发生额相对稳定的固定性费用。如采购局部的管理费用和采购人员的根本工资等。但是，如果每次采购量很大，必然会增加临时性固定支出，所以有时固定性订货本钱与采购行为有关。变动性订货本钱是与订货次数相关的，它与订货次数成正比例关系，如订货差旅费、邮资、订货手续费等。不同的采购行为直接决定变动性订货本钱的发生额。通过以上分析，可见订货本钱与订货次数有着密切关系。其计算公式为：,采购管理本钱=人力本钱+办公费用+差旅费用+信息费用,三存储本钱,存储本钱是指物料或商品在运输和仓库保管状态中，由于存储而发生的各种费用和有形或无形的损耗，存货本钱按其与存货平均存储量之间的性态关系，可以划为固定性存储本钱与变动性存储本钱。固定性存储本钱是指那些与存货平均存储量无关的本钱，如保管人员的根本工资、仓库的折旧费等。变动性存储本钱是那些与存货平均储藏量的大小成正比例变动的存储费用，如库存存货占有资金所丧失或实际支付的利息、存货的破坏性和实质损失、存货的保险费用等。存储本钱构成为：,存储本钱=贷款利息+仓库保管费用+存货损坏费用+其他费用,其中，仓库保管费用是指仓库的人工费用、固定资产折旧、保险费、税金等；存货损坏费用是指存货的存储期间的由于保管不善造成的物料损坏、被盗、陈旧贬值及过时削价损失等；其他费用包括劳动保护费、辅助材料损失费、罚金、搬运费、运输费等,三、影响采购本钱的主要内部因素,采购本钱构成的多样性和动态性决定了影响采购本钱因素复杂性和多样化。概括地讲，有采购次数、采购批量大小、采购价格的上下的因素影响，同时还受企业采购战略、企业产品本钱结构和供给商本钱结构、采购谈判能力等方面的影响。但最重要和最直接的影响因素还是采购的批量、批次和价格。,(一)采购批量和采购批次,材料采购的单价与采购的数量成反比，即采购的数量越大，采购的价格越低。企业间联合采购，可合并同类物资的采购数量，通过统一采购使采购单价大幅度降低，使各企业的采购费用也相应降低。因此，采购批量和采购批次是影响采购本钱的主要因素。,(二)采购价格及谈判能力,企业在采购过程中谈判能力的强弱是影响采购价格上下的主要原因。当前不同市场形态在供给、需求等方面的要素也不同，企业在实施采购谈判时，必须要分析所处市场的现行态势，有针对性地选取谈判议价手法。如根据市场形态呈现卖方市场、中性市场和买方市场等不同情况，分别采取“忍、“等、“狠不同的议价策略，以获取降低采购价格从而降低本钱的目的。,四、采购本钱分析技术,采购本钱分析是对单个本钱因素例如，物料、劳动时间与工资率、间接本钱、一般本钱与管理本钱、利润的分析过程，这些本钱因素加在一起就构成了最终采购价格。理想情况下，这种分析确认了一个工程的实际生产本钱，从而合同各方能够确定一个公平合理的价格，并有方案在将来可以降低本钱。,一生产本钱方案表,生产本钱方案表确定能供给商生产某种产品的本钱，并确定相应于一系列产品水平的本钱变动。这种方法之所以有效主要有以下几个原因：,首先，它确定了供给商最有效率的产量水平。可以通过比较买方的生产方案表自制与供给商的本钱表外购来分析自制与外购的选择；,第二，这种技术使我们能够确定供给商能否在满足采购需要的水平上有效地生产。,例：某供给商生产方案表,二盈亏平衡分析,盈亏平衡分析是一种通过比较两个选项，来确定一个使采购方在这两种选项上没有差异的技术。传统确实定损益平衡量的公式如下：,总收入=总的固定本钱+总的可变本钱,或者,收入/单位单位数-总的固定本钱+可变本钱/单位单位数,计算例,三学习曲线,学习曲线也称为熟练曲线，是指在大批量生产过程中，用来表示单台件产品工时的消耗和连续累计产量之间关系的一种变化曲线。随着累计产量的增加，意味着操作者生产制造熟练程度的提高，产品单台件工时消耗必然呈现下降趋势，这样就形成了一条工时递减的函数曲线。学习曲线是20世纪30年代，美国康乃尔大学的莱特T.P.Wright博士首先在航空科学期刊上提出的。,各种产品都有其特定的学习递减率，因而也各有其特定的学习曲线。在采购中的应用是：生产本钱随着数量的增加而下降，特别是较短的生产流水线。因此如果供给商为第100个单元所定的价格与为第1个单元所定的价格相同，那么采购方支付的价格就偏高了。,四生命周期本钱计算,生命周期本钱计算是指在整个生命周期过程中，用来评价与产品、供给商、固定资产等各项相关本钱的方法。生命周期本钱计算法主要用于对固定资产的评估，但有时也可用于对供给商的选择。,生命周期本钱包括：维护本钱、培训本钱、修理本钱、能源的使用本钱、废料及副产品的本钱、营业本钱人工和原材料、安装本钱包括生产布局的改变及设备使用周期后的折旧值或处理本钱。,采用生命周期本钱分析时，可以采取下面的步骤：,确定所需要的经营周期、经营类型、日常维护、检查和行动；,确定并量化影响本钱的因素：如电力消耗、人工需求、原材料的使用、维护本钱、次品率和停工期的本钱；,分摊贯穿于设备的整个生命周期的本钱，比方折旧值；,贴现取得的现值本钱，并把它参加到总的生命周期本钱。,五所有权总本钱,由于供给链管理者力争选择总本钱最低的供给商不是价格最低！，所有权总本钱的衡量变得越来越重要。企业采用总本钱体系可以得到很多明确的利益，所有权总本钱体系不仅可用于外部供给商获取的工程，还可用于企业内部生产的产品。所有权的总本钱被定义为与设备、物料和效劳的购置和使用相关的费用与本钱，按照所有权总本钱的要求，在评价采购方案或者选择供给商绩效时，采购方必须确定与衡量所购工程的主要本钱元素。,总本钱的衡量是一个系统工程，其数据来自供给链的不同领域。财务、会计、质量保证、生产、接收与检验等不同活动都提供了本钱信息。因此，有必要建立一个所有权总本钱衡量体系来集中信息，作出合理分析。,1、确认要评价的总本钱产品：并非所有的采购工程都需要总本钱衡量。一般地，采购产品的20%构成采购总本钱的80%。最适合的总本钱候选工程包括那些对采购预算造成最大资金影响的产品。另外，产生高度无绩效的问题产品及类似的产品组等也是合理的备选项。来自同一供给商的类似工程都归于同一个总本钱构成指标项下。,2、图解流程，确认受到影响的职能或活动及相关本钱：当供给商不能到达运营标准时，某些职能或活动就会受到影响。因此，总本钱团队应当确认订购工程传送到供给商以及订购工程的运送、检验与储存和在企业内的使用，直到送达客户这一流程中实际发生的每一个步骤。总本钱衡量在图解这一系列过程的时候，要求职能部门记录下为解决供给商造成的问题所花费的时间与资源。,3、确认模型范围与本钱构成：一旦了解了物流流经供给链的流程，总本钱团队的工作就应当集中于确认流程中的主要本钱。在这一阶段，应当检查确认模型的范围不要太宽，与流程内的客户相关，并且各要素是可控的。,4、确认绩效标准，收集并建立模型：这一步要建立起比较供给商的实际绩效与预期绩效所需的分类与标准。这一步要建立起结构化的衡量与记录体系来控制产品或产品组的总本钱。对于较大的、较复杂的体系，需要用信息管理系统来收集数据，产生总本钱报告。,5、用数据检验模型与使用模型：总本钱数据可以用作供给商之间的绩效比较。仅仅说明A供给商的总本钱是10000元，供给商B的总本钱是15000元是不够的，因为这不能比较两个供给商的相对效率。建立标准化的比例或指数有助于在总本钱根底上直接比较供给商的绩效。这种指数将总本钱与合同购置价格关联起来。,总本钱指数=采购价格+违约本钱/采购价格,当供给商不能按照承诺的送货时间、价格和质量提供产品时，通常由买方企业承担这些额外的本钱称之为违约本钱。通过上述公式可以得到总本钱指数，指数越高反映与该供给商的交易本钱越高。利用这种方法可以确定具有最低总获取本钱潜力的供给商。,7-2 采购价格确实认,采购的一个重要职责是确保对某一采购工程支付的价格公平合理。采购产品或效劳所支付的价格会直接影响最终客户对该企业所提供的最终产品价值的评价。,对于产品和效劳如何定价有不同的观点。供给商对价格的定义是指包括间接费用和合理利润在内的产品或效劳的全部本钱，又可以指供给商为采购方提供产品或效劳的价值包括所有的相关本钱所应得的补偿。“合理的利润被定义为可以补偿供给商风险的利润。采购方那么把“公平的价格定义为取得理想的产品或效劳所需要的最低价格。,因此，采购价格确实认首先要了解供给商的定价方法；其次，采购人员要运用对供给商提供的价格进行分析，直到双方都认为价格的“公平合理。,一、供给商定价方法,从供给商的角度看，主要有三种影响价格确定的因素：市场结构、本钱定价模型和价值定价。下面分别进行讨论。,一市场结构,竞争水平是影响价格的一个重要因素。竞争包括一个供给商和多个购置者、多个供给商与一个购置者等不同的类型。关于市场结构在本书第二章第三小节已有论述。,二基于本钱的定价分析,基于本钱的定价分析主要是对售出商品的单位本钱的估计，它包括直接人工、原材料和间接费用。定价的三种普通方法是本钱加成、投资收益率和变动本钱计价法。,本钱加成,在本钱加成模型中，价格是通过把单位本钱与加成幅度相乘得到利润和间接费用的奉献，然后再加上单位本钱得到的。公式如下：,价格=单位本钱+单位本钱加成幅度,比方，如果单位本钱是每单位80元，加成幅度是20%，就得到96元的价格。,80元/单位+80元/单位0.2=96元/单位,采购方可能会问下面的问题：,1单位本钱包括哪些本钱？采购方所关心的本钱不仅包括用于替代某一产品或效劳的产品或效劳本钱，还包括折旧本钱。采购方可能会询问哪些材料和人工本钱占有较高的比重。,2供给商在提高直接本钱和间接费用吗？间接费用可能已经包括了利润。,3加成率是否适用于特定的供给商的本钱结果？供给商可能在风险不再增加的情况下，提出一个比正常水平更高的加成率。,2、投资收益率,投资收益率模式是收回所有的本钱并附加对投资的回报。当供给商必须将大笔的资金投入加工和设备时，可以采用这种模型。该模型有以下5个步骤：,1确定想要的投资利润率,期望的利润率会等于或大于企业所制定的投资利润率标准，比方，15%的利润率将被表示为1.15，因此投资应该用初始投资加上15%的利润率。,2估算所需的投资,这包括加工、设备和其他原材料。,3估算销售量,销售量要按投资量来估算的。,4估算的单位本钱,5计算价格,使用下面的公式来计算价格：,价格=利润率投资/销售量+单位本钱,计算例,3、变动本钱定价,在某些场合，供给商可能偶尔只根据它们的变动本钱对产品或效劳定价，这样做主要有以下原因：,在收益差的时候保存熟练工人；,产品是制造过程的副产品，并且间接费用也得到了支付；,该产品生产的目的是使顾客购置其他物资；,供给商正在试图开发市场先占领市场，然后在将来提高价格。,采购方需要了解供给商定价的理由，供给商不会长期承受由于变动定价而造成的损失。,三 基于价值的定价分析,当提到价值时，有许多因素影响供给商对价值的看法。价值可以是总收益或满意度，比方顾客所接收的产品或效劳的效用。价值的另一个概念是顾客所认同的交换价值和经济价值。这种价值是以顾客的认同为根底的。影响采购方对价值的看法的因素如下：,1.认同的替代物,获得替代产品或效劳的可能性越大，采购方所认同的价值就越低。供给商提高价格的能力受到采购方所认可的替代物和采购方对替代品价格的了解程度影响。供给商可以通过定位它们的产品或效劳来增加所认可的价值。把想得到的产品或效劳与价格较高的替代物联系在一起，可使供给商开出较高的价格。,2.具有独特的价值,采购方对产品或效劳的价格越不敏感，就越看重产品或效劳的独特属性和特点，这些属性和特点使产品或效劳从竞争中脱颖而出。,3、比较时存在的困难,当采购方对替代物比较有困难时，它对知名的产品或效劳的供给商的价格就不敏感。,4、价格质量,如果价格高的产品有更好的质量时，采购方对产品或效劳的价格就越不敏感。如果信誉高是产品或效劳的特点，并且在购置之前对产品或效劳的评估比较困难，那么采购方对价格的敏感度那么比较低。,5、开支的大小,开支越大，采购方对价格的敏感度就越高。,6、最终收益,当采购方的最终产品或效劳在竞争性高的市场上出售时，采购方对价格有较高的敏感度。因为原材料本钱是产品价格中的一个主要因素，价格在市场上的竞争性越强，采购方将越关心原材料价格。,7、共享的本钱,采购方在采购价格中所占的份额越小，价格受关注的程度就越小。,8、公平性,当价格超出供给方所认为的公平价格时，供给商对价格的敏感度就会提高。这里的公平主要是以过去的价格、竞争者的价格和必要性为依据的。,9.库存,采购方有大量的备用库存，增加了采购方对偏离预期的长期价格水平的临时价格的敏感度。采购方维持大量库存的能力越强，采购方对临时价格变动做出反响的需求就越小。,10、地点和时间,如果供给商的物资离采购方的需要地点比较近，采购方就愿意投入更大的精力关注它的价格。因此，工业社会的采购方经常愿意从本地的分销商以较高的价格采购，而不愿意去较远的制造者那里去订购。,11、供给商的信誉、效劳和关系,公认的信誉、以前的效劳表现和当前关系将影响采购方的价值许可。如果这些因素大体上是好的，那么采购方就愿意对其付出更多的代价。,二、价格分析法,对来自供给商的报价的分析有几种方法：来自其他供给商的竞争性方案、与公布的价格的比照、历史比照、基于折扣的价格分析和本钱内部估算。相对来说，这些方法是很快的，也不是很贵。尤其对于工业标准的原材料和组件的价格获取，采用这些方法效果较好。,一竞争性方案,竞争性方案用于竞争性市场以保证供给商的报价恰当地反映本钱、价值和风险。它通常用于有工业标准的产品，因为对这类产品而言，会有许多公司提供替代产品。对产品的价格分析，竞争性的招标必须满足下面的条件：,提供清晰和适当的规格说明；,对招标过程进行充足的准备；,有足够数量的供给商；,供给商积极地参与竞争；,以充足的交易量吸引供给商；,特殊的加工或准备无法构成本钱的主要成分。,然而，竞争性方案存在以下主要问题：现存的合同持有者如何处理；当需求大于供给时，由于缺乏竞争会使价格变得不合理。,二与公布的价格比较,某些商品有一些可以从公众渠道获得的价格。信息的来源主要以下四种方式：,其一，管制价格，比方公共事业与运输价格；,其二，由采购方和供给商之间的众多交易而形成的市场价；,其三，广告；,其四，出版的价格目录，列出了供给商的初始价格。,三历史比照,价格估算的另一种方法是参照过去历史上成交的价格。当采购方使用历史价格时，必须考虑下面一些应该注意的问题：,1、过去并不能决定未来。市场状况的改变、供给源的改变和经济状况的改变。,2、采购量可能随着时间而改变，它也可能导致不同的价格采购量小的订单一般形成比较高的单位价格。,3、过去的定价可能是针对一个订单的，或者是一个特定期间内所有的采购。,如果使用竞争性招标方式来采购物资，这些价格是不同于从唯一的供给商所采购的物资的实际价格。单一或多来源的差异可能引起价格波动，比方需要回收的加工或设备投资。,4、价格的历史比较，同样要求能够获得合理的价格指数。,四本钱内部估算,本钱内部估算指的是对本钱利用企业内部的资源进行估算的方法，通常用于新产品或效劳。采购方有三种方法可以取得本钱内部估算：,1、圆桌会议,在圆桌会议中，来自设计、制造、采购和会计等各方面的代表聚集到一起，凭借他们的经验和对产品或效劳的知识和市场对价格进行估算。尽管圆桌会议比较快速和便捷，但结果却有很强的主观性。这种方法比较适合用于需要快速的估算价格，或企业有类似的产品或效劳经验的情况。,2、相似的产品或效劳的比较,如果企业有相似的产品、效劳或组件的经验，采购方就有可能在为新产品或效劳定价的时候使用已有的经验。这种方法可以用于对本钱的组成元素的估算，也可以用于总本钱的估算。本钱估算关系由历史本钱和参数的观测值形成，参数主要由重量、速度、地区、数量和密度等。该方法的优点是为将来的估算做好了准备，相对来说比较有效率，并且比较经济。缺点是采购方在本钱关系形成的时候必须考虑到数据的可比性。,3、细节分析,如果时间充足，本钱估算可以通过对所有组件、流程和装配的零件的整体检查得到。这种自下而上的方法需要得到以下根本假设：小物品和大物品相比可以被精确地估算；检查到的单个零件的错误易于被剔除。这种方法需要的数据包括规格说明、交货质量和效率、物料清单、采购的组件和原材料的价格、图样、对制造过程的理解、质量需求、时间标准和利润估算。,五基于折扣的价格分析,折扣同样影响定价。折扣的类型包括数量折扣、交易折扣、现金折扣和季节性折扣。,1、数量折扣,数量折扣是由较低的单位本钱而形成的价格的减少，它通常与大量采购联系在一起。作为采购方，通常利用价格的这种减少来产生生产的规模经济，比方在较长的生产期内分摊生产准备本钱。数量折扣在供给商价格表上反映为“间断性价格，价格表取决于订购的数量。,数量折扣的实现可以采取几种方式：,第一种折扣仅用于单次采购到达特定数量的情况。为了通过价格折扣来到达降低总本钱的目的，采购方需要采购较大数量的物资。这种方法也可用于采购的运输过程，即可以通过以较低的价格运输大量的商品来取得较低本钱。,第二种数量折扣是根据订单的总价值来制定，而不必考虑所采购物资的数量。因此，折扣被看作是订单的总价值的一个百分比。,第三种形式是根据供给商在一定时期内所花费的总价值来确定折扣。这种类型的折扣通过总订购单和系统合同实现。,在决定是否采纳数量折扣时，采购方要比较采购费用节省额与储存费用增加额的大小。,例如：某些物品的年采购总量为1.2万件，年储存费用2.4元/件年，平均每次采购费用64元，物品单价20元，折扣为5%，折扣要求的订购批量至少1600件，问是否享受折扣？,2.交易折扣,交易折扣是由某些价格表带来的本钱的减少。这种价格表允许采购方对他们行使的特定的营销功能进行补偿。如交易本钱“25-10-5说明零售商获得了价格表上的25%折扣，批发商从零售商的采购价格中取得10%的折扣，制造商价格是批发商采购价格的5%以下。,例：以100元的零售价为根底的“25-10-5一系列折扣如下所示：,零售商 折扣是100元0.25=25元,采购价格是75元,批发商 折扣是75元0.10=7.50元,采购价格是67.50元,制造商 折扣是67.50元0.05=3.38元,采购价格是64.12元,3.现金折扣,供给商给予的现金是为鼓励采购方在一定时期内能及时支付货款。比方条款“2-10/net 30说明如果采购方能在10天内支付货款，那么它们可以享受2%的折扣，否那么要求采购方在30天内支付全部货款。,4.季节性折扣,季节性折扣促使采购方采购一些处于淡季的物资，适合有季节性需求的物资定价。采购方必须确定取得的折扣是否能够抵消增加的库存所带来的本钱。防止高库存带来的本钱增加的方法是在淡季订货，但在稍晚的时候交付货物。,当采购企业在淡季收到了货物，却在稍晚的时候交付货款时，折扣就会发生变动。在这种情况下，即使没有折扣，延迟的货款支付也相当于折扣。在任何一种情况下，这些季节性的鼓励都是分担库存所带来的本钱的有效方法。,7-3 降低采购本钱的方法,降低采购本钱对于一个企业的经营业绩至关重要。采购本钱下降不仅表达在企业现金流出的减少，而且直接表达在商品本钱的下降、利润的增加以及企业竞争力的增强。,要降低采购本钱应从以下几个方面着手：,一、建立、完善采购制度,采购工作涉及面广，并且主要是和外界打交道。因此，如果企业不制定严格的采购制度和程序，不仅采购工作无章可依，还会给采购人员提供暗箱操作的温床。完善采购工作要注意以下几点：,一建立严格的采购制度,二建立供给商档案和准入制度,三建立价格档案和价格评价体系,四建立商品的标准采购价格并对采购人员的工作业绩进行奖惩,五做好供给商开发和管理工作,通过以上五个方面的工作，虽然不能完全杜绝采购人员的暗箱操作，但对完善采购管理，提高效率，控制采购本钱，确实有较大的成效。,二、加强本钱战略管理,本钱战略管理主要包括三个体系:,一供给链战略本钱管理,本钱控制管理要求管理者从供给链的角度去考虑价格与本钱管理的意义，而不仅仅集中于企业内部的本钱控制，如图7.2所示。,二本钱/价格分析技术的选择,战略本钱管理要求在不同的情况下能作出适宜的本钱/价格方法选择，以获得最正确的采购方案,从而降低本钱。,1、生命周期各阶段的方法选择,战略性本钱管理方法随着产品所处生命周期阶段的变化而改变。如表7-2所示，在产品生命周期各阶段应选择适用的不同方法。,2、依据产品不同的方法选择,对于一个企业来说，往往会采购多种物品。依据价格与风险的比较，每一种方法都应有不同的战略重点，如图7.3所示。,一般来讲，对低价值的普通产品，存在竞争性市场，应当以降低总运送价格为重点，而没必要浪费时间对不能产生很大回报的做详细的本钱分析。相反，对于高价值而且具备竞争性市场的交易产品，可通过传统的招标方法获得。特殊产品面临着不同的挑战，这些产品供给商较少，企业必须力争降低它们的本钱。而关键产品，它们的供给商相对较少，但是价值较高，应当作为企业降低本钱分析的重点。具体战略方法如表7-3所示。,低影响采购：是一次性采购量比较少的采购行为，它对企业成功的影响比较小。这些类型的产品或效劳可使用快速和较低的历史本钱、公布价格的比照或竞争性招标等价格分析技术。,杠杆采购：是正在进行的采购，这种采购方法是比较平安的。因为这些物资是相对重要的，采购方的要点是本钱分析。相关的工具包括总拥有本钱、本钱内部估算等。,关键采购：关键采购通常是大的，一次性的很少见的采购，它对企业的成功非常重要，比方固定资产等采购工程。最适当的本钱计算工具是总拥有本钱。,策略性采购：策略性采购是重要的，持续性开展的采购，采购方希望与供给商保持紧密的关系，比方生产原材料。适当的分析工具是总拥有本钱、历史比照和本钱内部估算等方法。,3、依据采购特性与供给商之关系的方法选择,表7-4是根据采购特性及与供给商关系的不同确定采购价格策略的矩阵。,三、降低采购本钱的手段,一采用电子采购,传统采购过程中往往效率低，本钱相比照较高。之所以出现这些问题，是由于过多的人为因素和信息闭塞造成的，而电子采购通过互联网可以减少上述问题，在最大限度上降低采购本钱。,首先，利用互联网可以将采购信息进行整合和处理，统一从供给商订货，以求获得最大批量折扣。,其次，利用互联网将生产信息、库存信息和采购系统连接在一起，可以实现实时订购，企业可以根据需要订购，最大限度降低库存，实现“零库存管理。,第三，通过互联网实现库存、订货管理的自动化和科学化，可最大限度减少人为因素的干扰，同时能以高效率进行采购，可以节省大量人力和防止人为因素造成不必要损失。,第四，通过互联网可以与供给商进行信息共享，可以帮助供给商按照企业进行生产需要进行供给，同时，又不影响生产和增加库存产品，降低了本钱并提高了用户效劳的速度。,第五，通过在互联网上发布求购信息和“实时视频会议系统，可以让全球的供给商报价与竞价，从而选择综合本钱最低的供给商。,二加强战略本钱核算,材料和劳务本钱占产品总本钱比重最大，所以降低材料本钱对降低总本钱有着重大影响。因此，如果企业能够估算供给商的产品和效劳本钱，就可以在谈判中压低采购价格，以尽量减少材料本钱。,战略本钱核算流程由四个步骤构成：,1、估计供给商的产品或效劳的本钱。,2、估计竞争对手的产品或效劳本钱。,3、设定公司的标底本钱并发现产品和流程中需要改进的领域。,4、确定作出这些流程和产品改变并持续改进对公司的价值。,三实施集中采购战略,通常，多数企业的日常采购活动频繁变化，整个采购的过程是个复杂、多步骤的过程。在这个活动中，企业假设通过集中数量采购可以获得折扣，并且开展与主要供给商的关系，可以降低本钱。集中采购战略实施的内容有：,1、集中采购要实施归口管理。,2、集中采购要加强方案管理。,3、集中采购要减少分散采购途径。,四实行买断采购,买断采购是经销商经常使用的方法，采用买断采购往往可以获得最大利润，只要商品品种适宜，在市场上有比较稳定的销路，或者有经常重复购置的忠实顾客，商品销路就能稳定在一个稳定的水平，形成稳定的超大销售量。有了超大销售量的筹码就足以让物资经销商与供货单位对抗，当货源占到供给商生产量较大份额时，就可以以低价格买入方式跟供给商签定“买断供给合同。,买断采购在目前市场环境下，尤其在中小企业采购中，并不是一个理想的方法。因此，实施买断采购需要注意的环节有：,1、要加强市场调研工作。,2、确定销售利润。,3、签订报价条款，有效躲避风险。,4、制定最正确采购策略，进行批量采购。,五其他降低采购的方法,1、掌握价格波动规律，把握价格变动的时机。,2、使用招标采购方式。,3、通过付款条款的选择降低采购本钱。,4、充分进行市场调查和信息收集。,5、直接采购、联合订购。,6、选择信誉佳的供给商并与其签订长期合同。,7、运用先进的采购策略以降低整体供给链的采购本钱，如JIT采购、MRP采购、ERP采购。,【本章小结】,本钱知识对有效的采购是必要的。本钱分析是评估采购报价的主要内容。采购本钱是指企业经营中因采购物料而发生的费用，也就是在采购物料过程中的购置、包装、装卸、运输、存储等环节所支出的人力、物力、财力的总和。对来自供给商的报价的分析有几种方法：来自其他供给商的竞争性方案、与公布的价格的比照、历史比照、基于折扣的价格分析和本钱内部估算。,该说明确了总单位生产本钱最低的水平。价格确实定与生产本钱方案表相独立。表中每一栏都为得出生产每单位产品的平均总本钱提供了重要信息。,A栏：这是生产产出，列出了采购数量。在正常情况下，表中数据从零开始，直到覆盖了所有相关产量范围为止，或者包括能得到精确信息的产量范围。,B栏：此例中，每一产出水平上的固定本钱保持不变。这不是整个公司的固定本钱，而是分摊到具体的产品生产上的固定本钱。,C栏：总固定本钱除以产量等于单位平均固定本钱。注意，随着产量的增加，单位固定本钱下降。,D栏：这是每单位平均可变本钱。注意可变本钱与产出之间不是线性关系。在较低的产出水平，物料本钱较高，而在较高的产出水平时，生产能力受到约束，可变人工本钱增加。,E栏：总可变本钱等于平均可变本钱乘以产量水平。,F栏：对每一产出水平，总本钱是固定本钱加上总可变本钱。,G栏：这是采购决策所用的最重要的一栏。总本钱除以产出水平等于平均总本钱。,一家小的制造企业在最终的加工表中安排了铸件采购工作。公司现在正考虑采购未经加工的铸件，然后自己来加工。经过加工铸件的采购价格是每单位4.25美元，未经加工的铸件的采购价格是每单位1.30美元。如果公司自行加工，那么每单位需要1.80美元的人工本钱。如果公司加工铸件，固定本钱每年将增加48000美元。什么样的年产量才能使购置的总本钱等于自制的总本钱呢？,解：盈亏平衡分析如下：,购置的总本钱=制造的年总本钱,4.25美元/单位单位数=48000美元/年+1.30美元/单位数单位数,通过该方程求解可以得到：单位数=41739个单位,说明如果公司的年产量超过41739个单位，实行自行加工比较有利，否那么采购加工好的铸件更好。,例：供给商给采购方提供了采购方所需要的新零件的报价。如果供给商的期望利润率是15%，需要投资150000美元，预计销售量是5000个单位，并且单位本钱是80美元，那么价格是：,价格=1.15150000美元/5000单位+80美元/单位,=34.5美元/单位+80美元/单位,=114.50美元/单位,